目录
一、业务部门组织结构
二、岗位说明书
三、业务员的基本形象、素质及需培养的品性
四、员工每日工作程序及要求
五、业务操作流程
1、项目信息来源
2、项目追踪
3、拜访客户
4、销售陈述
5、参观展示间
6、考察用户（样板间）
7、沟通感情
8、政府职能部门认可
9、设计工作
10、考察远铃
11、商务谈判
12、签约
六、表格编制说明
七、工作表格
八、业务员考评及奖励标准
九、业务员公文包配置一览
经销商业务部门组织结构
岗位说明书
员工每日工作程序和要求
业务员的基本形象、素质及需培养的品性
1 总则
本章对业务员的基本形象及需培养的品性进行简要
的归纳总结，旨在对业务员进行培训和检查。
2 业务员的形象
3 业务员的素质
3.1招聘原则
3.1.1学历:大专以上学历
3.1.2经历:专业销售的经验
3.2 良好的职业观
3.2.1认同销售是一项富有挑战性和成就感,同时也是艰苦
的工作
3.2.2选择销售做为自己长期甚至终生的职业.
3.3优良、正直的品性
3.3.1热爱公司,不做任何有损公司形象和利益的事情.
3.3.2热爱销售远铃整体浴室。
3.3.3热情;可靠;诚挚;信誉;移情;尊敬;乐观;果断;自信;
智慧;创意.
3.3.4遵纪守法，讲究社会公德
3.4吃苦耐劳的精神
3.4.1坚忍不拔的毅力,遇折不挠,遇厥不废.
3.4.2艰苦朴素的工作作风.
4业务员应掌握的知识
4.1专业知识:
4.1.1行业情况:
4.1.1.1了解各种品牌卫生洁具的特点.
4.1.1.2熟悉各种卫生洁具的价格.
4.1.1.3掌握国际、国内卫生洁具的发展现状及趋势.
4.1.1.4明确远铃整体浴室的适用范围
4.1.1.5掌握国家及地方建筑行业的动态
4.1.2公司状况:
4.1.2.1了解并遵守所服务公司的机构、人员、经营方针及
各种制度
4.1.2.2了解远大空调的公司背景
4.1.2.3了解远铃公司的背景、现状及发展方向4.1.3产品知识:
4.1.3.1能背诵远铃整体浴室销售50问
4.1.3.2能背诵样本
4.1.3.3熟悉安装过程及管路布局
4.1.3.4了解给排水及建筑结构方面的知识
4.2营销技巧
4.2.1了解市场与客户
4.2.1.1细分市场:新建\改建;集团\个人;酒店\宿舍等4.2.1.2客户情况:名址;业务类型;目标市场;资金情况;人
事;政策;销售历史记录;未来潜力
4.2.1.3个人特点:名\址\电话;家庭情况;重要日子;教育
程度;爱好和兴趣;被访喜好;偏好与厌恶
4.2.2搜寻客户信息:
4.2.2.1 掌握及运用信息来源的主动式和被动式方法
4.2.3保存和更新客户信息:填写各种表格
4.2.4追踪客户信息:按业务流程
4.2.5零散客户
4.2.
5.1行为模式:外部刺激—决策过程—购买决策
4.2.
5.2心理因素:动机—知觉—信念—个性与生活方式4.2.5.3社会因素;文化—社会阶层—参考群体—家庭
4.2.
5.4购买决策:确认需要—收集方案—收集信息—评价
备选—购买决策—购后满意
4.2.6集团客户
4.2.6.1采购组织:决策层—执行层—影响层
4.2.6.2购买过程:立项—明确需求—产品规格—寻找供应
商—方案比较—选供应商—手续规定—绩效评价4.2.6.3影响因素:环境因素—组织因素—部门升格—集中
采购—个人因素
4.2.7处理客户异议
4.2.7.1判断异议真假
4.2.7.2异议类型:需求\产品和服务\规格\价格\利益\品
牌\付款方式\购买时间\隐含的异议
4.2.7.3处理方式:倾听—表示理解—不要争论—回答异议
—努力成交
4.2.8满足异议的技术:”是,但是”\迂回\强调感觉\提问
\补偿\抢先\直接否认\适当的态度
4.2.9建立关系型的销售方式:与客户交朋友
4.3管理能力
4.3.1管理时间的能力
4.3.1.1决不浪费时间
4.3.1.2充分利用推销时间
4.3.2管理区域市场的能力
4.3.2.1 客户档案归类—制定拜访计划—制定路线计划4.3.3自我管理的能力
4.3.3.1 保持良好的身体
4.3.3.2 继续学习
4.3.3.3 增进与领导及同事的关系
业务操作流程
1、项目信息来源
1.1信息渠道
1.1.1踩点
1.1.2设计院
1.1.3 甲方
1.1.4远铃信息课
1.1.5电视、广播、报刊、杂志
1.1.6政府职能部门
1.1.7展览会
1.1.8专业会议
1.1.9与建筑工程相关行业业务员（空调、电梯等）1.1.10中介
1.1.11用户
1.1.12曾接触但未成交的客户
1.1.13 已用其他浴室但效果不好的酒店、宾馆
1.1.14 经销商互相传递信息
1.1.15 施工单位
1.1.16 船务公司
1.2.获得方式
1.2.1主动式
ａ、踩点：业务员专程踩点或去办事途中发现未记档的工地，进入了解情况
ｂ、设计院：定期走访设计院（建筑设计室、给排
水设计室），注意收集信息（总经销
商及分销商经理的工作）
ｃ、电视、广播：看电视、听广播时注意新闻中关
于地方新上项目和基建开工的
报道。
ｄ、报刊、杂志：阅读报刊、杂志时留意其中基建
项目的报道和开发商的广告。ｅ、政府职能部门：定期走访建委、计委、规划局
等部门，与其建立密切的关系。（总
经销商及分销商经理的工作）
ｆ、展览会：参加与项目有关的展览会。如：建筑
材料，装饰材料、家具等，特别是经
销商参加的展览会，整理、分析会议
期间收集的名片、签到簿，主动联系。ｇ、专业会议：会议期间注意捕捉信息，主动与之联系。如：推广会、研讨会等。
ｈ、用户：与已用远铃整体浴室的用户建立良好的合作关系，定期走访可了解情况并获得
信息。（要求：每月与每位用户电话联
络一次）
i、宾馆、酒店、招待所：留意其新增项目或改建
项目。
1.2.2被动式
a、甲方：拟上项目或正在上的项目的建筑方与经
销商联系，索取资料，了解整体浴室
情况。
b、设计院：关系良好的设计师有信息后通知经销
商。
c、远铃信息课：信息课接到项目信息后传真给经
销商。
d、总经销商：总经销商接到项目信息后传真给分
销商。
e、政府职能部门：与经销商关系较好的政府职能
部门人员获得信息后主动提
供信息。
f、展览会：与会的建筑单位人员索要资料，并提
供项目情况。
g、专业会议：与会人员询问远铃整体浴室情况，
这时要主动递上名片，并留下对方
的联络方式，如有可能询问是否有
项目及项目情况。
h、配套厂家：在与项目相关配套厂家接触时，如：
空调、电梯厂等，要留意其所提供
的信息，辨别真伪。
i、施工单位：施工单位往往作为承包方来与经销
商接触，这时要想办法了解甲方单
位，因为大宗项目最终要得到甲方
的认可。
j、用户：与用户关系处理得好，在经销商不知道
的情况下，用户可通知经销商去ＸＸ
单位了解情况。
信息来源统计表
2、项目追踪
2.1 项目信息分配原则： 2.1.1 按区域划分。
2.1.2 按接触项目信息的时间顺序划分。 2.1.3 按工作负荷划分. 2.1.4 按工作能力划分 2.2 了解项目背景资料
2.2.1甲方背景资料。(集团客户背景资料一览表) 2.2.2 甲方人事关系。(见人事关系表) 决策层：董事长\总经理及同层级决策人物
执行层：工程部经理,基建办主任,行政处(科)长,
项目负责人
影响层：设计院,建委,银行,施工方.执行层中的办
事员
2.3 处理关系: 晓之以理,动之以情,
2.3.1 与决策层保持信赖与亲善关系,正确判断决
策人,努力接近关键决策人
2.3.2 与执行层保持较深入接触,结交朋友 2.3.3 与影响层保持良好关系,树立良好口碑.
