时代光华—高阶主管的商务谈判兵法满分答案

单选题正确1.对方双手抱于胸前，表明：1. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极2. B 在思考，想做出某种决定3. C 是一种防御，或者表示一种反对意见4. D 处于一种中立的状态正确2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争2. B 应避免情绪化的语言3. C 可以建议休会，使他的火气消一消4. D 对这种人首先要保持冷静正确3.你认为下列哪种行为是专业的？1. A 发言的时请对方先发言2. B 在办公室里和别人手挽手地走3. C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前4. D 谈判中用较多的专业术语正确4.大多数谈判都属于：1. A 竞争型谈判2. B 合作型谈判3. C 双赢谈判4. D 目标管理模块正确5.对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？1. A 一定要在次要问题上让步2. B 让步必须有所得3. C 让步越晚越好4. D 谈判一开始时不要让步正确6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？1. A 不到最后一刻，不报价2. B 签完合同后不要马上离开现场3. C 允许对方提出相应的建议或相反的建议4. D 鼓励对方，为对方喝彩正确7.对合作型谈判理解不正确的是：1. A 合作型反应一般是赞许性的2. B 大部分谈判都属于合作型谈判3. C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种正确8.对理性谈判说法错误的是：1. A 集中精力于利益，而不是阵地2. B 不信任对方3. C 坚持运用客观标准4. D 为共同利益寻求方案正确9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：1. A 聚焦深入法2. B 试错印证法3. C 火力侦察法4. D 迂回询问法正确10.谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？1. A 避免使用无声语言2. B 谈话的过程中要灵活应变3. C 表达的时候，要用婉转的方式4. D 语言要有针对性正确11.哪一个不是阵地式谈判的特点：1. A 结果不够理想2. B 谈判没有效率3. C 给友谊带来危险4. D 多方参与效果更好正确12.谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？1. A 第二阶段2. B 第三阶段3. C 第四阶段4. D 第五阶段正确13.对软磨型和硬泡型谈判的特点理解错误的是：1. A 前者容易改变阵地，后者固守不前2. B 前者会改变最低界限，后者对于自己的最低界限含糊其词3. C 前者坚持达成共识，后者坚守阵地4. D 前者目标在于胜利，后者目标在于达成共识正确14.哪一个不属于红脸的责任？1. A 需要时中止谈判2. B 削弱对方提出的任何观点和论据3. C 指出对方论据中自相矛盾的地方4. D 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点正确15.对设定谈判底线说法错误的是：1. A 设定不同级别的限度2. B 达到底线前不能让对方知道3. C 底线不能随便更改4. D 拟定对方的底线。

