整合SI资源，支撑ICT创新
易观商业解决方案公司IT行业中心王爱娇
（一）电信运营商进入ICT市场的必要性
1.宏观环境分析
平稳增长的经济环境利于公众和企业重拾信心，加大通信及信息化支出。
相关政策的扶持和政府投资将拉动ICT产业向新技术领域扩张和渗透。
云计算等新概念不仅为产业提供了新机会，更提供了产业合作新思路。
业务创新不能为了创新而创新，只有深入了解垂直市场需求才能打动客户。
2.ICT市场环境分析
移动与固定、电信与IT，电信与媒体以及终端融合进展较为明显，其中移动与固定，电信与IT 的融合对中国移动未来的发展有较显著的影响。
权威机构IDATE的ICT市场报告显示，发展中国家ICT对经济的贡献要大于发达国家。
中国联通系统集成公司预测：2009-2011年，中国经济持续稳定发展，与运营商相关的ICT市场将持续扩大，到09年规模将达到1400多亿人民币，每年保持30%的增长。
而目前国内的ICT服务总体水平不高，大部分集中于基础架构的提供和部分解决方案开发，市场发展潜力巨大。
在全业务竞争形势下，集团客户市场成为运营商争夺的焦点，而ICT市场是集团客户拓展的重要途径之一。
-面对增速不断回落的通信市场，运营商迫切需要寻求新的收入来源；ICT服务市场规模巨大，对运营商而言机会众多。
-原固网运营商将凭借其政企客户市场优势向移动中高端客户渗透，原移动运营商将凭借其移动信息化优势向集团客户宽带接入、IDC等转型业务市场进军。
-企业客户业务流程与信息化的紧密结合，使得客户对于ICT服务的需求不断增长，转换壁垒也越来越高。
这客观上要求运营商尽快进入ICT市场“圈地”。
-互联网时代的去中心化特征，使得越来越多的企业参与到企业通信与信息化市场中。
运营商需要更多的掌控价值链才能避免通道化。
（二）运营商与SI 在ICT领域的利益结合点
1.运营商的核心关注点
中国电信
回顾中国电信在2009年的表现，主要问题是固网业务与移动业务、基础业务与增值业务发展不均衡，对移动业务的终端瓶颈和客户服务短板认识不足，业务创新难以支撑差异化发展战略。
作为移动业务的后进入者，为了实现初期用户规模积累，被迫舍“质”而取“量”。
2010年，中国电信将坚持量质并重，既要拓展用户规模，更要提高发展的质量和效益，从而将移动业务的发展路径逐渐拉回原定轨道，即聚焦中高端客户的市场定位。
具体的实现策略，是从行业信息化应用切入，使移动业务向固网政企客户渗透。
在运营商难以凭一己之力进行业务创新，满足政企客户差异化应用需求，因此需要借助产业合作加以实现。
因此中国电信将在其具有较强优势的硬实力基础上，提升服务、品牌等软实力以建立差异化优势，利用软硬实力吸引和影响外部产业链上其他各方，打造巧实力。
中国联通
中国联通在三大电信运营商中大多扮演市场追随者的角色，从全国整体来看，固网业务落后于中国电信，移动业务落后于中国移动。
但从另一个角度来看，中国联通也是三家运营商中资源分布最均衡、短板劣势最不明显的。
因此中国联通在2010年将在实现两个“把握”的基础上推进全业务运营，其一是把握新概念、新技术的演进趋势，其二则是把握市场需求，市场需求的把握上会向中高端客户倾斜。
与中国电信类似，中国联通的全业务经营策略的最佳实现路径也将是从政企客户的行业信息化应用切入，而且政企客户市场将作为其实现快速增长的重要路线。
大力开拓政企行业新应用的重要条件之一就是产业合作，中国联通试图在联通内部打造ICT产业链，例如建成系统集成公司，为客户提供软件开发、系统集成、IT外包、安全服务等全方位ICT服务，成立专门的软件开发研究院、网络安全公司、以及呼叫中心服务公司。
中国移动
2009年，中国移动在拓展集团客户市场同样面临三大问题，其一固网业务的网络及客户资源均处于劣势，竞争对手利用固网政企客户向移动公众市场主动出击，而移动通过公众市场向集团客户反击的难度较大；其二对重要集团客户的覆盖有限，尚未形成相对完善的分层分级服务体系，竞争对手凭借丰富的政企客户服务经验和全业务产品进行市场份额的占有和争夺，使移动面临集团客户流失的巨大风险；其三信息化收入仍以语音为主，应用类业务发展缓慢，无线信息化应用优势尚未得到充分发挥。
2010年，中国移动要加强产品创新，实现集团客户的价值提升。
一方面受到竞争对手策略的影响，另一方面调整客户结构以实现移动业务——特别是TD业务的增收，中国移动也将中高端客户作为市场拓展重点。
