汽车销售话术
应对“小毛病”话术
比亚迪汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，高速的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击，误导消费者比亚迪的产品“小毛病”多。在终端销售过程中，如若客户提到此方面问题，建议采用如下方法，按步骤进行应对。
一、态度：
1、销售顾问的态度：要坚信比亚迪是缺陷最少的自主品牌汽车，对产品充满信心、有底气的销售顾问才能够赢得顾客对产品的信任。
2、对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了订单。对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。
二、动作：
三、应对：
（一）情景：客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节
分析：客户既然到店看车，说明他依然看重比亚迪车的外观，依然对比亚迪车的高性价比无法割舍。所以应该把这看作机会，也许这是他准备作为杀
价的筹码。
应对方法：说明事实，对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答，突出高性价比，同时参考（三）、（四）。
1、网上看到的
应对话术：“我也注意到网上对比亚迪汽车的评论，有正面的也有负面的，不排除竞争对手看到比亚迪汽车的热销故意编造、歪曲一些事实，散播不利于比亚迪的言论。你看像奔驰、宝马的车，好车吧，他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。
2、听朋友说的
应对话术：“我卖的车，百分之八十都是老客户带过来的，说明大部分客户对比亚迪还是很认可的。其实不管什么车，作为机械产品完全没有问题不太现实，因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大的关系，比亚迪汽车是缺陷最少的自主品牌汽车，同时也是性价比是最高的冠军销量车型。（二）、情景：客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多，具体哪点我也不知道。”
分析：顾客说不上具体的点，他也就是听到过这个说法，不确定这些评价
的真实性，存在这样的顾虑，所以客户来店看车想进一步了解。
应对方法：突出企业的实力与产品热销的情况，同时参考（三）、（四）。
话术：“X先生，股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧，他
入股比亚迪看重的就是比亚迪的雄厚的技术实力和良好的品质管理。比亚
迪是一个市值三百多亿（注意：如今已经近1000亿）的国际化大公司，
一汽还不到两百亿呢！比亚迪现在的产品品质已经很成熟了，和合资品牌
相差无几，如果小毛病真的那么多，怎么会有那么多的客户购买比亚迪呢，您看，我们库房都快卖空了”。
而且比亚迪的IT产业世界第一，手机里面那么多精密零件，比亚迪的品质控制都能做到世界第一，相比起来，汽车品质控制能力更不用怀
疑。
这仅仅是销售的一部分，还要亲自做好客户的回访工作，第一次回访要在一个星期内必须完成，以后在慢慢调整回访时间，记得客户的生日在客户生日和节日的时候，寄些贺卡什么的，让客户不要忘记自己，这样才回能给你带来更多的新客户。
总之在整个销售过程中，我认为是态度和服务的问题，整个销售过程是特别烦琐的，要一定“以客户为中心”，以一个销售员良好的心理素质，高尚的职业道德，合理的知识结构，全面的工作能力为基础，当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑，促成交易。
以上是我的销售心得，如有不妥还请各位同行指教
得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投
简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
为每一次跟踪找到漂亮的借口；
注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。