个人健康保险线上精准营销研究——以平安
为例
摘要：本文立足于平安保险的个人健康险业务发展现状，借助互联网迅速发展、国家对互联网业务的政策支持这些有利条件，实现平安健康险业务在“互联网+”时代的突破转型，从而增加保费收入，提升企业竞争力。同时对保险行业互联网营销具有借鉴意义，能更好的促进国内互联网保险的发展。
关键词：中国平安，健康险，互联网+，精准营销
一、线上营销与寿险业务
线上营销是以互联网络为基础的新型市场营销方式，它实现了线下实体经济到线上的转移。线上营销具有成本低、传播快、收益快、更新快、互动性强的特点。特别是近年来，互联网营销在各行各业取得了飞速的发展。
互联网营销一般包括B2B、B2C和O2O模式：
1.B2B主要是指企业和企业间以互联网作为媒介进行信息数据的传递、交换，开展各种各样交易活动的商业模式。
2.B2C其中文简称为“商对客”，是以直接面向消费者销售产品和服务的网络零售业为主，其主要以互联网为平台开展在线营销活动。
3.O2O是指将线下的商务机会与互联网结合，连接线上线下，利用互联网平台发起交易行为，然后在线下完成交易，是一种将传统利益在互联网平台进行重新分配打散的新型商业模式。
健康险是对重大疾病、医疗造成的经济损失提供补偿，以帮助个人及家庭应对健康风险的产品。包括重大疾病大额赔付责任、医疗费用报销责任等。其主要险种有医疗保险、疾病保险、收入保障保险、护理保险等。有别于人寿保险的以人的寿命为被保对象，健康保险分的更细致，被保对象可以是人的身体，健康状况，身体意外以及发生意外后需要护理的身体等等，例如长期疾病保险，短期医疗保险，短期意外伤害保险。每个保险公司的的产品都大同小异。
二、平安健康险概况
平安健康险是中国平安集团旗下的专业健康保险公司，2005年6月13日经中国保险监督管理委员会批准设立，总部设在中国上海。拥有国际化触角的平安健康保险公司主要业务范围包括各类健康保险业务、意外伤害保险业务、政府委托管理健康保险业务、健康咨询服务业务、健康保险再保险业务等。
平安健康保险股份有限公司秉持“让生活更健康”的经营理念，专注于为个人客户和企业客户提供卓越的健康医疗保险，帮助罹患疾病的人们恢复健康。同时，我们在中国首创“健行天下”健康促进计划，科学引导人们建立健康生活习惯，享受更舒适的生活。与传统健康保险公司不同，我们不仅在客户罹患疾病或者发生意外时才发挥作用，更推动客户改善健康。通过“健行天下”健康促进计划，帮助降低医疗保障成本，提升员工生产力，让客户生活更健康。
当前健康险市场每年消耗客户约2000万人。平安当前重疾险年均体量约360亿元，件均6000元，则对应客户600万人，新华18年重疾险110亿元，件均4500元，则对应客户245万人，太平体量和新华类似，太保去年重疾险约200亿元，件均5000元，对应400万客户，这4家上市公司去年重疾险客户合计1500万，算上国寿和其他公司，预计一年消耗的客户2000万人。
从市场集中度来看，可分为三个梯队：第一梯队（保费收入600亿以上）的公司有平安人寿和国寿股份，两者健康险保费收入共计1457.08亿元，占比33.2%，且两者均为中资人身险公司；第二梯队（保费收入100亿以上）的公司包括和谐健康、新华人寿等8家中资人身险公司，人保股份1家中资财产险公司，友邦1家外资人身险公司，10家公司健康险保费收入合计2062.31亿元，占比46.9%；第三梯队（保费收入10亿以上）的公司包含12家中资人身险公司、10家外资人身险公司、4家中资财产险公司，保费收入共计678.71亿元，占比15.5%；第四梯队共有111家健康险经营公司，保费收入共计191.36亿元，占比4.4%。综合来看，2017年度在健康险市场，约有8%的公司占据80%的业务规模，可见市场集中度高。
中国当前城镇人口8亿，扣除不符合投保年龄的，无法通过核保的以及低收入者，潜在客户体量预计在2亿人左右，够行业经营至少10年，当前行业全力销售重疾险刚刚处于第3个年头，发展潜力巨大。
2017-2019年，重疾险销售较为粗放，保险公司通过人海战术，降低价格，提高佣金率等短期战术刺激销售。比如太平的龙腾计划使得代理人数量由38.4万激增至50万，2018
年4月推出低价值的福禄康瑞一年内销售规模超过110亿元；平安福和新华的健康无忧的首年佣金率均在40%以上。但短期的激励总是暂时的，潮水退去，需要考验代理人挖掘需求的核心能力；老客户加保不应短期预期过高。一方面新客户重疾险件均保额已经达到一定程度，太保和平安分别为17.3万和23万元；另一方面重疾险销售开始才2-3年，老客户加保的时间间隔可能需要更长。
三、线上营销概况
截至2020年4月30日，平安健康险的网销产品实现对接包括平安集团内部渠道、第三方平台、保险经纪公司等在内的共计48个销售渠道。抗癌卫士从2019年7月至2020年4月，累计售出9079件，保费收入580万元。
抗癌卫士承保的9079件中，寿险H5及寿险直通、产险服及产险直通、金融旗舰店pc 端及移动端、万里通，这四个平安集团内部渠道分别承保4002件、2026件、957件和733件，承保量分列前四位，累计承保占比高达85%。而真正通过健康险官网承保的抗癌卫士在十个月内仅有29件，承保占比0.32%，为所有渠道最低。
根据平安健康险承保数据整理，从用户投保时间分布可看出，每天10点、14点、21点为用户开始转发微信的时间，这三个时间点有利于增强传播力。
四、线上精准营销策略建议
4.1电子邮件精准营销
电子邮件营销是通过电子邮件的方式向目标客户传递价值信息的一种基于互联网的营销手段，是精准营销的一种方式。电子邮件营销有着成本低、速度快的特点。
依托平安金融科技的电邮平台，电子邮件的群发设置并不是平安健康险进行电子邮件营销的障碍。平安健康险开展电子邮件精准营销，关键一步是获得客户的电子邮箱。收集邮箱可针对已有客户、潜在客户分别进行。
在电子邮件营销中，需要注意：选择合适的发送频率、电子邮件的内容要给客户带来价值、将选择权交给客户。这样不仅可赢得客户信任，增强用户体验，也对维护品牌形象起到了很重要的推动作用。
4.2微信精准营销
