某化妆品公司营销计划
某化妆品公司营销计划
某化妆品公司营销计划
一、经营摘要
鉴于与A品牌系列化妆品同档次的品牌如欧泊莱、羽西等在中国主要采取商场专柜的方法以一二级市场为重点运作，三级市场少有问津，于是我们想找局部地区运用逆向渠道营销以避实就虚。同时我们发现化妆品市场的拓展北方易于南方，于是我们决定从地处北方的S省入手。
该营销计划旨在开拓该地方省市，把企业优势运用于比较容易开拓的地方，产生良好的成绩。力争在两年内使该地区的市场份额达到8%～10%，提高本企业品牌的顾客认知度，并完成1000万左右的销售额。
二、当前经营状况
1、市场状况
本公司A品牌系列化妆品在国外享有一定的知名度，但在中国却不为广大消费者所熟知，加上在中国采取的是品牌授权的方法运作，这样就决定我们既要保持经营的利润又要保持品牌的美誉度，否则还没等授权期结束我们就因违背合同而终止合作，此番我们是从零开始，所以我们需要采取稳健前行的思路发展。
从营销的角度讲我们认为该产品在中国到底应该吸引哪部分消费者是一个重要课题，市场上具有积极化妆品消费理念的目标顾客集中在30岁以上，特别是白领阶层，同时这个群体追求生活品质。因此我们确定市场定位为“白领专用、尊贵体现”。把我们的目标消费群锁定在白领阶层。
2、产品状况
A品牌系列化妆品的产品技术优势是生化协同（即生物技术在化妆品领域的运用且促进皮肤吸收）因此她的产品品质相对比较优秀。并且以淡粉、雅白为主打色，淡粉以“粉红色的回忆”追忆起白领阶层的至爱，象征白领的浪漫与纯真，雅白象征真挚与韵致。辅色为银灰、金黄分别象征白领的富贵与高雅。
3、竞争状况
在这一领域里的竞争十分激烈，与A品牌系列化妆品同档次的有欧泊莱，羽西，玉兰油，雅芳等。每一个竞争者都有自己一套特定的战略，并占有适当的市场竞争地位。例如雅芳以直销为主要渠道。它在全国各地广泛建立专卖店，建立直销网站和直销呼叫中心，力图通过扩大市场占有率和价格折扣来控制整个市场。 4、分销状况
主要以大型商场，超市为主要分销渠道，由县级城市到地级城市、由三级市场到二级市场，并对主要的零售点实行了直接供货与管理。从而强有力的垂直营销系统，更有力、有效的控制渠道与终端管理。
5、宏观环境状况
S省是个经济大省、人口大省，具有极大的化妆品市场消费潜力。山东由于受儒家思想影响较深，人性朴素人文向善，消费观念较易引导（因化妆品在三级市场消费观念不强特别是高档化妆品市场，三级市场两年前竞争并不激烈）。
三、机遇和问题分析
1、机遇/威胁分析（O/T分析）
A品牌系列化妆品所面临的主要机遇有：
（1）消费者对彩妆的个性化要求日益提高，因此公司应该考虑增加该系列产品的
品种，对产品线进行延长。（2）
如果能提供额外的广告支持，该省两家主要的全国性大型商厦都将愿意经销A 品牌产品线上的产品。
（3）公司取得了在本省享有一定知名度的模特大赛的独家赞助权。
（4）越来越多的消费者倾向于购买成套系的彩妆产品，公司正在考虑成套销售某
些产品。
A品牌系列化妆品所面临的主要威胁有：
（1）该省内有一化妆品生产企业，已经打出一定知名度，受到消费者注意，对A品
牌系列化妆品的推广构成了威胁。
（2）今年流行复古色彩比较浓的服装，而本公司缺少与之相搭配的彩妆色系。（3）越来越多的消费者希望在购买彩妆产品的同时享受到一些基础的化妆技巧培
训，而本公司在这一方面有些欠缺。
2、优势/劣势分析（S/W分析）
A品牌系列化妆品所面临的主要优势有：
（1）定位明确，USP（独特销售主张）已凸现：先进的高档品质享受（生化协同
技术）、中档价位消费，准确的打造“白领专用，尊贵体现”。
（2）采用的是代理式营销，其概念是“优秀文化为基础，全面实行产品目标化、
组织网络化、形象标准化、商圈密集化，建立全面管理、教育机制的现代营销高速公路”。
（3）优势品质的质量保证，吸引了更多的回头客，使得我们加强巩固了忠诚的客
户关系系统。
A品牌系列化妆品所面临的主要劣势有：
（1）A品牌系列化妆品的广告和促销预算只占全部销售收入的5%，而有些竞争对手
在此方面的预算却达到两倍于该的水平。
（2）由于该品牌是第一次进入该省市场，对这一市场的竞争状况和产品生命周期规