《商务谈判》在线作业一,单选题1. 以谈判的()为标准谈判可划分为单独谈判和团体谈判A. 参加认数B. 参加范围C. 谈判结果?正确答案：A2. 谈判班子中业务技术主谈的主要职责有()方面A. 5B. 6C. 7D. 9?正确答案：C3. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判A. 参加范围B. 出席人数C. 谈判内容?正确答案：A4. 谈判班子中法律人员的主要职责有()方面A. 3B. 4C. 5?正确答案：A5. 谈判作风模式主要有()种A. 2B. 3C. 4?正确答案：C6. ()是民族国家进步的一种标志A. 独裁B. 一言堂C. 谈判?正确答案：C7. 讨价还价中先报价的作用是()A. 影响力大B. 主动性C. 被动性?正确答案：A8. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点A. 4B. 5C. 6D. 8?正确答案：B9. 讨价还价中卖方报价应该高的原因有()个A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：C10. 形象在谈判中的重要性有()个方面根据A. 4B. 5C. 6D. 9?正确答案：B11. 选择谈判时机时应注意的事项有()条A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：B12. 收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容A. 8C. 10D. 11?正确答案：C13. ()是解决问题最理想的方法A. 冷战B. 打架C. 对簿公堂D. 谈判?正确答案：D14. 商务谈判与谈判的基本特征是()的A. 差异极大B. 互不相干C. 一致?正确答案：C15. 签约应遵守()条原则A. 3B. 4C. 5?正确答案：B16. 合伙策略可有()种做法A. 1B. 2C. 3?正确答案：C17. 谈判前要做好()种心理准备A. 2B. 3C. 4?正确答案：C18. 课件中列举了()种谈判对策A. 16C. 18?正确答案：A19. 报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条A. 3B. 4C. 5?正确答案：C20. 电话谈判特殊而独具的优势在于()A. 电话铃的响声B. 诱惑力?正确答案：A二,多选题1. 情报信息资料收集的主要内容包括()()()A. 政治情报B. 业务技术情报C. 谈判对手的情报D. 国际惯例?正确答案：ABC2. 了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限A. 当事人B. 代理人C. 第三方?正确答案：ABC3. 了解对方谈判人员的()()()及()等A. 年龄B. 履历C. 家庭D. 爱好E. 分工?正确答案：BCDE4. 形象设计包括()()A. 相貌B. 衣着打扮C. 仪表举止言谈?正确答案：BC5. 谈判具有艺术性是因为()()()A. 谈判需要美感B. 谈判需要和谐C. 谈判需要主动性和创造性D. 谈判须艺术指导?正确答案：ABC6. 结束讨价还价可以采用()或()的做法A. 终局报价B. 通常情况C. 让步D. 终止谈判?正确答案：AB7. 通过调查了解谈判对手的方法有()()()A. 文献调查B. 座谈调查C. 问卷调查D. 电话调查?正确答案：ABC8. 违约金是对不履行合同的违约方的经济制裁()给对方()造成损失A. 不论B. 是否C. 必须D. 已经?正确答案：AB9. 政治情报包括()()()A. 政治制度政策法律等B. 国际惯例C. 国际法律D. 市场行情?正确答案：ABC10. 研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()A. 全部内容B. 细节C. 价格D. 数量?正确答案：AB11. 报价时应注意做到态度()价钱()报价中和后()A. 友好B. 坚定C. 准确明白D. 不讲理由不必辩护?正确答案：BCD12. 国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-()-()-签约A. 还盘B. 接受C. 询价D. 发价?正确答案：AB13. 谈判具有广泛性是因为()()()极其广泛A. 谈判适用的对象B. 谈判的内容C. 谈判的方式方法?正确答案：ABC14. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()A. 谈判前B. 谈判中C. 谈判始终D. 平时E. 用时?正确答案：ABC15. 谈判具有科学性是因为()()()A. 谈判是一门技术B. 谈判是一门学科C. 谈判是一门科学?正确答案：ABC16. 了解谈判对手包括()()A. 政治情报B. 业务情报C. 谈判对手D. 谈判对手所代表单位?正确答案：CD17. 制定计划确定谈判目标应把目标分为()()()A. 第一级目标B. 第二级目标C. 第三级目标D. 最近目标E. 最终目标?正确答案：ABC18. 进行模拟谈判的利处是()()A. 提前进入实战状态B. 发现不足弥补漏洞C. 做好物质准备?正确答案：AB19. 通过观察了解谈判对手的方法有()()A. 参与观察B. 非参与观察C. 座谈调查?正确答案：AB20. 情报传递一般采用()()两种基本形式A. 网络交流B. 正式交流C. 非正式交流?正确答案：BC三,判断题1. 讨价还价中不要轻易让步如让步要让在刀口上A. 错误B. 正确?正确答案：B2. 谈判议程是通过程序谈判议定的A. 错误B. 正确?正确答案：B3. 讨价还价中不做无谓的让步如果觉得让步不妥可推翻重来A. 错误B. 正确?正确答案：B4. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：A5. 讨价还价时决不要以让步赢得对手的好感A. 错误B. 正确?正确答案：B6. 让步是讨价还价的基础A. 错误B. 正确?正确答案：B7. 只要能找到理由加以辩护喊出的价格尽量提高是可供参考的高价原则A. 错误B. 正确?正确答案：B8. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方应得利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：B9. 讨价还价中先报价是否有利也有弊A. 错误B. 正确?正确答案：B10. 实质性谈判是依据双方议定的谈判议程进行的A. 错误B. 正确?正确答案：B。

商务谈判答案第一篇：商务谈判答案一、名词解释1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3.商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。

另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。

当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

二、简答题1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？(1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

(2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

(3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

(4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的APARM模式实施步骤：1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

商务谈判课后答案及重点商务谈判课后答案及重点桌上有两个苹果，应该怎样分配？答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满⾜为中⼼，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益；2）提供多种⽅案供选；3）⼈事分开；4）坚持客观。

（2）分配⽅式有以下六种：1）⼤、⼩苹果都给⾃⼰；2）⼤、⼩苹果都给对⽅；3）先把⼤苹果给⾃⼰，然后再把⼩的给对⽅；4）先把⼩苹果留给⾃⼰，然后再把⼤的给对⽅；5）先把⼤苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼩的；6）先把⼩苹果给对⽅，⾃⼰再拿⼤的。

