绩效薪酬管理培训课程

组织绩效 个人绩效 任务绩效 周边绩效 管理绩效
月/季/年 月/季/年
季/年 季/年
月/季/年
月/季/年
季/年
年
季/年
年
季/年
季/年
年
年
月/季/年 月/季/年 年
年
季/年
季/年
年
年
月/季/年 月/季/年 年
员工－支持＆职能
季/年
季/年
年
基础考核频率：月－月度考核；季－季度考核；年－年度考核
绩效管理框架
权重
40 15 15 15 15
部门KPI的运用__销售管理部
月度 KPI • 销售收入 • 业务报表及时准确率 • 销售计划准确率 • 客户投诉处理满意度 • 大客户销售收入
年度
权重 实施
KPI
10
1 • 月度平均绩效
10
1 • 预算费用执行率
40
1 • 经销商满意度
20
1 • 内部客户满意度
20
• 经销商库存月销量比例
6
• 新品销售额(附加）
3
• 医院销售额 （附加）
3
1. 销售收入：以回款为标准 2. 销售费用：包括人员费用、促销、仓储、损耗、堆头等 3. 销售产品损耗：直接损耗（产品作报废处理）、间接损耗（产品作计划外的促销等处理） 4. 新品：投放市场半年内的产品 5. 经销商库存／月销量比例：用作安全库存和产品运作周期管理 6. 单位渠道销量：总销量除以渠道数 7. 预算费用执行率：年度实际费用与预算费用的比例 8. 月度平均绩效：指本年度部门月度考核结果的平均值（以下同）
部门KPI的运用__特通部
月度 KPI • 销售收入 • 销售费用率 • 应收帐款及周期 • 业务报表及时准确率 • 新品销售额（附加） • 新客户销售收入（附加）
年度
权重 实施
KPI
45
1 • 月度平均绩效
30
1 • 预算费用执行率
20
1 • 市场占有率
5
1 • 客户满意度
3 • 客户流失率
3
1. 销售收入：以回款为标准 2. 销售费用：包括人员费用、仓储、损耗、公关等 3. 新客户：第一次购买后一个季度内 4. 新品：针对特殊渠道开发的新品 5. 预算费用执行率：年度实际费用与预算费用的比例
力资源部
2. 按照员工的管理层级不同，将凯旋生物的员工分为高层经理、 中基层管理干部和员工
• 不同考核对象的考核内容有所差别 • 不同考核内容的考核频率和结果使用有所差别
绩效考核内容__不同对象的考核内容差别
考核对象 部门考核
销售部门 生产部门 支持部门 职能部门 人员考核 高层经理 中基层经理－销售＆生产 中基层经理－支持＆职能 员工－销售＆生产
KPI指标设计框架
财务收益 我们怎样满足股东？
目标 评价指标
顾客怎么看我们？
客户满意度
目标 评价指标
必须通过创新和学 习，改善运作，获 得最大化的客户满 意，才能够获得理 想的财务收益。
创新与学习
我们能否继续提 目标 评价指标 高并创造价值？
运作改善
目标 评价指标
我们必须擅长什么？
生物公司 KPI __概况
部门KPI的运用__销售部
月度
年度
KPI • 销售收入 • 销售费用率
权重 40 30
实施 1 1
KPI • 月度平均绩效 • 预算费用执行率
权重
40 15
• 应收帐款及周期
20
1 • 市场占有率
20
• 业务报表及时准确率
10
1 • 经销商／消费者满意度
15
• 产品销售损耗
3 • 单位渠道销量
10
季度 KPI • 市场推广效率 • 业务报表及时准确率 • 计划准确率 • 新品销售额 • 预算执行率
年度
权重 实施
KPI
60
1 • 季度平均绩效
20
1 • 市场占有率
20
1 • 经销商满意度
3/6
• 新品开发数量
• 品牌知名度、美誉度
权重 40 25 10 15 10
1. 市场推广效率：市场推广费用（广告、大型促销费用、品牌推广费用）与销量的比例 2. 计划准确率：指日常工作计划完成状况，包括时间、数量、质量等因素
1
1. 大客户销售收入：由大客户代表参与谈判的大型客户的所有销售额。 2. 销售计划准确率：销售部门根据销管部制定的计划的业务完成状况。 3. 经销商满意度：由市场部统一组织的经销商满意度调查的相关结果。 4. 客户投诉处理满意度：客户投诉处理后对客户的追踪反馈
权重 40 20 20 20
部门KPI的运用__市场部
• 终端客户满意度
• 员工创新 • 培训投入／效果
• 供应商Hale Waihona Puke Baidu中间商满意度
部门KPI的运用
在下文中将提出部门关键绩效指标使用的建议方案， 涉及到以下内容—— 1. 各个部门、关键职位的阶段考核指标 2. 指标重要性 3. 建议的指标实施的时间，其中：1－立即实施；3－在3个 月后实施；6－在6个月后实施 4. 附加指标及其处理方式
框架 绩效管理目的 绩效考核内容 管理关系和程序 关键绩效指标
绩效＆薪酬
说明
本部分用于说明部门任务绩效的关键绩效 指标（KPI），并简要说明KPI在考核中 如何运用。
• 部门考核指标从：财务收益、运作改善、 创新与学习、客户满意度四个维度制定 (具体指标见凯旋生物关键绩效指标方案)
• 根据公司战略与年度目标选择考核指标并 确定权重，形成部门绩效计分卡，这是部 门任务绩效考核的基本工具。
绩效管理内容__考核对象分类
1. 按照部门在公司价值链中的作用，将凯旋生物的部门分为：
• 销售部门：直接创造业务收入。包括销售一/二/三部、特通部和销 售管理部
• 生产部门：直接创造产品。包括生产生产基地、生产管理部 • 支持部门：直接支持销售和生产部门业务工作。市场部、品控部、
原料发展部、研发部 • 职能部门：支持所有公司其他部门运行。总经办、公司财务部、人
指标维度 1. 财务收益
• 利润 • 销售收入 • 成本/费用
KPI
• 应收账款 • 资金运转 • 预算执行率
2. 运作改善
• 计划准确率 • 产品运作周期 • 产品损耗 • 产品质量
• 渠道效率 • 市场占有率 • 劳动生产率 • 内部员工满意度
3. 创新与学习 4. 顾客满意度
• 新品的销售 • 新品开发时间/数量
绩效薪酬
核心议题
一、绩效考核体系框架 二、薪酬管理体系框架 三、绩效＆薪酬激励结合机制
说明－1
在回顾凯创生物绩效管理现状的基础上，将详细说明 绩效管理的基本思想，以及凯创生物实施绩效管理的基础 框架，涉及到—— 1. 绩效管理的目的 2. 绩效的内容 3. 绩效管理关系和程序 4. 关键业绩指标 5. 绩效计分和薪酬挂钩模型