销售经理的七项修炼( 发表日期：2004年11月01日)变革，信任，反馈，激情，参与，育人，天天向上。
Gerhard Gschwandtner、Maryann Hammers 著安德森（Dave Anderson）对他多年前所带领的第一支销售队伍深感歉意。
他说："我非常、非常抱歉，当时我根本不知道自己在做些什么。
"像很多新经理人一样，安德森当年是因出色的销售能力而被提拔上来的，但对于如何管人，他毫无头绪。
于是，他凡事都唯销售人员是问，却不曾向他们传达自己对他们的期望值。
他的管理之道是铁腕政策，而非积极鼓励。
他没有给销售团队提供任何指导，而是远离众人，独自呆在办公室里，埋头于各种行政事务。
"那时候，如果你叫我去谈生意、做预算都可以，但是，一说到让我去做领导，我就不寒而栗。
"安德森承认，"我没有教给他们任何东西，完全是靠命令来管理下属。
我不知道别人怎么能和我共事。
"现在，安德森的管理技巧要老练得多了。
事实上，他还就管理销售队伍这个话题写了几本书：《脱颖而出的销售》（Selling Above the Crowd）以及《领导不吃这一套》（No-Nonsense Leadership）。
目前他是从事销售与领导力培训的Learntolead公司的总裁。
安德森的经历说明，成功的销售人员并不一定就具备管理下属的能力。
但是怎样才能成为成功的销售经理呢？以下经验是一些最成功的销售经理的精辟之见，他们曾经创建过优异的销售队伍、统领过整个销售机构，其价值非同小可。
变革销售经理面临的最大、最具挑战性的任务是：让销售团队做好准备，应对不断变化的市场。
一流的销售经理能够冷静地应对各种混乱情况、积极拥抱变革，且无论前方有多么艰险的挑战，始终都能从容化解。
这便是为什么伟大的经理人都给自己设立非常高的职业道德标准，并且始终站在变革管理的前沿的原因。
蕾兰莉是Comforce咨询公司的销售代表，她说她的第一任经理就是这么做的。
"黛安娜对自己和对手下销售人员的期望值是一样的。
她并不害怕自己的下属超过她，事实上，她鼓励大家超过她。
她通过言传身教，帮助大家发挥出自己的最佳水平。
"All Copy办公设备经销公司的销售代表伯恩斯（Troy Berns）说他非常欣赏他现在的经理，他和手下的员工一样工作非常努力，甚至比他们还要努力。
"每天我的经理比我早到办公室，而当我加班的时候，他也陪着我一起制定销售计划。
他从不要求我做任何他自己都不愿做的事情。
"销售培训咨询师汤姆·米勒（Tom Miller）说："在面对变革时，销售人员会对不得不放弃的东西十分敏感。
他们会把几乎所有的变革都看成是对自己现有权益的剥夺。
也因此，在这个让员工接受'黎明前的黑暗'的关键时候，优秀的销售经理能够体现出他的价值。
他会绘声绘色地描绘一块大蛋糕上的美味水果，然后告诉销售人员：自己将亲自带领他们穿越可能令人身心疲惫的严酷考验，并最终把他们毫发无损地带到蛋糕制作工厂，尽情享受美食。
"信任信任是任何关系的基础。
信任意味着你说的每一句话都十分可靠，销售人员不必再去琢磨你告诉他们的任何信息。
信任不能靠自吹自擂得来，而是要看你在无人监督的情况下的自觉行为。
"如果一个经理会因为谁在办公室里呆到最晚，就改变他对这个员工的看法，这样的经理其实是没有什么可信度的。
"德克萨斯州贝勒大学（Baylor University）的营销学教授乔可（Lawrence Chonko）如是说。
他同时还是该校销售管理中心的创始人。
这就意味着如果你设定了规则和最后完成的期限，就最好严格执行下去。
如果你安排了会议的日程，就必须按期召开。
"否则你就会成为员工嘲笑的对象。
"人才管理公司Carrera Agency的销售与营销顾问史蒂文斯（Doug Stevens）说。
最重要的是，销售代表必须相信他们的经理正在为整个团队的利益而努力，并会在需要的时候给他们提供最有力的支持。
如果你自鸣得意、态度恶劣、满口脏话或被人发现有说谎或欺骗的行为，你便背叛了他们的信任，最终你手下的销售团队就会沦落成一支斗志尽失、动力全无的队伍。
"你可能以为自己正在监督下面的销售代表，"安德森说，"其实是他们正在监督你，除非他们认可你的性格、你的能力、你的表里如一，他们才会听得进你说的话。
"作为经理，如果你犯了错误，千万不要隐瞒或掩盖，要尽快承认错误："我把事情搞砸了，我错了，我对此负全部责任。
"你诚实的态度将会平息别人对你的批评，所有曾犯过错的人都会理解你并且尊重你的诚实。
如果你因为过分骄傲而不愿承认自己的错误，你将失去大家对你的信任。
在信任缺失的情况下，你的团队将再也不能正常运转，你的管理能力也会因此而受损。
反馈如果销售经理不能给优秀的销售人员提供客观的反馈信息，后者就会停止努力工作。
如果在完成目标任务后，没有得到领导的赞扬或祝贺，销售人员会问自己："我为什么要这么卖力地工作？"如果没有达到目标不会受到严惩，而超额完成任务也不会有什么奖励，销售队伍的工作效率将会逐渐降低。