据分析得出，最佳分配⽅式为第6种。

遵循原则是利益>关系>0.第⼀章P241.4 多选题1）ABD 2）AC 3）BCD第三章P803.4 多选题1）ABD 2）CD 3）BD第四章P1044.3 单选题1）A 2）C 3）A第五章P1325.3 单选题1）B 2）D5.4 多选题1）ABCD 2）BC第六章P1496.4 多选题1）ABCD 2）ABC第七章P1717.3 单选题1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错）7.4 多选题1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC第⼋章P1918.3 单选题1）B 2）D8.4 多选题1）ABCD第⼗章P24310.3 单选题1）D 2）C重点知识：第⼀章1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个⼈，对涉及切⾝权益的有待解决的问题进⾏充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。

2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个⼈，为了满⾜各⾃经济利益的需要，对涉及各⽅切⾝利益的分歧进⾏交换意见和磋商，谋求取得⼀致和达成协议的经济交往活动。

3商务谈判产⽣的条件：(1)双⽅（或多⽅）有共同的利益，也有分歧之处。

（2）双⽅（或多⽅）都有解决问题的分歧和愿望（3）双⽅(或多⽅)愿意采取⼀定的⾏动达成协议（4）双⽅（或多⽅）都能互利互惠。

商务谈判案例参考答案1.1复旦大学科技中心戈y岀说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付岀相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。

1.2从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠？间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。

（由对方提供条件而看到的信息）1.3丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得”：善于倾听1.4参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么？答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。

②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的？答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。

1.5中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。

（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。

设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是,,控股权的要求，其用意何在？答：以攻为守，声东击西。

1.6家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢？答：（1 ）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。

（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）2.1聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判？答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。

第一章测试1【判断题】(12.5分)谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

A.对B.错2【判断题】(12.5分)谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。

A.错B.对3【判断题】(12.5分)明智的谈判需要协调立场，而非利益。

A.错B.对4【多选题】(12.5分)按谈判的态度与方法，谈判分为：A.软式谈判法。

B.硬式谈判法。

C.原则型谈判法。

D.面对面谈判法。

5【多选题】(12.5分)商务谈判的基本程序一般包括A.准备B.签约C.开局D.正式谈判6【判断题】(12.5分)在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。

A.错B.对7【判断题】(12.5分)非零和博弈谈判又称为对立型谈判。

A.错B.对8【判断题】(12.5分)交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A.错B.对第二章测试1【判断题】(10分)主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。

A.对B.错2【判断题】(10分)商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1、谈判实际上是：（6.67 分）A 你死我活B 你赢我输C 权利游戏✔ D 权力基础上的博弈正确答案:D2、谈判的目的是：（6.67 分）✔ A 解决僵局B 制造僵局C 创造僵局D 维持僵局正确答案:A3、双方在谈判中，权力大小是：（6.67 分）A case by cakeB cake by case✔ C case by caseD case by csea正确答案:C4、认知与事实中间，永远是：（6.67 分）A 句号✔ B 问号C 逗号正确答案:B5、任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：（6.67 分）A “力”、“理”、“道”B “力”、“法”、“利”✔C “力”、“理”、“利”D “情”、“理”、“利”正确答案:C6、谈判结构是：（6.67 分）✔ A 有出口的B 没有出口的C 有入口的D 没有入口的正确答案:A7、谈判的基本技巧是：（6.67 分）A 开低走低✔ B 开高走低C 开高走高D 开低走高正确答案:B8、澄清与拖时间是：（6.67 分）✔ A 表与里的关系B 里与外的关系C 强与弱的关系D 大与小的关系正确答案:A9、“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。

”这类情况实际上是：（6.67 分）A A讨厌B✔ B A喜欢BC A拿B做秀D A反感B正确答案:B10、挂钩战术成功的条件是：（6.67 分）A 商机的把握✔ B 时机的把握C 时机的延误D 时刻的把握正确答案:B11、弱者跟强者谈判常用的战术是：（6.67 分）A 假设已造成伤害B 想好善后✔ C 既成事实D 切断沟通管道正确答案:C12、所谓可行即：（6.67 分）✔ A 给对方一扇门B 给双方一扇门C 给对方一扇窗D 给双方一扇窗正确答案:A13、谁要大饼谁要小利：（6.67 分）A 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处B 大饼是给双方一个愿景，而小利则是给双方一个具体的好处C 大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好处✔D 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处正确答案:D14、商场打折经常使用的是：（6.67 分）✔ A 先破后立B 先破后破C 先立后立D 先立后破正确答案:A15、谈判战术的基本精神是：（6.62分）A 随机应变✔ B 万变不离其宗C 一直不变D 说不清楚正确答案:B。

