{经营管理制度}标准化团队建设

但不能满足其要求，因为如何放松是能 力层级，致无法解决改变从属层级：要解 决某一层级的问题，最好是由另一层级着 手，因为问题无法在制造它的那一层级被 解决。
由行为到能力
接触客户的目的，若修正为跟他建立良好 关系做免费服务则比较受欢迎，为客户创造财 富，一系列财务规划、退休计划、节税等；提 供保险理赔及疑难咨询等服务；提供终身满意 的服务是最重要的工作内容。
寿险事业失败的八大主因
2
太晚增员
凭己力赚钱致富难
寿险事业失败的八大主因
3
有一个事业可带给我们年薪 百万又可经营一生不会被淘汰。 这样的好机会，需要一群合作无 间、同心协力、默契十足的股东 一辈子密切合作取得的。只要 10～20个人才，求质不求量。
50%来自于善于处理反对问题； 40%来自你克服拖延的能力； 10%来自你改变坦率说“不”的能力； 大部分交易成功，都是促成5次时才 成功，或会谈5次且必须是合格的保 户，有能力负担起保费。
解决挫折的方法
失败不是伤害我们最厉害的原因—— 害怕失败才是造成危害的根源。
失败已成过去式，害怕失败摧毁我们的未来， 你必须用各种手段方法杜绝对失败的恐惧，当你学 会浪费较少时间于失败的恐惧时，你就更能坦然的 面对生活，每一个成功的人总是能善于推销自己。 因为他们之所以成功在于他们更能把自己的理念、 信念及目标销售出去。
3
阵亡的业务员，业务回归公 司——业务员阵亡是主管责任， 也为避免封杀高业绩的业务员。
4
做保险会没朋友，亲友也 不愿意，就算做成了也欠人情 很没面子——保险wk.baidu.com人非害人
5
每个人几乎都投保了，若 卖保险要卖给谁。
6 已有社保不需要人寿——公车四 通八达为何买小车？因社保对人生保 障不太健全，每日三餐不只是求饱， 尚得兼顾营养、美味、卫生可口。
计划未来而不去担心未来：
4
一旦做出计划，每天都要认真执行， 制定成功的时刻表，不让担心破 坏你的活力、荣耀、成功。
解决挫折的方法
5
别跟生命要求公平：
世界不是为公平而设计的，不 要找借口,大部分人都相信自己问题 最大，面对现实吧！
解决挫折的方法
6
不要有罪恶感，如果有就 别做，要做就好好享受人生的 乐趣,忘了罪恶感，把加罪恶感 于你身上的人推开。
“放心把一切交给我，只要你不放 弃，真心真意照顾你一生，就是我永 不后悔的承诺。”
寿险事业失败的八大主因
7
无高效系统运做
增员辅导、教育培训及集体运作效 果都须具备相当水准，做事分工合作 有条不紊，激励协调循序渐进，产品 策略、理赔、服务，重视业务人才
寿险事业失败的八大主因
8
未全力以赴
无比的冲劲追求成功，退一步即 无死所的决心，没有困惑，没有迟 疑，专注努力不断的往前冲。
由行为到能力
如:"这职场真是很不干净"---环境的 "我早上才清理过"---行为的 "可是你并没清理得很好"---能力的 "我有!假如你知道这有多困难,你就会体
恤些"---信念 "什么!你认为我是不体恤人的人"---自
我认同 这种争执很快从环境的意见,提升到对自
我认同的危机.
由行为到能力
如:营销员很容易因拜访变得坚持，觉得工 作吃力，他一直抱怨不知如何放松，很多 人建议他去度假，或许改变环境可以短时 间让他放松。
这些层级也有很广泛的生理机能的对应状态,我 们以反射动作来回应环境。 行为--有意识的行动与思想的实现。 能力--习惯性的,半意识状态或无意识状态的行动 信念--与我们自律神经连接如:心跳,肾上腺分泌。 自我认同--与免疫系统对应,以分辨自己与别人之
间的差异来保护自己。 灵性--自律神经系统的平衡,即在使刺激,充电心跳.
