集装箱运输业细分市场竞争状况比较研究
集装箱运输市场的市场细分变量研究是集装箱运输业市场营销开展的重要依据和参照，本文通过以CQK公司为例，以D市场为例，进行进一步的顾客价值分析。
根据上面的研究，对市场的竞争优势加以分析。
希望能对集装箱运输市场市场营销理论及方法的研究作出相应的贡献。
一、欧洲航线竞争状况分析
CKQ公司针对中欧运输市场的现状进行了细致严密的市场调研，结果表明，欧洲地区是当前中国最大的贸易合作地区之一，货物运输市场潜力巨大，北方的原材料、农产品、机械产品和汽车与北上的建材、家具、电器、食品和蔬菜水果形成了平衡的货物对流。
与传统的铁路、公路相比，海运运输的成本优势十分明显，集装箱运输的“门到门”服务方式能得到充分发挥。
于是CKQ公司利用其中欧班轮航线的多年经营，并与沈阳和哈尔滨铁路局合作开展海铁联运业务，将货物从东北腹地运到D港口，转接定期欧洲线班轮，取得了巨大的经济和社会效益。
看到这一巨大市场机会，几个海运公司迅速进入欧洲运输市场。
加之，老牌的班轮公司在中欧航线上已有的班轮航线配置，D至欧洲的集装箱运输航线发展较为成熟。
1999年，法国达飞轮船公司的新辟干线船直接挂靠D港，为货主提供30天左右的欧洲直航服务，而卓有眼界的CKQ公司便利用舱位互换协议轻松地再次直航船上获得了舱位，成为D市场上为数不多的能够提供欧线直航服务的船公司。
目前CKQ公司利用庞大的全球网络，开辟的“绿色快航”将海南地区的蔬菜、水果通过保鲜箱运抵D港，获得了成功。
中远集团也由远洋承运人扩大到经营沿海航线，并利用各地网络开展联运服务。
目前航运市场竞争延伸到陆路运输，争夺陆路资源成为目前各家竞争的焦点。
为此，2003年，CKQ公司又及时调整战略，取消与法国达飞的合作，与中远采取战略性合作关系，在中远的D至欧洲直航船上占有舱位。
此举，使CKQ公司将D至欧洲的直航服务又上层楼，将D至鹿特丹港的全程转运时间缩短至25天。
为承揽高值货源，特别是服装货，提供了良好的先决条件。
各家沿海集装箱班轮运输公司运力投入情况及货载率见下表1：
D口岸从事中欧航线的几家竞争对手中，目前已开辟了三条直航服务：中远/川崎/阳明/韩进D至欧洲直航服务；达飞轮船/总统轮船/中海D至欧洲直航服务；铁行渣华（已被马士基海陆收购）/东方海外/日本邮船/赫伯罗特/马来西亚国家海运D至欧洲直航服务。
马士基海陆目前采用自营支线船运输。
其余的承运人多采用公共支线运输服务，把欧洲出口货物安排在欧洲干线船挂靠港中转（例如釜山、香港等）。
CKQ公司是其中为数不多的既有直航服务，又有支线运输的船公司。
这样便可以根据客户的不同要求，灵活安排舱位、签单日期、到港时间等。
真正做到“服务客户”。
这些优势比只有直航服务的船公司具备了无法比拟的灵活性和时效性，又比转船的船公司提供了更便捷、通畅、高效的直达服务。
使服务的客户群更为广泛，服务的种类更为完备。
二、东南亚航线竞争状况分析
2002年，CKQ公司抓住契机，与几家船公司共同开行了D至东南亚直航服务。
船期是每周三，东南亚挂靠新加坡/巴生/马德拉斯等主要港口。
这一战略性开行使CKQ公司在D的东南亚货物市场份额骤然变大，也使D分公司的业绩有了不俗的表现。
由于东南亚市场是中国传统的贸易地区，贸易基础良好，加之中国与东南亚各国的国家关系较好，贸易额连年增加。
CKQ公司对市场进行了细致严密的市场调研，发现D至东南亚的货物运输市场潜力巨大，北方的原材料、农产品、机械产品和汽车，正是东南亚加工企业及外向型贸易的有力原料和机械输出地。
如表2所示：
从表2可以看出，CKQ公司的优势在于其直航的服务。
比较现代商船/东方海外等缺少直航服务的船公司来说，其成本优势彰显；加之，CKQ公司在海外经营多年的分支机构及代理机构，使其比较印度国航/东南亚海运等公司又具有了良好的品牌形象与服务网络。
综合优势较大。
但是同时也应看到，比较太平船务的直航服务与支线转航服务来说，CKQ公司在东南亚航线上相对无法给客户提供多样的船期选择。
三、CKQ公司D分公司的竞争优势
1. 欧洲航线竞争优势
在服装和电器等高级产品市场以及机械和电子类高级或高精尖出口产品市场上由于运价、成本和内地网络等原因，CKQ公司成为这一市场上的主要承运人，其优势在于：
1.1网络优势
作为全球性班轮公司，实力雄厚，网络遍布全世界各地，进军沿海航线以来，充分依靠内地分支机构开展“门到门”服务。
1.2成本优势
两家均投入大吨位集装箱船舶，由于规模效应明显，单位成本上具有一定优势，在适当的时候，可以采取低价策略强占市场。
1.3箱源优势
进出口相对平衡，周转忙而有序，密集的班次和航线服务，提高了空箱利用率，保证了内陆地区有足够箱源。
2. 东南亚航线竞争优势
CKQ公司在高端市场上有较强的竞争优势：
2.1经营战略明确
一直把东南亚航线当作极具发展潜力的主要航线加以扶持，并且已成为公司利润的主要来源之一。
但竞争对手（两家大型国有公司）没有把开发东南亚班轮航线放到战略高度，导致航线经营不稳定。
两家均把从外贸航线撤下来的船龄较老的船转到东南亚航线，经常根据外贸航线市场行情进行调配，给托运人造成不良影响。
2.2东三省内地代理机构协调基本顺畅
中海和中远各分支机构未形成协同效应，不结合当地出口量合理调配箱源。
2.3运价调整及时
其他两家总部均在上海，不能对东三省市场变化情况做出及时反应，导致分公司无法根据市场变化及时调整运价。
2.4利润为导向的营销目标
两家国有船公司偏重开发VIP客户，此航线上VIP客户均是从事农产品和化工原料生产的厂家和贸易商，他们原来靠散杂货运输，运费承受能力差，导致企业利润率低。
2.5公司信誉良好
CKQ公司在航运界一直以优质服务著称，但两家国有公司由于从事环球运输，企业形象容易受到远洋航线影响，他们在环球航线上与外国公司相比服务水平有待进一步提高。
参考文献
[1] 王杰、王琦，《国际航运组织的垄断与竞争》，2000年，大连海事大学出版社，第1页至第9页，第13页至第23页
[2] 姚新超编著，《国际贸易运输》，第二版，2003年，对外经济贸易大学出版社，第7页
[3] 赵锡铎，《运输经济学》，第1版，1998年，大连海事大学出版社，第114页至第118页
[4] 郭国庆，《市场营销新论》，第一版，1997年，中国经济出版社，第12页至第26页
作者简介：綦晓光，山东人，博士后，高级经济师，高级企业文化师，英国剑桥大学高级研究学者（Wolfson College，Barton Road，Cambridge CB3 9BB），英国女王大学特聘研究员（University Road Belfast，BT7 1NN，Northern Ireland，UK），研究方向：国际商务，国际海运与物流，经济人类学，工商人类学。