【关键字】精品时代光华双赢谈判满分试题测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？√A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争B 应躲免情绪化的语言C 可以建议休会，使他的火气消一消D 对这种人首先要保持冷静正确答案：A2. 对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？√A 一定要在次要问题上让步B 让步必须有所得C 让步越晚越好D 谈判一开始时不要让步正确答案：C3. 如果对方往后靠，表明：√A 他不喜欢这个地方B 厌倦C 惊讶D 有急事想离开正确答案：B4. 下面对“双赢”谈判看法错误的是：√A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输正确答案：B5. 如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是：√A 躲开或通过沟通、举止言谈去影响他B 通过各种方法去吸引他C 争取他的合作D 促使他做出决定正确答案：A6. 增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？√A 结果明智性B 谈判有效率C 谈判的友善性D 以上都不是正确答案：C7. 你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？√A 不到最后一刻，不报价B 签完合同后不要马上离开现场C 允许对方提出相应的建议或相反的建议D 鼓励对方，为对方喝彩正确答案：B8. 下面4种让步方式哪一种在谈判中更有利？√A 十五块、十三块、十块、五块B 十五块、十二块、九块、六块C 十五块、十二块、十块、八块D 十五块、十一块五、十块、九块三毛七正确答案：D9. 对理性谈判说法错误的是：√A集中精力于利益，而不是阵地B不信任对方C坚持运用客观标准D为共同利益寻求方案正确答案：B10. 对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？√A与对方争论B首先要肯定对方的观点C寻找共同的利益D仔细聆听正确答案：A11. 谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？√A避免使用无声语言B谈话的过程中要灵活应变C表达的时候，要用婉转的方式D语言要有针对性正确答案：A12. 哪一个不是阵地式谈判的特点：√A结果不够理想B谈判没有效率C给友谊带来危险D多方参与效果更好正确答案：D13. 谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？√A第二阶段B第三阶段C第四阶段D第五阶段正确答案：B14. 对软磨型和硬泡型谈判的特点理解错误的是：√A前者容易改变阵地，后者固守不前B前者会改变最低界限，后者对于自己的最低界限含糊其词C前者坚持达成共识，后者坚守阵地D前者目标在于胜利，后者目标在于达成共识正确答案：D15. 在设定谈判目标时，错误的是：√A目标要分清轻重缓急B一般来说，最终目标定得越高，最终结果就会越好C谈判中也要列一个竞争对手的目标D所列目标都是不能让步的目标正确答案：D此文档是由网络收集并进行重新排版整理.word可编辑版本！。

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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 谈判实际上是：√A 你死我活B 你赢我输C 权利游戏D 权力基础上的博弈正确答案： D2. “当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。

” 这类情况实际上是：√A A讨厌BB A喜欢BC A拿B做秀D A反感B正确答案： C3. 挂钩的最佳时机是：√A 对方最想获得某个项目的时候B 对方想获得某个项目的时候C 对方最不想获得某个项目的时候D 双方最想获得某个项目的时候正确答案： A4. “既成事实”战术很重要的一个前提就是：√A 知者无罪B 不知者有罪C 不知者无罪D 知者有罪正确答案： C5. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：√A “力”、“理”、“道”B “力”、“法”、“利”C “力”、“理”、“利”D “情”、“理”、“利”正确答案： C6. 谈判结构是：√A 有出口的B 没有出口的C 有入口的D 没有入口的正确答案： A7. “在正式谈判之前，双方的权力对比关系。

”这种结构是：√A 成员结构B 议题结构C 权力结构D 阵营结构正确答案： C8. 出牌的时候要用：√A 疑问句B 陈述句C 否定句D 条件句正确答案： D9. 所谓搭舞台，即在：√A “黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞台B “黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台C “红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞台D “红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞台正确答案： B10. 澄清与拖时间是：√A 表与里的关系B 里与外的关系C 强与弱的关系D 大与小的关系正确答案： A11. “若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。