“无论多少痛苦或多少问题你都不会停止奋斗， 因为这都无法与你的欲望相比”
“不要把你的热忱取决于其他人动向及外在事件， 你是你人生航向的舵手，可以掌握自己的命运和去 向”
不论今天是好运或恶运都会有所改变，但不变 的是他们对环境置之不理，持续的卓越表现，他们 欢欣鼓舞，决不让小事情困扰自己，把握有希望的 客户为自己带来灿烂的阳光，挫败之时，不隐藏真 实的感觉，依然充满热忱。
■ 自我管理 ■ 专业知识 ■ 专业技巧 ■ 人际关系圆融 ■ 一百位以上客户 ■ 十名终身伙伴 ■ 好主管、好教练 ■ 公司栽培
寿险事业失败的八大主因
工作内容错误 1
若拜访准客户，目的在成交保险，那一 开始就失败了。由于专业不足，推销技巧不佳， 客户一听推销保险，马上筑起坚固的防卫墙， 下决心不买，对你的话无动于衷。
人际沟通上的从属层级
3
能力——如何做，我们经常练 习的行为，久了就变成持续，自动 化且经常性的，当有人说成功是侥 幸的，他就是把成功归于行为的曾 级而以。他不认为那可以不断的重 复发生，所以那不是一种能力。
人际沟通上的从属层级
4 信念与价值观——即为什么？
他引导我们生活到更周详的内涵， 给予我们许可与禁止令，有没有一 些你想要发展的技术，但又认为自 己无法做到，或是一些需要学习的 技术，但又觉得他不是顶重要的， 只要你认为你做不到，就一定无法 做到。若不够重视，就永远不会有 足够的动机去取得之，这就是行动 上的矛盾。
“我要做这个,但总有什么阻挡我”,你与自己生理 的亲和感越强,你就越健康与舒适,因生理的每一部 分合作无间,与自己的精神面亲和感强,越感觉内在 的祥和。有很多人拥有所有成功的外在条件,但内心 里却并不快乐,他们也让别人不太轻松。
成功智慧的主要准则
2
目标设定——知道你要做什 么，否则无法定义成功是什么这 是一项完整的思考程序。
不断地追问自己或他人：“我要什 么？”、“你要什么？”而不问： “有什么问题？”否则无法得到真正 想要的。
成功智慧的主要准则
3
用所有的感官知觉去感受 判断到底发生什么事以确知不 偏离目标，必要时，借回溃调 整你做的事，如小孩般重新取 得好奇新与敏锐度。
成功智慧的主要准则
4
行为的弹性——即拥有许多行 动的选择，你有的选择性越高,成 功率就越高，持续改变所做的事， 直到取得所要的结果，听起来简单， 但做起来却相反，如：你与伙伴吵 架，明知两人之间已有一个大洞， 但你却忍不住的猛挖。
寿险事业失败的八大主因
4
未具经营规模
以身作则，准备好1+4,轻松 创业建立成功模式
寿险事业失败的八大主因
基础不扎实
5
足够的沙场经验，基础稳固不怕任 何状况。拜访中最大收获是克服自己 心里障碍，把陌生人变成朋友，把朋 友关系经营的服服贴贴。
寿险事业失败的八大主因
未善用主管
6
借助别人已有的专业能力，拷贝别 人成功模式，完全相信他，听话照做。
顶尖高手收集一切销售障碍，他们喜欢从其 他高手口中听到，从书中读到，甚至能凭空想象， 他们享受在任何时间找到新障碍——除了正与客 户交谈，一有新的反对，即发展最好的回应来应 对，不停练习，训练他们的应答。
一再练习，你会在需要时自然的说出一些精 确的字眼，直到成为你的条件反射，训练你自己 达成说服的能力，演练自创生活化情境。
曾听人说过：“我以前干过寿险，真现实， 不是人干的。”其实这些人未曾学过如何专业地 去开拓主顾、交际接触及加强自己的本事甚至大 多数未学过销售，胡乱找一些不适当的客户去遭 受拒绝，产生巨大压力。
我们若能测知每个人有多少欲望，就能解决增 员选才的问题，予知谁在失望中还能继续工作，能 忍受多少痛苦，增员成功机率就大。
7
家人反对——对自己的生 命负责，对最爱你的亲人尽一 分责任。
8
不知道客户在哪里——人 脉靠后天培养
9
收入好不恐惧工作——人 生三大需求：求生存、求快乐、 求生命价值——快乐帮助别人
10
口才不好——只要实在 做事中肯
11
保险没兴趣——兴趣不 能当饭吃
12
为什么要增员？
保险业务员必备守则
呼吸及血压皆能准备好的变感神经与促使上 述功能放松之副交感神经之间的平衡。
由行为到能力
层级混淆: 如:小孩犯错而大人竟说“你真笨”---行
为被提升至自我认同层次来批评,小孩常以 为就是如此,这是我们的自尊被贬义的最通 常方式,小孩很能学习,而且相信大人的话,尤 其是对他们自我认同部分。
一为营销同仁,被他的一位无敏感性的主 管说：“你真是个无用的人”。也是上例, 只是大人较无敏感性，且比较有弹性。
由行为到能力
1)以用语---如:某人正在学销售
环境---假如有人在旁边陪同协助你,学习 销售是简单的事.
