驴妈妈旅游网案例分析

一.驴妈妈的Swot分析：

优势：

1. 打折门票和酒店

国内景区和酒店对团队游有门票折扣，而散客的自助游则基本都是全价。通过新的商业模式和各景区的合作关系，“驴妈妈”所销售的门票和住宿价格都有一定的折扣，将降低自助游游客的门槛，不仅从数量上能吸引到更多的普通游客，更能吸引到消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客。此外，中国的好多景区要排队买票进场，而驴妈妈在很多景区设立了专用通道。比如在欢乐谷就有“驴妈妈”专用通道，用手机二维码刷票通关，便捷又时尚。

2. 咨询订购便捷

驴妈妈作为中国领先的新型B2C旅游电子商务网站和中国最大的自助

游产品预订及资讯服务平台，自然有着无与伦比的优越性。网页上有着“旅游攻略”，“旅游点评”，“旅游咨询”等链接，可以足不出户就能了解旅游目的地的各种客观情况。此外，网页上还标有各种旅游注意事项和温馨的小贴士，考虑到了很多出游时可能发生的情况和应对措施。

3. 合作领域广，融资丰富

驴妈妈和各种政府，票务中心，旅游集团，景区，甚至于一些相关杂志都有合作，互相提供营销咨询、营销规划、营销运作、营销投放等服务，同时扩大了分销渠道。除了近期的融资外，在2009年驴妈妈曾获得过花桥基金与道杰资本数千万元的投资，2008年驴妈妈获得包括携程旅行网CEO范敏、分众传媒副总裁钱倩等的投资，自此驴妈妈的发展方向更明确，新的注资也为公司带来了活力和抵御风险的实力。

4. 差异化定位和服务

驴妈妈的定位就是要做最贴心的自助游服务商。董事长洪清华介绍，以前的旅游现象，跟团游比例占旅游市场的80%，自助游仅有20%的市场，随着旅游市场的转变，现在刚好来个大反转，自助游占80%，跟团游仅占20%；驴妈妈将过去游客被动式消费的模式改为主动服务游客，用门票+高铁、门票+住宿、门票+机票、门票+巴士等产品组合的营销方式，满足客户需求，绝不复制别人的产品，坚持自主创新，以需求开发产品。

看“驴妈妈”如何杀出旅游电商重围

作者：祁长霄

来源：《旅游纵览·行业版》 2014年第10期

祁长霄

自2000年前后，我国旅游电子商务行业的竞争就进入了白热化的阶段，几大电商疯狂争夺中国旅游市场十余年。然而驴妈妈旅游网后起于这种竞争环境中，迅速稳固了地位，这与其独特的商业模式和营销策略密不可分。

驴妈妈旅游网是景域国际旅游运营集团旗下的品牌，创建于2008年，是中国新型B2C旅游电子商务网站。她将自己定位为专业的景区营销与门票分销平台，为自助游游客提供个性化的服务。根据艾瑞咨询发布的《中国在线旅游行业年度监测报告》，2011年在线度假预订市场的交易份额中，驴妈妈占比增加至3.8%，比2010年增加了一倍。虽然2012年有所下滑，比重也达到了2.8%。同时，驴妈妈在自由行的市场份额已达到6.4%，国内游的份额达到2.4%，境外游的市场份额为0.8%，跟团游的市场份额占到2.5%，自由行的比例则是3.1%，在众多旅游电商企业中有着不俗的表现。究其根本，是“驴妈妈”特别的商业模式和营销策略为其打开了一片发展空间。

一、商业模式

驴妈妈旅游网是B2C旅游电子商务网站，是景域集团B2B2C环节中的后半部分。她以自助游服务商的身份进行市场定位，成为细分垂直型的新型OTA（Online Travel Agent）代表。

（一）运营模式

驴妈妈旅游网从景区门票切入OTA，将线上的预订服务和线下的景区联结联系起来，通过景域集团从属公司与景区的合作以及大量的散客群体数量保证，得到景区提供的低价门票和服务费用。同时，驴妈妈还将景区门票和火车票、住宿、机票、巴士等产品做成组合，在线上进行集中的分销服务。它更好地吸引线上游客的预订和消费，将大量散客集中到景区。

一.驴妈妈的Swot分析：

优势：

1. 打折门票和酒店

国内景区和酒店对团队游有门票折扣，而散客的自助游那么根本都是全价。通过新的商业模式和各景区的合作关系，“驴妈妈〞所销售的门票和住宿价格都有一定的折扣，将降低自助游游客的门槛，不仅从数量上能吸引到更多的普通游客，更能吸引到消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客。此外，中国的好多景区要排队买票进场，而驴妈妈在很多景区设立了专用通道。比方在欢乐谷就有“驴妈妈〞专用通道，用二维码刷票通关，便捷又时尚。

