商务谈判的策略与技巧PPT

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第一节 商务谈判的一般策略与技巧
3、向对方施加压力的策略与技巧
“升格”的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东 道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的 情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领 导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上 级领导是以“裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接介 入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。
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第一节 商务谈判的一般策略与技巧
2、诡道谋略（诈将法） ❖（1）诡辨逻辑
就是与逻辑思维基本规律相违背，使用语言游戏，兜售歪 理，迷惑他人。
主要表现形式： 循环论证，机械类比，平行论证，以偏概全，偷换概念 （2）制造错觉 故布疑阵，就是在谈判中制造“失密”。 故意犯错，就是故意算错某些数字。 （3）攻心夺气 赶将法 庞将法 感将法 激将法
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第一节 商务谈判的一般策略与技巧
（三）抬升自身谈判地位的策略与技巧 1、人为制造竞争 2、借势助威 名人、名车、名地、名牌
（四）针对商品的策略与技巧 1、声东击西法（卖猫） 2、以假乱真法 （卖房） 3、吹毛求疵法（买冰箱） 4、货比三家法（买衣报） 5、最高预算法（买东西）
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第一节 商务谈判的一般策略与技巧
中的程序），那对我们意味着什么呢？ 我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是200
美元（市场价），五个人就是1000美元。另一方面，在培训
班里总有1至5个名额是空缺的。如果买方认为，反正得培训人 员，接受了这种安排，我们的花费并不增加。
这样的话，卖主就凭空创造出1000-375美元的附加值，
来与对方讨价还价。如果对方认为这样值得，同意这么做，这
的一方为了达到一定的谈判目的，利用消耗对方精力的办法， 使之在谈判中失利。此种策略充分利用了人们这样的经验：即 当人的身心处于正常状况时，他的判断力会很正常，能够适时 地自我抑制；相反，当人的身心处于疲劳状态时，就会严重波 及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任心 就会大大减弱。在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束而 对他人的用心或话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理性 水准的降低而做出违背心意的事来。这种疲劳战术的谈判策略 在日本极为流行。
一位买主收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的 软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把价 格降低到12500美元（实降2250美元）。对卖主来说，底价 是12875美元，低于这个价就有损失。（现在已低了375美 元）。
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第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
（一）方法一 如果我们提出让买方的5名职员学习WORD（一种包含其
样卖主还赚回625美元。
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第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
（二）方法二 如果卖主不想独享，还可以实行优惠政策，与对方在其他
方面讨价还价。比如，让他们每个人得到25%的优惠。这样的
话，卖主凭空创造出来的625美元的附加值，除自己赚的375 美元外，还要送给对方250美元。其实，也是在为自己创造权
第七章 商务谈判的策略与技巧
“谈判是一门科学，更是一门艺术”
〖本章重点〗
❖ 1、了解商务谈判策略与技巧的基本常识 ❖ 2、掌握商务谈判策略与技巧的类型 ❖ 3、掌握商务谈判创造附加值的策略与技巧
〖人生指南〗
人生就是一场谈判，人生也需要策略与技术
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第一节 商务谈判的一般策略与技巧
一、商务谈判策略与技巧的基本常识 （一）商务谈判策略与技巧的内涵
力优势。 （三）方法三
为了把这件事做得更好点，卖方还可还价到12875美元， 并提出给予对方50%的优惠，对方会认为，自己少给了500美 元培训费，而卖主只加了375美元的价，自己还是划得来。这 样自己就净赚500美元。
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第二节 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ务谈判创造附加值的策略与技巧
二、商务谈判创造附加值的基本方法 （一）分享项目成本和义务 【案 例】假设供应商提供30天的支付信用，您回
当然，在运用该策略时要特别注意，不论是在谈判的中期 还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用之。 而只有在双方“打”得难解难分时，运用升格谈判策略施加压 力，才能取得最大的效果。
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第一节 商务谈判的一般策略与技巧
（二）针对谈判对方的策略与技巧 1、疲劳战术(劳将法) 疲劳战术策略是商务谈判中惯用的一种方法，它是指谈判
第二节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
一、商务谈判最高境界是创造附加值 创造附加值，就是创造机会，利用合作的方式，挖掘出潜
在的利益，再通过零点-极点的竞争方式进行分配，以让对方得 到心理上的满足，夸大对方成就感，从而达到商务谈判的最高 境界。能否抓住这一机会，体现了一个人的谈判艺术和水平 【案 例】
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第一节 商务谈判的一般策略与技巧
（二）商务谈判策略与技巧运用作用（五个有利于） 1、开好局 2、稳好舵 3、撑好帆 4、管好人 5、靠好岸
（三）商务谈判策略与技巧运用的原则 刻意运用 流于自然 不露痕迹 天衣合缝
二、商务谈判策略与技巧的类型 （一）关于协调双方谈判关系的策略与技巧
1、建立起对手满意感的策略与技巧 2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧
（五）针对谈判过程的策略与技巧 1、挡箭牌法
A、权力有限策略 B、材料不全 C、商业密秘 2、针锋相对法 A、驳斥对方要有理有据 B、情绪上对立，不是无理取闹，而是顺理成章的感情暴 发。但因其杀伤力极大，用时要谨慎。 3、强调双赢法 A、强调通过合作，各有所得； B、如我方略赢，可用略显惭愧策略。
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答说，如果他降低价格的话可以提前支付。假如提 前支付花费您2500美元，而供应商提出如果提前支 付，可给予3750美元的折扣，这样就可以创造 1250美元的附加值。
1、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判者 为达到自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判 力量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。
2、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为实 施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。
前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；后 者指导谈判某个阶段，具有极大的灵活性。