” 这类情况实际上是：√A A讨厌BB A喜欢BC A拿B做秀D A反感B正确答案： B12. 若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：√A 上法院抗争上街头示威诉讼上谈判桌谈判B 上法院诉讼上街头示威谈判上谈判桌抗争C 上法院抗争上街头谈判上谈判桌示威诉讼D 上法院诉讼上街头示威抗争上谈判桌谈判正确答案： D13. 谈判发生的第二个条件是：√A 双方靠其一己之力，无法解决持续僵局B 双方靠其两己之力，无法解决持续僵局C 对方靠其一己之力，无法解决持续僵局D 对方靠其两己之力，无法解决持续僵局正确答案： A14. 所谓可行即：√A 给对方一扇门B 给双方一扇门C 给对方一扇窗D 给双方一扇窗正确答案： A15. 商场打折经常使用的是：√A 先破后立B 先破后破C 先立后立D 先立后破正确答案： A。

名词解释1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。

3．转化处理法：是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。

4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。

5．制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判,那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。

6．补偿处理法：是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提出一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。

这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。

当顾客的异议部分正确时,推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1．谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1.把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触5.合理组织3．推销面谈前约见准顾客有何意义？1.有助于推销人员成功地接近顾客；2.有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。

商务谈判策略答案【篇一：商务谈判答案】达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2. 讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。

3. 商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4. 协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5. 晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6. 硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。

7. 报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8. 谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。

另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。

当事人是商务谈判的主体。

9. 谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10. 价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

二、简答题1 ．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？（1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

（2）卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

（3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。

（4）这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2 ．简述商务谈判的aparm 模式实施步骤：1）项目评估。

2 ）制定正确的谈判计划。

3 ）建立谈判双方的信任关系。

商务谈判答案HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】一,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在 ( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问二,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感3.谈判成本包括 ( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理5、商务谈判策略的制定方式有（ abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（ abcd ）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ abcd ）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题（每小题1分，共10分；二、多项选择题（每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况；C、修正谈判计划D、摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题一、单项选择题（每小题 1 分，共 10 分。

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B)A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D)A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A)A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C)A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B)A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(A)A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是(D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D)A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A)A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A)A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是(A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B)A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(D)A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是(A)A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是(C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D)A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为(D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B)A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B)A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是(A)A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B)A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A)A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标B B C D A D C B C A D D D B D A A A B D A C D D B B A B C A 二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(A B C D E)A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(A B E)A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(C D E)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(A B E)A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(C D E)A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括(A B D)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(A C E)A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(A B D E)A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有(A C D)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(A B C D)A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有(A B C D E)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有(A B D)A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是(B C D)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(A B D)A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是(B C E)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为(A B D)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(A B C D)A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,(A C)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(A B)A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(A B C)A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在(A B C D)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(A B)A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有(A B C)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是(A B D)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(A B C D)A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(A B C D E)A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(A B E)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(C D E)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(A B E)A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(C D E)A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感A B C D E A B E C D E A B E C D E A B D A C E A B D E A C D A B C D A B C D E A B D B C D A B D B C E A B D A B C D A C A B A B C A B C D A B A B C A B D A B C D A B C D E A B E C D E A B E C D E 三,简单题(6x5=30) 1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格. 答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施. 答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序. 答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识. 答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格. 答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责. 答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点. 答:(1)优点: ①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧. 答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段. 答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质. 四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

篇一：谈判技巧考题和答案《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容考题及答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：abca、参与各方出于某种需要进行b、在一定的时间和空间条件下完成c、采取协调行为的过程d、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是 (abcd)a、平等自愿、协商一致的原则b、有偿交换、互惠互利的原则c、合法原则d、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（acd）a、公正性、b、排他性c、普遍性d、适用性4、影响谈判的重要因素是abcda、谈判者的目标b、谈判者掌握的信息c、谈判者的素质、风格d、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些abda、有耐心等待真相揭露的智慧b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念c、完全运用个人的专才，不需要团队配合d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是bcda、减轻压力轻松谈判而不用评估对方b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分c、精心准备、收集信息d、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是abcda、有合作的愿望b、有合作的诚意c、有一定的共识或某些共同的利益d、对待问题的认识上有一定的争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abda、确认主要的冲突b、提出多种解决方案c、利用各种手段收集对方信息d、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bca、保持戒备的心态b、要具有开放的态度c、语言和身体语言的配合使用d、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abca、提问并积极聆听b、深入询问重要的问题c、及时与对方确认信息的正确性d、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcda、对方缺乏诚意b、对方看不到需求c、对方不认同我方的方案d、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：aba、降低对方的心理期望b、让对方珍视你的让步价值c、及时完成领导安排的谈判任务d、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bca、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步b、澄清所有模棱两可的事，减少误会c、避免时间不够带来的被动d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abca、总结以前所做出的决定b、建立良好的气氛c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ x ）（√）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。