为了改变信息化收入结构单一的现状，2010年中国移动将建立实施ICT创业计划，打造全国性ICT孵化合作平台，发挥中国移动和产业合作伙伴的优势，促进创新型行业应用，各地也将投入资金培育示范应用。
由上述分析不难发现，2010年，电信运营领域的三大关键字分别是“中高端客户、行业应用以及产业合作”。
其中，创新型行业应用是保有和开拓中高端客户市场的条件，产业合作则是推出丰富的行业应用，更好地服务于中高端客户的保障。
2.运营商和SI的利益结合点
在国际市场上，“以网络为核心”的运营商大多采用行业融合的方式提供ICT服务，如英国电信等。
英国电信以自身的 IP网络基础架构和业务为核心资源，提出21CN网络转型，专注于实现“在任何地方，都可以通过任何设备，以任何的速率接入网络”，对于自身并不熟悉的IT服务和软件等领域，BT采用合作的形势，向客户提供整体的ICT服务；在ICT外购技术、ICT业务软件(尤其是SMEs)、产品与服务、桌面支持等业务领域，BT与专业应用软件公司、桌面系统集成公司、存储应用系统公司、数据库公司和咨询公司等展开合作，主要的合作伙伴包括Accenture，CSC，Microsoft，，HP，ComputaCent等。
随着国内ICT产业逐渐进入成熟期，客户需求趋于理性。
虽然在各自的服务领域有着深入的理解，ICT服务集成商——特别是中小集成商往往由于基础资源（包括软硬件资源、人力资源等）贫乏、品牌认知度或推广经验的缺乏，在产业链上的地位每况愈下，走出困境成为大多集成商的焦点。
在相对成熟的ICT产业链上，市场主体分工明确，电信运营商尽管是硬件实力（网络、客户资源等）和软件实力（品牌、运营经验等）都具有优势的大企业，凭一己之力也难以实现业务创新，满足客户的全部信息化需求，这主要是因为运营商对行业客户的需求理解不够深入，信息化产品味客户带来的收益不足。
这就需要利用自身在软硬件、品牌以及市场推广方面的优势来吸引产业链上的相关利益者为业务创新添加新鲜活力，实现优势互补最终达到双赢的目的。
（三）现有合作模式面临的问题
纯通道化合作
这种模式下运营商的核心价值只有门户运营、代收费和网络通道，而合作伙伴则掌握着产品开发、业务运营乃至渠道推广等核心环节。
现阶段，门户运营和代收费方面对于CP和SP还有较强控制力，而对于ICT产业的部分专业性或垄断性强的垂直行业，运营商甚至难以进入，更不用说对S I的控制；网络通道的作用在第三方接入服务提供商以及专网的冲击下也愈加单薄。
因此，这种模式容易导致两种不良后果：一种是由于运营商对合作伙伴的管控力度不足，不得不采取严格的监管措施，导致企业收益和用户体验双双降低；另一种则是运营商遭遇行业壁垒，望洋兴叹。
非客户化合作
运营商对客户需求——特别是能源、金融等垂直行业的理解停留在较浅的层面，过去推出的应用产品大多技术导向，甚至由于产品过于“先进”（即产品信息化程度高于目标客户信息化需求）而退化为语音产品、短彩信产品。
由于合作松散，单个产品自成一套，增加了运营管理成本，同时难以迅速部署和规模化推广。
而对于SI们却由于资源贫乏或运营、营销等经验不足，导致与客户需求紧耦合的优秀产品没能在市场上产生预期反响。
（四）电信运营商与SI的合作策略建议
电信运营的潜在合作SI主要包括两类：一类是具有合作意愿的大型SI，在当前市场条件下，由于在垂直市场具有较强的技术及服务的专业优势和行业客户资源优势，大型SI的合作意愿往往不高，然而随着ICT产业发展，价值链上任何一家企业也难以独步“天下”，因此这类合作伙伴的数量会逐渐升高；另一类是具有独特资源的中小型SI，由于资金、服务、品牌等资源处于相对劣势，中小型SI普遍具有较强合作意愿，运营商可在准入标准上进行约束，例如已经有相对成熟的产品，所谓“成熟”可以指有成功应用案例（即稳定客户），从而有利于降低合作风险。
从合作模式偏好调查结果来看，倾向于租赁软硬件的SI比例较高；结合自身的软硬件优势，电信运营商应定位为平台服务提供商，向合作SI提供软硬件等开发环境支持和营销支持，并将开发的行业应用整合到该平台上，客户根据需要进行定制化采购。
现阶段，为了确保对产业合作伙伴的控制力度，仍可采用相对保守的运营商代收费模式，品牌策略应该以电信运营商品牌或电信运营商+合作SI双品牌为主。
随着互联网成熟度提高，行业自律性增强，收费模式可以从过去的单纯运营商代收费模式向多样化方向转变，例如将各大银行的支付体系整合到平台上，让CP、SP能够轻松推出自己品牌的网上支付产品。
甚至可以将SI当做直接客户，让第三方服务商按需租用平台资源，让他们进行自我品牌的塑造，直接为用户提供服务。