行为---我学到了一些销售理论. 能力---我知道销售是怎么回事. 信念与价值观---我有信心把销售干好. 自我认同---我是销售顶尖高手.
由行为到能力
2.)以语调:如我无法做保险推销。
加强语气与第一个字“我”---自我认同 保险推销---行为
解决挫折的方法
2
把过去的日记烧掉
那都是过去的事了，你无法改变 它，埋葬它吧！重新想想那些可以对 我有好处的事，开始雕塑自己的未来 朝目标迈进，以掌握自己的人生。
解决挫折的方法
3
活在当下，你不能活在明 天，昨天也过去了，生命最重 要的永远是当下，不要对未来 过度严肃，好好享受当下。
解决挫折的方法
人际沟通上的从属层级
5
自我认同——即谁对自我的认 知，是一种造就你的核心信念,以及 你在此生的使命感，它不太有弹性， 如果有人说：“我就不是那种成功 的人”，这就是一种自我认同的陈 述。
人际沟通上的从属层级
6
灵性——一种精神的层级， 人类、宇宙或神合而为一，潜 能充分发挥。
由行为到能力
1
由无意识无能力开始—— 如：开车、骑自行车、阅读等， 在这阶段你不仅没办法做它， 也没尝试过，你甚至都不晓得 你不知道它。
{经营管理制度}标准化团队建设
许多人不了解保险，产生了 错误和偏颇的观念，加上没有勇 气来了解，自然会在似是而非的 意见中，错过了拓展美好前途的 良机。
1
觉得推销太辛苦了——其实 保险业给从业人员是一个安 全、舒适又深具发展潜力的事业 环境。
2
现在工作很好收入不错— —安逸是阻碍进步的原因，怠 惰的温床。（旧房不拆无法盖 新楼）
你自己所拥有的技术、知识、潜能是让你成功的 条件，你的这些特质可以延伸、加强及扩大的，只 要你愿意将时间、努力、金钱投资在自己身上，切 实履行。
成功智慧的主要准则
1 亲和力——它是一种关系，相
互间的一种高品质的信任与负 责，包括与自己及他人的关系 例:上生命。中有时觉得被两种不同方向的行动所撕扯
解决挫折的方法
7
承诺要有良好表现，接受 它带来的结果——学会对一些 不重要的人说“不”，因为你 一定只能解决一个问题，好好 照顾重要的人，不然任谁都照 顾不了。
解决挫折的方法
8
利用拖延：
忽视一些问题，很多麻烦 的问题是会消失，不要急于解 决问题。
解决挫折的方法
9
培养幽默感。
解决挫折的方法
10
学习去喜欢：
成长、改变及生命!
销售中两个绝对的真相
一、 所有的客户一开始都急着说不，除 了少数例外，每次跟客户接触时， 不管你说什么，客户都会对你做严 厉的拒绝。接受这真相对之处之泰 然，它是销售的开始，获利的保证， 你得从客户的“不”中找到最大的
获 利点及最大价值点。
解决挫折的方法
二、成功的销售中：
由行为到能力
2
有意识无能力——开始做时， 这虽还是你行为的一部份，但不 熟练，不会舒服，学习最多时期， 占据最多注意力。
由行为到能力
3
有意识有能力---你可以做 到达到能力的层次,但还是耗费 你很多注意力.
由行为到能力
4
无意识有能力---毫不思索 的很容易做到变成合理化及习惯 性了，由潜意识控制，语言与生 理沟通---判定沟通者以那一从 属等级与你互动。
人际沟通上的从属层级
1
环境——何时与何地，所 处的地方与所交往的人，如： “天时地利”，乃将成功归功于 环境，共同的环境会建立亲和感， 如参加才艺班、义工等。
人际沟通上的从属层级
2
行为——做什么，指我具体及 有意识的行动，包含思想与行动， 不要的行为并不容易改变，因为与 其他层级紧密连结着。 如：戒烟或控制脾气。
问对问题—每句话都要问对以致销售成 功
当每一次与客户面谈时，如果有一套可信赖 的技巧能用之于客户回答一连串的肯定时，对你 的促成助益甚大，这就是所谓的套牢。
解决挫折的方法
1 对自己做的事要有高明的技巧：
如果你的知识及销售技巧未达最高标 准，这时候你遇到的挫折不能说是挫折， 你只需要动手去做，然后重复应用达到对 那些挫折无动于衷的顶尖高手的境界。