2. 咨询订购便捷

驴妈妈作为中国领先的新型B2C旅游电子商务网站和中国最大的自助

游产品预订及资讯效劳平台，自然有着无与伦比的优越性。网页上有着“旅游攻略〞，“旅游点评〞，“旅游咨询〞等链接，可以足不出户就能了解旅游目的地的各种客观情况。此外，网页上还标有各种旅游考前须知和温馨的小贴士，考虑到了很多出游时可能发生的情况和应对措施。

3. 合作领域广，融资丰富

驴妈妈和各种政府，票务中心，旅游集团，景区，甚至于一些相关杂志都有合作，互相提供营销咨询、营销规划、营销运作、营销投放等效劳，同时扩大了分销渠道。除了近期的融资外，在2021年驴妈妈曾获得过花桥基金与道杰资本数千万元的投资，2021年驴妈妈获得包括携程旅行网CEO范敏、分众传媒副总裁钱倩等的投资，自此驴妈妈的开展方向更明确，新的注资也为公司带来了活力和抵御风险的实力。

4. 差异化定位和效劳

驴妈妈的定位就是要做最贴心的自助游效劳商。董事长洪清华介绍，以前的旅游现象，跟团游比例占旅游市场的80%，自助游仅有20%的市场，随着旅游市场的转变，现在刚好来个大反转，自助游占80%，跟团游仅占20%；驴妈妈将过去游客被动式消费的模式改为主动效劳游客，用门票+高铁、门票+住宿、门票+机票、门票+巴士等产品组合的营销方式，满足客户需求，绝不复制别人的产品，坚持自主创新，以需求开发产品。

在线旅游驴妈妈发展战略研究

今年是中国改革开放40周年。中国经济经历了40年高速增长,人民的收入也得到了持续的提高。在解决了温饱的问题后,人民群众对旅游的需求越来越旺盛,这带来了旅游行业的大发展。同时随着互联网和移动互联网等新的IT技术的不断发展和深入社会,催生了互联网+旅游行业,形成了在线旅游行业。

驴妈妈作为在线旅游行业中的一个企业,如何充分利用旅游行业和互联网大发展的机遇和自身的优势实现自身更好的发展是本文所研究的课题。本文首先简单介绍企业发展战略理论和方法。接下来引出了本文研究的对象:在线旅游企业驴妈妈。通过PEST分析,对驴妈妈的外部宏观环境,包括对政治、经济、社会、科技因素进行分析;通过波特五力分析,包括新进入者的威胁,竞争对手的威胁、替代品的威胁,供应商的威胁,现有企业之间的竞争等对行业环境进行了全面的分析。

然后介绍了驴妈妈所在的景域集团的组织机构及驴妈妈自身特色。在上述分析的基础上,本文进一步通过SWOT分析探讨了驴妈妈发展战略的各种选择,并确定了驴妈妈采用抓住机会,利用优势(SO)的发展战略。最后探讨了驴妈妈公司战略实施的具体措施。互联网对我国经济甚至世界经济都在产生深远的影响。

本文以驴妈妈为例,对互联网中互联网+旅游模式的在线旅游行业进行了分析,确定其发展战略,同时,希望本文的研究能对互联网+其他行业的公司的发展战略有借鉴作用。

旅

游

网

站

商

业

模

式

分

析

去哪网和驴妈妈网商业模式分析

姓名：裴茹

学号：09

目录

前言

一．去哪网商业模式分析（一）战略目标

（二）目标用户

（三）产品与服务

（四）盈利模式

（五）核心能力

(六) 技术模式

二．驴妈妈旅游网商业模式分析（一）战略目标

（二）目标市场

（三）产品与服务

（四）盈利模式

（五）核心能力

三．两者之间作比较

（一）去哪网

（二）驴妈妈网

（三）两者之间比较

四．旅游类电子商务的发展展望

前言

近年来旅游业的定义已经越来越广泛，除了传统含义的旅行社景点游之外，旅游更包含了旅游地产、旅游社区、自驾游、自助游等概念。

而随着旅游的定义一再被打破和电子商务的不断发展，旅游电子商务迅速崛起，并抢占传统旅游行业的市场份额，携程、驴妈妈、去哪儿、芒果网、易龙、途牛等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生。

严格上讲，旅游电子商务就是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。它为广大旅游业同行提供了一个互联网的平台，具有聚合性、有形性、服务性、便捷性、优惠性和个性化的特点。

