采购人员素质要求

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千年未有的变故席卷全球
• 全球化风急浪高 • 政治、经济、社会格局风云激荡 • 兼并、重组此起彼伏 • 游戏规则变换末测 • 信息狂增、知识爆炸 • 唯一不变的就是变
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21世纪产品特点
• 知识-->技术-->产品的时间越来越来短、 结构越来越复杂 • 1782年摄影原理到1838年照相机 56年 • 1831年电机原理到1872年发动机 41年 • 1948年半导体到1954年半导体收音机 6年
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品质能力
储存和运输 包装
测试和检验
顾客 质量体系 生产
市场营销 产品设计
采购
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品质监督和改善工具
6δ 六西格玛
SPC（Statistical Process Control）
统计过程控制 ISO9000：2000国际质量标准
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商务管理
选择供应商
评价供应商
评价供应商
结算
确定供应商
清算票据
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采购是最大的“甜饼”
组 织： 1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。
所以只要在采购上降低1%，效果可观！ 2、根据GARTNER的调查表明，采购每降低1%，相当与企业提高
10-15%的销售额。 …… 个 人： 采购是一个“青云直上”的领域：
汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱 斯勒的总裁。 ……
我们的电脑、移动电话…..
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“快鱼”吃“慢鱼”
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波特竞争模型
潜在进入者
供应商
行业竞争环境 企业
替代品
购买者
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现代角色
公司理念和使命 确定核心竞争力
增长目标
业务单位组合管理 资金分配 财务结构
业务目标
业务单位战略
职能目标
职能战略
产品研 究和开发
战略
采购 战略
生产经营战略
分销战略
市场和 销售战略
供应链战略
发出定单
交货
监督定单：品质、交期、检测等
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谢谢各位
欢迎交流：neuky@vip.sina.com
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了解自己的公司
公司的架构 运作模式和管理特点 了解部门在公司的地位和作用 自己的角色
供应链整合
建立适应战略性 的采购组织机构：
新产品开发 合作和计划 合作财务分析
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了解公司产品的特点
1、一个合格采购人员是半个产品专家 2、对产品的了解和产品认识有独特的见解
和看法，并应用与对供应商的选择和管 理。
第二层次 追求低价 谈判降价 商务型 选择、谈判、时间控 制
第三层次 总成本观 拥有总成 协调综合 协调供应商及采购、
本
采购
采购战略
第四层次 战略视角 支持公司 战略采购 集成采购战略、供应
核心业务
战略、解决方案和项
目管理
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采购人员的素质要求
专业形象 应变能力 表达能力
时间管理 Skill
观察力 亲合力
候选人C： 曾是国家的战斗英雄 保持着素食习惯 从不吸烟，只偶尔来点啤酒 年轻时没有做过什么违法的事
A是富兰克林.D.罗斯福 B是温斯顿.丘吉尔
C叫做阿道夫.希特勒
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全面的竞争时代已经开始了……
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日新月异的商务环境
一体化经济
电子商务先锋
行业合并
协作联盟
@和e 的时代
知识经济 战略伙伴
全球化 供应链同步化
对供应商产品了解 对技术了解 对市场了解
Knowledge 知识面广
Attitude
诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力
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专业形象：不学礼，无以立。
“三秒钟”印象 ： 衣着和容貌 仪 态：站、坐、走、蹲、微笑 握手 问 候：面对面和电话 介绍 交换名片 鞠躬 用餐
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国际商务礼仪
❖举止粗俗 ❖ 乱发脾气 ❖飞短流长 ❖说话过头
供应链管理课程系列
采购人员素质讲座
讲师：柳 荣 先生
假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界， 你会选择哪一位呢？
候选人A： 笃信巫医和占卜家 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒
候选人B： 曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吸食鸦片 每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地
(5) 你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为—— A. 他要依靠你。 B. 尽量友善的对他。 C. 他会在背后说你坏话。
(6) 当别人对你怀有敌意时，你的反应是—— • A. 不理会。B. 控制自己。 C. 如常对待，希望改变对方看法。
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计分： 答案是B的得1 分，A与C是零分。
解析： 得5—6分者，你很懂得处理各种困难， 有应变能力。 得3—4分者，你的克制能力还不错，但 仍有改进之处。 得1—3分者，你经常感到挫折。
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危机意识与应变能力
当今世界唯一不变的就是变！应变能力 是现代人应当具有的基本能力之一 。
变
内部
外部
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你有应变能力吗？
在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不 开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回 答以下的测验：
(1) 你非常忙碌之时，有人来找你，你会—— A. 表现得很讨厌。 B. 如常地打招呼。 C. 告诉他你很忙。
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时间管理
时间对采购是一个重要的关键资源。
紧急 重要 Ⅰ.
