全国酒水品牌运营商启示录
2011-05-15 23:04:58| 分类：中国白酒“新文化| 标签：|字号大中小订阅
一.冠军们的未来选择
要寻找冠军身上的闪光点，不仅要知道他们从何而来，更要知道他们将向何处去。事实上，冠军们对未来的选择，很大程度上关系着未来几年渠道格局的演变。糖酒会期间参与了几个圈内人士小规模的讨论，其中印象尤其深刻的是同城代理商之间的对比。在这个对比中，三年前还平起平坐的两家企业，今天已远不在同一层面。有的人前进了，有的人原地踏步，有的则因为不当的投资渐显颓势。竞争的结果就是这么残酷。今天能成为坐上宾，明天却未必。
造成这种局面的根本原因，其实就在于企业能否谋划未来。事实上，谋划未来一点都不空洞，其重要性不亚于在地雷阵里找落脚点。那么，本次活动中的渠道冠军们，会如何谋划其未来？不同的企业有不同的选择，下面列举的四大发展方向是渠道冠军们当下的选择，这些选择，很大程度上关系着未来几年渠道格局的演变。
1.向上游渗透
细数我国酒水行业现在排名靠前的100家代理商企业，他们对上游的兴趣都非常高昂。行业之外社会对商贸企业认知度不高，是推动他们向上游渗透的最大动力。第二个原因则是因为长期以来众多厂家带给他们的被动。朱跃明说：“我不喜欢‘控制’这个词，绝大多数经销
商也不喜欢。”厂强商弱的格局下，经销商要谈不被控制实则非常难。因此，我们评选出来的诸多渠道冠军，都或多或少地保持着一种低调，但做的事情却一点也不低调，如收购酒厂、参股大酒厂、与酒厂合作开发产品……这些举动的所有目的是在上游争取更大的话语权，在产品上有更多的安全感。广东龙程开发更多洋酒品牌、杭州新友收购陕西朱鹮黑米酒、浙江商源参股楼兰葡萄酒都是明证。
2.进一步构建、完善网络
本次评选出的渠道冠军基本上都是名家，但没有一家的网络能在一个市场实现百分之百的覆盖或真正的垄断。正因为此，在采访中，针对2008年及以后的规划和重要工作，他们大都把销售网络的进一步完善列在首位。安徽百川2008年要进一步建设其安徽省内的渠道，广西翠屏商贸喊出“不惜一切代价，一定要牢牢地把省内各级经销网络掌握在手”，厦门建发在2007年悄然布局国内多个市场之后，2008年将有可能实现国内重点市场全覆盖。事实上，像建发这样觊觎更大市场的代理商还有好几家，跟一些继续打算区域为王的商贸企业不同的是，他们要的市场更大更多。
3.成为品牌运营商
本刊在2006年秋季糖酒会曾通过选题《运营商时代》以及在西安糖酒会举行的“TOP10中国顶级酒商联席会议”，向业界传递运营商时代来临的脚步声，实际上，“品牌运营商”确实已经成为诸多大型酒类商贸企业现在和下一个阶段的主要工作和目标。3月18日，河南
亿星商业副食有限公司总经理刘俊友接受记者采访时表示：亿星接下来的工作重点是进一步把亿星打造成品牌运营商，最终形成“到中原卖酒，找河南亿星”的行业品牌效应，而达成这一目标的手段是服务、创新。
4.谋求上市以及其它
由于渠道资源很难量化评估、固定资产不足等原因，目前成为上市公司的商贸企业非常少，仅有江苏苏糖等几家公司以上市公司子公司的形式间接上市。不过，从2007年末以来，谋求直接上市或间接上市已是十几家商贸企业接下来几年要实现的目标。他们所采取的途径一方面是通过风投运作、整合上市，另一方面是组建其它可以评估的资产和增加营业额、利润率。可以预言，上市将是一批谋求更大发展的渠道冠军们不远的目标。
二.冠军们的新谋划
顺应渠道发展趋势，冠军们的未来竞争已然打响。谁能率先实现资本化，率先构建起新的商业平台，谁就具备了稳定未来冠军之位的实力。在这方面，石家庄桥西、烟酒在线、广东中外名酒专卖行等都开始了新的谋划。
1.桥西:意图搭上资本快车
石家庄桥西糖烟酒股份有限公司在业界一直属于务实派，公司董事长赵新想从不张扬，从国有体制转身为股份制企业，这八年来桥西公司迎来了大好的发展速度，先后与泸州老窖、沱牌、双沟、西凤、
剑南春、红星、长城等企业展开了战略性的深度合作，白酒年销售额仅次于北京朝批、华泽集团。如今，在成为区域寡头级渠道商之后，桥西又开始酝酿大跨越。
伏击：横向延伸全国布网
记者曾有幸到访过桥西公司总部，偌大的一幢办公楼里常常是关门上锁，原来他们公司的人员均奔赴在市场一线，只是每个月有几天结算时间回总部。现在，桥西公司这种现象将不仅仅停留在石家庄了，同样也会相继在全国部分核心市场设立的分公司出现。
据记者了解，早在汾酒启动北京市场之时，桥西已经在北京成立了分公司。现桥西公司负责长城陈酿销售的石家庄分公司经理杜志国透露：桥西未来的模式是集团式分公司运作。即正在申请成立中京集团，集团将是集生产、销售为一体的工商型企业。换言之，现在的桥西公司是以商贸为主体的流通企业，下一步将会适度整合上游资源，建立工商复合型公司。那么，现在的石家庄桥西公司以后的定位如何呢？杜志国表示石家庄公司只是集团下面全国市场的一个子公司而已，子公司下面再根据品牌设立分公司，如石家庄桥西公司长城陈酿分公司。据了解，桥西已经继北京之后，在成都买了一栋大楼，正在筹建桥西成都公司。
另外，记者了解到，在向全国化迈进的过程中，针对每个单一品牌，未来的桥西将启用新的考核方案，例如长城陈酿单一品牌，石家庄分公司与北京分公司、成都分公司均实行三个总经理负责制，三个
单位业绩独立考核，在统一对外竞争的同时，还面对着内部各个分公司的竞争考核。看来，未来桥西公司就是要不断复制石家庄公司的运作模式，进行渠道与网络的横向延伸，真正掌控全国市场的渠道话语权。
目标：纵向发展介入资本市场
对于眼下桥西在全国市场的潜兵伏动，其最终目标究竟是什么呢？据石家庄桥西公司负责红星二锅头的分公司经理徐玉玲介绍：桥西在拓展市场横向面的基础上，将会把全国市场统一在即将成立的中京集团这面大旗之下。
尽管桥西方面并未对外明确公布，但关于桥西未来的理想蓝图却已初现轮廓，即中京集团将不再实际介入各地子公司的具体事务之中，而是作为资本方的代表，对各地公司的各个项目进行评估和投资，即成为了管理方和投资方。而据桥西内部人士透露：中京集团将继续整合上游生产资源和下游网络资源，最终达到向资本市场纵向发展的目的，即规划上市蓝图，实现产品市场与资本市场的双重收益。
尽管我们还尚难明晰未来中京集团的上市明细表，但其构思足以表明赵新想的远大理想与抱负。而在酒水运营商圈里，北京朝批与桥西选择了相似的路径，不同的是，北京朝批是先与京客隆联合上市，再进行山西、河北分公司拓展；而桥西则先进行分公司拓展，再谋求上市。可以预见，桥西的未来发展路径为：从单一商贸型企业向工商复合型企业，再到工商与资本型企业发展。