旅游电子商务模式主要有B2B，B2E(Business to Enterprise) ，B2C 和C2B四种，应用最为广泛的是B2C模式。携程、去哪儿等主要的旅游网站均采用这种模式。与传统的贸易相比,旅游电子商务不仅能有效降低地域信息交流成本,而且能有效提高跨地域信息交流效率。旅游经营者可以借助互联网获取最新的旅游者信息,跟踪旅游者的行为与偏好变化,实现为每一位旅游者量身定做, 提供全方位的优质的个性化服务。

驴妈妈旅游网站案例分析

摘要

随着休假制度的调整，中国旅游业发展已经开始逐步走向散客时代。越来越多的散客将成为中国旅游的主要客源，旅游市场需求也从传统简单的满足观光游览需要的到达型转变为差异化体验需求突出的“个性化旅游”型。这对于中国旅游业发展而言，既是机会，更是挑战.

如果说，携程网是希望从机票酒店预定入手将在线商旅市场蛋糕做大，而驴妈妈旅游网则寄希望通过“景区门票网络营销”模式打开散客旅游电子商务的窗户。

这家成立三年的旅游景区票务分销网站一路走来，目前3000余家国内景区加盟驴妈妈,并展开一系列景区票务分销和在线营销合作.合作景区中AAAA及以上评级约有1000家。然而，景区票务直销只是驴妈妈梦想的开端,提供景区电子商务服务和网络营销、做散客旅游市场最大的服务商,才是驴妈妈的终极构想。

关键字

驴妈妈散客旅游电子商务网络营销

驴妈妈旅游网站

驴妈妈旅游网是中国领先的新型B 2C旅游电子商务网站。2008年由洪清华创办。2008年驴妈妈旅游网获得了包括携程旅行网联合创始人CEO范敏、资深天使投资家杨振宇、分众传媒副总裁钱倩等在内的多位投资人的首轮投资，2009年8月又吸引数千万元风险投资基金，2010年12月再次获得红杉资本和鼎晖创投的联合投资。迄今为止驴妈妈创造了多个业内奇迹，并迅速成长为中国最大的景区预订及资讯平台，继携程旅行网等成功开创的“机票+酒店”旅游预订模式后，驴妈妈开创的“景区票务+网络营销”模式正引领中国旅游电子商务步入新时代。

一、中国旅游业的发展

随着休假制度的调整，中国旅游业发展已经开始逐步走向散客时代。越来越多的散客将成为中国旅游的主要客源,旅游市场需求也从传统简单

驴妈妈旅游网品牌分析

2009191013 杨婷

背景

20世纪90年代中后期，欧美诸多旅游发达国家就已经开始在景区的营销与分销方面利用Internet网络，为游客提供更为便捷的服务，进而实现旅游产品上游供应商、游客和电子商务运营商的共赢。

根据美国旅游协会（TIA）报告，为旅游相关的目的而使用网络的旅行者数量在1996年至1998年之间实现了第一轮飞速增长，两年内该群体人数上升了141%，而且，大约92%利用因特网来规划旅行和进行相关票务、酒店预定的美国成年人对此经历感到很满意；2004年，美国的在线旅游市场规模达到520亿美元，据预计，短期内这一规模还将迅速扩大到1190亿美元。而相比世界电子商务发展大潮，中国旅游电子商务经历了近10年的发展后，仍然停留在解决“行”的问题上。以国内运作最为成功的旅游电子商务网站——携程旅行网而言，也就是提供机票和酒店的预订服务，而没有解决“游”的核心问题。围绕“游”的要素搭建的电子商务平台仍然停留在初级发展阶段，相比世界电子商务发展大潮明显滞后。

一、驴妈妈网的品牌历史

驴妈妈网创始人洪清华在大学毕业后和朋友在北京一起创办了一家旅游咨询公司，次年1月，洪清华来到了上海创办了奇创旅游景观设计有限公司，随后几年，奇创接二连三拿下三亚总规国际竞标、周庄、张家界、青城山-都江堰等著名景区的规划项目，从众多同类型公司中脱颖而出。

可做久了，一种行家的直觉告诉他：自助游已然兴起，无疑会成为未来的主流。随即，洪清华想搭建一个自助游网络平台，来帮助自助游客人获得景区折扣门票。借由门票优惠，景区可以获得更多人流，网络平台则从中抽取佣金。

旅游市场细分案例

市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯(Wendell R.Smith)于20世纪中叶提出的一个的新概念。以下是店铺为大家整理的关于旅游市场细分案例，欢迎大家前来阅读!

