引导案例：乐华兵败渠道革命自2001年11月份以来，很多商场的乐华彩电一直处于 缺货状态。因为在2001年9月，乐华电器大张旗鼓地铺 设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市， 在全国建立了30多家分公司，上百个销售点。但是这种 做法

➢ 2、分销渠道是指企业某种产品转移所经历的路线； 1 工厂用生产布料服装纺织厂生2服装厂用布料服装批发商9产的布料358纺织品批发商10服装零售商46117纺织品零售商消费者1—8是布料的分销渠道 9—11是服装的分销渠道➢ 3、分销渠道

专营性分销 优点：调动经销商的积极性、有效的管理和控制、强化品牌形象 缺点：受制于经销商、丧失销售机会、不方便消费者 适用：特殊品（特殊品牌、奢侈品）选择性分销 适于：选购品 例如：家电、衣服、床上用品市场覆盖率=公司网点可以触及并能提供服

16三、渠道广度设计（二）多渠道分销组合设计2、多渠道组合设计应遵循的原则 1）差异化选择 如对重要顾客选择集中型组合（这是因为重要顾客群体业务占公司整体业务的较大份额）； 特殊顾客用特殊渠道，其他顾客分别设计相适应的渠三、渠道广度设计（二

问题：渠道应怎样选择？案例导入 新的渠道选择：鞋类商品具有季节性强、批量小、服务性强。 连锁在中国发展迅速，可借鉴卖当劳的模式。 企业向国内推出了奥康、康龙、美丽佳人，奥康定位与工薪阶层 A、B级市场、康龙大众休闲C级市场、美丽佳人定位于A

❖ 渠道结构如下： 第一年度❖ 第二年度以后： 公司→区级医药公司→药店和医院→消费者连锁药店 (商场和超市） （连锁便利店)❖ 公司的渠道结构体现了健康相关产品应有 的专业特性，有效克服产品进入市场时的 在使用指导上的困难，同时又以较低的

仅利用一家中间 机构分销（三）分销渠道的系统设计渠道的系统设计垂直分销系统所有权式契约式管理式批发商支持的自 愿连锁系统特许经营系 统零售商合作 系统制造商支持的 零售特许系统制造商支持的批 发特许系统批发商支持的 零售特许系统服务业支持的

--153.终端 （1）售货 （2）宣传产品的文化 （3）售后服务 4.非成员性参与者 包括银行等金融机构、广告代理、营销 调研机构、物流公司等，确保渠道目标的顺利实现。--16六、渠道激励：①足够的利润空间。让经销商明确自己的利 润空间有

二.分销渠道设计的一般程序③竞争分析 ★采用什么类型的渠道? ★竞争对手渠道设置合理吗? ★用什么营销手段吸引顾客? ★优势在何处? ★劣势在何处?二.分销渠道设计的一般程序(3)

3.渠道方案评估 ①经济标准销售量：决策树；成本图 ②控制标准企业资源与中间商数量 ③适应标准4、“最佳”方案的选择方法 １、“产品特性与平行系统”法（阿斯沃尔，50年代）产品特性长中 短更新率（被购买频率 高 中低毛利（成本与价格差 低高

经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经 济活动水平，它包括经济制度的效率和生产率， 与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源 分布、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水 平等等。法

厂商在产品生产的专业化与用户在消费结构上的多样化矛盾。2、减少交易次数，节省时间和人力的消耗，降低成 本，提高经济效益；参看后边图示3、实现规模经济效益；批量生产、批量销售。4、营

2、赛事国际化——南 山球场2011年起连续十 年承办亚洲最高级别的 统一亚洲大师赛；3、南山高尔夫球场遍布全球 ——山东半岛；（筹建）海 南万宁与海外球场——在澳 洲巴罗萨谷。4

销售队伍 Sales force经销商 Merchant直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和 服务客户。一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。〔销售〕代理商 (

案例导入问题：作为渠道设计，案例中还缺 少什么内容和步骤？分销渠道设计是指企业在分析渠道环境内部 条件和外部因素的基础上，以顾客需求为导 向，为实现分销目标，对各种备选渠道结构 进行评估和选择，从而开发出新型的分销渠 道或改进现有的分销渠道

二、分销渠道微观环境因素（一）企业自身状况 （二）供应商 （三）营销中介 （四）顾客 （五）竞争对手（二）窄渠道与宽渠道1．窄渠道的适用情形：（1）在市场竞争格局比较稳定的情况下，