参考答案及评分标准
、名词解释（每小题4分，共20分）
1 ?商务谈判
商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的
商务往来关系而进行的谈判。（4分）
2?顾客异议
顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品交易
条件等所提出的疑问或反对意见。（4分）
3.价格解释
价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。（4分）
4.双边谈判
双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。（4分）
5.报价
报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。（4分）1.简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？
推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，
坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。（1分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型：
1- 1事不关己型。推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体表现在没有工作热情，漠视顾客需求。（1分）
1-9顾客导向型。只知道关心顾客，而不关心推销工作。具体表现在处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。（1分）
9- 1强销导向型。推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需要和购买心理。（1分）
5-5推销技巧型。推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系。（0.5分）
9-9满足需求型。不仅关心顾客，也关心销售业绩。在现实中，推销人员这种心态最佳。（0.5分）
2.简述商务谈判成功的评判标准。
评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面：
一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双
期末考试《商务推销与谈判》（B
卷）
、简答（每小题5分，共25分）
赢，即达到双方都比较满意的程度。（2分）
二是优化成本。通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协
议所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这三种成本的付出。（2分）
三是建立人际关系。增进或至少不损害双方的利益，从而建立良
好的人际关系。（1分）
3?推销员应具备哪些能力？
推销人员应具备以下能力：
观察能力，通过观察顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能
力。好的推销人员应该具备洞察顾客心理活动的能力。（1分）创造能力。推销人员只有具有很强的创造能力，在能在激烈的市场竞争中出奇制胜。在推销活动中，创造性地运用各种推销方式，才能发展新顾客，开拓新市场。（1分）
社交能力。推销人员需要同不同性格、年龄、爱好的顾客打交道，
这就要求推销员善于与他人简历联系，相互沟通，取得信任，化解和
处理各种矛盾。（1分）
语言表达能力。优秀的推销人员应该是富有鼓动性和激情的演说
家，能言善辩，但同时又是最忠诚的听众，善于聆听顾客的意见。（1分）
应变能力。面临困难与变化不慌不乱，善于处理被动局面。（1分）4?商务谈判有哪些策略？
疲惫策略。通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。（1分）权利有限策略。面对对方的苛刻条件时，表明自己没有决策权以
便使对方放弃所坚持的条件。（1分）
休会策略。当谈判遇到某种障碍时，可提出中断谈判，暂时休会，
有助于谈判人员重新思考和调整对策，恢复精力。（1分）声东击西策略。转移对方视线，隐藏我方真实意图。（1分）
吹毛求疵策略。再三挑剔，提出一大堆问题和要求的策略，目的是降低对方的期望值。（1分）
5.简述MAN法则的基本内容。
销售人员运用MAN法则从三方面评估潜在顾客：
Money:购买力，该潜在顾客是否具有购买能力；评价顾客是否
具有直接或筹措资金购买推销品的经济能力。（2分）
Authority :决策权，该潜在顾客是否具有购买决策权；推销员一定要寻找那些有权购买的潜在消费者。（2分）
Need：需要，该潜在顾客是否有购买意向。评价顾客是否对推销
品有真正的需要。值得注意的是，需求是可以激发和诱导的。（1 分）
三、综合运用（共20分）
得分
评卷人
1.从他人立场看问题
同样的一件事情在不同的人物心中往往有不同的看法。这就要求谈判者必须要有这样的一种素养，即能够遇事站在他人的角度去看问题。只有这样，谈判者才能真正地知己知彼。下面是一位房东与他的房屋租用人在交涉过程中，房客对这八个问题的见解。假如你是房东，你怎样回答这四个问题。请将你的答案写在答题纸上。
（答案仅供参考，答案不唯一，只要站在顾客立场上合理回答即可得分。）
（1）现在什么都涨价，我付不起更多的房租。（3分）
对顾客的难处先表示理解，再告诉顾客房租为什么要涨：如物价上涨、提供更多人性化服务、房子重新装修等等。（3分）
（2）这房子周围的环境差，所以租金也该相应减低。（3分）
给顾客对比一下同样价位的房子周围的环境，表明此房子周围环境是相对较好的，并告诉顾客此房子的优点：如较好的地段，便利的交通等等。（3分）
（3）只要房东一开口，我立即缴租。这种房客哪里找？（3分）
可先赞扬顾客，并欢迎这样的房客。并承诺以后会提供更优质的
服务。对于按时交租的租客承诺一段时间后有优惠或礼品赠送。（3分）
（4）搬进来这么久了，房东却从未来看过，真是不通人情！（3分）