旅游市场细分案例篇1

三亚出现了这样一群人：他们专为游客，特别是户外运动爱好者，驴友们提供信息，并设计出特别的旅游路线，全程陪伴游客游览天涯。让游客品味到了另一种味道的三亚。据调查，三亚现在有野绿，蓝典，实域之旅等一些俱乐部经营有“陪游”的项目，从事的人员大概有20来人，而三亚市的整个陪游客源一年大概有3万人左右。为什么客流量这么多呢?其实三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较新颖，价格上又比较优惠，这必定会受到年轻游客的青睐。陪游是旅游分工的结果，旅游发展到一定的阶段，会出现个性旅游，探险游，自助游等，游客的需求也更加细化，就必然催生了“陪游”这一行业。

旅游市场细分案例篇2

2月，在完成了对于上海兴旅国际旅行社的并购之后，2012年的驴妈妈开始向出境旅游市场迅速扩张。驴妈妈旅游网董事长洪清华将这起并购称之为一种“由代销转为自主开发”的策略。原本一贯注重景区门票分销的驴妈妈旅游网开始转变策略，向线下出境游业务延伸。

驴妈妈旅游网首席营销官王小松在接受记者采访时表示，有了全国性的出境游资质，驴妈妈旅游网将能够直接操作出境游中的签证、机票、地接等服务，并直接与各个国家的旅游局、航空公司进行对接，自己开发设计组团产品，而不是像一般在线旅游网站一样代销其它批发商的出境游产品。

作为一家集入境游、出境游、商务旅游、高尔夫专项旅游、会展旅游、电子旅游等为一体的综合性国际旅行社，上海兴旅的入境游业务在长三角地区名列前三位，显然，该公司的加入必然使得驴妈妈能够在出境旅游市场中崭露头角。

驴妈妈旅游网案例分析

一、旅游电子商务概述近年来旅游业的定义已经越来越广泛，除了传统含义的旅行社景点游之外，旅游更包含了旅游地产、旅游社区、自驾游、自助游等概念。而随着旅游的定义一再被打破和电子商务的不断发展，旅游电子商务迅速崛起，并抢占传统旅游行业的市场份额，携程、驴妈妈、去哪儿、芒果网、易龙、途牛等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生。

严格上讲，旅游电子商务就是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。它为广大旅游业同行提供了一个互联网的平台，具有聚合性、有形性、服务性、便捷性、优惠性和个性化的特点。旅游电子商务模式主要有B2B ，B2E （Business to Enterprise），B

2C和C2B四种，应用最为广泛的是B2C模式。携程、去哪儿等主要的旅游网站均采用这种模式。与传统的贸易相比, 旅游电子商务不仅能有效降低地域信息交流成本, 而且能有效提高跨地域信息交流效率。旅游经营者可以借助互联网获取最新的旅游者信息, 跟踪旅游者

的行为与偏好变化,实现为每一位旅游者量身定做, 提供全方位的优质的个性化服务。

二、驴妈妈旅游网的基本情况与网站功能

（一）驴妈妈旅游网的基本情况

驴妈妈旅游网（，如图1所示）由洪清华于2008年创建，是中国领先的新型B2C旅游电子商务网站及自助游产品预订和资讯服务平台。

驴妈妈旅游网以自助游定位于市场，通过整合O2O(Online To Offline) 业务，为消费者提供以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务，从而为游客出行提供一站式

旅游oto商业模式案例

OTO（Online to Offline）商业模式是指通过线上平台引导用户线下消费的商业模式。下面是一个旅游OTO商业模式的案例：

案例：驴妈妈网

驴妈妈网是国内领先的在线旅游服务平台，采用OTO商业模式，将线上旅游产品和线下实体门店相结合，为用户提供全方位的旅游服务。

驴妈妈网的商业模式主要包括以下几个环节：

1. 线上产品筛选和预订：驴妈妈网通过与各地供应商合作，从全球范围内筛选和推出旅游产品，包括机票、酒店、旅游线路等。用户可以通过驴妈妈网的线上平台浏览和选择心仪的旅游产品，并进行预订。

2. 线下门店服务：为了更好地服务用户，驴妈妈网在各大城市设立了实体门店，提供线下咨询和预订服务。用户可以前往门店，与工作人员面对面交流，了解更多细节和推荐，然后完成线下预订。

3. 旅游体验和服务：一旦用户选择旅游产品并完成预订，驴妈妈网将组织相关的旅游服务，包括接送、导游、行程安排等。用户可以享受到全面的旅游体验和服务，提高旅行质量。

