客户逼订技巧

史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。

2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。

我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。

市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。

所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。

地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。

技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。

技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。

技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。

没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。

技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。

客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。

第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。

现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。

2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。

3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。

“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。

”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。

不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。

三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。

3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。

”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。

”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。

”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。

使后一套与前一套形成极大反差。

4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。

一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。

逼定要做到以下几点：1、逼定时要面带微笑，亲和力强，要注意语气、语速、语言的流利；2、逼定时要干脆（短平快）时间短，态度平和，动作快（收钱）要有紧迫感；3、逼定时要善于淡化问题（大事化小，小事化了）；4、学会转移话题（站起来倒杯水或转话题）；5、逼定时用眼睛盯着客户看着说（没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题，逐一解决）；6、逼定时要敢于向客户开口要钱，敢于讲没有问题就定下来（至少说三次）；7、逼定时：第一时间问没留钱的客户出门就死掉，回来的几率很小，不要相信客户的话，没有带钱。

如何成交：介绍完户型，第一时间拿出预约书“假设成交”。

房子看的这么好没有问题就定下来，然后开始在协议上写房号，客户说什么都不要理，写完要客户签字。

客户第一时间不会签，会提出更多问题，就把问题（反对意见）一一列出，逐一解决，每解决一到两个问题就逼定一次。

逼定的语言每天练习，每句要练（三天）到说的贴切、自然、时机适当。

例一：1、没有问题那我们就把房子定下来；2、这房子现在不定明天或你走后就没有了；3、麻烦您在这里签个字，这个房子就属于您；4、您要相信自己的眼光，您的选择一定不会错的，您满意您家人也会满意；5、这个房子很快就涨价（价格表都已调好，就等老总签字了，三天或五天）。

例二：收钱：顽强、敢要1、您带了多少钱？那您今天可以交多少？2、（我没有带钱）那一定带卡了（第一时间收首付款）3、（确定首付款没有带齐）先交一、两万的定金4、（一、两万没有，卡也没有带）交2000元的定金——必须申请成功率与交钱有关，交钱多成功率就大。

例三：没有带钱（那一定带卡了）——带钱不方便，一般都带卡签协议交首付款——领证、办酒席签协议、交定金——领结婚证未办酒席交保留金（保留）——定婚未留钱——谈恋爱例四：如何谈大客户？1、不卑不亢2、不让介绍的客户——不介绍，晾一会3、放他一会再介绍高明谈客户：一流：吊起客户自己要求买二流：逼定三流：详细介绍，一切由客户来定最高谈判是综合优点去谈。

一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。

二、客户下订的原因总结1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。

补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。

三、逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。

下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。

”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。

”“相信自己的第一感觉。

”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。

”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。

”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。

例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

如何引导客户谈价快速逼定（一）引导客户还价之前的准备工作：置业顾问在开始接待客户时，应时刻观察客户的心态转变及喜恶，我们其实可以从客户的言谈及动作行为上，洞悉“购买讯号”的出现。

（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘，出现购买意欲及念头的反应）言谈：1.业主这套房价格可降多少？实收多少？2.房子附近晚上嘈杂吗？3.邻居的素质如何？4.交通配套完善吗？（如果乘车到××要多久？）5.佣金可否打折？6.这幢楼出售/出租的比率如何？（闲杂人多不多？）7.有没有漏水，渗水的情况？8.管理费多少？动作行为：开关水喉、拉水冲马桶、量度房间放床位置、用手摸墙壁（查验湿度）、查看走廊端的“防火门”及走火通道。

如果是租盘，客户有机会问：a)业主为人怎样？是否住在附近？b)租金及押金一共多少？c)这套房空置了多久？d)上个租客是什么人？是否合约满才搬，还是提早迁出呢？举例一：陈先生，刚才你看过的两套房，哪一套合你心意呢？我都觉得第一套比较好点，因为不用花太多装修费用，你现在不妨还个价钱，让我向业主试价，好吗？（从客户角度观点出发，第一套房可省下点装修费用）举例二：陈先生，这套房距离你办公的地点附近，车费都省掉；步行上班也近，这样吧！反正你对这套房，都挺满意，你给我一个价钱，我尝试跟业主谈一下，尽量为你争取吧。