先对顾客表示道歉，并立刻解释顾客为什么没看到房东来看他，
可以说：每次来看的时候恰好房客上班去了，或害怕这样会打扰房客生活等理由。并承诺如果房客不介意，以后每月会按时来看房客。（3分）
2.某保险公司招聘业务员，职位要求是：应聘者热爱销售工作，语言表达能力强，有上进心，性格开朗活泼，在团队工作环境中与同事相处融洽，能承担时间紧迫的工作任务和大工作量的压力；能熟练操作办公软件，文字功底好，能独立起草各种商务文档；有相关工作经验者优先。请针对该职位，设计一份自我推销演讲稿。（8分）
（答案仅供参考，回答针对职位并有具体例子证明即可得分）
您好！我是XX大学XX专业的学生。我对贵公司的业务员职位非常感兴趣。我也非常适合这一职位，理由如下：语言表达能力强，2006 年曾经代表学校参加全国大学生辩论赛，获得最佳辩手称号；文字功底好，经常在校刊、报纸、杂志上发表文章，是学校文学社团的主办人之一；有保险推销经验，每年暑假都在太平洋保险公司实习，从事保险推销工作，是所有实习生里业绩最突出的，得到领导的一致嘉奖……（8分）
四、案例分析（共35分）
得分
评卷人
1 ?中国X公司到与阿拉伯Y公司进行谈判纺织品的交易。阿方Y公司接到报价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到E饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20 分，中方X公司人员如约到E饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见丫公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。”有人开始抱怨，认为“阿方太过分，”X 公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡己喝了好几杯了，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话。
在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9: 30来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地）。如贵方有意见，请讲出具体方案来。”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。” 尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午3: 30分到他家来谈。
下午3: 30分，中方人员准时到了阿方代表家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。” 阿方代表也很高兴，说：“我让她来见你，是把你们当朋友。”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。
该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：“贵方也很讲信誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说：“可以
考虑，但价格外的其他条件呢？” “我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。清理完后，阿方说：“好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。”中方说，“这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看中它。我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。”阿方吃吃地笑了：“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的诚意上，我同意。”于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。
请问：
（1）.如何看中方对阿方迟到的处理？（4分）
中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被迟到” 而怠慢，但由此却获得信任。（4分）
阿方此举有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有
交易的诚意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。（6分）⑶.阿方最终价格谈判的手法如何？（4分）
阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的
条件，即唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。（4分）
（4）.如何评价双方的最后成交过程？（6分）
双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。
（6分）
2.东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间
的工人，他的特点是耐心、细心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客看一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决的说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行“一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应的维修承诺。”
请问：
（1）?你认为刘明处理顾客异议时采用了哪些方法？（5分）
刘明在处理顾客异议时并没有直接反驳顾客，而是耐心的给顾客
再次演示，有力回答了顾客的第一个异议；接着刘明又拿出产品保修单，承诺产品在终身保修解答了顾客对产品质量的异议。（5分）
（2）.除了本案例中处理顾客异议的方法，还有哪些方法？（1 0分）
