XX银行XXX分行-网点服务营销综合能力提升项目方案《赢在网点 联动营销》2013-06保密文件，请勿外传1目案例商务报价 师资团队2保密文件，请勿外传项目背景——银行转型、不转不行市 场 环 境 客 户 要 求 竞 争 程 度 舆 论 监

台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大的 费率方面的优惠，手续应简便，服务要周到。但在法律条文 上不要求十分规范、明晰。德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问题，产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的条文要求十分严

第八章 银行服务营销学习 内容第一节 银行营销人员的服务营销（一）银行理财经理的岗位职责与绩效考核2 银行理财经理的绩效考核银行 理财 经理的 考核财务考核 客户考核 流程考核 发展考核本外币储蓄存款和理财资金余 额的增长代销的基金和保险的

17专业金融商品：对促销策略的意义依赖专业知识与经验 中间商作用的削弱 服务接触人员的重要性：营销人员与服务提供人员 时间：不可重复性*可以在空中传播，也可以通过卫星或电缆传播。传播的内容可以被译成 密码，以限制传播的范围（例如，公司内部广

中信银行-随时来网点测量血压25927位客户走进银行：1、没有人主动帮他解决问题时4%的顾客会说出他自己的需求； 96%的顾客办完业务后会默默离开，寻找能帮助其解决问题的地方。2、

8（三）价值、满意、质量• 价值是顾客从产品拥有和使用中获得的 利益与为获得利益而支付的成本之差。• 满意取决于产品价值与购买者期望的比 较结果。• 质量是产品或服务满足顾客需要的

1、不清楚的地方，询问到清楚为止。 2、以具体量化的方式，向客户确认谈话内容。 3、要让客户把话说完，再提意见或疑问。 4、5W1H法(what,who,when,where,wh

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看--学会观察顾客 听—拉近与顾客的关系 说—讲求说话方式 动—运用肢体语言32说—讲求说话方式注意语气、语调的轻柔、温 和 怎样说比说什么更重要33学会几句重要的话1、“我会……

客户购买动机理性动机求实：使用价值、 内在口感、 舒适度等求廉：经济利益、省钱实惠等感性动机求奇：新颖、奇特和个性求名：被羡慕、地位、面子、声 誉、成就感求美：审美认同、 时尚与流

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