基础销售技巧培训课件

AVON
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
AVON
三、销售六步曲
什么是“销售六步曲”？
AVON
销售六步曲
步骤一：接近顾客 步骤二：诱导/确定需要 步骤三：推介合适的产品
步骤四：处理异议 步骤五：促成交易 步骤六：连带销售
AVON
第一步：接近顾客
AVON
为顾客分析皮肤状况
先说优点、再说缺点
投其所好（结合顾客的需要）
话术示范
“您的皮肤真白皙，而且非常的细致； 只是眼角的地方有点干，长了一些小细 纹，而且还有点黑眼圈，向您这样的顾 客护肤的重点就是消除眼部细纹和黑眼 圈。”
AVON
引导顾客产生联想
表达同理心 不及时改善将会产生的严重后果 使用产品将带来的好处和变化
AVON
接近顾客话术示范
“您好，欢迎光临雅芳专卖店。您想要护肤品、彩 妆品、香品还是内衣呢？”
“您好，欢迎光临雅芳专卖店。想不想了解一下您 眼部皮肤的状况，我免费给您测试一下吧？”
“您好，欢迎光临雅芳专卖店，您现在看的特别适 合夏天使用的美白隔离霜，我拿给您看一看吧！”
“您好，欢迎光临雅芳专卖店，有什么我可以帮您 的吗？”
AVON
设立目标的原则
目标（SMART）原则
SPECIFIC
具体的
MEASURABLE 可度量的（数量、质量）
ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易）
RELEVANT 与策略相关（目标、产品）
TIMING
有时间限制的
AVON
培训内容
一、正确的心态 二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
AVON
销售六步曲
步骤一：接近顾客 步骤二：诱导/确定需要 步骤三：推介合适的产品
步骤四：处理异议 步骤五：促成交易 步骤六：连带销售
AVON
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，发现销售机会， 然后在最短时间内诱导顾客说出需要， 并确认需要
AVON
“机会” 和“需要”
机会
顾客的皮肤问题或对现状的不满
限制式寻问
“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？ “您在夏天的时候T字不会感觉特别的油？”
AVON
“限制式寻问”还是“开放式寻问”
您很细您随您 唇 夏长肤您 活您会 天快 喜 身 斑 如纹 泼喜喜膏平不 紫， 欢 携 何？ 的欢欢？常会 外会 大 带 您 才 高香淡什是觉 线干 包 的 想 能 贵型一 么怎得强干装走不美典？点 香么的的珠想白雅夏烈还 型，喷香了？的天，卸皮而雾水解香是 的妆肤且香？一型浓 香的容水下还水容一 水？易还夏是分易点 ？长是天清流晒的小能肌新失黑 限开制放式
目的：通过正确的打招呼和接 近顾客，顾客愿意停留在店里
AVON
打招呼小Tips
表情（微笑）
目光（亲切、柔和、眼神交流）
姿态（面对顾客、迎向顾客）
语言（响亮、亲切）
AVON
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
AVON
销售人员的心态
一个人如果心态积极，乐观地面对人 生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那 他就成功了一半！
态度决定成功！
AVON
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
AVON
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感
AVON
话术示范
现代人工作繁忙，尤其是经常接触电脑的人眼周是非 常容易出现细纹和黑眼圈的。
你可别小看这些细小的问题，眼部细纹、粗糙、黑眼 圈等都是眼部初期老化的表征，如果不给予适当的护 理，就会导致皱纹、松弛、下垂等，会让人看起来老 了几岁。
但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早 使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光 彩。
AVON
推介产品的功效和好处
主要Leabharlann Baidu术：
n 这件产品能够使您的皮肤……， n 因为它含有……的成分，具有……的功效， n 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上
去显得……”
AVON
话术示范
• 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细 纹，还能它能淡化黑眼圈； • 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞 新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； • 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！
AVON
小Tips：赞美很重要！
真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、 身材、五官、发型、气质或任何其他值得 赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！
AVON
销售六步曲
步骤一：接近顾客 步骤二：诱导/确定需要 步骤三：推介合适的产品
步骤四：处理异议 步骤五：促成交易
步骤六：连带销售
AVON
第三步：推介合适的产品
AVON
二、售前准备
硬件设施 准备
软件设施 准备
AVON
硬件设施准备
店面陈列：规范、整齐、干净 产品信息：女人开讲、美丽焦点 试用工具：化妆套扫、无水操作工具 其他：电脑、POS、顾客档案、文具
AVON
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧
形象
店员制服、全妆、亲善的态度
需要
顾客想要解决问题或不满的愿望
AVON
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
愿意交谈的顾客
限制式寻问 5W+1H
“您比较关心哪一类的皮肤问题？” “认为要怎样才能帮你解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用…..？”
AVON
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
沉默寡言的顾客
培训目标
掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 有能力成为BA/SP现场销售的榜样
AVON
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售六步曲 四、建立顾客档案 五、售后服务
AVON
一、建立正确的销售心态
销售的 定义
正确的 销售态度
销售人员 的心态
设立目 标
AVON
“销售”的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客 选择最适合其需要的产品，并提供周 到的服务。
根据顾客的需要，推介可以满足这一 需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
AVON
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
+ 需要 顾客的 消费能力
= 适合的 产品
AVON
2、推荐产品
1. 为顾客分析皮肤状况 2. 引导顾客产生联想 3. 推荐产品的功效和好处 4. 示范和试用产品