还有以下方法：
转折处理法，不直接反驳顾客的意见，先对顾客的看法表示理解
和同情，然后才讲出自己看法的方法。（2分）
以优补劣法，肯定有关缺点并努力挽回影响，通过解释，使顾客既能看到产品的短处，又能看到产品的长处，利用产品的优点来抵消这些缺点。（2分）直接反驳法，依据有关部门的事实于证据对顾客的异议正面直
接地否定的一种方法。（2分）
冷处理法，对于顾客的一些不利于成交的反对意见，最好不要反驳，采取不予理睬的方法较佳。（2分）
预防处理法，为了防止顾客提出异议，预先做好准备，把顾客
可能提出的异议内容抢先进行处理的方法。（2分）
商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
商务应用文写作复习题A
《商务应用文写作》复习题 一、单项选择题 （1）以下不属于总结所具有的特点的一项是：（）D A、阶段性 B、自我性 C、论说性 D、可行性 （2）商务应用文具有实用性、程式性、真实性、法规性和时限性特点，其中最显著特点是：（）C A、实用性和真实性 B、法规性和时限性 C、实用性和格式规范性 D、法规性和格式规范性 （3）下面不属于发文字号组成部分的是：（）C A、机关代字 B、年号 C、出口号 D、顺序号 （4）简报就是信息和情况的简要报道，以下名称不属于简报的是：（） A A、活动汇报 B、简讯 C、情况交流 D、情况反映 （5）以下不属于行政公文特点的一项是：（）B A、特定的作者和读者 B、特定的成文日期 C、特定的权威性 D、特定的时效性 （6）意向书具有以下特点：（）A A、协商性 B、客观性 C、科学性 D、及时性 （7）计划所具有最显著的特点是：（）A A、目的性 B、预见性 C、可行性 D、严肃性 （8）发文机关指：（） A、制发公文的机关 B、撰写公文机关的简称 C、联合发文的主办机关 D、印制公文的机关 （9）合同的非主要条款是：（）D A、标的、数量和质量 B、价款、酬金和履行的期限 B、违约责任和解决争议的方法 D、当事人的落款、开户银行和公证机关签署意 见 （10）下列不属于专题活动策划文书特点的是：（）D A、主题的明确性 B、内容的灵活性 C、程序的周密性 D、内容的真实性
（11）结要反映的是前一段时间“已经做了什么”和“怎么做的”，这是总结的什么特点？A A、阶段性 B、自我性 C、论说性 D、可行性 （12）下哪一项不属于市场预测报告的正文组成部分（）D A、对现状的分析 B、对未来的估计 C、建议及对策 D、具名与日期 （13）说明书的语言应当是非文学性语言，不能有任何的虚构与夸张，这说明商品说明书具有哪一项特点（）B A、知识性 B、客观性 C、实用性 D、可行性 （14）以下哪项不属于启事的特点（）D A、公开性 B、广泛告知性 C、求助性 D、可行性 二、填空题（共10分，每空1分） （1）按照行文关系和行文方向的不同可将公文分为上行文、下行文_和平行文三种。 （2）调查报告的特点主要体现为：（1）客观性；（2）针对性；（3）科学性。 （3）合同的格式有三种，即表格式、条款式、表格条款式 （4）合同一般具有以下特点：（1）法规性；（2）严谨性；（3）平等互利性。 （5）计划是为将要进行的工作或需要完成的任务提出预想目标、制定具体实施办法而写作的应用文体。 6、规章制度可分为法规性规章制度和公约性规章制度。 7、简报具有简、快、新、准等特点。 8、简报的格式由报头、报核、报尾三部分组成。 9、市场预测报告要讲究科学性，一要做到预测程序科学性，二要做到期预测方法的科学性。 10、启事的种类可分为征招类、告知类和寻找类。 三、判断题 （1）总结是对过去一个时期所做工作作自我回顾和评价的实用文体。（）对 （2）公文是国家机关、社会团体、企业事业单位在经济活动中经常使用的，具有惯用格式，并按一定程序处理的公务文件。（）错公务 （3）意向书是企业之间为了实现各自的意愿或目的，在经济合作中合作事项经过多方协商，取得一致意见后，订立互相遵守的书面文书。（）对
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
奥鹏17春16秋华师《商务应用文写作》在线作业 一、单选题（共20 道试题，共40 分。） 1. 国家主席依照有关法律宣布施行重大强制性行政措施应当用（）。 A. 令 B. 决定 C. 通知 D. 公告 正确答案： 2. 我们不仅增进了了解，沟通了感情，也获得了启示，工作能力也得到了提高（） A. 这是一个递进句 B. 这是一个并列句 C. 这是一个因果句 D. 这是一个条件句 正确答案： 3. 公安厅表彰公安战线先进集体和先进个人就采用的文种是（）。 A. 通知 B. 决定 C. 通告 D. 命令 正确答案： 4. 签发，是（）。 A. 机关领导人在发文稿上签名 B. 机关领导人在文件正本上签名 C. 文件承办人在文件处理单上签名 D. 机关领导人对来文办理进行批示 正确答案： 5. 公文中兼用的表达方式不包括（） A. 叙述 B. 议论 C. 说明 D. 抒情 正确答案： 6. 两个或两个以上机关联合行文时，必须做好（）工作。 A. 审核 B. 签发 C. 会商 D. 会签
正确答案： 7. 开幕词是一些大型会议开始时，由会议主持人或主要领导人所作的开宗明义的讲话，是大会的序曲，其重要任务是（） A. 安定与会者的心情 B. 制造会议的气氛 C. 调整各方面的关系 D. 为会议定基调 正确答案： 8. 通报是（）。 A. 传达重要精神或者情况 B. 指示工作 C. 批复文件 D. 交流工作计划 正确答案： 9. 下列撰写公文常见的缺点，属于"语句表述不完整"的问题是() A. 滥用省略 B. 篇幅冗长 C. 交代不明 D. 眉目不清 正确答案： 10. 对未来一定时期工作作出打算和安排的公文文种是（） A. 简报 B. 总结 C. 调查报告 D. 计划 正确答案： 11. 某通报中有这样一段话："要组织开展好廉洁自律教育，增强全体干部的廉洁自律意识。……特别是对被信访举报的人，要以信访谈话或告诫谈话等形式，及时进行教育，对发现的问题，要坚决严肃处理。"这在公文的写作中用的是（） A. 前置式强调 B. 后置式强调 C. 复指式强调 D. 叠用式强调 正确答案： 12. 机关领导人在发文稿上签名属于（）。 A. 签发 B. 批复 C. 通知 D. 通报 正确答案： 13. 国家税务总局就“关于个体工商户必须依法纳税”下发文件适用的文种是（）。 A. 通知 B. 公告 C. 通告
