新创业务管理

怎么卖？
如何整合关键资源？
如何产出？
如何选定规模与设备？
如何投入？ 如何采购、生产与供货？
3. 新创业务的重点开发
１、是否找准了客户群？ ５、能否组织起有效的 管理团队以便多快 好省地同时开发出 产品和市场？
２、是否找准客户群的 主要难题？
４、是否为这一解决方案寻 找到了有效的技术支撑？
３、是否找准了根除或缓解 客户群主要难题的解决方案？
新创业务管理
MANAGING NEW VENTURES
四川大学商学院总裁班课程
朱欣民教授主讲
电话：138 801 97666 Email:xmzhu55@aliyun.com
序：何Байду номын сангаас新创业务？
• • • • 投资金额不大（一般5000万元到1亿元） 成长速度很快（每年销售额增长达到100%以上） 发挥作用巨大（团队创富、新增长点、战略转型） 的新产品、新服务、新体验、新知识 其中高风险性创业项目（High growth Venture），为现代 企业战略转型依托和团队创业首选，系我国创业板上市公 司和纳斯达克上市公司雏形，为全球投资机构瞩目，但经 营5年达不到上市的目标的概率也高达90%以上，因此必 须借助外部的社会资源来运作，否则将会遭遇天威保变与 长虹PDP那样的失败。
10000万元销售额 40％的发起股权
20%的毛利润率 3000万元净资产
速度计算
• 如果头年从500万元投资（股份有限公司注册要求） 和500万元销售额开始，则年均销售额增长率为 114.74%,年均净资产增长率为56.50%。 • 如果业务开发得好，能够以较少股份置换较多资金， 如初次融资付出30%，二次融资付出20%股份，三 次融资付出20%的股份，则上市前创业团队或创业 公司仍持有100%x 70% x 80% x 80% = 44.8% 这 就有利于公司上市发股融资。
科学家和企业家都要学习新创业务规律
• 第一讲 如何筛选新创业务 • 第二讲 如何设计新创业务 • 第三讲 如何运作新创业务 • 第四讲 如何为新创业务融资
第一讲 如何筛选新创业务？
应该选择具备以下四性的新创业务， 才有运作成功的希望：
• • • • 新创业务要有创新性 新创业务要有成长性 新创业务要有经济性 新创业务要有可行性
A.科技创新业务的创新性
• 若为全新科技创业项目，要在全球至少发现三个团 队具有同样的从技术到产品，再到市场的开发思路， 以证明其商业化的科学性与经济性后，投资人才敢 下注。因此关注项目进展，等到三分天下有其一才 能毅然杀入，是市场导向型科技创业的谋略。 • 若无力三分天下，可细分产品功能，缩小竞争空间， 在小市场小范围内争当前三强。 案例： 中低速磁悬浮列车
第五年 10000
100% 50% 15% 5% 10%
经营利润
-30%
0%
7%
13%
20%
美国思科公司的经营模式
Cisco’s Business Model
单位： 亿美元 2000 年度 2001 年度 2002 年度 2003 年度 2000 年度 2001 年度 2002 年度 2003年度
C.服务业新创业务的创新性
• 如属服务业，则应先将地理范围缩小到你运 作五年能独占鳌头的程度，再将市场细分到 你运作五年能独树一帜的程度。 • 然后将这种独占鳌头的市场份额和独树一帜 的服务项目总结成商业模式，向更大地域空 间拷贝发展。 案例：肯德基快餐 如家经济酒店
２、新创业务的成长性
• 创业5年届满时，企业当年销售额应达到1亿元以 上，息税前利润率要达到20%以上，企业净资产 应累计到3000万元以上，创业团队持有股权40％ 以上。
新创业务开发的成功典型
• 公司创业： 苹果公司转而开发iPod、iPhone、iPad HTC转型智能手机开发商 携程公司创立如家快捷酒店 • 团队创业： • 李彦宏团队创立百度网 江南春团队创立分众传媒 马云团队创立阿里巴巴网购
新创业务最容易在哪儿失败？