高阶主管谈判兵法一、通过本课程您将学习到1.如何把孙子兵法运用在谈判桌上2.如何以僵局创造谈判的条件3.强者与弱者如何结盟4.环环相扣的谈判的五大结构5.谈判过程中收放自如的节奏6.谈判战术万变不离其宗的「宗」二、谁应该学习本课程经理级以上高阶主管，或即将成为经理的公司精英三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答内容提要第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局1.用增加议题创造僵局1)什么是挂钩策略？2)挂钩战术成功的条件是什么？3)勒索与谄媚战术的差别在哪里？2.用结盟战术增加实力1)我们该怎么选择盟友？2)强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？3)如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？3.用引爆冲突创造谈判条件1)如何引爆冲突？2)如何用既成事实，去逼对方来谈？第二讲谈判桌上「焖」的战术1.如何在对方力量膨胀之后创造僵局？1)断然拒绝的战术2)「力」、「理」、「利」的交互运用2.如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？1)谈判教育2)心里突破3)拙速？还是巧久？4)让自己居于不利的位子，以退为进5)第三者保证3.如何焖对方？1)打一仗？2)黑白脸战术如何运用？3)黑白脸战术：节奏的掌握第三讲谈判的「门」与谈判的「远景」1.如何给对方一扇门？1)谈判的收与放之间：人、时、事的切割2)分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？2.如何给对方一个远景？1)大饼与小利该怎么给？2)谁要大饼？谁要小利？第四讲了解谈判的「局」1.谈判桌上的人与事1)「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？2)如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？3)如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑2.谈判的五大结构1)何谓五大结构？2)五大结构之间如何环环相扣？第五讲谈判桌上的机关1.谈判桌上如何出牌？1)一开始要开得多高？2)该攻哪一个议题？3)可不可以不开价，一开始就给他一道门？2.如何控制谈判的速度？1)如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？2)如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？3)如何用换人与抽换议题？3.谈判的收尾1)如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？2)如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？3)面对期限压力该怎么办？4)碰到僵局的时候该怎么重开谈判？第六讲谈判的战术解析1.掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」1)谈判战术的基本精神2)谈判必胜的三个口诀3)「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？2.谈判战术的心法1)谈判的十个步骤2)成功谈判者的心理特质3)如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」06-3-26《现代职业人的必备谈判技能》一、通过本课程您将学习到1.办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫3.上下级之间的谈判技巧4.部门与部门间的谈判心法5.会议谈判的全套交战守则6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计二、谁应该学习本课程1.部门主管〈领导统御，调和鼎鼐，谈判是现代领导人必备的技能〉2.部门经理〈部门将帅，上通下驭，谈判乃必备之技能〉3.公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答内容提要第一讲办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点1.第一个引爆点：行为1)「法律、教育、纪律」的运用2)治标与治本的取舍2。