律不是十分了解。
（3）还没能与中间商建立良好的长期合作关系。
3、问题分析
根据机遇/威胁分析和优势/劣势分析得出得调查结果，我们发现A品牌系列化妆品要想立足该省市场，必须在保证优势的前提下解决以下几个问题：
（1）准确深入地了解本地市场，包括，消费者，竞争对手，和中间商。（2）针对消费者，提供有针对性的商品，适当开发新产品。针对中间商，提供有吸
引力的折扣和宣传措施。针对竞争对手，要取长补短。
（3）对广告和促销费用重新核算，适当增加。
四、目标
1、财务目标
（1）在进入S省市场的第一年，可以有100万左右的亏损。（2）第二年完成1000万的销售额，实现收支相抵。（3）第三年开始盈利，并完成200万左右的利润。
2、营销目标
（1）在第二年末达到10%左右的市场份额。
（2）在第三年使A品牌在消费者中的知名度达到30%。
五、营销战略
营销战略
主体决策项目营销方案目标市场30岁以上，特别是白领女性为主营销定位先进的高档品质享受（生化协同技术）、中档价位消费，准
确的打造“白领专用，尊贵体现”。
产品线增加一个低价式样和一个高价式样，并配成套系。价格价格略低于竞争品牌，平均每瓶50-70元左右。分销网点重点是大型商厦；努力加强大型连锁超市的渗透，考虑开设
一定数量专卖店
销售队伍扩大10%，并引入全国记帐管理系统服务服务范围广泛、迅速及时广告开展一个新的广告活动，活动直指目标市场，以支撑定位战
略；增加16%的广告预算。
促销促销预算增加15%，用来发展售点陈列和在更大程度上参与
经销商的商品展销。
研究与开发增加25%的费用支出，以发展产品线上更好的式样
市场调研增加10%的费用支出，以改善对顾客选购过程的了解和监视
竞争者的动向。
六、行动步骤
针对经销商的促销内容如下：
（1）在省会城市组织化妆品贸易展览会，由市场部主任张先生负责，预计费用
10万。
（2）对于公司签订合同的前5位经销商格于8%的折扣。
针对消费者的促销内容如下：（1）5月，报纸上作如下广告：凡在本月购买A 品牌系列化妆品的人都将
得到免费赠送的时尚化妆包一个。由市场李小姐负责此项工作，预计成本为5000元。
（2）6月，推出会员服务业务，凡在今年内购买A品牌系列化妆品的消费
者都可以凭购物小票免费加入，会员可以享受定期的化妆知识培训，并在每月可以以较低的会员价格购买一定量的产品。
七、预期的损益表
八、控制措施
扩展阅读：某化妆品公司网络营销方案
**化妆品网络营销方案
在推介**化妆品网络营销方案之前，我们先来看一个网络营销案例：“DHC：化妆品营销规则的颠覆者”（网址见文章尾页）。文章分析了DHC采用的主要销售方式无中间环节的直销模式（如：网络、电话、商品目录），产品直达消费者，
使得服务更周到、更快捷、更放心，并得到消费者信任。然后，DHC成功的会员制营销也值得参考。以DHC引出本文的第一部分：
一、网络推广需要各方的支持
销售渠道的统一：全国统一电话、统一网址严防假冒。DHC为严防假冒产品，保
护消费者的利益，DHC采用全国统一电话、3个网址，让消费者尽可能放心购物。**已经有全国统一的电话，故只建议在**官方或者BB上添加上
“www….com**化妆品网络唯一销售商”等类似字眼，让消费不再怀疑其真实性。如果贵站想成为国内唯一的**化妆品网络销售平台。请在网站上列出相关标语，并营造出只有此平台是真货，其它的可能是假货的感觉。**目标顾客注重真货多于价钱。
体贴的试用服务：先使用后购买，安心购物。为了让消费者确实了解**产品质量，
真切体验产品效果，在第1次购买**产品之前，可以先免费试用小样，然后再购买，消费者可以安心购物（若成本不允许可以暂不考虑）。
成熟的会员制：会员制是DHC通讯销售模式的一大特色。而加入DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC 主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，还有新产品免费试用等丰富的会员优惠活动，作为DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大
