锐界20T上市培训新车上市营销.pptx
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媒体和公众眼中的新车上市
汽车产业任何一款汽车的研发成本都在几亿至十几亿美金之间，向媒体与 公众所呈现的“光辉瞬间” 不过是新车上市战略的“冰山一角”
-第5页-
新车上市概论
新车上市的战略意义
营销始于产品
企业提供给目标市场 的货物、服务的集合 。实体、服务、品牌 、包装
产品 Product
价格 Price
8.5L E-5AT
AWD
锐界2.0GTDi 与竞品相比，在动力输入与燃油经济性方面的性能领先，同时比汉兰达2.7L的性 价比要高出许多。 XC60的高配款尽管在动力输出与扭矩方面要优于锐界，但其价格也要高出许多。
-第12页-
锐界2.0T产品诉求
“动力”在锐界的关键购买理由中排名第四， 而“操控”性能拔得头筹
平均油耗L/100km 变速箱 驱动
2.0T EcoBoost
179/5500 345/3500
9.5L 6AT 2WD
沃尔沃XC60 丰田汉兰达
2.0T GTDi ¥508,000 177/5500 320/1800-5000 8.5L 6Powershift 2WD
2.7L 3AR-FE ¥338,800 138/5800 252/4200
-第16页-
锐界2.0T经销商物料
-第17页-
如有，可添加
课程内容
1 新车上市概论 2 锐界2.0T上市营销推广政策 3 锐界2.0T上市活动规划及执行
4 锐界2.0T上市客户资源管理
-第18页-
讨论
新车上市活动与常规促销活动相比有什么特点？
1. 周期长：预热/上市/延续，通常3-4个月才能执行完毕 2. 预算大：经销店可支配费用与厂家对经销商补贴费用的集中使用 3. 目标复杂：品牌形象/销量任务/企业宣传兼顾 4. 执行难度大：媒介组合/人员编组/监督管控/效果评估等，各种规模效益都
企业利用各种信息载 体与目标市场进行沟 通的传播活动。广告 、人员推销、营业推 广与公共关系等等
目标市场
促销 Promotion
渠道 Place
企业出售产品的经济 回报。基本价格、折 扣价格、付款时间、 借贷条件
分销的组合。分销渠 道、储存设施、运输 设施、存货控制
-Fra Baidu bibliotek6页-
新车上市概论
新车上市战略目标
-第2页-
课程内容
1 新车上市概论 2 锐界2.0T上市营销推广政策 3 锐界2.0T上市活动规划及执行
4 锐界2.0T上市客户资源管理
-第3页-
课程内容
1 新车上市概论 2 锐界2.0T上市营销推广政策 3 锐界2.0T上市活动规划及执行
4 锐界2.0T上市客户资源管理
-第4页-
新车上市概论
-第13页-
锐界2.0T市场定位与目标客户
由内而外的强者风范
3.5 感性 不同需求: 自由、征服、男子气概、 个性、强者风范等 不同的产品特性： 动力+ 操控
2.0 + 务实 不同需求: 城市与越野路段均适用，
性价比高（采购价格与运行 费用）* 不同的产品特性：
动力 + 前置发动机（ FE） + 性价比
Q问: ‘W题h：y “do您yo为u什ch么oo选se择to购bu买y E锐d界ge？?’ ”
D数at据a S来ou源rc：e: 锐Ed界ge车ca主r o调w研ner-2s0u1rv1e年y-第wa二ve轮2 2011
• 在即将进行的传播活动中，需要进一步强调锐界的“动力”性能这一关键优势。 • “操控”性能是锐界一直保有的优势，在针对3.5L的传播活动中，需重点强调该优势。
9.9L 6AT 2WD
菲亚特菲跃 马自达CX-7 斯巴鲁傲虎
2.4L DUAL VVT ¥274,800 125/6000 220/4500
10.6L 6AT 2WD
2.5L MZR ¥288,000 120/6000 205/2000-5500 9.4L 5EAT 2WD
2.5L 水平对置 ¥305,800 123/5600 229/4000
-第14页-
锐界2.0T传播策略
传播平台
由内而外的强者风范
目标客户&产品特性
3.5 感性 不同需求: 自由、征服、男子气概、个性、强者风 范等 不同的产品特性： 动力+ 操控
2.0 + 务实
不同需求: 城市与越野路段均适用， 性价比高（采购价格与运行费用）* 不同的产品特性： 动力 + 前置发动机（ FE） + 性价比
公关广告曝光 销售体系能力 市场战略规划 项目组织管理 研发设计生产
-第9页-
新车上市概论
经销商新车上市工作模块