时代光华考题和答案（2）正确1.成功的道路千万条，成功的方法千万个，其中，很重要的一条就是提高智商和情商正确2.科学管理之父是泰勒正确3.建例的方法就是先建例制正确4.开发右脑潜能的公式是放松+集中+暗示5.决定个人命运的最关键因素是情商正确6.看一个领导是否成功主要是看他的部下是否成功正确7.“止戈为武”的道理是战争中，用兵的大计在于少用兵、不用兵，或者是“不战而屈人之兵”正确8.管理大师泰勒的管理智慧主要体现在精确、化简上正确9.世界第一商人是犹太人10.领导者的大智主要应体现在抓大事、抓全局、抓方向、战略和重点正确11.例外原理是科学管理的创始人谁提出来的泰勒12.授权的实质是允许部下做出决策13.智商就是智力商数14.人们把智商低于一般正常水平的人叫智商低下或智商落后，通常的说法是智障15.决定不同人之间智商差别因素的75%来遗传基因单选题正确1.新产品正在研制，市场前景不清晰，工作成员间相互不认可，怀疑对方的工作效果，这属于团队建设的哪一个时期？1. B 冲突期正确2.在团队中有三类人员是不可或缺的，下列说法正确的是？1. A 决策者、技术专家、协调者正确3.下面哪一项属于“操之在我”的思维模式？1. C 现在我必须抓紧学习，否则几年后要被淘汰了正确4.下面哪一种想法属于“操之在我”的想法？1. C 人总是有缺点的，就接受他吧正确5.关于会议的说法中下列不正确的是哪一个？（1. A 会议的成本就是会议本身的支出错误6.一个商务写作应该确定几个中心目标？1. A 一个2. B 二个3. C 三个4. D 四个正确7.下面关于态度的说法不正确的是？1. A 态度是一种对客观事物的正确评价，它描述的是是与非正确8.下列说（做）法正确的是？1. D 和我的客户一起把所有模糊的目标都搞清楚正确9.下列说法不正确的是？1. C 我没有听到客户的抱怨，我的客户是满意的正确10.在客户反馈系统中，有效的反馈不应该是？1. D 关注所有令客户满意的因素正确11.下列哪一项不是工作方法的评判标准？1. B 工作方法是否被下属认同正确12.下列哪一项不是心智成长的“互赖”阶段的修炼要点？1. D 人际关系成功正确13.关于职业人职业守则的叙述，下列说法中不正确的是？1. B 先瞄准再射击正确14.改善人际关系时首先要改变自己的观念，下列说法中不正确的是？1. B 改变执着正确15.在处理与客户的关系时，下列哪些做法不合适？1. C 想方设法让对方接受自己的观点1.下列哪一项不是心智成长的“互赖”阶段的修炼要点？A .设身处地B .利人利己C .集思广益D .人际关系成功2.下面哪一项是优秀团队所应该克服的缺点？正确D .调和矛盾，淡化敏感性问题3.在科学的工作方法中，首先要明确目标要点，下列说法不正确的是？错误A .工作要做到什么程度，尽可能用数字来表示B .工作所需要的时间、资金，也就是成本C .工作的期限要根据工作情况的变化随时做出调整D .所有参与此项工作的人4.按照本书中所介绍的16种心理类型的理论，哪一种不属于SJ类型？错误A .ISTJB .ISFJC .ESTJD .ISTP5.在处理与客户的关系时，下列哪些做法不合适？A .表现出对对方的关心B .了解对方期待的价值C .想方设法让对方接受自己的观点D .避免否定对方单选题正确1.下面哪一项是优秀团队所应该克服的缺点？1. D 调和矛盾，淡化敏感性问题正确2.在团队中有三类人员是不可或缺的，下列说法正确的是？1. A 决策者、技术专家、协调者正确3.下面关于质量标准的说法不正确的是？1. D 完美即使不是必要的，也应该成为实现的目标正确4.改掉浪费时间的习惯是自我组织管理中的哪一种方法？1. D 除法5.我们要尽量避免做:1. D 不重要也不紧急的工作正确6.广告宣传册属于什么类型的商务写作？1. B 说服性写作正确7.讨价还价主要集中在谈判的哪一个阶段进行？1. B 交锋阶段正确8.下面关于态度的说法不正确的是？1. A 态度是一种对客观事物的正确评价，它描述的是是与非2.正确9.下列说（做）法正确的是？1. D 和我的客户一起把所有模糊的目标都搞清楚正确10.“结果可以预见”属于确定项目目标原则（SMART原则）中的哪一条？1. B 可衡量(Measurable)11.下列说法不正确的是？1. C 风险分析不是项目管理的方法错误12.在接受指派工作的6W3H要点中，WHICH指的是什么意思？1. A 各种选择的可能及优先顺序2. B 方法手段3. C 使用计量的方法让事情具体化4. D 完成任务的参与者正确13.关于职业人职业守则的叙述，下列说法中不正确的是？1. B 不要把事情做的简单化正确14.职业人职业守则5S原则中的素养指的是？1. C 长期做到5S中所提倡的习惯正确15.在处理与客户的关系时，下列哪些做法不合适？1. C 想方设法让对方接受自己的观点单选题正确1.愿景的设立是团队奋斗热情的反映1. A 是正确2.