战略结盟,共创双赢

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2、售点建设



1、对于提供高端产品展位的经销商，公 司优先提供展台、促销礼品、培训等支 持。 2、坚持售点美化，坚持促销活动。 3、坚持人员培训
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3、推广思路

成立了高端产品推广小组 成立了高端产品安装调试小组 拉低两款背投作为特价机冲击市场 持续进行售点建设、促销活动 3月份已开展买背投送复读机活动
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13、厂商结盟，共创双赢

合作的原则： 互惠互利 战略结盟 短期有利可图 长期共同发展
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二、2003年市场竞争动向：

彩电竞争更加激烈 品牌集中度进一步提高 高端产品已成为消费新潮流
大屏幕、高清析、多兼容、超薄成为高 端产品发展的趋势。
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3、2003年推广策略：

整体推广策略： 1、渠道建设为基础 2、促销活动为支持 3、品牌宣传为牵引 4、强化售点为基石
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整体推广策略：

普通彩电：强化终端促销、培训、提升 人员及产品竞争力
高端彩电：诉求技术领先，提升品牌形 象，运用价格屠刀 所有产品诉求重点：数字、逐行、精显、 高清晰。
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10、业务员、促销员奖惩方案

公司制定了业务员考核标准。 公司制定了促销员高端提成标准。
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结语：

真情换真心 诚信树威信 我相信付出总有回报 一分辛勤一分收获。 让我们厂商携手，共创双赢。
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谢谢
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6、经销商的担心：

调价后谁对库存负责？ 商品售出后谁对消费者提供服务？ 市场做好了谁来维护市场秩序？
源自文库
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7、厂家的期望：

市场、销量、合理的利润 品牌、渠道、终端建设 忠诚度、共同发展、市场秩序
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8、厂家的担心：






1、售点海报、条幅、POP、宣传单的 布置及售点气氛营造。 2、小区海报、宣传单张的张贴发放。 3、目标群体、政府机关、企事业单位等 个人信函邮寄。 4、新闻炒作，公关活动，促销活动的展 示，室内外的产品秀。 5、户外广告、电视广告的投放。
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8、服务营销


成立了专业背投安装调试小组。制定了 高端产品安装调试流程。 加大了高端产品三级回访力度。

为顾客创造价值是我们企业发展的基石。 也是我们发展的核心理念。
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1、WHY？

谁是我们的顾客？ 我们的工资、福利是谁发给我们的？ 顾客---我们的衣食父母 经销商—我们最接近的顾客
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2、经销商是我们网络的组成部分

我们的工作是为经销商提供服务 帮助经销商赚钱是我们的基本任务 善待经销商是我们员工的首要任务 善待经销商不是一句空话。
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9、经销商政策



4、背投、PDP实行严格的市场保护政策，区 域内执行最低限价政策，对违反公司规定的经 销商进行重罚，保证经销商6—8个点的毛利 （特价机4个点） 5、对背投高端产品，公司与经销商单独签定 销售任务，承诺并完成任务的经销商公司给予 高额反利。 6、对高端产品推广给予重视的经销商公司将 给予重点倾斜。
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3、顾客的需求：

商品功能价值的满足 得到更多的附加价值
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4、顾客的担心：

商品质量产生问题怎麽办？ 谁为质量负责？ 谁来维修？ 谁来付钱？ 在甚麽地方维修？
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5、经销商的期望：

利益---利润、销量 共同成长、发展 荣誉与地位
新年促销
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5、服务提升：

强化高端产品的回访 成立高端产品调试小组 强化特服站的管理与培训 以高端产品个性化服务为契机提升服务
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四、2003年高端彩电推广方案



1、销售渠道 2、售点建设 3、推广策略 4、技术领先 5、价格优势 6、人员培训 7、广告宣传 8、服务营销 9、经销商政策
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6、人员培训

销售背投必须具有专业销售人员。 单纯的把背投展示没有效果。
背投是专业性比较强的商品，技术专业 强，消费者要求比较高。 因此对促销员要进行系统的专业知识、 销售技巧、竞争品牌优势对比、顾客心 理分析等相关培训，促销员才能销售好。
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7、广告宣传
通过给高端用户提供增值服务，提升品 牌影响。
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9、经销商政策



