2客户信息收集与分析资料讲解

20多岁 单身客户
30多岁 已婚客户
短期目标
长期目标
租赁房屋、获得银行的信用 偿还教育贷款、开始投
额度、满足日常支出
资计划、购买房屋
购房、储蓄、购买汽车、建 立备用基金、本人进修投资、 旅游
进行投资组合、建立退 休基金
购车或换新车、子女教育开 支、增加收入、购买保险
增加子女教育基金的投 资、购买更大的房子、 进行投资组合
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家庭资产负债分析
❖ 2、投资与净资产比例 ❖ 投资与净资产比例=投资资产÷净资产 ❖ 客户通过投资增加财富以实现其财务目标的能力。
一般认为0.5以上比较合适（才能保证净资产有 合理的增长率）。年轻客户因为积累期短，一般 在0.2左右。
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家庭资产负债分析
综合理财规划
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理财规划师的工作流程和工作要求
❖建立客户关系 ❖收集客户信息 ❖财务分析和评价 ❖制定理财规划方案 ❖实施理财规划方案 ❖持续提供理财服务
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理财规划师的工作流程和工作要求
❖建立客户关系
❖收集客户信息 ❖财务分析和评价 ❖制定理财规划方案 ❖实施理财规划方案 ❖持续提供理财服务
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资产与负债情况——个人负债
项目
原负债 现负债
偿还情况
年利率
总额 总额 偿还频率 偿还方式 （%）
信用卡透支
消费贷款（含助学贷款）
汽车贷款
住房贷款
其他贷款
合计
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资产与负债情况——个人的企业负债
企业负债项目 合伙企业负债 担保负债 其他企业负债 总计
❖ 家庭年度收入和支出项目有哪些？ ❖ 家庭资产分布有哪些？
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理财规划师的工作流程和工作要求
❖建立客户关系 ❖收集客户信息
❖财务分析和评价
❖制定理财规划方案 ❖实施理财规划方案 ❖持续提供理财服务
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❖ 家庭财务分析的信息来源： 家庭资产负债表 家庭月度或年度收入表 家庭月度或年度支出表
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社会保障信息——企业年金
年支出金额
参加日期 以前年度支出金额 未来年支出金额 收益 现值 未来可享受金额
本人
配偶
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风险管理信息——人寿伤残保险
被保险人 本人
保险公司 保单编号 投保金额 保险费
配偶 未成年子女 家庭其他成员
备注
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风险管理信息——健康保险
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金额（元） 36
家庭资产负债分析
❖ 1、资产负债率 ❖ 负债总额÷总资产 ❖ 反应客户的综合偿债能力，一般在50%以下。
用资产负债率来衡量，合理的资产负债率在20% 至60%之间，小于20%，说明您没有充分利用 自己的信用额度，如通过低息的住房贷款来进一 步优化财务结构；高于60%，意味您的财务状 况不容乐观，可能会出现资不抵债的局面。
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家庭资产负债分析
❖ 守：保险、退休金计划，子女教育基金计划、 存款、置业计划、避税计划、遗嘱； 帮助降低整个财务计划的风险，配置的资产最多；
❖防：大盘蓝酬股，政府债券，外币存款组合 ， 平衡基金，债券基金； 争取稳定回报率，略带风带风险但较低；配置的 资产次多；
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轻度保守型
成长性资产：30%~50% 定息资产：50%~70%
资产有一定的增 值潜力
中庸型
成长性资产：50%~70% 定息资产：30%~50%
资产有一定增值 潜力，价值有一 定波动
轻度进取型
成长性资产：70%~80% 定息资产：20%~30%
资产有较大增值 潜力，价值波动 较大
进取型
成长性资产：80%~100% 定息资产：0%~20%
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资产与负债情况——金融资产
项目
现金与现金等价物 ——现金 ——活期存款 ——定期存款 ——其他类型银行存款
所有人或受益人 初始金额 现值 年收益
现金与现金等价物小计
其他金融资产
——债券
——基金
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资产与负债情况——金融资产
项目
所有人或受益人 初始金额 现值 年收益
——期货 ——外汇 ——人民币（美元）理财产品 ——保险理财产品 ——证券理财产品 ——信托理财产品 ——其他 其他金融资产小计 金融性资产总计
