汽车销售培训课件.ppt

7、购车时间、使用地点
错误话术：您决定什么时候买车？
建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张，产 生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以
有效的刺探客户的诚意。
话术分析（8）
8、客户是不是决策者
错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您 看中后还需要其他人来看吗？
客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻 客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就 是客户的需求。
话术分析（2）
2、有没有了解过广汽传祺车型 错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过雪广汽传祺吧 ， 您喜欢传祺的哪个车型？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产 生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。
后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要 挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥，您 说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面 吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标准， 引导客户。
话术分析（4）
4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车 是家用还是商用呢？
需求
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如 说：连 带销售的方式。
Байду номын сангаас
2 需求分析清单
讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的 ？
为什么我们要去掌握这些信息呢？
●表卡中需要了解的信息
第几次来店
信息渠道
职业
●信息种类：
用车经历
有没有了解过
参考车型
购车原因、用途
预算
案例分析：刘大妈买李子 需求分析是产品介绍的钥匙孔！ 需求分析是协商环节的助推器！ 需求分析是成交的加速剂！ 若果没有需求分析？设想一下！ 结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保
证！
如何进行有效的需求分析：
1、认识需求并了解其分类 2、需求分析清单 3、提问的方式 4、具体的话术分析
培训进程目录：
什么是需求分析？ 为什么要进行需求分析？ 如何进行有效的需求分析从而达成成交？ 对案例进行需求分析练习！
需求分析概念：
所谓需求分析是指： 通过专业的话术尽可能多的收集有关
销售对象的相关信息并将其归纳总结后整 理出一套相应的处理办法的过程。
为什么要进行需求分析？
我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分 析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是 人家客人的意向不高！
4 如何取得相关信息？
话术分析（1）
1、用车经历 错误话术：您以前开过车吗？ 建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好 的？哪些是您觉得不太满意的？ 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视 的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没 有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开 过驾驶学校的教练车。
）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美
来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来 过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生 防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与
客户的关系。
话术分析（10）
10、信息渠道 建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？
对车的要求
购车时间、使用地点
购车人、用车人、决策人
付款方式
3 提问的技巧
开放式问题 回答有很多的可能性 目的：用来广泛的收集讯息，客户感觉等
封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”； 目的：用来确认信息，得到客户的准确信息
切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
需求冰山理论： 往往隐性的需求决定了客户的购买行为
利润 省钱 保修
骄傲、显赫 舒适
健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统
1 需求冰山理论
思考： 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？
●显性需求：
客户知道而且愿意说出来的需求
●隐性需求：
客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的
一定要假设客户是精明的，所以问客户
喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，还
不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样
，你就达到了你的目的。
话术分析（3）
3、参考车型 错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊
？ 建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车
型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。 话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背
建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容
易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威 的挑战。
话术分析（9）
9、第几次来店
错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回 答。
在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
话术分析（5）
5、预算
错误话术：您能拿出多少钱来买车？
建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？
话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有
自己做决定的感觉。
话术分析（6）
6、对新车的要求
错误话术：您需要个什么样的车？
建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么 要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知
道您对您的座驾会有哪些要求。
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解 客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环 节更有针对性。
话术分析（7）
报纸还是……？ 话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销
售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务 店的运营管理。
话术分析（11）
11、职业
错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊
，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来 铺垫）