保险营销技巧说课讲解

2018年5月
成功营销
—— XXX
关于沟通 关于销售 总结
生活无处不沟通
英国卡耐基大学研究一万个成功者发现：
人一天约有60%-80%的时间花在与亲人、朋 友、领导、下属、同事或顾客说、听、读、写的沟 通活动上。
一个人的“智慧”“专门技术”、“经验” 只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的人 际关系与良好的人际沟通效率。
如何有效沟通
有效沟通的要素有哪些？
良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败
对对方的了解程度 沟通的目的是否明确 准备是否充分 尊重 互动
良好的表达能力
学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯
环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。 学会赞美人
第一印象和最后一句话最动人心
良好的表达能力
专业化销售
保单递送及售后服务
保单递送前的准备 保单递送前，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到客户本上； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户；
专业化销售
保单递送及售后服务
售后服务的重要性 保单续保率高； 与客户建立稳定的关系； 获得转介绍； 建立个人品牌与口碑。
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
专业化销售
保单递送及售后服务
保单递送的重要性及机会 销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才是开始！ 获得转介绍的机会 为下一次销售奠定基础
学会总结谈话内容，达成共识，表达谢意！
销售=聊天
真正的销售是一个愉快的聊天过程 雄辩磨练外在魅力，沉默提升内在气质
专业化销售
专业化销售=专业化销售循环
学习的目的：认识和大体了解，明确专 业化销售的原理及意义，以协助我们用较少 的精力去做好更多的销售工作。
专业化销售
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
—
第二次：Loss
—
第三次：Obligation —
第四次：Seek Reason —
第五次：Example —
挑选 损失 责任 寻找意见 例子
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
和对的人在对的时间谈对的事
明确谈话目的 有目的地沟通才是有效的沟通 目的明确才能得到期望的结果 选择正确的时间和地点
细节决定成败
适当准备 谈话内容 辅助资料 可能提问，心中有数
细节决定成败
尊重第一 注意互动
语言、确认、眼神、肢体互动交流 学会聆听，鼓励对方多讲
细节决定成败
提问技巧 开放式的提问 封闭式的提问 收放自如
五、获得承诺
四、需求分析 建立共识
专业化销售
建议书说明
建议书说明的四步骤 步骤1、确认客户投保的计划及目的 步骤2、重新确认客户的需求，并说明该需求都是基于上次面谈时所收集
到的讯息 步骤3、说明建议书中保单利益 步骤4、使客户产生动机，完成契约促成。
专业化销售
建议书说明
建议书说明原则
熟练讲解建议书
约访的方式： 电话约访 面对面约访 信函约访
约访的目的是取得见面谈话的机会而不是销售
专业化销售
电话约访的八大步骤
第一步：问好及确认对方 第二步：确认对方是否方便通话 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步：二择一法要求见面 第六步：异议处理 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访
保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 售后服务是保险事业永续经营的关键；
异议的处理
异议出现的原因
任何人付钱购买商品时，都会慎重处理； 客户面对决定时感到不安，就会提出一些借口； 客户对改变抱排斥态度； 客户对业务人员或保险公司的服务没有充分认同；
不与客户争辩
简明扼要
避免忌讳用语
避免使用专业术语
避免制造问题
数字功能化
专业化销售
促成
促成的时机
促成可在销售的各个环节进行； 需求分析或建议书说明后； 购买讯号出现时
专业化销售
促成
促成的方法
假设对方同意法 二择一法 化整为零法 总结式成交 五次成交法（CLOSE）
专业化销售
促成
五次成交法
第一次：Choice
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 A —— Attitude
积极正面 乐观坚持 秉持专业 追求成功
心态
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 S —— Skill
寻找准客户及约访的技能 销售面谈及促成技能 异议处理技能
技能
专业化销售
接触及需求分析
接触前准备 H —— Habit
接触及 需求分析
约访
专业化销售
பைடு நூலகம்主顾开拓：客户来源
1. 缘故法 2. 转介绍法 3. 陌生拜访法 4. 咨询服务法 5. 随机接触法
专业化销售
主顾开拓
选出理想的潜在客户，成交机率就会增加 掌握开拓主顾的方法，并持之以恒
成功销售人员的主顾开拓规律
缘故法 转介绍法
新人期 三个月 六个月
专业化销售
约访
专业化销售
接触及需求分析
接触前准备 K、A、S、H
K —— Knowledge 知识
A —— Attitude 心态
S —— Skill
技能
H —— Habit
习惯
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 K —— Knowledge 知识
保险专业知识 相关金融知识 大众生活知识 相关行业知识
声音的魅力 语速与音量 语气与语调
视频观看
良好的表达能力
内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术
良好的表达能力
拒绝的艺术 以幽默方式拒绝 以别的原因拒绝 以别的建议拒绝
以岔开话题拒绝 以替代方式拒绝 以热情友好拒绝
和对的人在对的时间谈对的事
分析谈话对象 年龄、身份、关系、性格特征 找到合适的沟通方式 开门见山 点到为止 心照不宣
计划的习惯 准时的习惯 聆听的习惯 学习的习惯 记录的习惯
习惯
专业化销售
接触及需求分析
初次见面形象礼仪很重要 面谈的目的：
收集客户资料 寻找购买点
专业化销售
开场白 （寒暄）
接触及需求分析
成功面谈五步法
一、自我介绍 公司介绍
二、服务介绍
道明来意 （切入主题）
三、建立观念 收集资料