利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地 推动商品更广泛地进入目标市场 营销中介机构凭借自己的各种联系、经验、专 业知识以及活动规模，将比生产企业自己干更 出色 可分为经销商和代理商分销商的经济效果 假设有三个生产者，每个生产者都利用直接营

（多层 售通路 公司、和零售商的采购办事处通路）渠道的宽度设计（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品 或劳务。（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿 意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。（3）独家分销—在某一地区仅利用一

队成员超过50人。 2012年6月19日，在淘宝试运营，7天时间完成1000单的销售。2012年7月22日，销售进入天猫商城坚果类目50名排行。 2012年8月23日，从第一单到日销售1000单（10万元），三只松鼠仅用了63天，创电商发展

经销商 二级经销商 批发市场相互持股，经销商就 是蒙牛分公司直营店奶站，士多店 顾客专营店 连锁超市市场营销学7第九章 分销渠道策略渠道结构—光明光明同一种渠道由两个 经销商覆盖。50% 17% 经销商1经销商2 18%经销商3 15%二级

产品力、市场力、销售力三力合一，形成持续发展的战略营销模式、 加强市场、品牌建设PART ONE市场策略明确第二个三年计划市场策略及目标2016-2018第一个3年（开拓期）2019-2021第二个3年（发展期） 营业额突破1000万 渠

渠道的合作、冲突和竞争 渠道合作通常发生在一个渠道内纵向成员之间，制造 商、批发商和零售商互相补充，满足彼此的需要，合 作产生了较大的利益。通过合作，它们能够更有效地 了解目标市场，为其提供服务 渠道冲突分为横向冲突和纵向冲突。横向冲突是指

厂商在产品生产的专业化与用户在消费结构上的多样化矛盾。2、减少交易次数，节省时间和人力的消耗，降低成 本，提高经济效益；参看后边图示3、实现规模经济效益；批量生产、批量销售。4、营

（2）间接渠道 生产者通过中间商来分销商品。 优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广； 利用中间商的物流功能和销售经验，减少了资 金占用和耗费；减少了销售上的人、财、物的 投入。 缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长； 生产者获得市

分销渠道的起点是生产者，终点是最终用户 ，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中 介机构（交易所、经纪人等）。一、 认识分销渠道2、分销渠道的作用M123CMC144M56CMห้

6引例宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心吴志刚称，尽管可能进零售渠道对宝洁而言费用更高，但销量稳定性更强，对品 牌而言，直控便是核心竞争力。“虽然流通和批发市场在萎缩，却不能说分销

市场营销学3本 讲 重 点 第九章 分销渠道策略■ 应掌握的基本内容营销渠道与分销渠道 营销渠道与分销渠道的异同 分销渠道策略选择➢ 影响分销渠道策略选择的因素 ➢ 长度策略与宽度

销售队伍 Sales force经销商 Merchant直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和 服务客户。一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。〔销售〕代理商 (

➢ 仓库决策 选择仓库位置时应注意：（1）用户的地理分布和要求的运输量 （2）用户要求的服务水平 （3）仓库位置与仓库数量的配合关系货物运输决策货物运输一般应做好以下几方面的工作：