附:零散客户人事关系构成（例）
决策人:妻 执行人:夫 影响人:老人、孩子、邻居、同事、亲朋好友
*零散客户中决策人与影响人所起作用较大，在销售推进中，可多强调远铃整体浴室为家庭带来的诸多优势。如：格调高雅，保洁容易，利于老少健康等。
3、拜访客户
3.1 拜访前准备:
3.1.1 资料准备:
3.1.1.1 基础资料:样本,征询单,安装图解,鉴定报告,JIS标准…
3.1.1.2 项目资料: 电话记录表,集团客户背景资料一览,人事关系表,项目进度控制表
3.1.1.3 针对性资料:设计方案,经济比较方案,相关宣传报道…
3.1.1.4 文具等:见”业务员标准配置”
3.1.2 检查形象,调整心态:见”业务员形象及素
质要求”
3.1.3话题准备:明确拜访目的,制定拜访计划
(访谈计划书),练习礼貌用语.
3.1.4预约客户
3.2初次拜访3.2.1准时到达
3.2.2礼仪:敲门-问候-自我介绍-互换名片-就
坐
3.2.3提供基础资料,进行标准陈述
3.2.4多听少讲,察言观色
3.2.5核实项目情况:规模,进度,资金,选型方案,
人事情况
3.2.6礼貌告辞,预约下次会谈时间,地点,人物3.2.7完善”集团客户背景资料一览表”,”人事关
系表”,”项目进度控制表”
3.3再次拜访
3.3.1针对性陈述,解答客户疑义
3.3.2提供针对性资料
3.3.3感情沟通:谈对方感兴趣话题,约饮食、娱
乐
4、销售陈述
4.1标准陈述:记忆性陈述 4.2 针对性陈述:答疑
5、参观展示间
5.1要求:专人介绍,训练有素,形象端正,语音甜美,吐字
清晰、准确,热情有礼
5.2标准用语:您好!欢迎光临,请跟我来,请看这边,谢谢,
再见!
5.3步骤:
5.3.1 将客户迎入展示间,热情问候.
5.3.2将客户引致裸装浴室前,介绍产品名称及整体内部构
成.
5.3.4让客户触摸材料,介绍材料名称,用途及肤感细腻,温
暖,防冲击,不老化等特点,强调使用寿命可达15—30
年.
5.3.5介绍浴缸及底盘整体防漏,水箱防漏,坡向防渗. 5.3.6介绍圆弧过渡,无缝隙,无死角,易清洁,无异味. 5.3.7介绍合式浴缸及空间布局结构的人体工学设计,色
泽,光泽,肤感,圆弧给人的卫生感,温暖感,安全感,
讲述使用传统浴室洗浴的三大心理障碍.
5.3.8介绍水暖器件,坐便器,灯,换气扇,折叠门等品牌
及质量,介绍电子防雾镜的功能.
5.3.9引领客户参观封装的整体浴室,强调内部无需任何
装修,外部只需简单装修,省心、省力、省钱、美观。
5.3.10留下客户姓名、电话、地址、预约时间做现场勘测。
5.3.11与客户道别。
5.4充分利用客户身体感受;
5.4.5让客户进入整体浴室,感觉承重无问题.
5.4.6让客户站在防雾镜前,感觉空间足够,对于洗漱,化
装,修面,入厕没有任何障碍.
5.4.7让客户拨动悬臂水嘴,体会面盆、浴盆注水方便。
5.4.8如有可能，让客户脱鞋，在浴缸中半坐半躺，体会
人体工学设计及空间合理。
5.4.9最后让客户拉动折叠门，体会美观，防水，不占地
的优点。
6用户（样板间）考察
6.1培育重点用户
6.1.1制定典型用户名单:
6.1.1.1高星级宾馆\高级公寓\别墅
6.1.1.2良好的使用情况和维护情况
6.1.1.3关系良好的物业管理部门人员
6.1.1.4新增的典型用户列入名单
6.1.1.5典型用户名单须反馈远铃汇总存档,做到全国信息共享.
6.1.2对于典型用户给予适当的优惠政策,注重平时基础工作,建立长久友好关系.
6.1.3每次考察前及时与用户取得联系,恳请对方相关人员给予配合,根据情况适当奖励.
6.2发出考察邀请
6.2.1 选择针对性典型用户,以加强甲方在考察过程中对远铃整体浴室使用及售后服务的了解
6.2.1.1同类型用户选择:如改建、新建。
6.2.1.2同行业用户选择：如酒店、银行系统……
6.2.1.3同型号选择：BU1216，BU1624，无厕式等
6.3 考察步骤
6.3.1 确定考察日期后,业务员根据甲方项目情况及兴趣所在报公司审批确认.
6.3.2 考察当日出发前,由公司信息员电话联络用户,提醒有关注意事项.
6.3.3 在去用户途中,如有必要可先向甲方介绍用户相关情况.
6.3.4 进入用户场地后先与接待人员热情招呼,为甲方与用户做介绍.
6.3.5据实际情况引导接待人员介绍使用情况或自行介绍.
6.3.6引导甲方人员向接待人员咨询远铃整体浴室使用及售后服务情况.此时,业务员应尽量让甲方单独与接待人员交流,增
强用户的信赖感和真实感.
6.3.7如有依据并有必要,可指出该用户使用远铃整体浴室后比原选型方案节省总投资XX万元,维修费用XX万元,匡算后说
出具体数字
6.3.8适时征询甲方人员的意见,如已达到效果,引导甲方离去并与接待人员道别致谢.
6.3.9及时填写”考察用户效果反馈表”和”项目进度控制表”.
7、沟通感情
7.1 业务员在了解清楚甲方人事情况后做感情沟通工作。
8、政府职能部门认可
8.1总经销商应积极努力与当地的政府职能部门（建委、建材局、规划局）等建立良好的合作关系，得到他们的支持。
8.2经销商对当地政府职能部门就卫生间设计、规划中的有关规定应充分掌握,在业务工作中积极引导甲方按当地的规定进行
方案设计，为今后协助甲方的报建工作奠定基础。
8.3针对甲方这方面的顾虑，总经销和经销商积极协助甲方办理有关手续，获取政府职能部门对甲方工程使用远铃整体浴室
的认可，促使业务工作顺利发展。
9、设计工作
9.1在与甲方人员接触中设法了解到项目的设计单位及建筑\结构\给排水设计师姓名。
9.2登门拜访设计师，送上产品样本及对外宣传资料，向其介绍远铃整体浴室及售后服务特点，突出介绍“无需做防水，无
需考虑结构承重,管路布局简单,防渗漏,系统简化，设计工作简便”等优势，以取得设计师的认可及配合。
9.3设计师在设计过程若遇到技术处理方面问题，业务员及时上门解答，并提供相关资料或其他工程的设计图纸供设计师参
考，全力配合设计师工作。
9.4向设计师本人做有关基础工作。
10考察远铃
10.1 目的明确
10.1.1解决甲方尚存的疑虑
10.1.2让甲方亲身深入认识远玲\远大（制造、技术、管理、服务、素质等优势）
10.1.3与甲方建立朋友式关系
10.1.4向甲方渗透合同要点，为商务谈判排除故障。
10.2考察基本条件
10.2.1已和甲方中\高层多次接触,决策层至少有1人对远铃整体浴室有很大倾向.