上市期经销商管理体系
经销商上市 前集中培训
主机厂与区 域联合检查
评估
预订与预售 上市展厅相 技能指导 关物料提供
店头上市活 动方案与执 行方案审核
区域上市活 动执行与现
场指导
-第10页-
关键传播信息
-第15页-
引爆每一滴燃油的极致动力
锐界2.0T传播策略
• 2.0 GTDi 的上市不仅能给锐界注入新的活动，更能进一步提升锐界 与主品牌的总体评价。
• 2.0T的重要配置- 同级最佳的动力系统与前置发动动机（FE），与锐 界的定位相符- “由内而外的强者风范”。 • 由于2.0T 与3.5L的消费者需求与产品特性不尽相同，在传播活动中 的侧重点将有所不同。 • 传播信息旨在推销 2.0T，但仍需与3.5L相关联，信息内容应为：以 动力为核心，配以前置发动机（FE）。
借助新车上市效应，扩大化宣传，强化品牌知名度 塑造新车特质品味，赢得目标客户认同，实现销量目标 拓展消费群，扩大品牌市场占有率
新车上市是汽车厂商最重要的营销利器！
-第7页-
新车上市概论
新车上市对经销商的意义
新车上市为销售注入新鲜血液，是经销店持续发展的重要动力源泉
-第8页-
新车上市概论
新车上市工作模块
课程内容
1 新车上市概论 2 锐界2.0T上市营销推广政策 3 锐界2.0T上市活动规划及执行
4 锐界2.0T上市客户资源管理
-第11页-
锐界2.0T产品特征
锐界目前的动力系统仍然出类拔萃 2.0在发动机与前置发动机（FE）中属于同级最佳
锐界2.0T
车型 发动机
价格 最大功率Kw/rpm 最大扭矩Nm/rpm
锐界2.0T上市培训— 新车上市营销
-第1页-
课程目的
1. 了解新车上市对经销商的重大意义，从而重视新车上市 的契机
2. 掌握福特中国对锐界2.0T上市推广的相关政策和广宣策 略，使经销商更好的配合全国推广
3. 掌握新车上市活动的内容模块，以及具体的操作方法, 更好的促进新车上市的集客和销售效果
4. 针对上市活动中收集到的客户资源，根据不同阶段进行 有效的跟进和管理，促使最终的成交
汽车产业任何一款汽车的研发成本都在几亿至十几亿美金之间，向媒体与 公众所呈现的“光辉瞬间” 不过是新车上市战略的“冰山一角”
-第5页-
新车上市概论
新车上市的战略意义
营销始于产品
企业提供给目标市场 的货物、服务的集合 。实体、服务、品牌 、包装
产品 Product
价格 Price
8.5L E-5AT
AWD
锐界2.0GTDi 与竞品相比，在动力输入与燃油经济性方面的性能领先，同时比汉兰达2.7L的性 价比要高出许多。 XC60的高配款尽管在动力输出与扭矩方面要优于锐界，但其价格也要高出许多。
-第12页-
锐界2.0T产品诉求
“动力”在锐界的关键购买理由中排名第四， 而“操控”性能拔得头筹
平均油耗L/100km 变速箱 驱动
2.0T EcoBoost
179/5500 345/3500
9.5L 6AT 2WD
沃尔沃XC60 丰田汉兰达
2.0T GTDi ¥508,000 177/5500 320/1800-5000 8.5L 6Powershift 2WD
2.7L 3AR-FE ¥338,800 138/5800 252/4200
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锐界2.0T经销商物料
-第17页-
如有，可添加
课程内容
1 新车上市概论 2 锐界2.0T上市营销推广政策 3 锐界2.0T上市活动规划及执行
4 锐界2.0T上市客户资源管理
-第18页-
讨论
新车上市活动与常规促销活动相比有什么特点？
1. 周期长：预热/上市/延续，通常3-4个月才能执行完毕 2. 预算大：经销店可支配费用与厂家对经销商补贴费用的集中使用 3. 目标复杂：品牌形象/销量任务/企业宣传兼顾 4. 执行难度大：媒介组合/人员编组/监督管控/效果评估等，各种规模效益都
企业利用各种信息载 体与目标市场进行沟 通的传播活动。广告 、人员推销、营业推 广与公共关系等等
目标市场
促销 Promotion
渠道 Place
企业出售产品的经济 回报。基本价格、折 扣价格、付款时间、 借贷条件
分销的组合。分销渠 道、储存设施、运输 设施、存货控制
-Fra Baidu bibliotek6页-
新车上市概论
新车上市战略目标
-第2页-
课程内容
1 新车上市概论 2 锐界2.0T上市营销推广政策 3 锐界2.0T上市活动规划及执行
4 锐界2.0T上市客户资源管理
-第3页-
课程内容
