客户拒绝来访5大原因及解决方案
Allen 整理
客户来访对企业实力的真实还原和展现是靠业务员的口头描述所无法替代的。
一、客户拒绝来访，可能存在以下几种原因。
1. 真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。
2. 虚假原因——客户压根不想来，找理由，找托词。
原因一：原工作还行，不想冒险，因此，不想换，也不想走访。
原因二：不满足条件，走访也解决不了问题。（极少）
原因三：同行的宣传过于诱惑人心，多观望，不想走访。
原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的产品，也不想走访你的公司。
二、客户拒绝来访技巧性应对解决方案
①真实原因——客户太忙，路程太远，觉得浪费时间。
解决方案：这样的客户，更注重价值的对等。也就是我付出这样的辛苦和时间，能否收到同样对等的价值。他很担心，万一白跑一趟怎么办？因此，你要做的，就是让他相信，来访后，一定有所获。
②虚假原因——客户压根不想来，找理由，找托词。
原因一：其他同行的虚假许诺，不想冒险，因此，只观望，不想走访。
解决方案：首先，你需要把话挑明了说。把问题指出来。其次，同期对比，举案例，用出国项目产品质量的对比优势让客户看到他可能存在的潜在的安全风险。同时，还要建立与已成功客户或者群内其他有意向客户的客情关系。关键时刻，这些角色的“关键人”，可能成为你最有力的“助手”。
原因二：不满足条件，走访也解决不了问题。（极少）
解决方案：首先，你要把这个敏感的话题挑明，让客户知道你明白他的情况。第二件事，就是坚持。只要有意向及合适的工作，需要坚持电话或者微信联系。
原因三：同行的宣传过于诱惑人心，多观望，不想走访。
解决方案：尽力为每一位客户找到适合的工作、领导亲自出国考察、客户追踪服务等，这些，都是我公司能够具有“性价比”这一核心优势的关键。
原因四：可能是你个人不对客户胃口，就是不用你推荐的项目产品，也不想走访你的公司。解决方案：遇到这样极为挑剔的客户，即使是你各方面做的非常到位，他可能也不会对你“动心”。因此，这样的客户，你不妨试试让另一个人帮你约来访。极为挑剔的客户一旦对人产生好感，就会“死心塌地”。
在实际邀约中，你可能会遇到客户使用各种各样托词找借口，然而，你需要做的第一件事，找出其背后的真实原因，第二件事，根据客户真实担忧的部分，打消客户疑虑。