4. 合作伙伴推广：除了自有线上平台和门店，驴妈妈网还与其

他合作伙伴合作，共同推广旅游产品。通过与航空公司、酒店、旅游景点等合作推广，驴妈妈网扩大了产品的曝光度和销售渠道。

通过以上的OTO商业模式，驴妈妈网构建了线上线下一体化

的旅游服务平台，将旅游产品的筛选、预订和实际体验完美结合起来，为用户提供了全方位的旅游服务。同时，通过门店和合作伙伴的推广，驴妈妈网扩大了用户群体和市场份额，提高了业务规模和盈利能力。

旅游市场细分的案例分析

旅游市场细分是旅游市场营销工作系统过程中的重要环节。那么下面是店铺整理的旅游市场细分的案例分析相关内容，欢迎参阅。

旅游市场细分的案例分析篇一

2月，在完成了对于上海兴旅国际旅行社的并购之后，2012年的驴妈妈开始向出境旅游市场迅速扩张。驴妈妈旅游网董事长洪清华将这起并购称之为一种“由代销转为自主开发”的策略。原本一贯注重景区门票分销的驴妈妈旅游网开始转变策略，向线下出境游业务延伸。

驴妈妈旅游网首席营销官王小松在接受记者采访时表示，有了全国性的出境游资质，驴妈妈旅游网将能够直接操作出境游中的签证、机票、地接等服务，并直接与各个国家的旅游局、航空公司进行对接，自己开发设计组团产品，而不是像一般在线旅游网站一样代销其它批发商的出境游产品。

作为一家集入境游、出境游、商务旅游、高尔夫专项旅游、会展旅游、电子旅游等为一体的综合性国际旅行社，上海兴旅的入境游业务在长三角地区名列前三位，显然，该公司的加入必然使得驴妈妈能够在出境旅游市场中崭露头角。

通过整合，驴妈妈能够提供基于门票、机票、攻略、大巴、路线、酒店等的一站式服务，这是他们为之自豪的竞争优势与特色。

驴妈妈的转变让当初注资的PE/VC欣喜若狂，他们认为自身的投资能够很快“值回票价”。据了解，目前驴妈妈已经经历了三轮融资，注资方包括江南资本、红杉资本等，第三轮融资金额超过亿元。驴妈妈方面曾表示，上市不是最终目标，最重要的是体现公司价值。何时上市目前还没有具体时间表。

旅游市场细分的案例分析篇二

主题式夏令营的名字越来越“炫”，形式与内容也渐趋多样。每年夏季，以强化英语学习为卖点的修学游依然会适时出现在旅行社的菜单上，目标锁定澳大利亚和新西兰两国，半个月的“学费”大致在15000至20000元之间。此外，一系列形式新颖的夏令营也将投放暑

驴妈妈分析报告

1. 引言

驴妈妈是一家知名的旅行服务平台，为用户提供旅行预订、旅游攻略等服务。本文将对驴妈妈进行分析，从市场规模、用户画像、竞争对手等方面进行探讨。

2. 市场规模

驴妈妈所处的市场是旅行服务市场，该市场规模庞大且具有较高的增长潜力。根据统计数据显示，全球旅行服务市场的年均增长率超过10%，预计在未来几年内仍将保持稳定增长。

3. 用户画像

3.1 年龄分布

驴妈妈的用户主要集中在25岁至45岁之间，这一年龄段的用户通常具有一定的经济实力和旅行需求。同时，驴妈妈也有一部分用户超过45岁，主要是一些退休人群或家庭主妇，他们有更多的时间和精力进行旅行。

3.2 地域分布

驴妈妈的用户遍布全国各地，但一线城市和发达地区的用户占比较高。这些地区的用户通常收入较高，对于旅行的需求也较为旺盛。

3.3 用户偏好

驴妈妈的用户对于旅行的偏好各异，但有一些共同特点。首先，用户对于旅行目的地的选择比较注重，他们希望能够选择到有趣、独特的旅行目的地。其次，用户对于旅行路线的安排也有一定的要求，他们希望能够规划出合理、丰富的行程。最后，用户对于旅行费用的控制也比较关注，他们希望能够在有限的预算内享受到高质量的旅行服务。

4. 竞争对手分析

驴妈妈所处的市场竞争激烈，主要的竞争对手包括携程、去哪儿等旅行服务平台。下面将对这些竞争对手进行简要分析。

4.1 携程

携程是中国最大的在线旅行服务公司之一，提供机票、酒店、景点门票等服务。携程通过打造全方位的旅行服务生态圈，吸引了大量的用户。其市场份额较大，但用户群体相对分散。