保险营销需求分析(最新).pptx

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把梳子卖给和尚的故事
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保险需求分析的步骤
？？？
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
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收集相关资料：
•年龄 •收入 •婚姻状况（子女） •有无贷款（房，车） •社会保障（养老，医疗）
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保险需求分析的步骤
•收集相关资料 •资料分析 •需求分析
不同人生阶段 不同收入情况
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1.人生不同阶段的划分
健康意外
移
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保险需求分析的步骤 •收集相关资料 •资料分析 •需求分析
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案例一： 赵先生，大学毕业两年，未婚，在私 营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父 母健在，并享有不错的退休工资。
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需求分析
❖ 人生阶段—— 单身期 ❖ 收入情况—— 中等收入
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案例二： 李先生，高级白领，已婚， 有一个五岁的女儿
过大的投资方式。 18
人生不同阶段保险需求侧重点分析
人生阶段
死亡
健康
意外身故 疾病身故 医疗 重疾
单身期
家庭形成期
养老 养老
其他 投资 教育
家庭成长期
家庭成熟期
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2.按不同收入状况来分析
普通收入
中等收入
高收入
（3000元以下/月） （3000元—1万/月） （1万以上/月）
他们因为收入较低， 大多数人保障需求 对风险的抵抗脆弱， 较明显，同时也对 保障需求更加突出 资产的保值、增值
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保险需求诊断表
第一部分：个人信息 第二部分：抚养和赡养人员 第三部分：保险需求分析
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案例二:李先生的基本资料一
第一部分
李想先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理 。太太石现，34岁，私人幼儿园当老师。李先生有 一女，李洁，今年5岁。李先生希望李洁在国内接受 完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。李先 生父母现年65岁，岳父母现年60岁，估计赡养时间 是20年。每年的赡养费用是3万元。
意外风险 必要的医疗保障
结婚— 小孩出生
1、收入增加，消费增加；
意外风险、疾病防范；定
2、较大的家庭建设费（房、车}； 期保险（贷款供车房）；
3、健康状况良好
投资型保险产品回避风险；
孩子出生— 参加工作
子女参加工 作—退休 （15年左右）
1、子女教育为核心；
2、夫妇双方年纪渐大，健康状况 考虑；3、家庭成员增加，责任增 重，保险意识增强；4、闲散资金
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案例二：李先生的基本资料二
第二部分 在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出
（扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生 想在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望 为家人提供5年，每月1500元的生活保障。
李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15 年期。家中无其他负债。
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保险需求分析示意图
保险需求分析
寿险规划
健康险规划
养老规划
死亡风险
疾病风险
养老风险
客户面临的财务风险 5
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政策导向
经济危机
销售环境
市场竞争
产品复杂
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需求分析理念
❖ 需求分析解决的是为什么要买的问题？ ❖ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 ❖ 行销法则：首先发现并创造需求，然后
推销解决问题的方案
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不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析
人生阶段 收入状况
单身期
家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
高收入
意外、健康、 投资、
意外、健康、 投资、重疾
意外、健康、 健康、医疗、
教育、投资 重疾、投资\
养老
储蓄、养老
平均收入 意外、健康、
健康、重疾、 自身保障、 健康、意外、
意外、储蓄
教育资金、 储蓄、风险转
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案例二：李先生的基本资料四
第四部分 李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后
能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房 产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另 外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养 老。他希望养老的问题通过多种途径解决。
现 金 流 量
出生
参加 工作
子女 结婚 出生
子女 独立 退休
学习成长期
家庭 家庭 家庭 单身期 形成期 成长期 成熟期 退休期
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人生购买保险四个黄金时期
阶段 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
时期
特点
需求
参加工作—— 结婚
（2—5年）
1、收入较低不稳定； 2、年龄较轻无负担； 3、健康状况好，保险意识弱；
银行保险需求分析
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课程目标：
➢ 了解保险需求分析的定义及重要性. ➢ 掌握保险需求分析的三大步骤． ➢学会需求分析的方法．
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课程大纲：
➢保险需求分析的定义及重要性 ➢保险需求分析的步骤 ➢案例分析和研讨 ➢小结
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何谓保险需求分析
保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾 病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并 做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲 击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
在子女教育方面，李先生希望照顾宋洁到24岁，估计教 育费用是48万，这个数字得到了宋先生的认同。
李先生对善终费用的预计额是10万。
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案例二：李先生的基本资料三
第三部分 考虑到自己没有医保，李先生希望准备的重
疾治疗费用是20万，住院期间希望得到的日补贴 为150元。一旦发生重疾，李先生希望能够有12个 月的收入补偿，大约是15万。李先生单位已有意 外及意外医疗。
有一定兴趣。
大多数人投资的理念 较强，自身有也有较
强的挣钱能力
多激发保障需求 多激发保障+财务需求 多激发投资欲望
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保险需求分析十个出发点
从健康着手 从重大疾病着手 从意外伤害着手 从子女教育、创业、婚嫁着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资理财着手 从避税着手 从收入状况着手 从教育程度着手
想投资；
1、事业、经济达到高峰期；
2、子女独立，无负担；
3、年级增大，健康状况下降；
4、收入稳定，保险意识增强；
1、购买教育险，补充教育 费用；2、意外、医疗、重 疾都要考虑；3、考虑合理
性，准备养老金。
1、人到中年，对“健康、 重疾”需求较大；2、为自 已养老做好安排；3、进入 人生后期，不宜选择风险
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需求分析的重要性：
•需求分析帮助我们寻找客户购买点. 需求分析是成交的关键. •需求分析是接触和说明的桥梁，是 为客户制作建议书的基础.
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课程大纲：
➢保险需求分析的定义及重要性 ➢保险需求分析的步骤 ➢案例分析研讨 ➢讲师总结
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客户需求
直接 接触 客户
显形需求
发 觉 刺 激 创
隐形造需求