只有成功地达成交易，才是真正成功地销售。
走在卖场上的时候，不时都看到很多导购向不同的顾客推销自己的产品，有些导购很容易让顾客下单了，而有些导购却弄了半天都谈不下来。
在成交过程中，导购不仅要一如既往地说服顾客，还要及时有效地采取措施激发顾客的购买欲望，坚定顾客的购买意志，帮助和说服顾客做出最终的选择和决策，从而促成交易的成功，并完成相应的成交手续。
为了让导购销售的更好，我们从以下几个方面进行理解。
一：欢迎辞（第一形象）首先要想给顾客印象好的一面，一定要懂得导购礼仪方面，也就是我们的行为准则。
很重要的就是心态，尊重自己必须先尊重他人，想别人对你怎样必须自己先怎样。
一个举止大方，打扮得体，言行恰当的导购是很有亲和力。
因而需要导购在塑造自我方面，要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力，但这一切是需要自我约束和严格训练完成。
其次一开始就要给顾客专业的感觉。
导购对自己所推的产品了如指掌，向顾客介绍时如数家珍，充分发现其全部优点和特色，真诚而动情地为顾客介绍，自然能够赢得顾客的信任。
对顾客而已，一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的产品很具有吸引力的，一个对产品很专业的导购是很信任的，那样做起推销也就容易很多了。
二、识别需求什么样的顾客才会是顾客，面对不同类型的顾客怎么处理。
因为顾客心理很难分辨，所以导购需要认真观察顾客的外在行为特征去分析顾客的性格，从而有针对的进行推销。
不同类型的顾客，采用不同的销售技巧。
沉默型：这类顾客一开始表显为冷淡面对导购，可以让顾客安静的看定某一款时，再用平和的问题打开话题。
有些顾客也表现为腼腆，需要不时的进行鼓励，当顾客自我被肯定时，会很愉悦的购买产品。
犹豫型：这类顾客判断力比较差，优柔寡断，拿不定主意的，面对这类顾客首先需要热情，以稳住顾客的情绪，其次让顾客对自己的产品产生依赖，觉得可靠，然后根据经验帮助顾客进行选择，称赞效果，最后用果断的语气促成其成交。
豪爽型：这类顾客性格豪爽，需要跟上节奏，把主要的核心推荐，不让顾客等待，要迅速、豪爽。
冷酷型：这类顾客要么是谨慎购物的，要么是冷傲挑剔的。
面对第一种的话，态度要沉稳，要有耐心去介绍产品，这需要专业的基础知识才能很好应付；面对第二种类型的顾客，他们自尊心很强，对事物过分反应，对这种顾客关键是把我对方的情绪变动，顺其自然，在适当时间提出自己的观点影响对方。
通过所得到的信息，探索顾客潜在的需求，并给出自己的适合推荐。
顾客需求是市场动向的脉搏和风向标。
导购推介产品应当以“一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切”为宗旨，找出产品所能提供的特殊利益，去满足顾客的要求。
这就需要导购在销售的时候，积极进行沟通去了解顾客的实际情况，再分析顾客潜在需求的产品那些方面是能够适合这个顾客的。
如果把顾客分为高中低端用户来说，主推中端给顾客的是低端客户，主推高端的是中端客户。
为什么呢？本来高中低端的顾客就是可以有其本身的购买力，高端顾客更多的是注重功能和享受方面；中端顾客会更多的进行性价比，注重实用性更多；低端顾客可能就在价格方面考虑一款可以接受的产品。
但我们都知道那样子就会失去了一部分利益的，当一个本来购买低端产品的顾客购买了中端的产品，理论上利润是更可观的，而且顾客也会觉得就算是卖了贵一点的产品也会超值。
因而，给低端客户主推的是中端产品，给中端客户主推高端产品。
只有在往上推不动的时候，才会按照原来不同层次的顾客给相应价格的产品。
