赴广东销售公司对口挂职工作总结文山公司羊街加油站经理李琼（2016年5月26日）尊敬的各位领导、各位同事：大家下午好！我是来自云南销售文山分公司羊街加油站的李琼，4月8日，我离开了家人和我工作的地方，历经2000多公里，从一个相对欠发达的城市来到了有“千年商都”之称的中国南大门——广州,在广州公司仓头加油站挂职，感谢公司、公司领导给我这么好的一个挂职锻炼的机会，让我开阔了眼界，增长了知识。
下面，就我个人在挂职期间的主要工作及体会向各位领导和同事们进行汇报，不妥之处，恳请各位批评指正。
第一部分：仓头加油站基本情况及主要工作一、仓头加油站基本情况介绍仓头加油站位于广州市黄埔区广园快速路上（单向站），现有员工17名，加油站日均销量42吨，其中汽油：26.5吨（92#15.5吨、95#11吨、）0#柴油：15.5吨，柴汽比0.6：1，非油日均3284元，IC卡日均16张，卡销比64.6%；客户群体以周边企事业单位和小区居民为主。
二、挂职期间的主要工作（一）跟班作业，进入角色。
我深知，这次挂职锻炼是公司给我的一个难得的学习和提高机会。
每一个岗位我都认真学、细心学，虚心学，努力做到让公司放心、让自己满意。
我积极参与到每一个岗位中进行跟班作业，亲身体验每一个岗位、每一个工作环节，通过跟班作业，不仅学到了每个岗位的先进经验，更新了自己的知识结构，也加深了与员工之间的感情交流。
（二）严格要求，塑造形象。
我深知我肩上的任务，我的一言一行代表了云南销售文山分公司的工作水平和能力，所以我处处严格要求自己，早上班、晚下班，严以律已，参加班前会、周例会、员工培训和预案演练等，在挂职期间主动对加油站薪酬分配、现场管理、员工管理、客户管理和策略执行几个方面对比，双方相互借鉴，取其精华。
（三）相互交流、取长补短。
刚到仓头加油站时，公司正开展“开口营销”劳动竞赛，竞赛之初，加油站非油开口营销氛围不浓，油非转换率较低，通过与加油站经理认真细致地分析，总结出3个“缺乏”：缺乏开口的勇气，害怕被拒绝；缺乏沟通技巧，不知道说什么；缺乏开口氛围，怕被其他员工取笑。
找到原因后，我与油站经理对症下药，让员工开口有动力，愿意开口，为此，在奖金分配中，将开口营销和销售业绩与站内员工非油返利紧密挂钩，激励和引导员工敢张嘴、勤开口。
通过传、帮、带方式推介现场开口营销，非油日销售收入从2200元左右增长到3800元，员工开口激情高涨。
第二部分：仓头加油站的主要经验做法一、关注细节、用心服务，客户开发取得实效。
自2013年以来，冯经理来到仓头加油站后，仓头加油站经历销量从26吨跨越到45吨的销售业绩，实现加油站销售跨越式发展，我向站经理取经，冯经理笑着说，每开发一家客户，我都会反思整个过程，如何开发成功的?下次怎样做会更好。
当一个客户迟迟不成功，我也会把原因列下来，有哪些是我在能力范围内可以做到的，哪些需要帮助的，哪些是关键点，对于无法满足需求的客户，也会很诚恳告诉他原因，希望以后还有合作的机会。
我们是否关注了客户的每个细节，是否用心去办每一件事，用心了客户也会感受到，有机会还是会找我们的。
这一番话，让我们心存敬畏，自愧不如。
在销量下滑的时候，往往主要找客观原因，在今后的工作过程中，我会多找自身存在的问题和不足，关注客户的每个细节，用心做服务，诚心待顾客。
二、注重现场、有的放矢，精准促销成效明显。
广州省公司将一定范围内价格权限下放分公司，分公司经过现场调研后，根据不同站点申请不同政策，加油站挂牌价低挂0.25元/升，持卡客户最高优惠0.3元/升，针对不同客户，给予不同销售政策，促销形式灵活多样、促销内容丰富多彩，促销成效非常明显，值得我们回去后好好学习借鉴。