1、背投样机政策市区售点限5台（3款 43寸、2款53寸）县级市场限三台（2 款43寸、1款52寸）样机一次性优惠、 （特价机除外）不退不换，不在调差。 2、库存背投、实行3月调差，3月退换 机。等离子6个月调差。 3、背投、PDP的安装调试由公司负责 解决。
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1、销售渠道



1、要求：A类客户必须经销背投产品，上背 投专柜。对于在高端方面给予公司支持的经销 商，公司给予相应的回报。 2、3月底市区要求上5-6个高端售点，每个售 点样机不低于3—4款。县级市场每县1-2个售 点，每个售点样机不低于2-3款背投。 3、专业市场的开发：加强工程机市场的开发， 如歌厅、酒店、学校、机关、娱乐场所，及专 业音响、进口品牌专卖店。


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4、活动推广计划：
1月
品 牌 推 广 促 销 活 动 渠 道 推 广
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10 月
11 月
12 月
背投宣传 推广
高端产品的诉求 与小区产品秀
高端背投及普通彩电的报纸、 电视的投放
5。1活动策划与 淡季县、乡促销活动的 国 促销 开展 庆 促 销 淡季旺做促销活动及背 淡季经销售点的培训 投精品展
销量、市场份额下降 区域品牌受损 任务完成较差 …….
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9、厂商的关系：

矛盾的共同体 利益的共同体 战略伙伴关系
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10、消费环境发生了变化：

消费者越来越聪明 消费者选择越来越多 消费者品牌意思在增强 消费能力在提高 消费观念在变化
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三、2003年平顶山经营部工作计划 与推广思路

决胜市场的关键： 品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。 没有品牌的市场是无根之木 渠道混乱的市场是无源之水 没有落地的推广是水上浮萍
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1、2003年工作目标：


以客户为中心，向市场要资源，全面提 升销售力，100%完成公司下达的任务。 为客户创造价值，与客户共同成长。 做一个出色的帮助客户赢利的顾问团队。
战略结盟，共创双赢 ---2003年平顶山经营部客户恳谈会暨 工作思路报告
贾福春 2003年3月
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目录：


一、厂商如何实现双赢？ 二、2003年市场竞争动向分析 三、2003年平顶山经营部整体工作计划 与推广思路 四、TCL高端产品推广政策
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一、厂商如何实现双赢？
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11、经商环境的变化



暴利时代的结束 竞争环境的加剧 消费市场的成熟 超级连锁的扩张 微利时代的来临 厂家利润的减小 生存空间的压缩
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12、生存的不变法则：

物竟天择，适者生存 竞争的关键不是大，而是强 竞争的优势不是广泛，而是专注。
培训公司员工与经销商一起成长，坚定 合作愿景，实现战略结盟，达到市场双 赢。
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2、2003年工作计划：




1、强化内部管理与培训，提升员工服务客户 能力，强化“以客户为中心”的服务理念。 2、强化业务、强化推广、强化终端、强化执 行、强化细节。 3、坚持以“六个到位”的活动原则，不断开 展县市级促销活动、制定推广计划。 4、坚持规范渠道管理，提升客户销量，保持 客户合理的赢利水平。
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4、技术领先




兼顾60HZ逐行背投，通过价格差实现销量。 与竞争对手主题诉求：85HZ逐行扫描，达到国际显示器无 闪烁标准。突出第五代技术，打击长虹第四代精显王75HZ 逐行技术。 相比，目前市场上销售的背投产品（包括进口品牌）主要是 50HZ隔行、50HZ逐行、60HZ逐行、75HZ逐行、 100HZ隔行兼容60HZ逐行、逐行100贞技术等。（被称 为第一代、二代、三代、四代技术） TCL数字逐行王网络背投是85HZ/60HZ兼容，达到国际显 示器无闪烁标准，是目前市场上最先进的普通背投电视。价 格适中。
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5、价格优势



目前市面上的背投价格一般集中在8000元----24000元之间。 10000元以下的背投品牌主要有：LG、NPC、 TCLHID435。BR背投、4302M玲珑背投、 东芝43V7C售价9680元。 10000---18000元之间的背投品牌有 TCLHID数字逐行王网络背投、长虹精显王背 投DP438P12800元、DP5188售价12800 元。比TCLHID435。BR高出近3000元。 海信TDP4302P售价11900元。松下等。