营销员成功销售法则

成交时应避免的五项错误：
a.争辩 b.表达个人意见 → 宗教、政治、批评 c.攻击对手 d.夸大销售 e.僭越权限
AKIDO句型 :
赞美+认同+关心+叙述+反问
反对意见六大问题：
A、价格 B、价值现 C、售后服务 D、竞争 E、支持 f.、保证与保障
顾客的问题（状况）：
顾客不想把问题说出来。 我为什么要听你说？ 那会是什么 → 创造需求。 这对我到底有什么好处？ 那又如何？（要与客户利益连结）。 谁也是这么说的？ → （证明给我看）。 谁也这么做了 → 实绩。
动作姿势
双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离 你。
肢体语言行为提供的信息
(2)黄灯：传递徘徊的信号
面部表情
迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语 调。
身体角度 动作姿势
朝远离你的方向倾斜。
双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不 停地摆弄着，握手乏力。
所有买方害怕的七件事
ａ、害怕会后悔。 ｂ、害怕做错选择、让人瞧不起 ｃ、害怕失去自尊。 ｄ、害怕决策错误会影向前途。 ｅ、害怕决策错误造成亏损。 ｆ、害怕不知道的事情。 ｇ、害怕将控制权交给你。
➢ 销售十大步骤之八：成交
ａ、直视对方眼睛微笑
ｂ、问句：『ｘ先生，什么原因让你迟迟不能决定 购买这件衣服呢？』 ｃ、沉默
摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。
抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。
ｄ、『如果我能解决这项问题的话，பைடு நூலகம்就可以立刻 下决定了吗？』
☆ 关键 → 是感性的情绪字眼
成交条件：
a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。 c.客户一定要对你的产品或服务有需要。 d.客户必须懂得如使用该项产品。 e.客户一定要能负担的起。 f.客户必须完全了解保险计划书的内容和范围。 g.销售人员表现很热心 。 h.销售人员有扎实的成交技巧。 I. 销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。
『销售是信心的传递，情绪的转移』
自我暗示
催眠 心锚 飙换
➢ 销售十大步骤之三：建立信赖感
顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你
ａ、诚实热情 (缘故法) ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） ｃ、模仿 ｄ、人际关系
人际沟通技巧
用詞 7%
語音/語調 38%
身體語言 55%
肢体语言行为提供的信息
肢体语言行为提供的信息
(3)绿灯：传递可行的信号
面部表情
轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语 调。
身体角度 动作姿势
身体前倾，双手摊开，握手有力。 双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。
常见的顾客反应姿势与含义表
含义
开放/真诚 评价 冷淡 拒绝 挫折 紧张
防御
自信
身体姿势
★ 市调话术： 『我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许 多其它 的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买 的主要因素是什么？』
➢ 销售十大步骤之五：提出建议方案
——塑造产品价值：销售是〞问〞出来的！
a.产品功能 → 产品特色、特点。 b.产品利益 → 产品为什幺比其它更好？ c.客户利益 → ＷＩＩＦＭ 对他有什幺好处？
(1)红灯：传递反对的信号
面部表情
表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触， 伴随着低沉与消极的语调。
身体角度
突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人 以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用 力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。
身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。 自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地 微笑。
➢ 销售十大步骤之四：了解需求和渴望
ａ、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ ｂ、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？
营销员成功销售法则
课程大纲
必赢的观念 √
成功销售十大步骤
赢就一个字，必赢两观念
1.改变就在一瞬间
2.惯性定律
危機意識
言行一致.人際溝通 顧客抱怨處理
團隊精神
赢
開源.節流
凡事相信自己一 定會成功
1、.改变就在一瞬间
➢ 推销态度： １、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 ２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。
准客户购买心理变化过程
ａ、注意 ｂ、兴趣 ｃ、联想 ｄ、需求（欲望） ｅ、比较 ｆ、确信 ｇ、决定
销售十大步骤：
1.准备阶段 。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。
6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。
➢ 销售十大步骤之一：准备阶段
✓ 要成功，先用功 ——销售谈判前的十准备
ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。
ｆ、交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料、生产过程。 ｊ、相关商品知识。
➢ 销售十大步骤之二：情绪处理
2、使自己的情绪达到巅峰状态：
➢ 销售KASH 法则
SKILL
习 惯 HABIT
KNOWLEDGE
ATTITUDE
2、 惯性定律-----自我设限
（思想是原因,环境是结果）
种瓜得瓜,种豆得豆
信念的力量----相信必然会实现--成功业务员不同的信念----原一平的故事
课程大纲
必赢的观念
成功销售十大步骤√
➢ 成功销售十大步骤：
➢ 销售十大步骤之六：竞争对手分析
ａ、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 ｂ、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。 ｃ、不要批评竞争对手
➢ 销售十大步骤之七：解除反对意见
5W、 3H、 1R引导法:
5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT