凡客诚品模式创新.ppt

我国网民数量达到2.53 亿，而网络购物渗透率已高达27.9%
凡客SW 面临O机T会————巨机大会网购（市场O、p业p务o扩r展tunity）
从最初的单一的衬衫扩展到POLO衫、裤子、家居等。看来“直销衬衫” 的定义，对于VANCL来说，已在全棉生活的引领下拓展了。家纺系列 、Bra—T等系列。
（6）名人代言，创立“凡客体”
网站可行性：客户行为细分
运营方式---支付方式
货到付款支付 在线支付 邮局网汇通汇款 邮局汇款
礼品卡、虚拟帐户支付
行业分析
（1）SWOT分析
优势——Strength
§ 低价 § 换位思考 § 品牌优势
劣势——Weakness
§ 衣服质量差强人意 § 售后服务不到位 § 企业战略定位不明确
市场定位
平民时尚 低廉价格 推崇自我理念 面对中低端人群
运营模式
价值链分析
公司基础设施 人力资源管理 技术开发
采购
购买
生产
初级
分配
市场
服务
&销售
凡客诚品在价值链中的位置
电 子 商 务
分 供 方
外 购 件 供 货 合 同
采 购
制 造
销 售
内 联 网 因 特 网
电 子 商 务
产 品 销 售 合 同
（四）购买者讨价还价能力
· 从VANCL的促销政策来看，新顾客买第一件 衬衣只要68元，大大降低了顾客在网上买衬衣 的门槛。此外VANCL还有4折抢购，200元优 惠政策等噱头，这样就适当提升了订单的成本。 与同行业相比较高的性价达到购买者的心理预 期，相对而言，其购买者讨价还价能力是不高 的。
客 户
控制上下游将中央环节外包

• 正如一位风险投资合伙人说：“你明明知道这类品牌廉价，但是穿上去却 没有廉价的感觉。你知道身边的同事也在穿。它让你看上去像个白领，虽 然有时候会有人嘲笑你穿了VANCL或者PPG，但是这种感觉就如别人嘲笑你 背了LV包包很恶俗一样，是善意的嘲讽，而且还暗指你合乎潮流。
凡客诚品案例
• VANCL（凡客诚品），由欧美著名设计师领衔企 划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参 考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作， 让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵 深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品 （北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越 网骨干班底，诚信务实。
----亚马逊并购卓越 ---- 资本热捧很快没落
• VANCL全面模仿PPG
----从模仿到超越异军突起
凡客诚品案例
背景
• 关于陈年
• 2000年参与创办卓越网, 卓越网执行副总裁 • 2004年卓越被亚马逊收购后，2005年陈年离开 • 创建了网络游戏虚拟装备交易网站“我有网”，却在游戏开发商和运
降低成本
• 全面模仿PPG
• 全面学习与模仿，革命性降低新进入行业的成本与风险 • 早期甚至挖PPG的人，深入学习和模仿
• 突破品牌运营的传统模式，挖掘隐性资产，全面 超越PPG
• 卓越网班底人马 • 成本与盈利的新理解 • 营销成本革命性降低 • 库存成本革命性降低 • 扩张成本革命性降低
凡客诚品案例
凡客诚品案例
• 后领标签，上面没有一个中文，赫然几个简洁的英文字母：“VANCL OXFORD” ，VANCL推出来的各色翻领T恤被醒目地标注着POLO恤
• “一种调调。”这是陈年对PPG和VANCL的品牌内涵的解读，他很难用精准 的词语描述出这种调调，但是从面料到风格，再到市场推广，这两个品牌 如出一辙——和国内的传统衬衫品牌截然不同，显得更为“洋气”，但是 价格却很平民化

诚信 -VANCL品牌理念的核心价值。 -坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。 -任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
务实 -VANCL为人做事的行为准则。 -不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。 -不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。
VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价 位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得 体的。且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡 客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋。
产品类别
凡客诚品以男士衬衫起家，采用代销与直销结 合模式，迅速得到了成长。 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、 鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断 深化，将成为网民服装购买的第一选择。
经营特色
1. 网络直销的模式
网络及目录销售，所有商品信息在 网站上一目了然，方便顾客选购。省 去了实体店和经销商的相关费用，降 低成本，保证了价格的优势
2. 轻资产模式
从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只是有市场部、 设计部、呼叫中心及仓库。就是这样的一个公司，靠网络广告的大量投放和 呼叫中心的拉动，迅速崛起了。不可思议的背后是什么呢？那就是轻资产的 商业模式，甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品 牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。
凡客邀请韩寒代言，被业界和韩寒的庞大粉丝津津乐道，邀请韩寒做代言 人，打破了电子商务行业惯性，也打破了韩寒这个个人品牌在人们心中的 形象。而韩寒代言凡客，这件不靠谱的事情，最后竟然成为了皆大欢喜的 姻缘。据说，凡客诚品将会为此次品牌计划，投入亿万资金，力度之大前 所未有。
凡客推出，让有网络资源的人分享销售带来的利润。高点击、高佣金、高 转化。

凡客诚品行业优势：
1、注重细节质量 VANCL建立了自有的物流中心，比对手更注重产品质量，这表 现在有无数次的产效的广告设计：细节提升下单率 例如在购物车页面，VANCL尽量把相关产品的礼包优惠装展示 出来，这个做法让VANCL的用户经常会从单买一件转而选择优惠套 装。 3、注重用户体验 凡客诚品用心关注用户需求，不断提升客户体验，推出了当面 验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极 大提升了用户体验与品牌美誉度。
竞争品牌研究：
凡客诚品以男士商务衬衫起家，现在的产品了覆盖男装、 女装、童装、鞋、配饰、家居用品等六大类，产品的确很丰富， 但在整体上缺乏明确的市场定位，因而反不如以女士内衣起家、 专营女装的梦芭莎 ，其口号是让每一位东方女性更加美丽自 信）、时尚专业男装玛萨玛索和号称更懂年轻人的正装的普派 那样显得个性鲜明。
凡客诚品的发展：
2010年 ·2010年4月，签约韩寒、王珞丹为品牌代言人。 ·2010年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网 热点。 ·2010年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式发布。 2011年 ·2011年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电 子商务领域。 ·2011年3月18日，凡客诚品社区化营销平台“凡客达人”正式上线。 ·2011年4月，签约知名演员黄晓明作为VANCL帆布鞋产品的代言人。 ·2011年4月，联袂120位设计师推1500款图案的VT，在产品设计、 营销推广方面做了多处创新。 ·2011年5月，武汉、成都、西安、济南、沈阳等多地仓储陆续投入 使用，自建物流如风达也实现了对开仓城市的24小时配送。
凡客诚品的社会责任：
2012年3 月19日，凡客诚品组织用户开展了一场“伸手环保 与绿色对话”的 “绿色兑换”会员活动，用户凭6个凡客的包装盒，或者一个凡客包装盒再利 用成品，或者一个拳头高的废纸就可兑换一盆适合在办公室摆放的绿植。