提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注度。**也可以推出类似的措施，若纸质会员杂志需要考虑成本，则可以发行电子杂志。
完善的售后服务：商品送达后7天以内，可自由退换货，售后服务安心：DHC 在
商品送达后8天以内，受理未开封产品的退换货。售后人员会仔细解答相关问题，一定对各种投诉问题做出满意答复。这些信息在DHC官网首页就可以获取，而相反地，本人在**官方首页看了超过30秒看不到相关如“DHC的7个保证”那样让顾客安心的信息，并在点击了3个页面来到EE网才看到简单的退换货程序。营销的一个重要手段是销售服务，请对比:
DHC:**:
消费者保障条款及相关服务的落实是网络推广的一个支持部分，如网络推广是足球队的前锋，即服务相当于后卫。在有了保障条款后，可以采取消费者购买一次**产品即可自动成为会员的策略。**在寄产品快递的时候，将**的会员杂志、产品信息和当季的美容资讯，免费赠送给消费者，并赠送一些如笔试本的小礼品（如：歌莉娅、安踏等知名品牌均采取此模式）。总之，在有了强大的支持后，可以开展更具体而全面的营销并留住顾客，发展回头客。
二、**网络推广具体方案1.官网部分
1.1传统渠道推广
SEO优化，竞价排名等，在此不做深入讨论。
序号1234
推广方式搜索引擎商务信息平台发布行业链接邮件列表说明在百度、Google 两大搜索引擎商上使**网站在数百家门户网站的同类行业搜索中排名前列同闺蜜网、化妆品门户网、ELLE中文等知名女性网络平台合作，使**网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前广泛寻求同行网站联盟，进行行业链接利用电子邮件许可营销，对中心网站进行针对性、广泛性的电子邮件推广1.2针对性推广法
1.2.1口碑营销
口碑从两个方面开展：利用分享型网站以及从众心理。方法：1）利用人们买东西前参考其它购买者的使用心得的行为，重点在闺蜜网等，著名化妆品作用心得分享平台里，用消费者的角色发一些心得，心得必须从不同角度，而且有优点和缺点，形成口碑，使消费者购买时有了更深入的了解从而心理上有了保障，而且人人们往往购买大众认为好的商品。并且这些文章中包含**官网的链接，这样也方便了SEO优化。2)完善百度百科并专门有人维护百度知道上关于**产品的问题。百度百科是消费者最容易获得产品概念、定位及**经营理念的途径，百科做得好，形象加分不少。
1.2.2微博营销
传统媒体的价值链大致由信息-内容-广告-商品-消费5部分构成。在微博客的价值链中，这个链条被大幅缩短或替代。公司发出的内容有时候同时就是广告，甚至信息本身可以直接引导消费。1）尝试在闺蜜网或其它化妆品平台官方微博上做广告。2）微博有自发性的美容类微博，尝试给博主一些试用小样，联系他（她）发些微博，然后自己公司员工也疯狂转发，做出一转很轰动很有人气的效应。3）在**的官方围脖上做如下案例的营销。
案例：元洲装饰盖微博第一高楼
金九银十，国庆长假一向是商家掘金的最佳时机。DM网络整合营销机构携手元洲装饰运用最火爆的微博媒体开展了创意营销。20xx年9月28日，新浪微薄一则主题为“元洲寻找国庆、网友抢沙发、盖微博第一高楼”的博文受到大受追捧，该博客粉丝不到一天就突破千人。原来，该博客是一家500强的装饰公司--元洲装饰公司。公司在国庆长假推出抢沙发活动，庆祝61华诞，元洲寻找61
名叫“国庆”的人享受特惠家装。
凡转发并回复#元洲寻找国庆#评论的第5000、8000、10000名网友获赠“波适”沙发，另有6000元沙发抵用券。与元洲一起盖微博史上第一高楼，演绎国庆七日传奇。“DM网络整合营销机构如此设计创意，一来巧妙假借沙发的双重含义，二来借助大家的”国庆“情节，希望大家通过这个活动参与到元洲装饰分享、快乐的企业文化中来，共同成长。截至20xx年10月10日，元洲北京分公司的的粉丝数已达17000余人，国庆期间此活动博文被转发数量达10258次，评论10330次。话题参与转发、评论、抢沙发的互动综合次数远远超过3万人，共计影响近100万名用户。据新浪官方权威统计数据统计，该微博独创微博商业史“第一高楼”。1.2.3团购