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资产与负债情况——实物资产
资产类型
自住房 投资的房地产 机动车 家具和家用电器 珠宝和收藏品 其他个人资产 总计
资产原值
资产现值
本人
配偶
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其他成员
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客户风险偏好
❖保守型：保护本金不受损失和保持资产的 流动性。投资态度是希望投资收益极度稳 定，不愿意用高风险来换取收益，不太在 意资金是否有较大增值。抗拒冒险，不抱 侥幸心理，不愿承受投资波动对心理的煎 熬。
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客户风险偏好
❖中庸型：渴望较高的收益率，但又不愿意 承受较大的风险，可以承受一定的投资波 动，希望自己的风险小于市场的整体风险。 又较高的追求目标，而且对风险有清醒的 认识，但通常不会采取激进的办法达到目 标，而总是在事情的两极之间找到相对妥 协、均衡的办法，通常能缓慢但稳定地进 步。
信托理财产品
其他
其他金融资产Hale Waihona Puke Baidu计
金融资产小计
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金额（元）
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客户财务报表的编制（资产负债表）
实物资产 负债
资产 自住房 投资的房地产 机动车 家具和家用电器 珠宝和收藏品 其他个人资产
实物资产小计 资产总计 负债
信用卡透支 汽车贷款 住房贷款 其他贷款
负债总计 净资产(资产总计减去负债总计)
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邯郸职业技术学院经济系
理财规划师的工作流程和工作要求
❖建立客户关系
❖收集客户信息
❖财务分析和评价 ❖制定理财规划方案 ❖实施理财规划方案 ❖持续提供理财服务
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问题导入
❖ 家庭财务信息包括哪些方面？ ❖ 家庭年度收入和支出项目有哪些？ ❖ 家庭资产分布有哪些？ ❖ 家庭负债有哪些？ ❖ 如何编制家庭年度/月度收支表、资产负债表？ ❖ 家庭的非财务信息包括哪些方面？
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客户年度支出情况
项目 房子 家电家具大件 汽车
日常生活开支
具体项目
租金，抵押贷款支付（含保险及税） 修理维护装饰 购买及维修 购买及贷款支付 汽油、维护费、过路停车费 保险费、车船税 水电煤暖网、TV、物业、通讯、交通 日常生活费 外出就餐 其他
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金额
8
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5
客户年度收入情况
收入项目（税后） 工资和薪金
本人 配偶 其他成员 总计
自雇收入（稿费及其他非薪金收入）
奖金
养老金
投资收入
其他收入
总收入
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❖ 以上收入中哪些是经常性收入？稳定收入？哪些 是非经常收入？
❖ 不同来源收入对客户的意义。
❖ 下面支出中哪些是经常性支出？哪些不是？
客户年度支出情况
项目 购买衣物开支 个人护理开支 休闲娱乐
商业保险费用 医疗费用 其他项目 总支出
具体项目 衣服、鞋子及其他 化妆品、头发护理、美容、健身 度假旅游 其他休闲娱乐 人身、财产 医疗费用
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金额
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❖ 家庭资产的分类 ❖ 金融资产：现金与现金等价物、其他金融资产 ❖ 实物资产：房产、汽车、家具等 ❖ 其他个人资产：外借款项、实业投资等
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客户风险偏好
❖进取型投资者：追求资金的增值，愿意接 受可能年年出现的大幅波动，以换取资金 高成长的可能性。为了最大限度的获得资 金增值，常常将大部分资金投入风险较高 的品种。自信、追求极度的成功，常常不 留后路以激励自己向前，不惜冒失败的风 险。
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债务人 原负债总额 现负债总额 年利率（%）
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社会保障信息——养老社会保险
开始支付时间 当前年支出金额 以往金额总额 将来年支出金额 退休后可获得金额
本人
配偶
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社会保障信息——其他社会保险
失业保险 基本医疗保险 工伤保险 生育保险
本人
配偶
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❖ 3、净资产清偿比例 ❖ 清偿比例=净资产÷总资产 ❖ 这个指标反映了客户综合还债能力的高低。理论
