《双赢谈判技巧》PPT课件

浪潮集团销售人员培训
双赢商务谈判技巧
高级培训师：狄振鹏
南京仁人成功机构
狄振鹏 博士
04、05年中国“十大杰出培训师” 国家注册企业管理顾问师导师 资深营销顾问、管理技能训练师 北京时代光华特聘高级培训师 国际金融集团高级经理、培训经理 麦肯锡管理咨询项目推广经理等 多个品牌课程、书籍、光盘受欢迎
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• 假设成交：假设对方同意，直接采取下一 步骤，引导对方的行动。
——小姐你很漂亮，我来帮你画一幅画。我 们的画很好，你看玛丽莲.梦露、章子仪都 是我画的。我们的画很便宜，帮你画一个 素描，只要20元，上个色加10元，再加个 护背只要5元，一个人的一生应该留下永远 而美好的回忆，装个框吧，加25元，一共 60元。
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做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
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做好谈判准备
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成功开场策略
• 不情不愿：在开始之前，迅速压缩对方的 空间，表现出可卖可不卖的样子。我不想 卖，有感情了，没办法才这样---
• 面部的惊讶表情需要反复的演练。 • 在可以接受的范围内努力成交最好价格。 • 70%是视觉型，其余是听觉、感觉型的。 • 在电话里也是一样，尽管别人看不见。
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成功开场策略
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优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
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4、优势谈判内涵
• 优势谈判即让对方觉得他是赢家的方式，让他 找到胜利的感觉，是他赢得面子、我们赢得里 子的双赢合作谈判。
• 竞争在加剧，对手越聪明。不要以为别人又呆 又傻又笨，小心掉进假象的陷阱。
• 赢利的三模式：增加销售量、降低营运开支、 努力讨价还价。价格谈判可以直接创造利润。
• 交往接触有利于感情建立、找到最佳共同点。
• 反制：戳穿，我方黑脸，找其上级，让对方 黑脸开条件，合并他们的意见，拆穿身份
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二、成功谈判的策略技巧
• 成功开场策略 • 成功中场策略 • 交换蚕食策略 • 掌握基本原则 • 不同谈判风格 • 各国谈判特点
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1、成功开场策略
• 闻之色变：人是视觉化的动物，用夸张的表 情告诉对方，你不能接受对方的价格。
训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
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销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
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课程大纲
• 双赢谈判时代和准备 • 成功谈判的策略技巧 • 巧妙的博弈达成共识 • 建立信任度和同理心
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一、双赢谈判时代和准备
• 双赢谈判时代 • 做好谈判准备 • 信息策略态度 • 优势谈判内涵 • 谈判员的特质 • 角色搭配组合
• 实证举例：不要对抗争辩，要认同感受。 运用感觉、感受、发觉：我了解你的感 觉，很多人有你同样的感受，后来他们 发觉----
• 目标三类：理想目标（高）、现实目标 （中）、底线目标（低）。
• 谈判的价格因素：要增加价值不要降低 • 谈判的时间因素：拖延期限，时间价值 • 谈判的质量因素：与价值直接相关 • 谈判的数量因素：会影响价格的条件
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3、信息策略态度
• 可以商量讨论、妥协让步的合作态度。 • 知己知彼，百战不殆。信息支持目标。 • 了解对方的压力、危机、目标和底线。 • 收集对手不利的信息，隐藏我方信息。 • 分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。 • 运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。 • 评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力
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1、双赢谈判时代
• 谈判=商量，先喝酒或后喝酒 • 了解对方需求，坚定明确双赢结果 • 不是厮杀斗争或吃亏，而是合作和双赢 • 谈判所得是净利润，超出时间价值 • 谈判首先要发现对方需求，再找有能力
的人，不是有兴趣的人 • 让对方到我们的地盘主场来，易控制。 • 谈判即相互交换价值或利益，协调双方
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5、谈判员的特质
• 满足对方的需求：产品、服务、态度 • 挖掘更多信息和细节，不断探索真相 • 更有耐心，冷静理智专注，能沉住气 • 有开高价的勇气，也能保持适当的弹性 • 有追求双赢互惠的正直诚恳善意态度 • 有良好沟通能力，愿意倾听，善于发问
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6、角色搭配组合
• 黑脸白脸：一个很好讲话、打圆场，另一个 很不好讲话、漫天要价，其实是一伙的，角 色不同，有更多的回旋余地，阻挡对方的步 步蚕食。
及薄弱环节、时间压力、人员性格弱点。
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信息策略态度
• 寻找双方的共同点和妥协共识的利益点， 并由此制定我方的目标和策略
• 不断检验对方的表现以调整策略 • 正确调整情绪，避免烦躁灰心或发怒 • 划分团队角色，分配任务，留有余地。 • 领队、好人、坏人、强硬派、总结者。 • 准备议程表，做好时间分配，掌握主动。
• 面带惊恐，极度夸张，声音洪亮，呼朋引伴 ——什么？800块？有没有搞错？顶多200块。 ——200块？大家来评评理，杀价太狠了，
1000块杀到200块，你讲讲道理嘛。好，我 200块卖给你，那我老公、孩子、还有两条 狗、三只猫，你带回去帮我养，我破产了。
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成功开场策略
• 虚张声势：采取扩大声势的模糊宣传手段， 达到狐假虎威、震慑对方的目的。
的期望值至平衡，双方可以接受的结果
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专业销售新模式
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
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2、做好谈判准备
• 磨刀不误砍材工，做好充分的准备 • 不要因情绪因素而失去利益，对等压力 • 明确谈判的目标、最主要的利益和底线 • 尽量提供更多可能选择的机会 • 不断交流，聚焦于所提供的核心价值 • 次要目标和利益，必要的让步和妥协 • 列出目标和条件要求，退让表和坚持表