浙江正泰集团案例分析报告

3."变"如何体现正泰特色以及低压电器的行业特色？ 在正泰大营销模式的文字叙述中，如果我们将正 泰二字掩去，其营销战略可适合于任何市场化程 度较高的企业。或许这体现了正泰之正，但营销 之奇却难以有效展示。如果营销失去企业特色、 行业特色，四平八稳、面面俱到，也就难以有奇 效，所以，我们想问的是，具有中国正泰行业特 色的大营销是什么？这需要正泰人在他们的实践 中给出一个答案。
自自发我自我展评我评历估评估程估
职正职业泰职业生的业生涯营生涯策销涯策略模策略式略
环环三境环境次与境与变职与职革业职业的分业分成析分析就析
对初正初步泰初步职营步职业销职业理模业理想式理想提想出 的问题
替替代替代对性代性正补性补泰充补充的性充性建方性方议案方案案
对正泰经营模式提出的问题
• 1.正泰营销的第三次变革是站在什么样的市场角度来考 虑营销问题的？ 作为国内低压电器领域的两大中国驰名商标之一， 正泰人有责任、有能力站在世界低压电器行业市场来探 寻营销模式的变化。如此一来，国际化、电子商务、企 业文化、技术能力、产品升级等与国际营销相关的问题 就应该在正泰营销的第三次革命中成为重点，而正泰的 大正泰、大营销并未在这些方面有个明确的战略规划。
正泰的营销模式
营销模式的变革
柳市模式
整合营销
大营销模式
柳市模式
• 何谓柳市模式？至今鲜有解读。柳市模式 充分调动了家庭这一最原始的经济组织的 本能活力，最大可能地聚集了周边资源， 在狭小的地域空间中展开密集的专业化分 工与合作，同时进行着同业同质产品的竞 争。
• 柳市模式的关键特征是同质产品激烈竞争 之下，企业仍然得以超常规发展。
• 正泰有着对市场营销的深刻理解，它认为 营销的终极含义是"赢销"。
正泰的营销模式
营销模式的变革
柳市模式
整合营销
大营销模式
整合营销
• 变革背景：随着市场趋向成熟、信息流动越发充 分，散兵游勇式的游击营销法越来越难以适应新 形势的要求。
• 变革目的：整合优势营销资源，实现市场营销由 混沌向有形的转变 。
• 2.正泰营销之变中主体利益关系的处理？ 正泰人认为大营销是一场革命，革命就是利益再分
配的过程。很显然，营销之变必然至少会牵涉到以下主 体利益：企业、员工、供应商、经销商、客户等。如果 不能有效、合理权衡各方利益，势必导致旧有模式在被 破坏的同时，新的模式难以迅速建立，进而导致缺位与 断档。例如，我们很难从正泰的大营销中解析出客户利 益尤其是大客户利益在新模式中的核心地位 。
• 变革内容： 1.把营销网络作为战略资源，并通过选准目标市 场，实现由分散营销向重点营销转变； 2.通过整合营销体系，实现由粗放式营销向集约 式营销、单一营销向多功能营销转变。
正泰的营销模式
营销模式的变革
柳市模式
整合营销
大营销模式
大营销模式
• 变革背景：正泰集团在营销方式变革上的极大成功 ，使得后继者们纷纷仿效，在营销网络建设上采取 了几乎完全一样的布局结构。而在激烈的竞争中， 网络体系的历史局限性、内部资源整合的低效性、 内部机制设计的滞后性、国内外市场竞争压力的紧 迫性等所暗含的先天缺陷暴露了出来。
董事长：南存辉
正泰集团股份有限公司董 事长兼总裁，浙江柳市上园人。 北京商学院(现北京工商大学) 企业管理专业毕业，研究生学 历。不凡的经历和业绩，使南 存辉成为世人公认的“浙南模 式”的积极探索者和杰出代表， 被誉为“中国新兴民企代言 人”，并被《中国青年》杂志 评选为“可能影响中国21世纪 的中国青年人物”之一。
南存辉
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正泰集团发展历程
起步与积累
1984~1990
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对正泰的建议
• 正泰应坚持其的营销变革，将自己的长处发展 更好。正泰要立足现在，紧紧把握住低压电器 的龙头老大的地位，并且提高自己在高压电器 等起方面的市场占有率。
• 新的营销理念：树立大正泰思想，构筑大营销格局 • 变革内容：
1.树立大正泰思想，构建大营销格局，从思想上认识 到正泰的发展是大家共同的事业，从而在产、供、 销之间结成牢固的战略联盟。 2.打造物流配送与技术支持两大平台。 3.处理好集权与分权的对立统一关系。 4.实现在信用评估、市场信息、终端用户、学习培训 等多方面的资源共享。
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三次变革的成就
1.先人一步出奇招。 2.站在系统论的高度来谋划变。 3.正泰营销之变以观念转换为先导。
浙江正泰集团
案例分析
组员：财管112
吴苗瑜
庄明科
张露瑶
2009年5月27日 北Fra Baidu bibliotek 陆丹红
正泰集团简介
❖正泰集团始创于1984年7月。产品覆盖高低 压电器、输配电设备、仪器仪表等产业。 正泰是中国民营企业的代表企业之一同时 也是中国工业电器行业产销量最大的企业 之一。正泰的综合实力连续多年名列中国 民营企业500强前十位。
定向发展
1991～1993
规模扩张与集团化经营 1994年～1996
提升与跨越
2003~至今
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