10.2.2已做设计或正做设计.设计师愿意配合.
10.2.3大型项目且甲方有考察意向.
10.2.4甲方资金情况不会有问题.
10.3编制考察计划表：
10.3.1向甲方送交考察邀请函后，尽可能地邀请到甲方决策人或工程负责人及相关人员共同到前往考察。一旦得到甲方考
察人员名单及日期，立即着手填写”经销商来访客户申请表”，并传回远铃信息课。
10.3.2尽可能在考察行程中安排游览名胜景点的活动，并确保客户吃好、住好、玩，尤其注重感情投入及双方友情的建立。
10.4考察行程
10.4.1得到远铃信息课的考察安排表后，按上面的日程打印出《考察日程安排表》在启程时送交到甲方考察人员，人手一
份.
10.4.2落实好往返票务及接、送客人的车辆。
10.4.3到达远铃后应首先与远铃信息课取得联系，交流情况。
10.4.4必须服从信息课的具体安排，严禁擅自改变原定计划。
10.4.5 参观工厂时由接待人员负责解说。
10.4.6 视情况安排娱乐活动和旅游,并与远铃信息协调落实有关事宜.
10.5 考察情况汇报
10.5.1 考察结束后，积极协助甲方考察人员编写《考察报告》，以便考察人员向上级汇报考察感受。并填写”远铃考察总结汇
报”报远铃.
11、商务谈判
11.1商务谈判准备阶段
11.1.1日常加强学习,掌握谈判技巧并应用于实际工作中,以提高自身综合能力,反应速度及口才.
水平.
11.1.3针对项目特点和甲方人员情况,合理安排会谈时间,列出洽谈中可能涉及到的问题,注意事项,解决对策,注意程序和细
节.
11.1.4准备商务谈判的所有工具(公文包,销售合同,安装合同)和其他工作.
11.2正式谈判
11.2.1落实洽谈时间\地点,并检查是否准备充分.
11.2.2注重与甲方交流感情,了解有无最新动态.
11.2.3进入洽谈室,注重展示公司整体形象,营造最佳洽谈气氛.
11.2.4如是区域代表或经理在谈判时,业务员应先做好身份的铺垫,做好辅助工作(提供资料,做记录,茶水)
11.2.5如尚有技术问题一定要先解决,然后再谈合同.介绍售后服务系统一定要肯定,简练.
11.2.6合同条款按程序执行:确认型号、数量—交货期—交货地点—安装时间—运输方式—付款方式—价格—其他个别条款11.2.7对让利要求一定要遵循价格原则及先谈妥的其他条款。当确须让利的一定要注意给其明确诚意，让其觉得有希望，以
利主要外围条款。谈价格之前先向甲方强调特许经营理念和统一价格规范和经营策略，让其理解价格政策和付款方式。
11.2.8确认付款方式后，在价格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需控制局面，坚守价格已观察反应，视情再次补
充远铃整体浴室的各种优势，如不能奏效，而甲方确有诚意能签单时，可请示汇报拖延一点时间，让其感觉再要让利已是极难之事，再次观察其反应，适时推出最有诚意的价格（合乎价格原则），促其成交。
12、签约
12.1准备销售合同文本和安装合同文本，用资料夹夹住。
12.2认真填写合同，字迹工整、清晰。
12.3双方签字、盖章。
12.4落实预付款办理时间，追紧甲方尽快付款。
12.5双方各持1份，将第三份交信息寄总经销商备案。
发货、安装见“售后服务”。
表格编制说明
1、导购表：收到个人用户信息后，填写此表，并根据需要实地测量。
2、集团客户背景资料一览表：收到集团客户信息后，填写此表，并在追踪过程中完善其内容。
3、人事关系表：在追踪集团客户信息时，需了解此表中的一些情况，便于有的放矢，内容主要为决策人和
执行人，一人一表。
4、访谈计划书：销售拜访前需填写此表，做好拜访准备。
5、访谈总结表：任何一次会谈都要填写此表，并将信息录入集团项目进度控制表。
6、集团项目进度控制表：整个项目推进过程中都要时时填写，更新内容，动态反应项目进度。
7、日清表：反映业务员一天的工作安排和完成情况，每天18：00前交信息汇总，报经理审阅。其他人员也
可用。
8、一周工作计划表：每周一上班复印交信息存档，自己保留一份做工作安排。每周六例会对照“一周小结
表”检查完工情况。
9、一周工作小结表：每周六下午例会上公布，并与“一周计划表”对照。会后交信息保留，做为月考评依
据。
个人用户资料卡
BYY20980322
姓名性别年龄楼层安装情况新装□改建□
地址楼道
宽度
m 浴室
尺寸
浴室层高
（地面至存水弯）
m
电话
难度系数需拆墙□需拆浴室门□需挪动管道□无排污管□不可装□
安装时间确认
个人用户资料卡
BYY20980322 姓名性别年龄楼层安装情况新装□改建□
地址楼道
宽度
m 浴室
尺寸
浴室层高
（地面至存水弯）
m
电话
难度系数需拆墙□需拆浴室门□需挪动管道□无排污管□不可装□
安装时间确认
个人用户资料卡
BYY20980322 姓名性别年龄楼层安装情况新装□改建□
地址楼道
宽度
m 浴室
尺寸
浴室层高
（地面至存水弯）
m
难度系数需拆墙□需拆浴室门□需挪动管道□无排污管□不可装□安装时间确认
访谈总结表
BYW20980322 时间：年月日
会谈双方名称
会谈地点
会谈时间
与会人员
会谈主题
会谈议题及时间安排
时间议题主讲人
决议
序号内容备注
填表人：
人事关系表
BYW20980322 业务员：项目编号：填表人：
姓
名性别出生日期籍贯
工作单位职务影响力
家庭住址毕业学校及时间用过整体浴室是□否□性格处事风格
对我
公司
印象
家庭情况
与本项目其他
人之间的关系
对他影响最
大的人是谁？
为什么？
爱好
厌恶
最能打动他决
策的理由
本公司哪一位
员工最容易和
他交流
位于人事
关系位置
影响层□执行层□决策层□
访谈计划书
BYW21980322
项目简称：
项目编号：业务员：时间：年月日
单位名称人数访谈人员姓名重要人员访问准确时间访谈详细地点我方参与人员
应准备的资料名称数量1、基本资料：
2、针对性资料：
3、其他资料：
应准备的设备投影仪□仗队笔记本电脑□汽车□手机□专题片光碟是□否□形象、仪容检查着装□头发□面部清洁□笑容□心情□
约定见面时间出发时间
会议内容（要点）
1、公司介绍
2、产品介绍，介绍远铃公司
3、问题解释
4、商务谈判
5、其他
我方主讲人是否已准备是□否□是否能达到要求是□否□
此次会谈目的：如何达到目的：
可能出现的反对意见：如何解决或避免：
注意事项：
1、礼品
2、用餐
3、娱乐
集团客户背景资料一览表
BYW15980325 填表人：项目编号：
集团项目进度控制表
BYY08980323 业务员：项目编号：
项目名称项目来源
一、项目基本情况
项目新建□改建□总数套楼层楼层分布每层套工程进度已立项□已规划□已设计□已做防水层□已砌浴室墙□其他□
浴室面积m2/间m2/间浴室层高
热水供应方式集中供热□电热水器□燃气热水器□太阳能热水□
二、甲方认可
甲方是否已见面认可远铃整体浴室情况配合情况
决策层是□否□是□否□配合□不配合□
执行层是□否□是□否□配合□不配合□
设计层是□否□是□否□配合□不配合□
施工层是□否□是□否□配合□不配合□
三、甲方单位情况
项目影响力：大□中□小□竞争对手：
项目启动时间：近期□中期□长期□竞争因素：价格□传统观念□人事□其它□
甲方企业性质：私营□国营□中外合资□外国独资□国内合资□
支付来源自有资金□国家财政□合资对方资金□支付能力上□中□下□
四、项目进度
1、信息已过滤□1
2、设计方已看用户□
2、已提供资料□1
3、设计方已推荐远铃整体浴室□
3、已初见甲方□1
4、设计方已按整体浴室设计□
4、已做销售陈述□1
5、甲方已决定用远铃整体浴室□
5、甲方已参观展示间□1
6、消防已认可□
6、甲方已参观样板间（或用户）□1
7、房管已认可□
7、甲方已使用过远铃整体浴室□18、洽谈合同□
8、甲方主要人物认可整体浴室□19、考察远铃□
9、甲方全部认可整体浴室□20、正式签定合同□
10、已沟涌感情□21、甲方付预付款□
11、已见设计□
五、项目存在问题
1、信息待过滤□9、设计不认可□
2、项目前途不明朗□10、资金有问题□
3、甲方领导班子尚不健全□11、已卷入整体浴室竞争□
4、甲方态度不明朗□12、甲方决定选用传统浴室□
5、甲方不认可□13、价格有问题□
6、待进行感情沟通□14、规格有问题□
7、待看用户□15、其他□
8、经销商与项目撞车□