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 题号 11 12 13 14 15 答案 1?按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 A.软式谈判 B.立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2?在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。 A.实力 B.经济利益 3?价格条款的谈判应由（）承提。 A.法律人员 B.商务人员 4.商务谈判的核心内容一般是（ ） 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ B .客场谈判 D. 口头谈判 6.可以说，（ ）型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B. 原则 C. 价 值 D. 立场 7.国际商务谈判中以（ ) 为基本目的和主要评价指标。 A.信誉 B .信息 C.经济利益 D .良好的交易关系 (?????) C.法律 D.级别 C.财务人员 D.技术人员 A.质量 B .付款 C .价格 D.交 A 主场谈判 C.书面谈判 课程号 7204802020-2401 考试时间 120分钟 一、单项 选择题（本大 题共15小
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 （ ） A.20%^30% B.30% ?60% C.70%?90% D.无所谓 、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1?国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 ( ) A.第三方协调 B.仲裁 C 诉讼 D.贸易报复 2?谈判议程的内容包括（ ） A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人 员 3?进行报价解释时必须遵循的原则是 ( ) 9. A. C. A.国际商法 C.大陆法 B. D. 仲裁规则 英美法 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ 示弱以求怜悯 B. 创造竞争条件 软硬兼施 最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在（ 人左右 A.2 B.4 C.6 D.8 11.商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ A .买方 B.卖方 .双方 D.中 介方 12.谈判中的报价是指（ A.价格 B. 目标价格 C.价格策略 D. 提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判, 谈判人员应米取 （ ）的让步方 式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 14.( ）是商务谈判必须实现的目标。 A.最咼目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标
商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人
2020年商务应用文写作网上考核试题库[含参考答案] 一、单选题 1．（）是指企事业单位按照专业职能以及工作的相似性来设定、划分内部 管理部门。 A 项目式组织 B 职能式组织 C 强矩阵式组织 D 弱矩阵式组织 答案：B 2．一篇演讲稿的结尾以极富鼓动性的言辞号召人们为某种目的、某种理想而行 动起来。这种结尾的方式叫（）。 A.祝颂式 B.总结式 C.号召式 D.格言式 答案： C 3．狭义的新闻专指（）。 A.通讯 B.广播稿 C.消息 D.评论 答案：C 4．收文办理指对收到公文的办理过程，包括签收、登记、初审、（）、传阅、催办等程序。 A.承办 B.批办 C.主办 D.拟办 答案：A 5．公文划分为眉首、主体、（）三部分。 A.版记 B.主题词 C.落款 D.签发人 答案：A
6．"敢立潮头挑大粱"是（）。 A.竞选演讲的题目 B.概括了演讲的主题 C.明竞选者充满了自信 D.立意鲜明 答案：A 7．祝词属于（）文书的范畴，是人际交往活动中重要的手段和工具。 A. 科技 B.礼仪 C. 规章制度 D.传播类 答案：B 8．当事人自收到裁决书之日起（）天内，请求补正的，仲裁庭应当审查补正。 A．15 天 B. 20 天 C.25 天 D.30 天 答案：D 9．一个合同应该具备（）个模块。 A、15 B、16 C、17 D、18 答案：C 10．进行商务应用文取材不可以采取的途径是（）。 A．思想感情B．法律法规C．实际情况 D．媒体信息 答案： A 11．关于因要求本国优先权而被视为撤回的在先申请的恢复问题，以下哪些说法 是正确的? A、被视为撤回的在先申请可以请求恢复。 B、被视为撤回的在先申请不得请求恢复。 C、申请人撤回优先权请求时，巳被视为撤回的在先申请可以恢复。 D、申请人主动撤回在后申请后，已被视为撤回的在先申请可以恢复。
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一：保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二：谈判方案 (8) 附件三：通则 (10)
一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。 下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。 第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。 周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。