当然，以上只是一个从产品线进行划分的推销形式，还可以进行很多不同需求的划分的。
例如按照功能、质量、心理、美观等等都可以进行的。
我们所有的划分，都是为了一个目的，满足不同消费者的不同需求。
再在自己的产品中找到一款适合其所需的产品进行推销，以满足其需求。
三：核心介绍根据对顾客的了解，推荐一件比较适合的产品。
要让顾客购买你的产品，还需要导购对产品进行熟悉的产品介绍。
操作上可以从四个步骤进行：一介绍产品的特征；二分析产品的优点；三介绍产品能给顾客带来的利益；四提出证据来说服客户，促成交易。
这就要求我们导购对于自己企业、产品、性能、使用、竞品、售后等各方面的熟悉通透，并进行清楚带技巧的产品核心介绍给顾客，才会给顾客很专业的影响。
当然除了这些专业的解说，我们还可以寻找顾客对于产品的兴趣促使成交。
一件产品，可能是因为它使用价值成交，但也会因为它的其他优点成交的。
有些顾客喜欢产品的美观、耐用；有些是喜欢产品的安全、节能的。
这些都可以在介绍产品的时候，给予产品人性化的解说，从而增加顾客对产品的兴趣，进而达到成交的目的。
对产品进行讲解并让顾客体验营销，但在实际销售中，我们往往发现顾客只是听我们说而没有表现出来很大的兴趣，也就是我们主动了，顾客却愣在一般的情况。
那么一定要做示范，尤其是邀请顾客加入体验，那样效果会比让他看你表演更好，只有让顾客走进你的体验中，你们之间就有了互动，顾客会更加信任你，而不单单是在探讨产品的优劣上，更多的是再人与人之间的交流中快乐的销售产品。
四：优势讲解（凸显产品优势）但在当今竞争如此激烈的卖场，仅仅是把你的产品介绍给顾客还不够，因为每个卖场的产品都会有功能大体相同或相似的产品。
这时你就需要把自己产品和同卖场产品进行PK了，要把自己的产品从众多产品中凸显出来，这就需要导购要对自己产品的优劣、产品线和竞品产品、产品线都有个熟悉。
在与竞品对比，很需要技巧，既要在适当的时候对比出优势，不过分夸张自己的产品，又要不失时机的对竞品进行打压。
我们从多个方面进行对自己产品的优势进行凸显出来，例如：品质、技术、工艺、价格等等与竞品进行对比的，把自己的产品同竞品区别出来，让自己的产品脱颖而出。
但我们也往往在与竞品对比的时候，顾客也会带来对我们做的比较弱的方面进行责问的。
面对不同的顾客所提出的不同问题，需要不同解决方法，这就需要平时的积累。
有些是婉转的拒绝，有些是模糊地表述，有些是运用夸张、比喻的技巧，有些是转移话题、从容回避……总的来说，只要用心聆听顾客说的，顺应顾客的心理，从顾客角度去思考，总会能够解决问题的。
五：快乐成交坚定顾客的购买决心，体验快乐的成交，贴心的服务。
到了这个阶段，顾客已经比较深入的了解了产品，但往往也有许多顾客因为我们没有把握好，在最后关键时候走单了，那么如何让顾客下定决心购买自己的产品呢？可根据不同顾客给予不同应对方法。
有些犹豫的顾客可以帮助拍板，有些较可以激将法，有些注重送点礼物就让利。
不同的顾客可以采取不同的方法，但目的只有一个就是满足顾客的需求，让顾客感到购物的愉悦，物有所值。
在销售的过程中，往往顾客会因为我们的细心体贴的服务而购买我们的产品。
这种购物的快乐往往比价格上给顾客的心理影响更大，这在一些服务周到的卖场就算价格高也能销售的很好明显体现出来。
优质的服务，能坚定顾客购买的决心。
解决顾客疑虑的问题，坚定顾客信心。
顾客提出的异议，一般都是顾客比较看重的问题，是明显的成交的信号，要不回避，尽快解决，更应明确表态，澄清问题，避免顾客误会。
导购一旦把最后的异议处理好，趁热打铁，使顾客没有了拒绝的理由，购买也就没有后顾之忧，自然而然的成交。
六：售后工作售后服务做好，后期更省心，回头客更多。