外贸业务流程详细分析 1．客户询盘：一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice 给客户做正式报价。 3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。 4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。 5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。 6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产： 6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。 6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。 7．验货： 7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。 7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。 7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。 8．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。 9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
公司成立手续办理指南办事流程 一、企业名称预先核准通知书（市行政服务中心工商局窗口） 1、企业名称预先核准申请书； 2、所有投资人身份证复印件； 同时领取办理工商注册有关资料。 二、项目立项（宿州市或区发改委） 1、建设项目可行性研究报告或项目建议书（按照具体项目定） 2、申请单位立项备案报告 三、验资报告（有资质的会计师事务所验资） 依据企业名称预先核准通知书，把注册资金转入企业在银行开设的临时验资账户。 1、企业法人身份证复印件 2、公司章程 3、股东会议纪要 4、存入临时验资账户的银行进账单 5、会计师事务向企业设置的临时验资账户的银行出具的资金询证函 四、工商注册（市行政服务中心工商局窗口） 1、公司章程 2、公司申请登记托付书 3、公司设置登记申请书 4、公司股东会议纪要 5、新办企业实地调查表（企业所在工商所审核盖章） 注：1—5项资料由工商局窗口提供 6、立项批文 7、验资报告 8、股东身份证复印件 9、企业名称核准通知书 10、公司住宅证明（或租房协议）
11、特种行业要有特种行业经营许可证 五、组织机构代码证（市行政服务中心质量技术监督局窗口） 1、营业执照副本复印件（审核原件） 2、法人身份证复印件 3、填写组织机构代码登记表 六、税务登记证（区行政服务中心税务局窗口） 1、营业执照复印件； 2、法人复印件； 3、租房协议； 4、组织机构代码证复印件； 5、公司章程； 6、验资报告。 七、征用土地测绘平面图（区国土局) 安徽省重大建设项目点供用地打算申报材料名目 1、**年安徽省重大建设项目点供用地打算申请表； 2、项目可行性研究报告批准或核准、备案文件； 3、项目投资主体经营执照副本（复印件）及企业情形简介（属外商投资的，还需提供外商投资企业批准证书和开户银行出具的资金信用证明）； 4、资金到账证明； 5、项目所在地县或乡级土地利用总体规划局部图； 6、建设项目用地勘测定界报告书和勘测定界图； 7、符合国家规定用地标准的审查意见。 八、环境阻碍评判报告（市环保局） 1、位置图 2、立项报告 3、项目建议书 九、项目建设许可证（区建设局规划科） （一）建设项目选址意见书及建设用地规划许可证（一书一证） 1、建设单位拟选用地位置申请报告；
管理咨询公司的工作方法和流程 越来越多的中国企业在寻找管理咨询公司，希望通过咨询公司所提供的智力服务来解决企业的问题。我们在几年咨询一线的实践中发现有些企业尽管请了咨询公司进行管理咨询，但对于咨询公司的工作方法和流程不熟悉，对咨询顾问师和企业内部员工应各自扮演的角色界定不清，从而造成对管理咨询结果的误解。 首先我们须明确管理咨询的含义是什么。"管理咨询是由经过特殊训练的合格人员向各种组织客观并且独立地提供的以合同为基础的顾问服务，帮助客户组织确定和分析相关的问题，推荐这些问题的解决方案，并且在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。"--L.Greiner & R.Metzger ，居此我们认为管理咨询主要是以下三大方面的任务： 1、帮助客户组织确定和分析相关的问题； 2、推荐这些问题的解决方案； 3、在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。 这里要强调的是，所提供的顾问服务是以合同为基础的。 世界著名咨询公司麦肯锡认为：麦肯锡是"和"企业一起工作，麦肯锡不是"为"企业工作。麦肯锡不是单独地工作，而是和企业联合工作。 咨询顾问的主要角色是参谋和教练，主要工作是： 1．和企业管理人员共同找到问题的答案，而不是简单地告诉企业答案； 2．帮助企业制定解决问题的程序，确保其严格规范，而不是在工作程序上替代企业的专职管理人员；
3．是培训项目小组成员,传递技能，提供必要的分析支持，不是要求管理人员创造奇迹； 4．是提供外部观点和管理经验，同时与内部特色相结合；不是无视内部知识和专家经验； 5．是确保实际的，以结果为导向的方法；而不是理论性的，以研究学习为导向的方法。 咨询的运作一般有四种不同的方式： 1．Task （任务）：咨询公司把项目当成一项单独的任务来完成，企业不参与咨询公司的分析、设计等项目活动，企业不重视项目的过程，企业只关心项目的结果，即咨询公司所提交的文本。 2．Process （过程）：咨询公司把项目当成一个过程来管理，从项目的组织结构、项目的启动大会、到具体子项目/模块中的调研分析、理念导入、最佳企业实践的借鉴、方案设计等活动都有严格的程序和流程。企业与咨询公司成立联合项目小组，企业参与咨询项目的活动，企业的收益不仅仅是项目的结果，即咨询公司的文本，而且包括项目的过程。 3．Knowledge Transfer （知识转移）：咨询公司不仅仅把项目当成过程与企业共同工作，而且在项目过程中通过培训、定向培养等方法将项目过程中的工具方法等知识和能力转移到企业，正所谓"授人以鱼、不如授人以渔"。 4．Adviser （战略合作）：咨询公司与企业建立长期战略合作关系，定期或不定期的为企业提供咨询服务。 在我们做过的咨询项目中，企业往往非常认同过程和知识转移的咨询方式，也有企业在项目开始时以为咨询是一项任务，不需要企业的参与，咨询成果只是
一展厅经理 岗位职责： 1.协助销售总监完成销售目标； 2.销售顾问的计划分解和工作分配； 3.帮助和监督各组销售顾问执行规范、达成目标； 4.监督销售流程的全过程； 5.帮助和监督销售顾问制定潜在用户管理跟进的措施和实施； 6.展厅内相关销售业务的协调； 7.各类销售信息的及时传达； 8.销售满意度； 9.制定销售顾问KPI指标； 10.支持市场部各种小型活动； 11.处理第一层客户投诉； 12.通报现今销售顾问状态 13. 完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
融资经理 岗位职责： 1.金融贷款业务开展及对接 2.展厅、网点金融业务的物料 3.销售人员（含网点）金融业务培训 4.销售人员金融业务流程监督、管理 5.市场活动金融业务的策划协助及参与 6.行业数据的分析及应用 7. 完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
二首席销售顾问 岗位职责： 1.完成协定的销售任务； 2.寻找潜在用户并跟进接触、转化为成交用户； 3.展厅销售业务接待、掌握销售核心流程的全过程； 4.帮助和监督本组内的销售顾问执行规范、达成目标； 5.建立销售业务档案、及时上报用户信息； 6.协助解决用户咨询与抱怨 7.展厅车辆的保洁，移位 8.收集竞争对手资料 9.完成公司临时交办的其他任务 10.负责本组内销售顾问与其他部门之间工作协调
三销售顾问 岗位职责： 1.完成协定的销售任务； 2.寻找潜在用户并跟进接触、转化为成交用户； 3.展厅销售业务接待、掌握销售核心流程的全过程； 4.建立销售业务档案、及时上报用户信息； 5.协助解决用户咨询与抱怨 6.展厅车辆的保洁，移位 7.收集竞争对手资料 8.完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