《商务应用文写作》课程网上考试题库 第一章商务应用文总论 一、单项选择题 1、当代社会中不同类型的组织应用最为广泛的一类应用文体就是()。 A、消息类B.国家行政公文类C.论文类D.工作简报类 答案:B 2、进行商务应用文取材不可以采取的途径就是()。 A.思想感情 B.法律法规 C.实际情况 D.媒体信息 答案: A 3、写作商务应用文时运用的叙述表达方式的一个特点就是()。 A.详细叙述 B.概括叙述 C.叙事抒情 D.过程具体 答案: B 4、文言词的适当运用能使商务应用文()。 A.庄重典雅 B.平实缜密 C.凝练简约 D.彰显文采 答案: C 5、商务应用文写作中所采用的论证方法,主要有例证法、()、因果法。 A.论述法B、分析法C、对比法D、实证法 答案: C 6、下列撰写商务应用文常见的缺点,属于"语句表述不完整"的问题就是()。 A.滥用省略 B.篇幅冗长 C.交代不明 D.眉目不清 答案:a 7、"为要"、"为盼"属于商务应用文结构用语中的()。 A、开头用语 B、结尾用语 C、过渡用语
D、综合用语 答案: B 二、多项选择题 1、属于商务应用文特点的就是()。 A、实用性 B、真实性 C、时效性 D、程式性 E、法规性 答案:ABCDE 2、按照叙述的时间次序不同,叙述可分为()。 A、顺叙 B、倒叙 C、插叙 D、分叙 E、直叙 答案:ABCD 三、判断题 1、凡以某一个抽象的概念或科学道理为对象的,都就是事物说明。 答案:错 2、商务应用文要少用修辞,若确实必要用的话,要注意用的恰当,合适,不可 滥用,绝对不可随意用“夸张”这种修辞。 答案:对 3、商务应用文就是人们在经济活动中,处理商务贸易事务时所使用的具体实用价值、经济意义与固定或惯用格式的文体。 答案:对 4、商务应用文的实用性决定了其内容的真实性,所以商务应用文中不可使用比喻。 答案:错 5、议论有论点、论据、论证三个要素,在商务应用文中,这三个要素一般都要 齐备。答案:对 第二章日常管理文书 一、单项选择题 1、下列文体中,不可能就是平行文的就是()。 A、函 B、报告 C、意见 D、会议纪要
商务谈判实训个人总结3篇 的一周。 第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。 第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。 经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双 方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相 互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合 不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个 谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所 代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳 立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚 至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候 出现混乱。 三、收获： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争 执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站 在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽 量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要 因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人 要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要 密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2. 提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的 问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
重庆科技学院 实习总结报告 院（系）:__工商管理学院_ 班级:_市场营销094班_ _ 学生姓名:_ 张庄_______学号:_ 2009442857__ __ 实习地点（单位）__ 工商管理学院实验室F512______ 报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____ 报告日期： 2012年 1月 6日 指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _______________________________________________ _ ____ _ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:________________________
关于商务谈判综合实训的总结报告 一实训目的和要求 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。 商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计划。2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 二实训过程 实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：①谈判双方公司背景；②谈判的主题及内容；③谈判目标；④谈判形式分析；⑤相关产品的资料收集；⑥谈判的方法及策略；⑦谈判的风险及效果预测；⑧谈判预算费用；⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。