● 危机 ● 急迫的问题
不重要
Ⅲ. ● 不速之客 ● 某些电话 ● 某些信件与报告 ● 某些会议 ● 必要而不重要的问题 ● 受欢迎的活动
不紧急 Ⅱ. ● 防患未然 ● 改进产能 ● 建立人际关系 ● 发掘新机会 ● 规划、休闲 Ⅳ. ● 繁琐的工作 ● 某些信件 ● 某些电话 ● 浪费时间之事 ● 有趣的活动
(2) 你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想—— A. 多等一会儿。 B. 他是否发生什么事？C. 他也许不来。
(3) 星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到—— A. 早知不约他，浪费了我宝贵的一天。 B. 自己找节目。 C. 真倒霉！
(4) 你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会—— A. 停顿下来不再继续。 B. 想个办法。 C. 觉得困难重重。
信息技术战略
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合唱团与部门角色
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面对竞争，我们只有同舟共济……
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1+1=2?
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行业发展Байду номын сангаас现状
技术状况
供销状况
行业
营销特点
替代品状况
价值/格状况
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行业的发展趋势
• 掌握趋势等于掌握未来
承载盈利能力
A 0
D C
B 时间
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竞争的层面
在目前市场环境下，存在不同的竞争：
1、价格竞争 2、品质竞争 3、服务竞争 4、功能竞争 5、时间竞争 6、品位竞争 7、文化竞争 ……
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价值分析的目的
全员行动，集中智慧，共同降低成 本的同时最终让用户感到物有所值。
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总成本TC
物料成本
采购成本 佣金成本 管理成本 风险成本 工程成本 运输成本 库存成本 其他……
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瓶颈成本
瓶颈也称约束或制约，任何组织都 有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的 结果。瓶颈成本也就成了企业成本的一 个重要领域。
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观 察 力和亲 合 力
先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。
亲和力是建立良好供应商关系的基础。
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价格分析能力
我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。 1、对供应商产品了解 2、对技术了解 3、对市场了解 4、知识面广
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什么是价值分析
对有关零件、原材料或服务的成本 的各个元素进行有组织、系统化的研究， 确定它们以可能低的成本满足性能要求。
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谈判技巧
攻击要塞:欲取城池，先去要塞 “白脸”“黑脸” ：先黑后白 缓和紧张气氛 ：对手再度重逢 文件战术 ：开始震慑对方 期限效果 ：中国加入WTO 打破僵局 ：用成绩说话 声东击西 ：增加对方满足感 层层剥离 ：5WHY
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• 缓兵之计 ：谈判之中休息10~15分钟 • 走为上策 ：组长脱离现场 • 借助声望和名义：采购效应
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能力期望
Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副 总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、 战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、 小组成员以及销售人员。
同时接受过计算机、生产控制、库存管 理、经济学和会计学。
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实际问题
1、采购的定位？ 2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市
需求
MRP
库存 采购入库 生产入库
供应
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供需平衡系统修正因素
父项产出率 子项残料率 预测代码 预测阶段 需求时界 计划时界
需求
MRP
订货策略 批量订货天数 批量订货数量 最小订货批量 需求时界 计划时界
供应
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物流和价值平衡
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采购的层次
层次 名称
作用 职 能
能力需求
第一层次 严防死守 出订单 关注交易 时间控制
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语言表达能力
语言表达包括口语表达能力、文字表达能 力、数字表达能力以及图示表达能力。
个人发展 业绩表现 思维能力 理解能力 沟通能力 表达能力
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采购谈判
一，信心十足，精神状态良好 二，准备充分 拟定多套方案。 三，了解对方需求。 四，谈判筹码 认清自己的优势。 五，要有结果。 六，分析总结。
场部要速度……夹在中央的采购管理何去何从？ 3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站
得更近？ 4、采购价低，是否为公司省钱？ 5、如何有效采购？ 6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？ 7、如何应用供应链来为公司获利？ 8、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商?
……
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供需平衡系统
销售预测 客户订单 安全库存