目录 第一部分项目背景及简介 . .......................................................................... .. (1) 第二部分拟成立项目公司背景 . .......................................................................... (1) 2.1 母体公司情况 . .......................................................................... .. (1) 2.2 中标后的工作 . .......................................................................... .. (1) 第三部分项目公司设立宗旨 . .......................................................................... (1) 第四部分项目公司设立原则 . .......................................................................... (2) 第五部分项目公司设立程序 . .......................................................................... (3) 5.1 项目公司设立工作流程（见图1） . ......................................................................... . (3) 5.2项目公司成立时间安排 . .......................................................................... .. (4) 第六部分项目公司管理机制 . .......................................................................... (5) 6.1 项目公司组织机构图 . .......................................................................... .. (5) 6.2 项目公司管理机构岗位设置一览表 . .......................................................................... .. (6) 6.3 项目公司管理机构说明 . .......................................................................... . (7) 6.4 经营管理机构职责 . .......................................................................... (8)
、管理咨询宏观流程一）、总体流程 预调查 1、客户提出咨询意向 2、对客户基本情况进行调查 3、向客户提出咨询建议书 4、双方达成合作意向，并签订咨询协议书。 启动项目 1、背景了解 （1）、客户对企业的期望目标，比如企业通过咨询服务后所能达到的年度销售收入、公司团队建设、员工执行力建设、组织架构、业务流程、战略规划等内容。 （2）、服务客户与我们共同实现这些目标的过程中所拥有的资源，包括对企业的内部条件和外部环境进行分析。 深入调查 1、根据项目目标和内容确定深入调查的内容和方法 2、同企业负责人和中高级管理人员深度访谈，了解企业现状和存在 问题。 3、同企业其他员工深度沟通，获得更多有关资料。方案制定 1 、完成调查报告并进行分析 2、咨询服务解决方案的拟定 3、提交方案，双方修订后确定实施方案 方案实施和控制 1、根据企业具体情况进行解决方案的实施 2、有效地对方案的实施过程进行控制，在此过程中，不断完善前面已 经取得的成果，力争给企业带来最大的效益。
3、微调，根据实际情况对实施效果进行调整，以达到预期目标。 项目评估 根据实际完成效果作出客观的评价 后续服务双方根据咨询效果展开进一步的跟进和售后服务 (二)、咨询实施流程图: (1 )、企业管理咨询项目服务流程图 协商合作协议条款确定项冃建议书项冃建议书研讨 1、项目前期 签定合作协议 成立项目组明确项目人员分工与职责确定企业方项目人员 项目组成员开展行项目组收集或购买资料企业提供背景资料 2、项目启动 充分调研、分析深入了解客户问题为方案设计提供充分的依据3、项目开展
4、方案设计
销售部工作流程 一、拜访新客户与回访老客户流程 1、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月周的客户拜访 计划 2、销售员在每周工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点 计划情况，并接受销售经理指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。如有销售员出差不能参加会议的情况，可召开电话会议。 3、销售员在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录，并填写 业务员《拜访记录表》，交予销售内勤。 4、销售员在每周五上午的工作例会上将拜访与回访的信息向销售 经理汇报。 5、销售经理对销售员的工作予以指导和安排。 二、产品报价流程 1、为充分保证代理商和经销商利益，销售内勤接到电话询价时， 应先核实对方身份、所处地域、购买量等信息。如该区域已存在我公司经销商，可告知对方经销商电话或将价格上浮10%以上。 2、销售员不得以任何理由降低销售价格，如有特殊情况必须上报 销售经理，由销售经理向总经理请示后确定。 3、当客户有“特殊要求”时，销售员要根据具体情况适当提高销 售价格，满足客户需要。
三、产品投标流程 1、销售员在得到用户招标信息后，第一时间向销售经理汇报，销 售经理根据具体情况决定是否投标 2、如已确定投标，销售员要充分准备所需材料素材，撰写投标书。 3、销售经理对投标书进行审核后装订成册，上交总经理签字，盖 章。 4、投标书发送后，销售员要及时跟踪投标结果。 5、当招标方要求现场竞标时，参标人员由总经理确定。 四、商务谈判与签订合同流程 1、客户通过电话、传真、电邮等形式通知订货后，销售内勤首先 要根据客户的订单与客户取得联系签订供货合同。 2、当客户要求必须经过商务谈判方式签订销售合同的情况，销售 员要第一时间向销售经理汇报。 3、销售经理与客户确定谈判主题、时间、地点。 4、销售经理确定参加谈判人员及各自分工，必要时可请技术人员 参加，确保谈判成功。 5、谈判双方达成共识，所有问题均告解决后方可签订销售合同。 五、开票、发货流程 1、销售内勤按照销售合同的交货品种、数量、交货日期、库存量， 录入系统。如果供货品种库存量不足时，与生产厂长联系生产，确定供货时间。 2、销售内勤以电子版方式将销售订单传送给会计。
房地产开发项目公司及设立程序 一、房地产开发项目公司概述 房地产开发项目公司是指以房地产项目为对象从事单项房地产开发经营的有限责任公司。公司的股东（开发商）利用项目公司制度可以合理规避法律风险，开发商往往开发一个项目即设立一个项目公司，各项目之间互不影响，即使某一项目投资失败，开发商在足额缴付出资的条件下对项目公司所负债务仅以出资额为限承担责任。 二、项目公司的特征 1、先有房地产开发项目，再设立项目公司。 2、房地产项目公司的经营对象仅限于已批准的项目。项目公司具有特定的使命，其企业法人营业执照载明该项目公司所经营的房地产开发项目，该项目开发完毕后，一般需注销项目公司。 3、项目公司的资本金占项目总投资的比例应符合法定的要求。《城市房地产开发经营管理条例》第十三条规定：房地产开发项目应当建立资本金制度，资本金占项目总投资的比例不得低于20％。 三、项目公司设立的程序 1、股东签订出资入股协议，制定项目公司章程。 项目公司章程的内容应符合《公司法》的规定，需要注意的是由于房地产开发对资金的需求巨大，如果项目公司的注册资本不能满足开发的需求或者当项目公司设立后向金融机构融资遇到困难时，需在公司章程中明确开发所需后续资金如何筹集。如无特别约定，项目公
司股东并不负有继续提供房地产开发所需后续资金的义务。 2、申请名称预先核准。 设立公司应当申请名称预先核准，经预先核准的公司名称保留期为六个月，预先核准的公司名称不得用于经营活动，不得转让。 3、办理验资手续，取得验资报告。 股东应在银行开立临时账户，将拟出资的货币资金存入临时账户并申请会计师事务所验资，会计师事务所验资后应出具验资报告。以非货币资产出资的，需办理相应的产权转移手续。 4、向工商行政管理部门申请开业登记。 需要注意的事，如项目公司申请登记的经营范围中有法律、行政法规规定需报经行政审批的项目，应在申请登记前取得国家有关部门批准，并向工商行政管理部门提交批准文件。 5、向房地产开发主管部门备案。 项目公司应自领取企业法人营业执照之日起三十日内向其登记注册地房地产开发主管部门备案。 6、房地产开发主管部门核定项目公司的资质等级。 房地产开发公司分为一级、二级、三级、四级共四个资质等级，房地产开发公司应按照核定的资质等级从事开发，不得越级开发。 需注意设立外商投资的项目公司除遵循上述程序外，还应依照外商投资企业法律法规的规定，向商务部及其授权部门办理审批手续。 北京市华辰律师事务所律师：白云飞、金海华 二ＯＯ八年七月九日