三、注重标准、奖罚分明，绩效考核提升员工积极性。
员工奖罚分明、考核标准让员工入脑入心，一是加油站新员工由油站招聘，新员工应聘的过程由加油站经理将加油站神秘顾客考核流程介绍给新员工，入职第一天抓起，由加油站经理亲自带前三天，前三天为适应期，其他员工对新员工进行逐项考核，三天完成后开始进入试用期，第一个月必须当面被神秘顾客考核细则，让标准入脑入心；二是新员工实习期内由加油站后安排专人帮带，将敢开口、会开口逐渐养成习惯；三是神秘顾客检查奖惩激励大，员工害怕神秘顾客检查（神秘顾客检查加油站排名省公司前十名有2000元奖励，奖励分配按照：接待人：60%，当班主管：20%，其他员工20%，员工接待神秘顾客低于90分以下的，新员工推迟转正，老员工当班前厅主管扣10分，接待人扣50分，其他员工5分。
一分为20元钱）；这种奖罚分明、奖勤罚懒、多劳多得的激励机制，充分调动了员工创效增效的积极性；四是考核标准力度大，前庭主管在现场按照“加油服务一个动作七句话、收银服务一个动作五句话”对员工服务进行监督考核，对没有按照流程服务顾客的每人每次扣相应的考核分（比如：考核标准上：未提示熄火加油为4分，前庭主管便扣当事人4分）；五是加油站员工优化，月底结帐全部取消加油站层面各类手工报表，大大减轻了基层员工的负担，核算员、便利店主管两岗并为行政主管，将核算员工作由繁重的手工记录中解放出来，参与到现场服务，极大的提高了劳动效率。
四、强化培训、完善考核，安全管理上水平。
加油站新员工在入职后一个月内，必须熟记神秘客户评分标准中的各项细则（神秘顾客标准涉及安全、服务、卫生），作为转正依据，加油站每周例会，形成例会纪要，装订成册供员工学习，油站经理在周例会上随时抽问员工上几周例会内容，强化员工记忆，通过“天天讲、月月讲”安全知识，久而久之员工安全防范意识经如脑入心，在加油站只要涉及登高作业员工都会自觉佩戴安全帽，所有涉及安全作业时员工不再需要管理人员监督，并成为员工自觉遵守的一种良好习惯，这种安全文化意识培养是我们回去后急需强化学习的重要内容之一。
五、创新思路、细节入手、节能降耗出新招加油站经理认为物料消耗、低值易耗品在油站费用的占比较大，其中桶装饮用水、办公用纸等更是高耗，油站从2015年第四季度开始安装了净化饮水机，不再购买桶装水，预计2016年全年可节省3300元，办公用纸方面，油站采取双面打印，重复使用。
加油站经理对员工宿舍、厨房、便利店空调温度做了详细的规定，对用水、灯光开关时间进行严格考核，从细节抓起，让员工养成良好的节约意识，大大降低了油站项费用支出。
六、例会形式多样、员工激情高涨在周例会上，油站经理事先准备好零食和饮料和油站兄弟姐妹在一起吃、喝，大家在吃喝的过程中对上周存在的问题，油站经理要求参与例会员工每人至少提出上周存在的2项问题，油站经理引导员工对存在的问题提出改进措施，员工很开心、自在，大家你一言，我一语，共同参与油站的各项管理。
七、快乐工作、健康生活理念的有效推广。
仓头加油站为美化油站环境，将油站绿化带分为四个区域，每个区域4组人，锄草的季节，加油站经理在周例会上以例会纪要的形式通知员工，亲自带头进行对杂草清理。
每月组织员工开展一次烧烤活动，借活动促进员工交流，有效缓解员工的工作压力。
每到加油站来货的时候，休息员工主动到站上帮忙搬货、理货、补货。
主动献出自己的一份力量，不计较个人得失，把油站当成了自己的家。
油站经理扮演好“家长”这个角色，随时关注员工的情绪变化，及时疏导，及时谈心。