上，偿付比率的变化范围在0—1之间。一般控 制在0.5以上，如太低，一旦收入水平降低很可 能会出现资不抵债。如太高，也意味着客户可能 没有充分利用自己的信用额度，通过借款来进一 步优化其财务结构。
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本人
配偶
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客户个人基本非财务信息
项目
姓名 出生日期 出生地点 参加工作时间
职业 职称 工作单位 工作安全程度 退休日期
本人
配偶
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其他成员
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客户个人基本非财务信息
项目
婚姻状况（已、未、离、再） 健康状况 家族病史 家庭住址 单位地址 家庭电话 单位电话 移动电话 电子邮件
影响客户风险偏好的因素
❖ 财富：正 ❖ 教育程度：正 ❖ 年龄：负 ❖ 性别：男高女低 ❖ 出生顺序，兄弟排行：长低幼高 ………… ❖ 婚姻、就业、职位变动………………
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客户风险偏好
类型
资产组合
增值潜力 合适栏目打√
保守型
成长性资产：30%以下 定息资产：70%以上
资产增值的可能 性很小
资产增值潜力很 大，价值波动很 大
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客户的理财目标
项目
现金规划 消费支出规划 子女教育规划 保险规划 税收筹划 投资规划 退休养老规划 财产分配传承规划
期望达到的标准
重要性（特别重要、重 要和一般重要）
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不同年龄段客户的理财目标
目标 客户类型
大学 高年级学生
被保险人 本人
保险公司 保单编号 投保金额 保险费
配偶 未成年子女 家庭其他成员
备注
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风险管理信息——财产与其他保险
被保险人 住房
保险公司 保单编号 投保金额 保险费
家具财产 汽车 职业责任 其他
备注
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遗产管理信息
相关事宜 是否拟定了遗嘱 遗嘱的形式和内容是否合法 是否拟使用遗嘱信托管理遗产 对目前的遗产分配安排有何疑问
50岁左右 已婚客户
提高投资收益的稳定性、退 出售原有房产、制定遗
休生活保障投资
嘱、养老金计划的调整
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课程回顾
❖ 家庭财务信息包括哪些方面？ 包括客户年度收支情况、资产与负债情况、社会 保障情况、商业保险情况、遗产管理信息等。
❖ 家庭的非财务信息包括哪些方面？ 基本信息：姓名、住址、工作、健康、联系方式 等；风险偏好；投资水平；理财目标等。
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家庭资产负债分析
❖ 攻：激进型基金，股票，优先股；
风险比较高，配置的资产较少
❖ 战：炒楼，期货，期指，垃圾股；
风险最大收益也较大，配置的资产最少
❖ 配置问题：有的人在理财的过程中，过于保守， 资金全部存在银行，没有任何收益；有的人不注 意风险防范，没有保险计划，一旦出问题，财务 会面临巨大问题；有的人太强调投机，所有的资 金全部投入股票市场，风险很大。
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家庭资产负债分析
❖ 4、资产结构分析 ❖ 包括投资资产占总资产比例、消费性资产占总资产比例、
金融资产占总资产比例等。 ❖ 该指标主要用于某个家庭的具体资产结构分析。
要合理配置流动性资产、自用性资产（自用房产、实物资 产）与投资性资产（基金、股票、投资性房产等）的比 例。 一般来讲，除了消费性资产之外，家庭的剩余资产配置应 该攻守兼备，需要“守”、“防”、“攻”、“战”四 个层次。
❖ 常用的财务分析指标： 资产结构分析、净资产偿付比率、总资产负债比 率、负债收入比率、流动性比率、储蓄比率、投 资与净资产比率等
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客户财务报表的编制（资产负债表）
金融资产
资产
现金
现金与现金等价物
活期存款 定期存款
其他类型银行存款
现金与现金等价物小计
债券股票权证
期货外汇
其他金融 保险理财产品 资产 证券理财产品
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现金流量表（家庭收入支出表月度和年度）
一、收入
工资和薪金 先生
含奖金，税后 太太
自雇收入（稿费及其他非薪金）
投资收入
资本利得
租金收入
其他收入 总收入
金额（元）
占总收入的比率 100%
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现金流量表（家庭收入支出表）
二、支出 金额（元）
房产（租金、抵押贷款、维护、装饰） 教育费用（学费、兴趣班、特长班） 汽车支出（贷款支付、油维路停保税） 日常生活开支 购买衣物开支 个人护理费开支 休闲娱乐度假旅游 商业保险费用开支 赡养开支 其他支出项目 总支出 现金结余（或超支）总收入-总支出