导购在当顾客下单交款之后，报上售后去安装，就不再管后面的事情了，这样会让我们自己留下更多的售后服务麻烦找自己的。
导购要想做好售后，让顾客满意，既要知道自己售后安装情况，还有保持和顾客的沟通联系。
与售后方面，既要上报销售情况和安装时间等信息，还要知道安装师傅什么时候送货安装。
与顾客方面要做的更多，一方面要买单之后的送别告别，一个面带微笑真诚地用敬语道别会让人留下深刻的印象。
另一方面要通过顾客留下联系方式进行客户回访工作。
通过回访调查顾客满意程度来了解顾客对产品和服务的评价，从而提高顾客的满意程度和忠诚度。
只有顾客忠诚于产品，一定会影响到他周围的人的，进而顾客身边的所能带来的那部分顾客也会成为回头客。
你要记住你的老顾客，和他成为朋友。
我个人有个很深理解的体会就是和他做成了朋友再做生意。
那样，朋友有问题你也会很热心的帮忙解决。
怎么做售后服务与顾客关系管理。
在实践中，我们导购还会遇到很多的售后问题的，或者是产品质量，或者是货物运输，或者是服务投诉等等问题。
遇到这些顾客反映的问题要坚持及时处理，有章可循，留档反省的原则处理。
聆听顾客的所反馈的问题，要详细记录，时间、对象、事情、要求等等，追查问题的原因，判断事实真相，如果当时能够解决的，要即刻解决，否则迅速按照所反映的问题找到相关责任人或者相关部门协助解决，要跟进问题解决的过程和措施，得到方案要及时为顾客解决，挽回已经出现的损失，恢复信誉。
最后，对自己在处理顾客这些问题的过程进行总结和评价，吸取经验和教训，改进应对策略，以不断提高对顾客的服务质量和服务水平，降低投诉率，减轻售后所遇到的麻烦。
另外一个售后方面就是导购顾客关系管理。
与顾客关系好一个是建立顾客档案，了解客户喜好和需要，增加与顾客的往来，保持广泛而密切的关系，另一个就是对自己众多客户进行组合分析，筛选重点客户进行重点回访和关系的培养。
我们所做的顾客关系管理，无非就是为了提高顾客忠诚度和能够为我们提供更多顾客的帮助，以增加我们的销售。
总的来说，我们导购在销售中能够不断实践、学习、思考、总结就能不断进步，出色的销售是一个不断积累的过程。
而这一切都会反映在一个指标上：业绩。
一个优秀的导购，不但有良好的业绩，还很乐意并很享受销售的欢乐，在工作中体验愉悦。
SOHO中国已经做了四次网拍，都非常成功。
每隔一段时间，我们就拿出几套拍卖一回，起价是0，低于政府规定的最高限价。
通过网拍，网上出现了一些新客户，这个比例肯定会越来越大。
客户也在网拍中尝到了甜头。
有一个内蒙古赤峰的客户，在网拍结束前的最后一分钟，拿走了银河SOHO的一套商铺，大概便宜了500、600万。
网拍不担心同行复制，恰恰相反，就是要让全行业都去尝试，只有我们一家做的话没有效果。
如果每一家房企都把销售放在网上，客户就有更多选择权，不同项目的价格、地理位置、装修标准、设计风格都一目了然。
网络平台也是一样，很多公司都遇到过围标的事情，如果完全公开透明了，整个行业就净化了。
实际上，网上售房是线上线下结合：线上的任务是公开信息，便于看房子；线下的任务是付款，毕竟两个亿、三个亿的款项通过支付宝不太现实，另外，体验房子、签合同也都在线下。
接下来我们的工作围绕两个事情展开，一个是BIM系统，一个是网络平台，下面的实体和人员都要进行调整，所有部门都要适应它。
销售团队10月末就全都分离出去了。
实际上就变成了席位制，无论是中介公司还是我们自己的销售人员，都要通过这个平台把客户带进来。
不能说有了线上，线下销售员就没有作用了，线下还要跟客户去讨论，但是有了网售平台，销售员所有的工作就有了统一标准，房子信息、打折资料都在网络平台上，不可能找别人再打折了，客户一看就明白了。
