康婷的自我超越
作者：陈杰
来源：《知识经济·中国直销》2013年第07期
2013年4月18日，天津市康婷生物工程有限公司荣获了国家商务部颁发的第35张直销牌照。
从商务部发布声明到最终获牌仅仅用时7个月，这源于康婷公司坚实的基础、稳健的作风，以及管理层踏实和谦逊的品格。
回顾康婷董事长刘小兵与总经理杨琪共同创业的二十年，有困难却无退缩，有成绩却无自满。
正是这样的领导人带领着康婷走向不断超越的今天。
目前的康婷拥有着卓越的研发和生产能力、响亮的民族企业自有品牌、广阔的市场基础以及规范的经销商队伍。
转入直销将会为康婷的未来开拓更大的市场疆域，而这些长久积蓄的能量，必定助力康婷势如破竹、所向披靡。
诚信立业
初见康婷公司董事长刘小兵，有一种谦虚、和蔼的风范，却又不乏企业家的坚定和大气。
刘小兵是科研人员出身，1981年就职于天津医科大学第二医院泌尿外科研究所，负责《泌尿外科研究》、《透析与人工器官》杂志编辑工作，同时参与和主持多项重大科研项目的研究。
也许正是学者和科研兼具的成长背景，使他自然透露出一种特殊的气质。
刘小兵在泌尿研究所工作期间，参与了很多科技课题的研究实验，但这些研究成果往往在课题结束后就束之高阁了，不能将科技成果转化为生产力，让他感到非常惋惜。
1996年，他做出了自认为一生中最重要的决定：放弃医院研究所的优厚条件，选择了下海。
当时杨琪已经从护士晋升为主管护师，所在的天津医科大学第二医院泌尿外科在全国也算有名，这让她在继续工作和下海之间有点犹豫。
“干一辈子护士顶多是个护理部主任，而且还不一定能实现。
”刘小兵这样劝杨琪，才让她放下工作彻底进入商海。
1996年，刘小兵和杨琪租了一间单元房，康婷公司正式注册成立。
刘小兵任董事长，杨琪任总经理。
两个人携手风雨，康婷公司从单元房到平房院子，再到一层楼，逐步成长。
直至一个契机，康婷才获得了真正的发展。
1999年，刘小兵购买了位于天津市西青开发区的两千多平米的厂房，建设了符合GMP标准的净化车间，康婷公司开始初具规模。
“质量是企业的生命，时刻保证产品的质量是我们这些年发展的关键。
”刘小兵说。
正是由于企业领导者如此负责和诚信的品质，为康婷打开了新的大门。
2003年，康婷帮忙给一个药厂做胶囊加工，在设备上投入很大，但是因为药厂之后的销量不好，康婷的设备陷入闲置状态。
药厂老总一直很信任刘小兵，所以对此一直心存愧疚，在他的介绍下，另外一家大型公司开始在康婷公司代工生产以及提升产品品质。
康婷公司保质保量的完成了这批订单，也获得了这家公司的赞誉和信任。
于是这家公司将更多产品交由康婷生产，打开了康婷受托研发、加工的新路子。
自此以后，康婷还长期帮另外几家大公司进行过产品研发和生产，使得康婷的研发队伍逐步壮大起来。
从三千块下海开始到2003年，整整十年，康婷董事长刘小兵用创新的意识、诚信的品格以及负责任的态度，将一个3、5人的小厂，打造成一个集研发和生产为一体的企业实属不易。
但是这远远不是刘小兵的理想。
打造自有品牌
进入二十一世纪，在全球产业分工的链条中，中国成为世界最重要的制造基地。
以代工形式做跨国公司的生产车间，成为许多中国企业竞争的重要武器。
康婷初期也对代工寄予了创收的厚望。
康婷与一些国际大型企业保持着多年的合作。
但是在经历了几年的代工生产之后，刘小兵意识到，没有自主品牌和市场终端，企业终究无法做大做强。
于是，他又一次决心变革。
2004年11月，康婷公司在瑞士伯尔尼与瑞倪维儿研究机构签约正式合作。