XXXXXXXX外语系实践环节商务英语谈判实践报告
学期2014—2015学年第一学期实践环节英语谈判实训 专业英语 班级Bxxxxxxx 学号Bxxxxxxxxx 姓名XXXXXX 指导老师XXXXXXX
一、实践时间：2014年12月22日至12月30日 二、实践地点：外语系XE106 三、实践内容： 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方 争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。 总的来说，通过这次的商务谈判模拟，我从中学会了很多。通过以前学习的商务谈判知识，将前后所学知识连贯起来；了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使信息真实有用，做到了谈判有准备。并在老师的指导下在模拟谈判过程中运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使我对教材知识有了更深的理解，并学会了如何制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 四、实践收获和心得体会： 为期一周的商务英语谈判实训过去了。所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，老师首先给我们的谈判题目是洛阳理工学院与三洋科技公司的模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配。在我们小组中，刘依萍、龚夏萍和邹小灵负责买方对话的构思，时子迪和赵玮负责卖方对话的构思与编写。之后大家通过讨论与汇总，决定完整剧本的轮廓，并进行具体对话填充。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。比如： 1.准备阶段：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对日本三洋公司进行产品综合分析，主要包括产品情况、质量、报价、后期维修等。然后根据综合分析情况，制定产品销售最终方案，成立由销售经理和技术工程人员的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我 们对整个谈判过程进行了规划。 2.开局阶段：我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入
2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将包己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答題纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判中数量最多的-种谈判是（ A ） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ） A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ B ） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会性信息 D.政治性信息 4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ C ） A.厂长或经理可出席
B.会计人员可参与 C.政府官员应带队 D.—人可身兼数职 5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ A ） A.核心 B.开始 C.前奏 D.结束 7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ D ） A. 30%以下 B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%以上 8. 眼睛瞳孔放大，焖炯有神而生辉，表示此人处于（ B ） A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 9. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于（ C ） A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 10. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（ D ） A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）
商务谈判模拟实训报告3篇 谈判总结 上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部) 就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节， 以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。 在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协 商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的， 我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们 所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市 场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成 为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开