销售团队管理原则

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一、建立报酬机制的原则
现实性原则 灵活性原则 激励性原则 吸引性原则 稳定性原则 相称性原则 指导性原则
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二、 报酬水准因素分析
企业的特征 公司的经营政策和目标 财务及成本上的考虑 行政上的考虑 管理上的考虑 其他因素考虑
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线性报酬是否合理？是否太高或太低？
销售团队管理现状 销售团队管理的原则
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一、销售团队管理现状
1、销售团队的定义
2、销售团队管理的四大迷思
迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力 不出活，出活不出利”。
迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销 售力”。
迷思三:“一放就乱，一管就死”。
迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱 作为唯一有效的激励手段。
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四、培训销售员的流程与方法
培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训
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第四单元 销售团队激励
正确处理下属问题
驾驭明星队员的技巧
士气低落的原因
销售人员奖惩办法
引导有缺点队员的方法
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法
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一、正确处理下属问题
1、设法了解事情的全部真相 2、权衡整个过程之后再做决定 3、采取行动，不可推卸责任 4、追踪执行后的效果
到挑战与刺激 与业务员同甘共苦，打成一片 训练应尽量针对个人需要
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防止销售队员老化的方法
多举办产品知识训练
每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先 进，推广经验
对所有业务员的表现加以测定，以作为改善及 奖赏升迁的参考
允许业务员在公司内部调转工作
试行由资深业务员帮助招募新人并自行选择录 用自己未来的接班人
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二、驾驭明星队员的技巧
1、树立起良好形象 2、给与尊重 3、富于成就感 4、提出新挑战 5、健全制度 6、完善产品
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三、士气低落的原因
1、控制过严 2、工作标准不合理 3、管理水平低 4、工作评价不到位
5、缺乏沟通 6、没有工作地位 7、非公平对待
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士气低落的原因
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六、赢得下属的忠心
1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解， 并且要具有实际销售经验
2、要有信心却不可狂妄自大 3、要有主见和决断力 4、要能够为下属争取应有的权益 5、要做好规划并付诸执行
6、要尊重下属 7、不可推卸责任或归咎于他人 8、不贪功也不求功
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七、责备下属的技巧
对确实已经老化到无药可救的业务员予以解聘
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Gung Ho！共好内训强效教材
谢谢大家！
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1、首先查明事实真相 2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法 3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正 4、在责备之前要先对适当之处加以表扬 5、切忌人身攻击 6、切忌为对方找好现成的理由 7、注意区别对待下属人员所犯的错误 8、责备时要告知避免再犯的方法
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八、防止销售队员老化的 方法
销售团队管理
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培训效益
使学员掌握销售团队管理之理念 使学员熟悉销售团队管理之技巧 揭示销售团队管理之原则 剖析销售团队管理之四大迷思 拓展销售经理的工作思路
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培训对象
大型企业销售部经理、副经理 集团企业销售部部长、副部长 中小企业负责人、总经理、销售部经
理/主管
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第一单元 销售团队管理之 理念
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第三单元 销售团队的培训
为什么要对销售员进行培训 销售员培训的时机 销售员培训的内容 培训销售员的流程和方法
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一、为什么要对销售员进行 培训
销售业绩决定企业的成败
销售员在推销产品时同时在推销自己
磨练应付市场变化的能力
克服孤独
摆脱恐怖感和自卑感
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二．销售员培训的时机
对表现优异的业务员给予认可和表扬； 对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激
励；
对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏， 并予以保护；
在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通； 提升有成就且成熟的业务员； 提倡团队精神；
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防止销售队员老化的方法
指导业务员从事未来的事业发展计划 尽量给予一定的底薪 对业务员定期训练，提高他们的销售技巧 不断给与业务员以新的工作或任务使之感
公司能否负担的起？
分期及现金销售对公司收益及资金周转的 影响，两者结合的比例应为多少？要支付
不同或相同的佣金么？
ห้องสมุดไป่ตู้
报酬计算的标准、方式是否容易理解？
宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困 难、障碍？
是否需要在调整或拟定前，首先征询业务 员及其他管理人员的看法？
是否存在误解或阻力？
调整方案、原因、影响等是否事先计划稳 妥，并已经做好完整的纪录？
8、缺乏对管理的信任
9、缺乏工作认可
10、薪金制度不合理
11、才与用不匹配
12、无安全感
13、提升政策模糊
14、干好干坏一个样
15、不合理的区域设计
16、不合理的配额
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四、销售人员奖惩办法
奖惩架构： 奖励办法 惩罚办法
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五、引导有缺点队员的方法
1、如何引导恐惧退缩型队员 2、如何引导缺乏干劲型队员 3、如何引导虎头蛇尾型队员 4、如何引导浪费时间型队员 5、如何引导强迫推销型队员 6、如何引导惹是生非型队员 7、如何引导怨愤不平型队员 8、如何引导狂妄自大型队员
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3、四大迷思原因分析
⑴销售主管的管理角色错位 ⑵销售队伍的心态调整与能力提升 ⑶销售培训的误区 ⑷销售表单、报告未能善加运用
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二、销售团队管理的原则
绩效管理 激励管理 行动管理 销售指导 销售代表心态管理
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第二单元 销售团队报酬体系
建立报酬机制的原则 报酬水准因素分析
新人刚刚工作时；
新的工作或项目刚刚成立时；
旧工作将采用新方法、新技术执行时；
改进员工的工作状况时；
员工在接触不同的工作时;
现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前 的工作时；
当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术 和技巧时；
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三．销售员培训的内容
人格的培养 知识的学习 销售技巧 心态