• 西安第四军医大学皮肤组织专家金岩教授与西安市政 协委员、民营企业家杨正国合作开发“人造皮肤”，在累 计投资2500万元之后，因为找不到市场需求，无法引进风 险投资，项目半途而废。 美国摩托罗拉公司1989年开始立项，整个90年代组 织55亿美元，重点开发低轨道卫星全球无线通信系统， 1998年建成由66颗卫星组成的铱星公司，并向全球提供 服务。但因无法开拓出足够的客户，终于2001年宣布破产， 并炸毁全部卫星。
销售收入 制造成本
销售费用 研发费用 管理费用 经营利润
18.9 6.7
3.9 2.7 0.7 4.9
22.3 9.2
5.3 3.8 0.7 3.3
18.1 8.2
4.5 3.6 0.7 1.1
21.0 8.7
5.0 4.0 0.8 2.5
100% 100% 100% 35%
21% 14% 4% 26%
100% 41%
24% 19% 4% 12%
41%
24% 17% 3% 15%
45%
25% 20% 4% 6%
４、新创业务的可行性
• 人才可行性：创业团队精通技术、谙熟营销、善 长财务、品行端正、齐心协力，最好有同业创业 经历。 融资可行性：设计用自有资本做产品、天使资本 做市场、风险资本做规模和利润的融资战略； 技术可行性：所着眼的技术开发已经取得决定性 成果，将要面临的开发任务路径清晰、结果无疑， 开发成功后的后续更新大有空间。
第二讲 如何设计新创业务
1.新创业务的内容框架 2.新创业务的全面策划 3.新创业务的重点开发 4.新创业务的关键创新 5.新创业务的写作提纲
1. 新创业务的内容框架
1、必须提炼出一项重要的创业商机（opportunity）， 以适合创业团队或现有企业运作； 2、必须设计出抓住和利用该商机的企业组织结构 (structure)； 3、必须确认利用该机遇所需的各种资源(resources)； 4、必须预计该项新创业务可能获得的收益，揭示获 取收益所面临的各种风险，并制定防范风险的预案 (revenue, risks)； 5、必须计划好该项新创业务所涉及的各方应该采取 哪些行动(actions)。
新创业务为什么容易失败？
需求
技术选择：研发、购买、合作 1/3 市场选择：顶端、腰部、底部 1/3
战略选择：速度、质量、成本 1/3 利益选择：股东、政府、风投 1/3
• 新创业务管理流程 包括从发现需求到 IPO的六个阶段， 在最佳条件下都必 须作出四次重大决 策，所以IPO的自 然成功率平均只有 1/81=1.2345%
IPO
现代企业为什么要重视新创业务？
• 1）国民经济飞速发展，GDP每年增长9%，每8年人均收 入翻番，70%的消费物品将每更换或升级，因此要赶上这 种消费变化速度，现代企业每年开发和销售的新产品比重 不能低于10%，这就需要不断发现和培育新创业务。 2）按照摩尔定律，信息技术每18个月能力倍翻，再渗透 到传统产业，导致产业升级和经济转型成为可能。因此， 一家企业若不及时更新自己的产品或服务，就会被竞争对 手的新创业务淘汰，嘉陵摩托和建设摩托就是这种失败的 典型。
3、新创业务的经济性
金额万元 销售收入 制造成本 销售费用 研发费用 管理费用
第一年 第二年 第三年 500 1000 2500
100% 70% 40% 10% 10% 100% 60% 25% 5% 10% 100% 57% 21% 5% 10%
第四年 5000
100% 54% 18% 5% 10%
他们失败的原因
• 不了解从科学—技术—产品—市场的开发 难度和投资成十倍增加，冒然启动原创技 术的产业化几乎没有成功希望。 • 不懂得新技术、新产品和新市场的三新项 目，最难的是新市场的开发，不依靠政府 的支持或买单，是风险极大的赌注。 • 不懂得科技成果转化，最容易的是新技术+ 老产品+老市场项目，操作最便捷，成功最 有把握。
B. 制造业新创业务的创新性
• 若属传统产业项目，则应首先按产品经济 运输半径划分竞争空间，然后确立在这一 半径空间内经营5年能控制30%以上市场份 额的目标。 • 如果项目难以达到这一目标，则进行市场 细分，开发差异化产品以便直到达到30% 以上的市场份额。 • 如果仍然不行，放弃这种项目。 • 案例： 通威多晶硅、比亚迪F3
科技创新业务的投资战略
判 断 有 希 望 排 名 前 三 排 名 出 三 发现自己