员工之间和睦相处，相互指出对方存在的问题，并及时改进，在加油站营造一个“积极、健康、和谐”的一个工作氛围。
第三部分：挂职期间的收获和体会一、综合素质和能力的提升极为重要油站经理是一个决策者，练好内功是做好工作的前提，服从领导是克服困难的基础；优质服务、强化沟通是搞好营销的前提；以身作则、加强管理是带好队伍的关键；加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。
只有我们不断加强自身修炼，不断的完善自我，在专业上要有突出的技能，有较强的沟通能力，关心员工、尊重员工，工作上把员工严格要求员工、在生活中我把员工当家人，少一些呵斥、多一些呵护，只有这有，这支团队才能“嗷嗷叫”。
二、加油站经理对待工作要求真务实、一丝不苟。
一是在广州公司，无论是去公司参加培训，还是跟基层员工交流，都能让我时刻感受到全体员工干事创业的浓厚氛围和对工作的敬业精神。
周末时，公司经理徐总深入加油站调研，帮助加油站分析市场形势，站经理“以站为家、爱站如家”的例子举不胜举，可以说广州公司整体工作氛围非常浓厚，工作节奏非常紧凑，敬业精神值得点赞。
二是加油站经理真正把安全管理、服务顾客的工作做实在、做到位、做到心坎上。
加油站经理时刻把安全工作放在首要位置，亲自参与加油站设施设备的维护、保养；参与现场服务，践行向现场要销量，及时了解加油站员工的思想状况，对加油站员工在当班期间遇到的问题，及时跟进处理，这种求真务实一丝不苟的工作态度着实让我感动。
在以后的工作中，我也一定要发扬求真务实的工作态度，营造“管理人员围着员工转、员工围着客户转”服务氛围。
三、油站经理要有勇于创新，敢于争先的精神加油站各项工作的开展都让我感受到了广东销售员工的激情和活力，分公司之间“见红旗就扛、有第一就争”的亮剑精神；站经理之间比销量、比干劲、比效益的拼搏精神；员工积极参与加油站管理的精神等，“比、学、赶、帮、超”的氛围浓厚；另外仓头加油站实行夜班取消银行卡和现金交易、广州销售率先实行核算员转岗为行政主管等创新思维也让我有了许多思考。
第四部分：下一步的工作思路两个月的挂职锻炼丰富我的阅历，开阔了眼界，更让我对如何做好加油站的各项工作有了进一步的认识和想法，在今后的加油站管理工作中，我将会学以致用，学习借鉴，取其精华。
主要做好以下几个方面的工作：一、坚定信心，强化执行力在加油站，加油站经理是主要决策者，油站经理的思维方式将会影响到油站整个团队的执行力，所以作为加油站经理首先要强化自身的修炼，增强内驱力，对我们的能力自信、销售目标自信，关注市场、关注员工，以身作则，向着我们的目标努力去奋斗，用这份信心来感染员工，而不是一味的抱怨，我们自己都在抱怨，那员工怎么会做得好呢。
所以我们要油站经理要转变角色，加强学习、练好内功。
另外要强化员工服务意识培训，提升员工自身素质，统一团队思想，统一价值观，强化员工执行力，朝着一个方向快速进步。
二、立足现场，精细营销稳销量一是立足现场，强化现场服务。
服务是加油站的生命。
引导员工践行“亲情服务”、“情感营销”的服务意识，通过班前会训练、周例会员工模拟、业余时间引导员工重点强化等措施，重点对“加油服务一个动作七句话和收银服务一个动作五句话”进行学习，油站经理加强对员工熟悉程度进行考核，前庭主管强化在现场员工服务过程中及时监督考核，借鉴广州公司员工考核机制，强化“加油服务一个动作七句话、收银服务一个动作五句话”让员工入脑入心。
二是细分客户，将加油现场月销售2吨以上客户资料进行收集、整理，对重点（3吨以上）客户由加油站经理亲自进行维护，其余客户由加油站员工进行维护，对客户流失情况进行考核，问责。