2005年2月14日，瑞倪维儿（瑞士）生物制药有限公司在香港成立，标志着康婷公司与瑞士有着600年古老历史的瑞倪维儿家族的合作正式拉开了序幕。
同年，康婷公司还成立了天津瑞倪维儿美容连锁有限公司，主攻销售，并且在天津市建立了第一家瑞倪维儿美容形象店。
此举标志着康婷在前期储备足够的能量后，开始正式以自有品牌产品参与市场竞争。
“企业发展到一定规模，真正有能力打自有品牌时，就会考虑这个选择，但这一定得是时机成熟之时。
”刘小兵谈及当时的选择。
走出代工之后的康婷，一边全面升级研发技术力量，一边全力培养品牌忠诚顾客。
由于优秀的产品体验，康婷的美容院生意越来越好，顾客群逐步建立起来。
2006年，康婷公司被评为天津市西青经济开发区惟一一家市级“文明企业”，并获得“全国消费者放心品牌”的荣誉称号。
同时，对生物技术的研究也在不断深入。
2009年6月，康婷公司核心技术项目《微生物发酵法生产透明质酸》获国家科技部创新基金立项，资助资金70万元。
2009年11月，康婷公司的《快速响应生产管理信息系统》启用，再次获得国家科技部40万元的项目专款资助。
随着产品研发的不断升级，康婷开始大力发展美容院连锁加盟事业。
2009年12月，康婷公司依据国家商务部《商业特许经营管理条例》、《商业特许经营管理办法》，合法从事美容连锁加盟事业，并获得国家商务部审核备案。
随后，全国陆续建立起几百家的瑞倪维儿美容院。
康婷旗下销售公司为这些加盟商提供一整套完善的方案。
从选址、装修、装饰、设备配置到经营模式、制度管理、服务流程等均有涉及。
这些遍布全国的加盟店，既是瑞倪维儿的形象化体现，更为广大的各地顾客提供着尊贵、优雅、高品位的美容、健体、休闲场所，使得瑞倪维儿的品牌逐渐深入人心。
在康婷公司高速发展的过程中，刘小兵始终不忘产品是企业的立业根本。
2011年2月，康婷公司占地30亩、建筑面积12700平米的二期工程竣工并启用。
其中6000平米是符合GMP标准、GMPC标准的10万级净化车间，为后续不断升级的产品研发奠定了基础，也标志着康婷公司在稳健发展的同时，迈上了新的台阶。
直销新视野
在每一阶段成功后，都能居安思危，这也许是康婷能够不断前进的动力，实则也是优秀企业以及企业领导人所应该具备的思想。
2011年在康婷美容连锁事业如火如荼的时候，刘小兵和杨琪开始思考在同行业竞争中，如何最大限度地留住美容师，锁定美容院的终端客户。
他们发现也许把美容院和直销“嫁接”是个不错的选择。
“我对直销行业非常感兴趣，最主要的原因是直销的平台适合产品分享。
我们提出的理念，就是我们不是在做销售而是在做分享。
通过分享，使公司的品牌和产品效果能够得到更大的推广。
”刘小兵看到了直销模式人际传播的优势。
实际上，早在2009年的时候，刘小兵和杨琪就曾有过这个念头，但因长久以来形成的踏实稳健的作风，并没有让他们贸然行动。
直到2011年底康婷公司基础设施等都筹备就绪，发展稳定之时，才正式开始踏入直销申牌之路。
那时正逢刘小兵父亲病重，护士出身的杨琪一边照顾公公，一边准备申请直销牌照的相关材料。
经历了两、三个月的时间才完成了资料组建。
2012年5月，相关资料顺利提交到天津商务厅，再提交至商务部。
经过一系列的审核，9月13日，商务部公示了康婷公司申牌的声明，这才将康婷正式带入了直销人的视野。
在这份声明之后，康婷把重点放在渠道和培训的建设上，有节奏地培养市场运作队伍。
截至2013年3月28日，康婷一共举办了24期瑞倪维儿彩妆班，70期瑞倪维儿美容师初级培训班。
这些人将是康婷日后蓄势待发、开疆拓土的储备力量。