1 新车上市概论 2 锐界2.0T上市营销推广政策 3 锐界2.0T上市活动规划及执行
4 锐界2.0T上市客户资源管理
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新车上市概论
-第13页-
锐界2.0T市场定位与目标客户
由内而外的强者风范
3.5 感性 不同需求: 自由、征服、男子气概、 个性、强者风范等 不同的产品特性： 动力+ 操控
2.0 + 务实 不同需求: 城市与越野路段均适用，
性价比高（采购价格与运行 费用）* 不同的产品特性：
动力 + 前置发动机（ FE） + 性价比
Q问: ‘W题h：y “do您yo为u什ch么oo选se择to购bu买y E锐d界ge？?’ ”
D数at据a S来ou源rc：e: 锐Ed界ge车ca主r o调w研ner-2s0u1rv1e年y-第wa二ve轮2 2011
• 在即将进行的传播活动中，需要进一步强调锐界的“动力”性能这一关键优势。 • “操控”性能是锐界一直保有的优势，在针对3.5L的传播活动中，需重点强调该优势。
9.9L 6AT 2WD
菲亚特菲跃 马自达CX-7 斯巴鲁傲虎
2.4L DUAL VVT ¥274,800 125/6000 220/4500
10.6L 6AT 2WD
2.5L MZR ¥288,000 120/6000 205/2000-5500 9.4L 5EAT 2WD
2.5L 水平对置 ¥305,800 123/5600 229/4000
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锐界2.0T传播策略
传播平台
由内而外的强者风范
目标客户&产品特性
3.5 感性 不同需求: 自由、征服、男子气概、个性、强者风 范等 不同的产品特性： 动力+ 操控
2.0 + 务实
不同需求: 城市与越野路段均适用， 性价比高（采购价格与运行费用）* 不同的产品特性： 动力 + 前置发动机（ FE） + 性价比
公关广告曝光 销售体系能力 市场战略规划 项目组织管理 研发设计生产
-第9页-
新车上市概论
经销商新车上市工作模块
上市期经销商管理体系
经销商上市 前集中培训
主机厂与区 域联合检查
评估
预订与预售 上市展厅相 技能指导 关物料提供
店头上市活 动方案与执 行方案审核
区域上市活 动执行与现
场指导
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关键传播信息
-第15页-
引爆每一滴燃油的极致动力
锐界2.0T传播策略
• 2.0 GTDi 的上市不仅能给锐界注入新的活动，更能进一步提升锐界 与主品牌的总体评价。
• 2.0T的重要配置- 同级最佳的动力系统与前置发动动机（FE），与锐 界的定位相符- “由内而外的强者风范”。 • 由于2.0T 与3.5L的消费者需求与产品特性不尽相同，在传播活动中 的侧重点将有所不同。 • 传播信息旨在推销 2.0T，但仍需与3.5L相关联，信息内容应为：以 动力为核心，配以前置发动机（FE）。
借助新车上市效应，扩大化宣传，强化品牌知名度 塑造新车特质品味，赢得目标客户认同，实现销量目标 拓展消费群，扩大品牌市场占有率
新车上市是汽车厂商最重要的营销利器！
-第7页-
新车上市概论
新车上市对经销商的意义
新车上市为销售注入新鲜血液，是经销店持续发展的重要动力源泉
-第8页-
新车上市概论
新车上市工作模块
课程内容
1 新车上市概论 2 锐界2.0T上市营销推广政策 3 锐界2.0T上市活动规划及执行
4 锐界2.0T上市客户资源管理
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锐界2.0T产品特征
锐界目前的动力系统仍然出类拔萃 2.0在发动机与前置发动机（FE）中属于同级最佳
锐界2.0T
车型 发动机
价格 最大功率Kw/rpm 最大扭矩Nm/rpm
锐界2.0T上市培训— 新车上市营销
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课程目的
1. 了解新车上市对经销商的重大意义，从而重视新车上市 的契机
2. 掌握福特中国对锐界2.0T上市推广的相关政策和广宣策 略，使经销商更好的配合全国推广
3. 掌握新车上市活动的内容模块，以及具体的操作方法, 更好的促进新车上市的集客和销售效果
4. 针对上市活动中收集到的客户资源，根据不同阶段进行 有效的跟进和管理，促使最终的成交