目前网络团购的主力军是年龄25岁到35岁的年轻群体，在北京、上海、深圳、广州等大城市十分普遍，比较有名的团购网有：一起呀、星800、懒团网、拉手网、美团、QQ团、大众点评团、糯米团、拼一回、购物狂、萧山白领购、指南针团购网等。
推广方法：1.自建团购各种群或加入别人建的群；2.通过在各大网站发帖；3.通过专业的团购网站或者团购信息发布网站，网站不直接参与，只提供一个平台；
通过网站发布信息的好处自然是流量比较大，看到的人比较多，而且由于是专业的网站，团购者更有依赖性，更容易聚集更多人。
20xx年7月-9月的3个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为109%，3－9月期间累计购买金额的增长率为241%。按照目前的增长趋势，估计20xx年的总体团购市场规模保守地看为40亿元，乐观地看可以达到100亿元。
1.2.4加入返利网的美容频道
加入返利网，广告效应是可观的。因为例如丝芙兰品牌LOGO就在返利网美容频道的首页了。返利是一种商业行为是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。返利网采用购物返现金的形式聚集大量网购会员，会员从这里去各大网上商城购物，订单完成后(无退货)，返利网作为该商城的合作伙伴，可从该商城得到一定比例的销售佣金，返利网再把佣金的绝大部分返还给会员，这就是现金返利的来源，一点也不影响会员本来能享受到的任何优惠。这就加大的**的品牌宣传效应。
2.淘宝旗舰店部分
参考其它竞争对手的网络营销手法：Beely（）是个人认为在化妆品网络平台销售最成功的例子之一。在吸取Beely的营销精华后，**可以开展以下推广：2.1博客营销
淘宝是Beely主要的销售频道，但Beely也注重SEO优化和建立网站（注意不是官网），采取的措施是启用Wordpress程序的博客，一方面省去了自建网站的庞大费用，另一方面Wordpress程序在SEO优化上是非常成熟的，减少了SEO
优化方面的费用。**若开展博客营销，内容具体可以分为四个版块：1.产品介绍（尽可能详细）；2.顾客心得(网上搜集的顾客心得)；3.促销信息+会员优惠（将所有促销信息归类方便消费者查找）；4.淘宝店的链接（引导买家到淘宝消费）。
2.2组合促销每当有新品上市就必定为这个商品搞一个组合促销，并在**淘宝店上，挂出大广告。这样一方面使消费者能以更低的价钱购买了本来就想购买的产品，另一方面因为价格引诱购买新上市的产品，在淘宝论坛上这是一个公认的有效促销方案。2.3旗舰店保证
旗舰店三个字，给了消费者一种感觉，就是真货保证。如果销售额未达到旗舰店的标准，至少交一定的保证金进入淘宝商城。否则，消费者易对产品的真伪产生怀疑。（参考资料附淘宝旗舰店入准细则。）2.4固定频率特价
天天（周周）在淘宝论坛上发布一款商品，列明**商品的原价、详细份量、商品数量、商品价格、商品功效，并链接在**淘宝旗舰店上。限量限时，折扣一定要够吸引。此方法好处是，固定的频率使消费者知道何时访问**网站有新的特惠商品，从而形成固定客源。2.5参与淘宝官网活动
在“我的淘宝”--“我是卖家”--“活动报名专区”，从这里点击进去报名参加淘宝的活动。“天天特价”、“特卖会”等。
三、总结
综合整篇文章，以及本人不清楚**的宣传费用，想以低成本快速提高销售额，建议参考Beely的营销方法，先主打淘宝销售。若想先营造品牌，即**国内销售平台，建议先参考本文第一点完善相关“配套”，例如***.com是不能访问的，这就可能出现当顾客自己直接输入网址时，出现官网已关闭的误会。无论哪一门
营销，都需要营销人员的耐性和创意，服务人员的细心和周到，产品的高质和售后的保证，有了这4点，才是营销得已顺利开展的保证。
参考资料：
《DHC：化妆品营销规则的颠覆者》《消费趋势：中外化妆品借团购网抢地盘》《团购-百度百科》Beely化妆品博客:DHC官方网站:闺蜜网返利网:
淘宝旗舰店入准细则：