2013年3月20日，康婷公司获得了商务部发布的允许其从事直销的批复，2013年4月18日，康婷获得了直销经营许可。
整个过程快而顺利，连刘小兵和杨琪也出乎意料。
2013年4月16日，在获得批复近一个月后，他们举办了康婷直销筹备大会，准备在拿牌之前做出一些实际的规划。
没想到会后两天就获牌了，这让他们又惊又喜。
获牌后的康婷没有急于开拓市场，而是强调打好基础。
“美容院的加盟商对转型做直销都非常的拥护和支持。
”刘小兵说道，“公司将以他们作为今后在市场发展直销员和建设直销团队的基础，组建一支正规的直销军。
”
进入直销，让刘小兵和杨琪最为自信的是康婷旗下的产品。
“康婷是一家生物工程公司，重点是生物技术的研究。
我们的核心技术就是利用微生物发酵法来生产透明质酸。
透明质酸本身是非常好的营养、保湿、抗衰老的化妆品添加因子，我们把公司生产的透明质酸足量添加到产品中去，效果非常好。
消费者在使用我们的产品时也感觉效果非常明显。
”刘小兵说。
2012年12月，康婷公司《提高透明质酸发酵产量的工艺研究》项目获科委“产学研合作专项资金”支持35万元。
同时，康婷公司被天津市工商局评为“重合同、守信誉”企业，瑞倪维儿商标被评为著名商标。
“通过直销牌照这个支点，集合产品、人才、模式、品牌、文化等为扛杆，一定能撬动直销大市场。
”刘小兵对康婷的直销未来市场充满信心。
蓄势腾飞
回顾康婷董事长刘小兵与总经理杨琪一路走来20年的历程，在他们心里流动的不是时间，不是金钱，而是相互扶持、永不言败、锐意进取的精神。
“研发生产始终是康婷发展的根基。
德鲁克曾说，好的公司满足需求，伟大的公司创造需求。
我们一直致力于生产好的产品来推动市场，而不是被动地等待市场需要时才跟风生产。
”杨琪说到。
在过去微生物发酵法生产透明质酸的重大研究课题的实验过程中，康婷连续三年一次次上百万元的投入，却换来一次次的失败。
但是最终还是在他们的坚持下，获得成功。
而今，“我们会沿着这个核心技术，继续拓展生产出软胶囊、玻尿酸衍生产品等，相信我们的产品会有更大的竞争力。
”刘小兵说。
2013年11月，康婷公司的三期工程将完工，将会有新的车间以及配货中心，更好地为未来的康婷直销市场服务。
三期工程中，干细胞研究中心面积达3600平米。
“我们的研发领域也会从生物技术深入到生命科学——干细胞研究项目上。
”刘小兵说，“干细胞的研究成果，估计需要5年左右的时间才能取得一定的科技成果。
一旦取得成果，我们可以把它做成抗衰老的干细胞注射针剂。
这样可以为市场尤其是为医学美容部门提供创造性的服务。
”
“一个企业要在行业里站稳，需要前瞻性的产品，另外还需要服务到位。
”杨琪说到。
所以在注重研发之外，康婷不断提升企业基础建设，完善企业文化。
在康婷有许许多多从大学毕业时就进入康婷而奋战多年的职员，虽然康婷公司要求严格，但是他们认可康婷的企业文化，与公司共命运共成长。
另一方面对待经销商，公司更显示出了家园文化。
“没有经销商的打拼，就没有公司不断壮大的发展。
所以我多次对公司职工提醒，经销商到公司不受任何约束。
因为他们回家了。
”杨琪说。
也许正是这样温暖的企业文化，使得每一位康婷人都怀着感恩和尊重的心，愿意与康婷一起在困难时劈荆棘于险途，挽大厦于欲倾；在顺利时谦虚谨慎、不骄不躁。
康婷公司正在董事长刘小兵与总经理杨琪的带领下，更快更稳健地向前发展。
多年积蓄和沉淀下来的坚实基础和精神品格，就像潜藏在地下的能源，终于开始爆发出不可估量的力量。
编辑：陕丹 vipp-vipg@。