大胆下注 巧妙购并
奋起直追 高价抛售
有竞争力 无竞争力
• 关注高新科技到三分天下 有其一才勇敢下注； • 一旦发现竞争无力，就高 价抛售，以另起炉灶； • 不论排名，但凡有能力跻 身前三强，就奋起直追； • 一旦发现对手与自己合并 起来更有竞争潜力，就巧 妙购并。
服务业：
总结：新创业务设计的总体思路
• 谁面临什么难题，可以借用什么技术来解决，以形成什么业务 方案？ • 这种业务方案在顾客眼中有多重要，能以多高价格购买，如何 购买？ • 企业以这样的价格出售，在什么规模和成本水平能够保本和盈 利20%? • 企业如何能够获取上述技术、整合社会资源来多快好省地做出 这一业务，并达到20%的盈利规模？ • 要获取上述技术和社会资源，企业应该首先形成什么能力、投 入什么资源、确立什么愿景、防范什么风险，以使该业务具有 回报高、风险小的特性？ • 依靠这种回报高、风险小的特性，应该向谁宣传、融资、发股， 融资后又如何改组和运作？
１、新创业务的创新性
• 创新性不是科学研究上指的唯一性或填补空 白性； • 而是指在你所界定的竞争地域和竞争领域， 你的新创业务运作5年要能够跻身前三强； • 或是你的细分业务运作五年要独占鳌头。
案例： 分众传媒
好记星
为什么要争夺前三名？
• • • • •
台湾鸿海精密董事长郭台铭说 做到全行业第一名，你可以稳定赚钱； 做到全行业第二名，你会有点钱赚； 做到全行业第三名，你只能盈亏相等； 做到全行业第四名，你只能随景气沉浮； 做到全行业第五名，你要么被别人收购， 要么被淘汰出局。
5.新创业务的写作提纲
（译自美国麻省理工学院斯隆管理学院，有改动）
一、新创业务执行摘要
１、新创业务概念与概貌 ２、市场机遇与创业战略 ３、目标市场及发展前景 ４、新创企业的竞争优势 ５、新创业务营收与盈利 ６、新创业务的经营团队 ７、新创企业股权与融资
二、新创业务战略构想
１、 ２、 ３、 ４、 新创业务的产业分析 新创业务的商机界定 新创业务的组织设想 市场切入与扩张策略
4. 新创业务的关键创新
用什么样的关键价值链来保护你的新创业务？
案例：iPod、iPad
新创业务的模仿门槛
采掘业与农业： 控制基本资源 控制替代资源 控制生产技术 制造业： 控制上游的生产要素 控制中游的生产设备 控制下游的销售渠道 控制市场准入（行政门槛） 控制空间位置（场所门槛） 控制关键设施（技术门槛） 控制互补资源（内容门槛）
五大要素的构成
1.商机 5.行动 3.资源 2.组织 4.风险
4.收益
什么是商机？
（有技术支撑的顾客难题的有效解决方案）
顾客难题 一线报告的 政府通告的 顾客投诉的 媒体炒热的
技术 支撑
解决 方案
最严峻 最迫切 最广泛 最持久
2. 新创业务的全面策划
如何运作？ 做什么？ 如何组织？ 如何融资？ 如何避险？ 卖给谁？
四、新创业务营销计划
五、新创业务开发计划
１、 ２、 ３、 ４、 业务开发现状与未来开发任务 目前面临困难与可能遭遇风险 产品开发成功后的改进与创新 各项开支预算与知识产权战略
六、新创业务生产计划
１、 ２、 ３、 ４、 ５、 新创业务的成长路径与资源整合 新创业务的外包生产与业务调整 新创业务的自主生产与战略联盟 新创业务的规模扩张与能力培育 新创业务的政府规制与法律纠纷
七、新创业务财务计划 1、 财务预算的标准假设 2、 新创业务投资估算表 3、 未来经营成本费用表 4、 未来亏损利润估算表 5、 未来资产负债估算表 6、 未来现金流量估算表 7、 融资后的股权变更表 八．新创业务盈利计划 1、 新创业务成本结构与商业模式 2、 新创业务风险分析与防范措施 3、 新创业务资本成本与折现方法 4、 新创业务净现值、回报率与投资回收期
三、新创业务系统设计
１、 ２、 ３、 ４、 ５、 １、 ２、 ３、 ４、 ５、 ６、 新创业务的市场细分与顾客锁定 新创业务的业务设计与市场需求 新创业务的竞争态势与竞争优势 新创业务的市场份额与销售金额 获取预期市场份额和金额的把握 新创业务营销战略 新创业务作价方法 新创业务分销渠道 新创业务销售诀窍 广告活动与促销活动 售后服务与质量承诺