（二）让客户下诚意金（订金）置业顾问在谈判过程中，应明白客人一日未缴付诚意金，无论怎样商讨细节，都是空谈的，客人可以随时反悔。

置业顾问应了解诚意金在谈判时的重要性。

a)可以了解客人之实在程度。

b)客人交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。

c)向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客人已签妥预售/租合同，并缴付诚意金，业主在看到现金及合同后，通常都会着实谈价钱的。

d) 诚意金的金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内）举例一:王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正你都喜欢这套房，不如你付多少诚意金，让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好吗？举例二：王先生，你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因为通常业主看到现金后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧！举例三：王先生，你喜欢的这套房在市场上比较罕有的，因为大部分业主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，户型靓，如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上学，是不会放盘的，况且我亦知道这套房还有其他地产有客户喜欢，这样吧，你缴付点诚意金，我帮你向业主订下这套房吧！千金难买心头好啊！案例：我们分行成交太子山庄多层顶楼一套物业,刚带客户看房时客户表示了自己的意向是交通便利的两房看了几套之后都说不喜欢,这时我们有同事看到了太子山庄这套物业马上给客户说该房的实用率如何如何的高,并分析了未来的发展,在我们的引导下客户决定去看一看,客户一看之后就觉得喜欢马上安排就近分行同事打假电话,假带客户看此房,让客户产生这套房很受欢迎的错觉,马上叫他老公来看房,看完以后说交通不方便要考虑,我们马上又是一阵假电话等,客户马上要他老公交了保证金.（三）样板：如何让客户下诚意金(最好能背下来)当客户对一套房感到满意，并且出了一个距离业主底价差距不大的价格时（如果出价太离谱，就当面拒绝，要他放弃，不要给他留希望），置业顾问不要表现的太兴奋，故作为难的说：您也不止看这一套房了，也了解行情了，我都没有给你多报价，我和业主沟通过，这个价位（我们的报价）已基本上最底价了，您这个价格没多大希望，这么底的话早就卖掉了。

压单、逼单、杀单，一单也逃不了！逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。

如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急,也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理,动之以情。

但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。

（2）财力：客户拥有足够的经济实力。

(3)决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

一、确定环节首先要确定客户的基本信息1、谁买（谁有买东西的决定权）。

2、谁付款（谁是最终刷卡的人）。

3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳)。

4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

二、询问了解环节这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。

1、确定档次需求，以及产品风格落点定位（产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望),配合喊控.2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。

3、询问对方对产品是否满意(风格，颜色，价格,质量，实用性）,如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服，重点突破，解决客户异议.4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少,什么样的付款途径（刷卡，现金）。

5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。

三、逼定环节一流的销售人员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢1、紧追不放，等客户做决定很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。

这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放！要直接对客户说:“××，请您好好考虑吧。

我将在这儿等候您考虑后的决定。

”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。

2、巧用问句促使购买有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。

逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。

若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。

(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。

”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。

常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。

任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。

二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。

㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。

㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。

现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。

注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。

2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。

3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。

“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。

”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。

”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。

这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。

不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。

要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。

2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。

”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。

”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。

”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。

”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。

”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。

使后一套与前一套形成极大反差。

3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。

逼定的技巧与SP配合客户会买因为：①产品合乎需求。

②经过你量身定做令他喜爱产品。

③认为物超所值。

了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。

口语化沟通，沟通过程注意点：1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。

例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。

2、流程介绍中着重分析及观察。

环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。

例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始就急于逼定会有反效果。

反之应先缓解气氛，并反复确定诚意度，才开始议价→逼定，若研制无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，后接受“房”）4、只谈优点，不谈缺点（或将缺点转化成非缺点）1、安全性：产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间……2、舒适性：采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施甚至附近公园、学校、超市、菜场等的“居家舒适性”。

3、私密性：销售人员最常忽略，但有钱客户越来越需求的一点。

私人居家隐私不外漏的“私密感”。

4、小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住地等都可发挥到“住在这里的小孩，受环境的影响，长大一定很有出息”。

5、抗通货膨胀性：“许多人是靠房产起家的”；“股票可以从10元跌倒1元，房子永远不会”。

6、增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。

7、社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值。

8、高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。

9、无意识的制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感。

例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转化为优点，模拟说服客户的设防点。

（气势高＋信心足＝说服力强）成交技术成交通则：成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。

逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。

若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。

判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。

(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。

销售过程中的技巧一、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。

举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；（二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。

如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。

记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，不要让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

（三）直接强定：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

（四）询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。

如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

（五）热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。

该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。