花卉营销方案与路线
花卉消费观念落后，阻碍消费行为
在许多人眼里，只有办大事时才消费花卉，比如结婚、丧葬和重要会议等。由于地区的差
异性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区高于落后
地区，高层知识分子的花卉消费明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局
限于这样的消费观念与心态难以促进花卉的发展。
花卉产品结构不合理
我国花卉业结构的不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合
理。由于发展的自发性和自然环境的影响，我国花卉业发展不平衡、布局不合理。我国的花卉
主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品相对较少。同时，由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化。而花卉属于季节性产品，同质化造成上
市一哄而上，产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售；所谓的一村一品牌”，导致相同花卉生产者相互残杀利益受损，不利于花卉业的发展。
产品质量不高，缺乏市场竞争力
我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农种植方式，种
植花卉的人基本是一些专业知识少、缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在国际市场
上占有一定优势外，其它产品缺少技术含量，在国际市场销路不好。比如在一些地区，年宵时进口花卉销路很好，而我国自产的却滞销，价格也比我国的要高岀两三倍。可见只有高质量的
产品才会卖高价。
花卉消费管道不流畅
我国的花卉销售主要存在两种管道：一种是花卉市场，一种是零散的零售商。我国批发市
场一般是批零兼营，绝大多数经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识。同时，由于宏观调控和行业管理不力，造成运输效率低，成本高。可以说，我国花卉业的流通渠道缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上看，我国花卉批发市场处于由传统市场向现代批发市场的过
渡，有待于进一步发育成熟。
服务人员素质低下
我国花卉业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。对此，我们必须培养具有现代花卉知识
的种植人员和销售人员。
广东作为国内盆花主产地，集中了众多花卉生产销售企业，这里的各种营销模式为业界所关
注。这些营销模式按产销环节分，可以分为自产自销和产销分离，随着市场的发展，产销分离
模式已应用得越来越广；按营销对象分，可分为批发营销和零售营销。
自产自销模式1.依托大型花卉市场的企业卖场模式大型花卉市场内，具有自身产品的企业
一般都会建立卖场，批零兼营，形成各自的特色，但他们的生产基地分布在周边的其它城市。
如广东维生，在广州花卉科技园拥有批零卖场，而基地分布在中山、三水和韶关等地，定期供
应卖场，草花、红掌、一品红、蝴蝶兰、资材等产品形成了较强的优势。广州花卉博览园的华
力园艺，一品红、蝴蝶兰、竹芋等盆花比较有优势。顺发园艺，广州的分场集中销售阴生植
物。七巧园艺的卖场则偏重于零售市场，整个卖场如同一个大超市。在企业卖场发展的过程
中，除了销售自己生产的产品外，通过代销、代理、合作等销售的产品也逐渐增大了分量，如
广东维生取得了菲舍一品红全国代理权后，通过区域分级代理，负责不同市场区域的市场销
售，并实行相应的市场保护。
2.拍卖市场模式广州缤纷园艺公司的拍卖市场每日上午8点开始拍卖花卉，完毕后由广州
缤纷公司负责包装上货。当天未能拍卖的花卉产品在市场内进行销售，每天有不同幅度的降
价，如果超岀相应的期限，则进行下架处理。据该拍卖市场场长胡振兴介绍，拍卖市场从初期
尝试到现在的顺利运行，其主要原因在于：一是产品由缤纷园艺公司的各大生产基地提供，定
期按照生产计划向市场提供相应数量的产品，少量由其它生产企业提供，保证了货源和产品质
量，确保了拍卖产品的标准化和高质量；二是缤纷园艺公司的产品丰富、产量大，自身产品基
本满足其市场定位下的客户群的需求；三是高质量的产品价格优惠，吸引众多的买家；四是拍
卖市场和生产基地同为一家公司的不同部门，在成本节约、沟通、利益分配方面有不可取代的
优势。目前，该拍卖市场实行严格的会员制度，仅会员企业可进入拍卖市场进行交易，避免了
零售商和普通市民进入市场买货。
产销分离模式1.依托市场的店面模式目前，广州的花卉市场主要有波园路、岭南花卉市场等。这些市场集中度高，产品多样，竞争激烈，已形成了产品的风向指针，如波园路花卉市场的观叶植物，岭南花
卉市场的切花。波园路花卉市场上以个体经销商为主，从不同的生产商获
取货源（少部分有自己的产品），快速走量，从中赚取利润。
2.拍卖市场模式据广州花卉博览园常务副总经理王建新介绍，他们近期正在酝酿启动拍卖
中心，拟借助拍卖中心的拍卖设备，联合业内几家大型生产企业共同组建新型股份公司，拍卖初期的产品以股东的盆栽花卉产品为主，预计今年年底拍卖中心将正式启动。广州花卉博览园希望通过大型生产企业高质量的产品和优惠的价格，吸引众多买家采用拍卖这一形式进行采
购，并逐步完善定价、拍卖流程、产品标准和货物包装运输等方面的运行，从而带动其它生产
企业、经销商共同参与。
3.观叶大卖场模式在广州花卉科技园内，有一个观叶大卖场，据该卖场的市场营运总监董
勋介绍，卖场定位于观叶植物的交易平台，采取不从买卖双方抽取差价，而在卖家的整体销售
额中提取12 %至15 %的利润。生产企业或种植者如果产销一体，营销成本可达到总成本的3 0 %至50 %。董勋认为，目前产销分离是花卉产业发展的一个趋势，而卖场这种营销方式将在
这个趋势中得到发展。
超市零售模式
花卉的零售管道一直是众多花卉企业力争突破的一个领域
七巧园艺、成美园艺和五羊鲜
花等企业进军超市，在花卉的零售管道中走出了一条全新的道路
。
据七巧园艺副总经理李亚伦介绍，广东和上海不同，上海的一部分花卉市场在上海市区，因此七巧在上海基本以花卉市场内开设店面为主，开拓上海的零售市场。而广州的花卉市场基
本都在市郊，因此七巧和好又多超市合作，在广州设立了9个七巧园艺的零售点。李亚伦认为