目标是团队成员共同的价值体系，有明确的达成条件，有可观测衡量的实现指标，有达成的希望，并且是相关的、相联系的1. B 否正确3.共同决策不是决策权力的平均化，而是大家参与，通过商讨交流来产生共识1. A 是4.一个团队要求其成员要有一种自制力，就是对于现实要有一种挑战的勇气1. B 否正确5.在团队的实际工作中，要学会支持，并坚定不移地执行团队地决定，这样的意识和行为更能体现团队的价值观1. A 是6.如果价值观发生偏差，团队就可能迷失方向，而信念发生偏差，团队就会蜕变成为了目的不择手段的队伍1. B 否正确7.团队是有组织的行列，即通过纪律约束等管理起来的一个集体1. A 是正确8.对于企业而言，团队的建设决定了企业凝聚力的大小，也决定了企业自身核心竞争力的大小1. A 是正确9.五个必备模块缺一不可，理解正确的是1. D 没有相关性的，则愿景的宏图就会散架；没有连贯性的，则愿景就不能持续地实施正确10.共同性价值的确立，需要明确1. D 以上都正确11.属于MTP的管理课程内容的是1. D 以上答案都包括正确12.通用汽车团队的信念及价值观描述包括1. D 以上答案都包括13.一个好团队必然是1. D 以上答案都正确正确14.要让一个集体目标一致，就要1. D 以上说法都正确正确15.团队运作的核心能力的塑造需要的自觉力包括1. D 以上答案都包括单选题正确1.能够让人停止烦恼的方法不包括：1. A 要放弃理想正确2.掌控自己的命运有一种比较简单的方法，那就是：1. D 想成为什么样的人，就加入什么样的环境正确3.管家婆型的上司的特点是：1. B 事无巨细，什么都管4.与热情型上司相处要：1. C 采取若即若离的态度正确5.西点的宗旨是：1. C 教育、训练和激励正确6.对于“积极主动的人”的心态理解不正确的是：1. A 等待命运安排或贵人相助正确7.要想实现自己目标的最有用的资源是：1. A 上司8.个人谋求个人或个体的利益最大化的行为是：1. C 与生俱来、自始至终的正确9.“经济人”的人性假设的显著特点是：1. B 注意反映人的经济需求正确10.优秀的员工的特点不包括：1. A 以完成任务的心态对待工作正确11.西点的教育被称为：1. C “震撼的教育”正确12.理解上司，需要理解的内容不包括：1. D 他的生活正确13.年度目标管理的基本思想是：1. D 要求将下属的个人需要与组织目标结合起来正确14.人性“重力”学即：1. D 低成本化倾向正确15.以下不是下属理解上司的表现的是：1. C 许多经理人都明白：上司会知道下属需要什么样的信息和帮助，并提供给他们组织取得成功的关键：1. D 树立榜样，让组织中的任何个人都成为跟随者正确6.在西点，每个人都鼓励两种矛盾的行为，即：1. D 服从和主动正确7.年度目标管理要求管理人员对下级采取信任型的管理措施不包括：1. A 管理人员应该只注意完成生产任务，而不应把重点放在关心人、了解人的需要上正确8.下面不属于对“战略规划”的正确理解的是：1. B 是一堆技术正确9.解开人类活动奥秘之所在是：1. B 人性及其根本是什么正确10.暴躁型的上司的特点是：1. D 性格急躁，经常为一点小事发脾气正确11.理解上司，需要理解的内容不包括：1. D 他的生活正确12.制定计划的重点是：1. B 自由工作时间的安排正确13.年度目标管理的基本思想是：1. D 要求将下属的个人需要与组织目标结合起来正确14.人性“重力”学即：1. D 低成本化倾向正确15.批评上司的方式不包括：1. A 公开批评正确1.愿景的设立是团队奋斗热情的反映2. A 是正确2.目标是团队成员共同的价值体系，有明确的达成条件，有可观测衡量的实现指标，有达成的希望，并且是相关的、相联系的2. B 否正确3.共同决策不是决策权力的平均化，而是大家参与，通过商讨交流来产生共识2. A 是正确4.一个团队要求其成员要有一种自制力，就是对于现实要有一种挑战的勇气2. B 否正确5.在团队的实际工作中，要学会支持，并坚定不移地执行团队地决定，这样的意识和行为更能体现团队的价值观2. A 是正确6.如果价值观发生偏差，团队就可能迷失方向，而信念发生偏差，团队就会蜕变成为了目的不择手段的队伍2. B 否正确7.团队是有组织的行列，即通过纪律约束等管理起来的一个集体2. A 是正确8.对于企业而言，团队的建设决定了企业凝聚力的大小，也决定了企业自身核心竞争力的大小2. A 是正确9.五个必备模块缺一不可，理解正确的是2. D 没有相关性的，则愿景的宏图就会散架；没有连贯性的，则愿景就不能持续地实施正确10.共同性价值的确立，需要明确2. D 以上都正确正确11.属于MTP的管理课程内容的是2. D 以上答案都包括正确12.通用汽车团队的信念及价值观描述包括2. D 以上答案都包括正确13.一个好团队必然是2. D 以上答案都正确正确14.要让一个集体目标一致，就要2. D 以上说法都正确正确15.团队运作的核心能力的塑造需要的自觉力包括2. D 以上答案都包括。