外贸业务流程讲解 第一步和老外谈生意接订单 (2) a. 客人怎么来？ (2) b. 报价怎么报？ (3) c. 合同怎么签？ (5) d. 钱该怎么付？ (5) 第二步备货（采购或工厂生产）。 (6) 第三步商检。 (7) 第四步报关 (8) 第五步货运 (9) 第六步收汇 (10) 第七步核销 (11) 第八步退税 (11) 外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下： 1），和老外谈生意，接订单 2），备货：下订单到工厂生产或采购 3），进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”） 4），向海关申报出口（“报关”） 5），把货物运输出国,交给客人（“货运”） 6），从客人那里收钱结汇（“收汇”） 7），向外汇管理局申报（“核销”） 8），向国税局申报（“退税”）。 在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题，里边还有费用问题。
第一步和老外谈生意接订单 这里有四个内容： a、客人怎么来？ b、报价怎么报？ c、合同怎么签？ d、钱该怎么付？ a. 客人怎么来？ 有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。 网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。 展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面讨价还价了，这就是要报价了。（ＰＳ：这里就强调你的英语了！呵呵～） 小提示A 尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。。。。 小提示B 跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。国内有的高级人士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的logo......那个做派就更不谈了，没品，老土！ 小提示C 去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队......而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~
公司 ——企业运营流程 企业运营流程：即企业管理部门的日常作业流程，是一个企业进行生产经营或者贸易等等企业工作的程序。比如一件事情，在企业中由上至下规定了各个涉及部门的工作规章、工作流程以及相关职责等等。 一些详细的各流水线的作业流程也就构成了整个企业的作业流程。 运营流程（Operations Process） 执行力三大核心流程：人员流程——用正确的人；战略流程——做正确的事；运营流程—用正确的方法。
一、各部门配置合格人员（人力资源） 1.1用人需求 1.2人员招聘 1.3入职培训 1.4试用期考核 1.5转正 1.6平时绩效考核、年度考核 二、营销 2.1挖掘、寻找目标客户 2.2与目标洽谈 2.3样品确认 2.4营销合同 2.5评审 2.6客户确认 2.7产品交付
2.8质量追踪、贷款回收 三、采购 3.1根据市场预测、营销计划、物料库存3.2采购申请单 3.3采购合同 3.4审批 3.5交货跟踪 3.6供应商送货 3.7产品验收 3.8入库 3.9交付考核
四、质量管理（质量管理检验） 五、仓库工作 5.1供应商来料 5.2进货检验 5.3入库商品的存放、编码 5.4出货通知 5.5出库 5.6仓库销账 六、产品交付客户 七、质量追踪工程服务 XXXXXX公司（XXX） 管理：1.推行TQM（全面优质管理）、5S（良好办公区域管理），2.从组织、制度、教育及硬件设施方面为员工和企业提供安全保障。3.建立高速局域网及广域网，全面实行计算机化管理。 4.全面运行SAP企业资源筹划（ERP）系统，提升资源利用水平及工作效率。
销售部工作流程规范 第一部分：基本规范 上班时间：9：00—18：00；值班人员：8：30—20：00 着装及仪表： 工作时间须着职业装； 职业装标准： 男员工：职业衬衫（白）、西裤（深色）、皮鞋（黑） 女员工：职业套装 上班时间禁止登陆与工作无关的网站：例如：QQMSN及所有游戏网站等。 节约能源：关闭不需使用的灯、电脑及其他设备、非正式文件打印及复印使用单面纸。 上班时间禁止约见与工作无关的朋友及打与工作无关的电话。 中午吃饭时间须尽量回避来访的客人。 如遇特殊情况不能正常上班须第一时间请示经理或以上职位负责人请假，否则按旷工论处。第二部分：销售流程规范 接听电话须用销售部统一开头语“您好，弗莱明戈” 接听电话须使用“礼貌用语” 接听客户咨询电话程序： 1.开口语“您好，弗莱明戈” 2.项目介绍： 地理位置、项目总体规划、项目卖点、预约看房、询问并登记客户姓名、电话、来源3.结束语“恭候您随时看房，感谢您的来电！再见！” 销售人员做单流程： 1.接听咨询电话，认真填写“客户登记表”。 2.2-3天为一个跟进周期通过电话回访，预约客户看房。
3.带客户看房，填写“意向客户跟近表”*所有已看房客户均归属于意向客户范畴，必须认 真、如实填写该表，以便经理了解看房客户意向并协助跟近。 4.看房后第一时间应尽量做到客户购买意向的确定，根据实际客户情况最好做到确定客户购 买意向，并签署“认购书”交付保留定金。 5.2-3天为一个跟进周期电话回访已看房客户，达到最快时间内约客户来公司谈成交细节， 并填写“意向客户跟近表”。 6.签署买卖合同，交付楼款，填写“交易记录”。 *经理有义务协助并参与销售人员完成作单流程中的重要环节，并要向相关的销售人员告之跟进结果，以便于销售人员继续跟进客户。 *销售人员及经理没有任何优惠权限，严格禁止未经公司确认而承诺客户，包括价格及施工变更等在内的成交条款条件。 “答客问”之外，销售范围内所有客户提出的问题，销售人员有义务并定期向销售经理汇总、整理，以便完善项目资料。 判定客户归属：（参见：销售部作业规则） 以“第一接听电话”为原则判定客户归属，所以，销售人员在接听咨询电话后应第一时间如实填写“客户登记表”以保护个人的利益；如果在跟单过程中发现同一个客户有2个或以上销售人员跟单，根据“第一接听电话”原则由有效登记的销售人员跟进客户，另外的销售人员有义务协助完成交接及跟进工作；如果在成交之后发现撞单情况，第一个有效登记客户的销售人员犯有工作疏忽及跟单不紧，按工作不立、工作过失论处，佣金根据实际情况减免。 第三部分：过失单 过失单根据轻重分为A、轻度过失；B、中度过失；C、严重过失 A、轻度过失： 以下行为或未尽行为同等等级属于轻度过失范畴： 上班迟到；未着职业装；
市场部工作流程的计划方案书 一.管理销售引申的市场部 苏格拉底曾经告诉他们的学生们:"要想锄去广大草原上的杂草就要在上面种上庄稼."这充分的说明了任何事情都要追求起根源,一个公司寻求发展,必然抓其生命之命脉,有可以立足之地!一个团队要有好的管理,才能打造出"实干家".科技信息爆炸年代诞生了人才竞争时代,提倡"以人为本".发挥及至.力求提供广阔的发展空间,这固然是成功之道.但是自古就有"没有规矩不成方圆"的说法!"放任自由""物极必反"必将是件一败涂地的!这便将管理的重要性提到了工作的日程." 千里马常有,而伯乐不常有!"也说明了领军.掌舵人的重要性! 合理有效的发挥团队的作用,系统分析销售发展的动向."指导,帮助,协调" 六字方针便经典的刻画了市场部的工作职能!也为销售渠道开辟了一条捷径! 二.营销理念.销售动态,市场督导 营销作为企业几乎唯一"造血功能,市场推广是造血的脉搏!" 很多企业未能审视力度.只做单薄无力的促销,多样的促销回给人们新的视觉冲击和感官上的亮点突破!这便要求市场部能够对市场调研,对竟品动态的销售分析,并提出相关的信息.协助业代搞好各项工作!.很多企业漠视环境的变化,盲人摸象.隔山打牛.企业忽略产品和品牌的生命周期,只是千篇一律的重复低效的推广活动，多数人的工作状态也是一成不变的,他们苛求得到更多的劳动报酬,但是却总是不勤于劳作,要求市场部调动其积极性.并对其进行指标的考核!因为一成不变的东西永远不会适应时代的变迁,员工工作状态的奴性迫使他们安于现状.无目标性!打破这种沉溺于昏睡状态的"市场静态"!便要求市场部的工作开展了道路.和责任明晰.在市场督导的监督下使销售环节很好的灵活的运作,不使工作和销售脱节!也要求市场部对市场的调研,并及时的调整与业代的协调工作.帮助,指导,监督的把任务做的更好。共同将促销活动更贴近"销售的有利地势"!更多的吸引人们,实现最终的销售成交赢得更多的消费群体的欣智模式.有的企业头脑发热,灵感闪烁,跟风育动.千金涣尽.这便要求市场部及时发现市场.产品销售动态,进行实施策划及调整.营销理念与市场部之间存在着很密切的联系! "口碑理念"对于整个行业的重大的发展空间,其着导向作用,这便决定了管理的重要性,树立"以人为本"的经营理念,鼓励并支持为公司创造效益的人员.市场部所起的作用和职责是，深入研究市场,收集与产品有关的信息,整理竟品促销方案(业务有义务提供给市场部相关竟品信息).并负责存档.于是形象的比喻便把市场部的工作演绎为:"产品是准备子弹,确定目标;销售部将子弹入堂,准备射击;市场部引诱猎物到射程内!所以也说名了一个问题:"产品部,销售部,市场部都是以销售为中心的部门,是不可分割的整体且是互为整体的一个模式系统! 三市场部在公司的侧重点