聪明的销售经理会给员工设定清晰的期望值和非常实际的销售目标，并不断提供反馈，让他们随时了解自己的工作进度，而不仅仅是在年末或季末的时候才给他们做工作评估。
"姗姗来迟的绩效反馈对员工毫无激励作用，因此你要随时随地给员工提供反馈，"安德森说，"如果销售代表知道自己的工作标准是什么，他们就会尽量去达到这个标准。
如果不给自己的下属设定清晰的工作目标，你又如何让他们承担起工作责任呢？"某公司的销售副总裁由于一心想着升职，想着如何获取CEO的赏识，而忽视了表扬并感谢那些在市场苦苦打拼的区域经理们。
每次当这帮下属成功地完成了销售目标时，他都会要求他们设定更高的目标，还说什么，基层销售人员应该能为公司再多拉些订单，他们应该再卖力些。
结果在一年之内，他属下的12名区域经理中有5名选择了离开他的部门，整个团队的销售业绩大不如前。
在新CEO走马上任后，这位销售副总裁被辞退了。
切记，一定要平衡批评意见与正面鼓励之间的影响。
"只会批评而不能够给予支持的经理对我们是毫无帮助的，"伯恩斯说，"他们只会打击我们的工作积极性。
"MobilSense技术公司的客户经理隆巴多（Diego Lombardo）对他的第一个销售经理留有非常美好的印象："他是一个百分百诚实的人，总是把所有事情摆在桌面上来谈。
如果我们工作做得不好，他会提醒我们；当我们向他寻求帮助的时候，他从来不会推脱。
"激情"我希望销售人员始终保持愉悦的心情、非常投入的工作状态。
"All Copy公司的CEO内珀（Brad Knepper）说。
他认为，在销售人员当中开展形式新颖的竞赛活动，可以令他们保持高度的工作热情。
比如，公司最近举行了一个为期一周的"生存者"竞赛，销售代表给客户打电话、预约拜访和展示产品等都可以赢得分数，分数最少的人要被踢出所在团队。
"我真的希望他们能够理解公司举行这个活动的用意，最后他们做到了，"内珀说，"我们的生产效率大幅提高，员工在办公室里呆到特别晚，来自不同团队的人开始互相分享工作窍门和创意。
这项比赛除了鼓励大家采用无事先预约的电话营销方式（cold calling）来开发新客户之外，更多地是为了激发大家的竞争精神。
"伯恩斯认为，比赛也让销售代表们认识到了自己的工作能力有多大。
"在那个星期，工作虽然非常辛苦，但是我们很享受这一点。
人人都争先恐后，完成的工作量比以前多得多。
然后，大家意识到，我们以后每个星期都有能力做完这么多事。
"诚然，如果时势不济，要使员工保持高度的工作激情是非常困难的。
一家在线媒体公司的销售经理回忆说："我们曾经历了一段非常艰难的时期。
有一个星期，整个营销团队和一半的销售人员都被辞退了。
震惊之余，我决定与自己团队里的每一个成员进行一次真诚的谈话。
我告诉他们公司不会给任何人提供保障，生活中的一切都没有保障。
如果他们想走，我会理解并接受他们的决定。
但是，如果我们紧紧抱成一团，尽最大努力，同时调整我们的工作方法，我们就会有获胜的机会。
在接下来的九个月里，我们恢复了斗志。
公司最后扭转了持续亏损的局面，销售人员也只走了一个。
"参与许多销售人员都过分关注他们的工作过程，却忽视了工作结果。
他们关心的是销售经理将要或者应该为他们做什么。
在业绩不佳的情况下，他们只会抱怨潜在客户的质量不高，而不是积极主动地通过电话营销来推销公司的产品。
在工作上，他们完全没有主人翁精神，而是觉得他们的经理亏欠了他们，结果变得碌碌无为。
管理大师杜拉克曾经说过："专注于为组织做出贡献并且对工作结果负责任的经理人，无论其资历有多浅，都配得上'最高管理层'这个称号，因为他对组织的整体绩效尽心尽责。
"销售管理成功的关键在于：销售经理要参与到团队的工作中，客户很容易就能见到你，销售人员很容易就能接近你。
不要太沉溺于书面工作中，以至于忘记了关注销售人员是怎么工作的。
纸上谈兵型的经理往往不得要领。
"糟糕的经理只会躲在自己的办公室里，优秀的经理却会出现在销售工作的每个环节上，并且非常平易近人。
他们会走到工作的第一线，向下属展示如何做好工作。
"安德森说。
经理人的高度参与会逐渐培养员工的忠诚度。
"我的前任销售经理并没有在我的工作中扮演积极的角色，"伯恩斯说，"他没有与我进行过一对一的合作，没有与我一起去会过客户，他总是与我保持疏远，而只对我将要达成的交易以及最后的成交时间感兴趣。
"相反，伯恩斯目前的经理经常会陪他一起工作，利用实际案例传授销售经验，给他提供真诚的反馈，指导他如何把工作做得更好。
"由于他对我工作的参与，我非常忠诚于他。
"销售经理在客户层面上参与至关重要，可以让整个销售组织深深植根于市场，进而使客户与公司的联系越来越紧密。
例如，在丽嘉（Ritz Carlton）酒店，客房经理或餐厅经理经常会在大厅门口问候光临的客人，并且对他们的到来表示感谢。
为什么？有调查显示，顾客会因见到管理层的迎接而觉得自己很受尊重。
育人信息的高速发展和超大容量带来了新的挑战。
销售人员可以比客户更深入地接触到公司的知识库，但是客户更了解他们自己的情况。
