驴妈妈旅游网案例分析
一、旅游电子商务概述
近年来旅游业的定义已经越来越广泛，除了传统含义的旅行社景点游之外，旅游更包含了旅游地产、旅游社区、自驾游、自助游等概念。而随着旅游的定义一再被打破和电子商务的不断发展，旅游电子商务迅速崛起，并抢占传统旅游行业的市场份额，携程、驴妈妈、去哪儿、芒果网、易龙、途牛等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生。
严格上讲，旅游电子商务就是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。它为广大旅游业同行提供了一个互联网的平台，具有聚合性、有形性、服务性、便捷性、优惠性和个性化的特点。
旅游电子商务模式主要有B2B ，B2E(Business to Enterprise) ，B 2C 和C2B四种，应用最为广泛的是B2C模式。携程、去哪儿等主要的旅游均采用这种模式。与传统的贸易相比,旅游电子商务不仅能有效降低地域信息交流成本,而且能有效提高跨地域信息交流效率。旅游经营者可以借助互联网获取最新的旅游者信息,跟踪旅游者的行为与偏好变化,实现为每一位旅游者量身定做, 提供全方位的优质的个性化服务。
二、驴妈妈旅游网的基本情况与功能
(一)驴妈妈旅游网的基本情况
驴妈妈旅游网(.lvmama.，如图1所示)由洪清华于2008年创建，是中国领先的新型B2C旅游电子商务及自助游产品预订和资讯服务
平台。
驴妈妈旅游网以自助游定位于市场，通过整合O2O(Online To Offline)业务，为消费者提供以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务，从而为游客出行提供一站式服务便利。
图1 驴妈妈旅游网首页
驴妈妈是国首家通过互联网提供自助游服务的在线旅游机构，跟携程网、去哪儿、芒果网、途牛网等旅游的最大区别是“自助游+景区门票”这一产品供给模式。同时，驴妈妈旅游网还致力于将传统旅游线下运营和网络营销有机结合，为旅游企业提供精准网络营销服务。
目前，驴妈妈旅游网同5000多家景区、5000多家特色酒店、数百家国外旅游局和航空公司等开展合作，覆盖面达全国各省及直辖市，覆盖5、50多个国家和地区。驴妈妈旅游网2008年成立时就获得天使投资。2009年9月，驴妈妈完成数千万元的A轮融资。2010年11月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元注资。2011年9月，驴妈妈完成C轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。目前，驴妈妈旅游网是国最大的自助游产品预订及资讯服务平台。
(二)驴妈妈旅游网的功能
驴妈妈旅游网功能不仅包括景区门票、酒店等自助游信息及相关资讯的查询、预订，还有旅游团购、在线支付、社区共享、旅游储值积分、手机下载、广告等功能和服务。
1、信息展示
作为一个在线旅游，充分完善的信息展示是最基本的。驴妈妈旅游包含了大量的旅游信息，通过文字说明、图片、视频、地图、驴友评论等多种方式向游客展示景区、酒店、旅游路线等相关信息。
2、在线预订与支付
为更好地促进O2O业务模式的发展，驴妈妈旅游网提供在线预订和支付服务。所有的景区门票和酒店均可在线预订和支付，也可以选择取票时付款，在景点售票处以优惠价支付门票款项。但是对已经付过款项的订单进行退款会收取一定比例的退款费。该功能没有会员要求限制，对于会员和非会员都可开放。
3、旅游团购
驴妈妈旅游网的团购是基于团购的快速发展而新增的功能，通过和酒店、航空公司、景区的合作，利用团购来拓宽自己的渠道，也给驴友们带来了一定的便利。
4、社区分享
通过社区，会员在驴妈妈旅游上可以建立个人空间,分享自己的旅游经验和心得体会;驴友也可以提问想要解决的问题，或者回答其他驴友想知道的问题;对于同一旅游话题，会员可以发表自己的意见，和大家进行讨论。同时，驴妈妈旅游还提供一键式站外分享，将自己觉得好的容分享到QQ空间、人人网、新浪微博等其他平台。
5、积分充值
驴妈妈旅游储值卡是驴妈妈旅游网推出的一种单用途预付卡，上所有产品均可以使用旅游卡进行支付，使用时等同于现金。通过点击“储值卡查询”，可以查询“旅游储值卡”的余额、消费和积分情况，另外它可以用于商务馈赠、朋友互赠、企业福利。
6、其他功能
包括为各大酒店、景区提供的广告、手机下载订票、订阅、供应商联系、自助游推荐等。
(三)驴妈妈旅游网的价值网络
图2 “驴妈妈”价值网络图
三、驴妈妈旅游网商业模式编辑本段回目录
作为一个新型的B2C旅游电子商务及自助游产品预订和资讯服务平台，驴妈妈旅游网形成了针对散客人群的以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务的综合性旅游服务网络体系，是垂直门户模式的一种。
“驴妈妈”的商业模式是以点评和攻略吸引大量人气，以低价景区门票分销为切入点，提高用户从网友到驴友的转换率，撬动景区、酒店、饮食等旅游相关产品的消费，并从中分享收益。
(一)战略目标
1、创新型在线旅游模式，达到“自助游天下，就找驴妈妈”的目标;
2、打造一站式旅游理念,实现从“旅”到“游”的转变;
3、提供景区电子商务服务和网络营销、做散客旅游市场最大的服务商;
(二)目标市场
“驴妈妈”定位为主要面向以游玩为主的自助游散客人群，其目标是打造一种全新的一站式综合性旅游服务，给驴友们妈妈般的呵护。同时，“驴妈妈还”面向旅游企业和酒店等，提供精准网络营销服务和广告服务。
(三)产品和服务
驴妈妈旅游网的产品和服务侧重于“游”、“娱”两个方面，可以分为传统业务和新增业务两类。
1、传统业务
驴妈妈旅游网的传统的核心业务一直是“门票+特色酒店”，即提供景区的打折和优惠门票以及极具特色的酒店中介服务。所谓特色酒店，并非星级酒店，而是舒适、整洁的农舍，或者具当地特色的度假村、精品酒店等。
还有其他的传统业务如：景区、酒店广告,旅行消费卡，旅游企业的精准营销等。
2、新增业务
随着潮流和趋势的发展，驴妈妈旅游网新增的业务主要有：出境游和团购旅游、e景通。出境游采用以特色酒店为基础，出境购物为核心，夜间娱乐为补充的自助游模式。而其团购业务是年开展，产品全部来源于自身资源,从众多产品中，拿出小部分，回馈老顾客，同时希望吸引更多的新客户体验驴妈妈的产品。
(四)盈利模式
目前，驴妈妈旅游网的盈利来源主要有三：
1、景区门票佣金。(自助游中的景点门票、酒店预订代理费以及保险代理费,其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式;)
2、在线广告收入;
3、会员费用及为旅游企业提供的精准营销佣金;
“驴妈妈”的终极目的是经过初期的运营之后，实现从“中介型”向“服务型”的转型，将建成一个庞大的景区营销平台，吸引景区在上面做精准营销推广，以收取广告费用以及其他整个产业链延伸所带来的收入。
(五)核心能力
1、多板块的互动