出口货物流程 出口货物流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。 一、报价 在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。 比较常用的报价有： FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。 二、订货（签约） 贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。 三、付款方式 比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。1、信用证付款方式 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。 国际贸易中以信用证为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商业银行，如中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等，都能够对外开立信用证（这几家主要银行的开证手续费都是开证金额的‰）。 2、TT付款方式 TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。 3、直接付款方式 是指买卖双方直接交货付款。 四、备货 备货在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下： 1、货物品质、规格，应按合同的要求核实。 2、货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。 3、备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。 五、包装 您可以根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。不同的包装形式其包装要求也有所不同。 1、一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。 2、特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。 3、货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信用证的规定。 六、通关手续 通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。 1、属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。 目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：
一、项目公司的设立流程是怎样 1、核名，到工商局去领取一张“企业(字号)名称预先核准申请表”，填写你准备取的公司名称，由工商局上网(工商局内部网)检索是否有重名，如果没有重名，就可以使用这个名称，就会核发一张“企业(字号)名称预先核准通知书”。 2、租房，去专门的写字楼租一间办公室，如果你自己有厂房或者办公室也可以，有的地方不允许在居民楼里办公。租房后要签订租房合同，并让房东提供房产证的复印件。签订好租房合同后，还要到税务局去买印花税，按年租金的千分之一的税率购买，贴在房租合同的首页，后面凡是需要用到房租合同的地方，都需要是贴了印花税的合同复印件。 3、编写“公司章程”可以在工商局网站下载“公司章程”的样本，修改一下就可以了。章程的最后由所有股东签名。 4、刻私章去街上刻章的地方刻一个私章，给他们讲刻法人私章(方形的)。 5、到会计师事务所领取“银行询征函”联系一家会计师事务所，领取一张“银行询征函”(必须是原件，会计师事务所盖鲜章)。 6、去银行开立公司验资户所有股东带上自己入股的那一部分钱到银行，带上公司章程、工商局发的核名通知、法人代表的私章、身份证、用于验资的钱、空白询征函表格，到银行去开立公司帐户(公司验资户)。开立好公司帐户后，各个股东
按自己出资额向公司帐户中存入相应的钱。银行会发给每个股东缴款单、并在询征函上盖银行的章。 注意：公司法规定，注册公司时，投资人(股东)必须缴纳足额的资本，可以以贷币形式(也就是人民币)出资，也可以以实物(如汽车)、房产、知识产权等出资。到银行办的只是货币出资这一部分，如果有实物、房产等作为出资的，需要到会计师事务所鉴定其价值后再以其实际价值出资。 7、办理验资报告拿着银行出具的股东缴款单、银行盖章后的询征函，以及公司章程、核名通知、房租合同、房产证复印件，到会计师事务所办理验资报告。 8、注册公司到工商局领取公司设立登记的各种表格，包括设立登记申请表、股东(发起人)名单、董事经理监理情况、法人代表登记表、指定代表或委托代理人登记表。填好后，连同核名通知、公司章程、房租合同、房产证复印件、验资报告一起交给工商局。大概3个工作日后可领取执照。 9、凭营业执照，到公安局指定的刻章社，去刻公章、财务章。后面步骤中，均需要用到公章或财务章。 10、办理企业组织机构代码证凭营业执照到技术监督局办理组织机构代码证。办这个证需要半个月，技术监督局会首先发一个预先受理代码证明文件，凭这个文件就可以办理后面的税务登记证、银行基本户开户手续了。
销售部工作流程 一、岗位职责 （一）、销售部工作职责： 1、负责营销计划的制定工作。 2、负责公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。 3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 4、负责公司新项目的前期调研工作。 5、负责向公司传递市场动向，市场信息。 6、负责公司开发产品的功能修正工作。 7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户纠纷。 8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。 9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。 10、负责销售现场及销售道具的维护管理。 11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。 12、负责销售现场的日常保洁工作 （二）、销售经理工作职责： 1、负责销售案场的全面工作。 2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。 3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。 4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行规范管理。 5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。
6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人员在工作中遇到的问题。 7、组织召开日会、周会、月底总结会。 8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。 9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。 10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。 11、办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。 12、参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。 13、项目简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。 14、对提供给其他部门的资料进行审核。 15、审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。 16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。 (三)、案场经理工作标准 1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。 2、能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。 3 、能够控制案场气氛，激励团队进取精神。 4 、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。 5 、能够每月组织二次以上的业务学习。 6 、能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95％。 7、能够完成公司下达的其他任务。
成立项目公司流程 一、所需资料 1、申请报告; 2、全体股东指定代表或者共同委托代理人的证明委托书以及被委托人的工作证或身份证复印件; 3、企业名称预先核准通知书; 4、股东的法人资格证明企业法人需加盖发证机关印章或者自然人身份证明; 5、公司董事长签署的企业法人设立登记申请书; 6、股东会决议全体股东盖章、签名; 7、董事会决议全体董事签名; 8、监事会决议全体监事签名; 9、公司章程全体股东盖章，集团有限公司还需提交集团章程集团成员企业盖章; 10、载明公司董事、监事、经理的姓名、住所的文件以及有关委派、选举或者聘用的证明，其中包括：1任命书国有独资;2委派书委派单位盖章;3公司法定代表人、董事、监事、经理任职证明;4法定代表人的暂住证复印件指外省市身份证; 11、具有法定资格的验资机构出具的验资证明或国有资产管理部门出具的《国有资产产权登记表》; 12、公司住所证明，租赁房屋需提交租赁协议书，协议期限必须一年以上附产权证复印件; 13、集团有限公司需提交成员企业加入集团决议书; 14、法律、行政法规规定必须报经审批的项目，国家有关部门的批准文件; 15、国务院授权部门或者省自治区、直辖市人民政府的批准文件; 16、相关的其他材料。 注：以上需准备提供资料视乎公司性质不同而有所差别。 二、办理流程 1、核名
到工商局去领取一张“企业字号名称预先核准申请表”，填写你准备取的公司名称， 由工商局上网工商局内部网检索是否有重名，如果没有重名，就可以使用这个名称，就会 核发一张“企业字号名称预先核准通知书”。 2、租房 去专门的写字楼租一间办公室，如果你自己有厂房或者办公室也可以，有的地方不允 许在居民楼里办公。 租房后要签订租房合同，并让房东提供房产证的复印件。 签订好租房合同后，还要到税务局去买印花税，按年租金的千分之一的税率购买，贴 在房租合同的首页，后面凡是需要用到房租合同的地方，都需要是贴了印花税的合同复印件。 3、编写“公司章程” 可以在工商局网站下载“公司章程”的样本，修改一下就可以了。章程的最后由所有 股东签名。 4、刻私章 去街上刻章的地方刻一个私章，给他们讲刻法人私章方形的。 5、到会计师事务所领取“银行询征函” 联系一家会计师事务所，领取一张“银行询征函”必须是原件，会计师事务所盖鲜章。 6、去银行开立公司验资户 所有股东带上自己入股的那一部分钱到银行，带上公司章程、工商局发的核名通知、 法人代表的私章、身份证、用于验资的钱、空白询征函表格，到银行去开立公司帐户公司 验资户。开立好公司帐户后，各个股东按自己出资额向公司帐户中存入相应的钱。银行 会发给每个股东缴款单、并在询征函上盖银行的章。 注意：公司法规定，注册公司时，投资人股东必须缴纳足额的资本，可以以贷币形式 也就是人民币出资，也可以以实物如汽车、房产、知识产权等出资。到银行办的只是货币 出资这一部分，如果有实物、房产等作为出资的，需要到会计师事务所鉴定其价值后再以 其实际价值出资。 7、办理验资报告 拿着银行出具的股东缴款单、银行盖章后的询征函，以及公司章程、核名通知、房租 合同、房产证复印件，到会计师事务所办理验资报告。
销售部工作流程与管理制度 一、总则 为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售 工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为 依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。 销售部经理职责 1、对销售任务的完成情况负责。 2、对回款率的完成情况负责。 3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出 对员工的惩罚和奖励建议。( 文章阅读网：https://www.doczj.com/doc/d217357220.html, ) 4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技 术问题组织大家进行讨论和学习。 5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主 管领导提出奖惩建议。 6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督 计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司 主管领导提出建议。 7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作 关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连 带责任。 二、销售部工作流程 1、拜访新客户与回访老客户流程 1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志 2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点 3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访 4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》 5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排 2、产品报价、投标的流程 此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品 1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）
目录 1. 概述 (2) 1.1 编制目的 (2) 1.2 制度说明 (2) 2. 项目管理流程 (3) 3. 项目实施管理 (4) 3.1 进度管理 (4) 3.2 成本控制 (5) 3.3 效果控制 (6) 3.4 质量控制 (6) 3.5 材料管理 (7) 3.5.1 材料申购 (7) 3.5.2 材料入库 (8) 3.5.3 材料领用 (8) 3.6 资料管理 (9) 3.7 安全管理 (9) 3.8 形象管理 (10) 4. 沟通制度 (10) 5. 项目奖金分配制度、惩罚制度 (10) 5.1 项目奖金： (10) 5.2 项目惩罚： (11) 6. 各部门的工作职责和岗位职责 (12) 6.1 项目管理部工作范围 (12) 6.1.1 主要工作： (12) 6.1.2 协助工作 (13) 6.2 项目管理部岗位职责 (13) 6.2.1 项目经理职责： (13) 6.2.2 现场负责人职责： (14) 6.3 创意设计部工作范围： (14) 6.4 媒体制作部工作范围： (15) 6.5 技术开发部工作范围： (15)
1. 概述 项目管理是企业管理之基，效益之本。从实践经验来看，项目管理的优劣决定了企业效力和可持续发展能力。项目管理优则企业强大兴盛，政通人和； 项目管理劣则企业动力缺失，举步维艰。 1.1 编制目的 目标建立一个完善，高效，公平，鼓励创新，鼓励竞争，鼓励为公司开拓市场，提倡为公司提高效益，提高品牌形象和知名度的制度。 1.2 制度说明 公司项目实行项目经理责任制，项目经理对项目全权负责，对项目全过程进行控制； 合同签订后项目管理部委任项目经理负责整个项目。项目经理对项目管理部的人员工作直接管理，其他设计部、媒体制作部以及技术开发部等部门的具体工作由各部门主管自己负责，项目管理部负责协调各部门工作，分配工作任务、监督进度、成本等。整个项目完成后，公司对项目经理的工作进行考核，项目经理对则各部门的工作情况作出考核评价。 项目管理部的主要工作在项目实施阶段，项目前期负责提供技术支持和审核，项目后期则配合维护部进行维护。