四川工商职业技术学院毕业设计（论文）设计(论文)题目 A公司基金营销改进方案系别财经系专业会计电算化班级会计11XX班姓名XXX指导教师XXX2014年3月教务处制XXXX公司基金营销改进方案财经系会计班【摘要】XX公司业务涵盖证券经纪、场外市场、资产管理、投资咨询、开放式基金代销等领域。
同时公司是全国银行间同业拆借市场和证券市场成员，并取得代办系统（新三板）主办券商业务资格。
实习期间，作为公司的理财人员，主要工作是代理客户开户、新进股票或基金的营销、客户服务、基金投资分析、晨会培训等。
在实习期间，我认为公司在人力资源与分工、客服服务、基金推介中存在问题，导致公司许多个体投资者模糊了解基金内容，对于基金风险和收益无法正确判断，从而使投资者面临更大的投资风险，最终造成本公司声誉受损，客户流失，业绩下滑的局面。
个人建议公司应提升员工技能和服务质量,加大人力资源投入，制定科学合理的营销管理制度。
【关键词】客户服务培训营销管理改进方案一、实习公司简介XX有限责任公司成立于2000年7月13日，是在合并重组XX省证券股份有限公司和XX证券交易中心的基础上，通过增资扩股而规范组建的XX省首家跨区域大型证券公司，具独立法人资格。
公司注册资本14.13亿元。
公司在《XXX》发起主办的“中国券商（金方向）奖评选”活动中，荣获“2011中国最具发展潜力证券公司”和“2011中国最佳客户服务证券公司”两项殊荣。
公司位于XX市XX路购物中心北楼，现有员工3000余人，具有大学本科以上文化程度的占70%，大专文化程度的占30%。
机构设置：办公室、财务部、交易部、电脑部、客户投资部、市场发展部六个部门。
多年来，营业部取得了良好的社会效益和经济效益，并已发展至全国60余家营业部，拥有营业面积4000余平方米，且X、Y两市均采用卫星双向通讯方式的中型证券营业部。
公司XX营业部业务主要涉及，代理客户开立证券账户；代理客户买卖A股、B股、国债、基金等；代理分红、派息业务；代理偿还本息业务以及其他业务。
公司法人治理结构健全，经营管理规范，资产质量优良，经营业绩良好，自2004年以来实现连续盈利，各项经营指标全部持续符合中国证监会风险监控的要求。
二、实习岗位描述公司XX营业部的场外市场部设有1名总经理和市场总监，会计类人员6人，档案管理5人，理财推销15人，财富中心20余人，我主要在场外市场部的理财岗位实习。
在实习期间，我主要工作是代理客户开户、新进基金营销、基金投资分析、晨会培训等。
具体流程如下：（一）晨会培训流程每一个忙碌的早上我们都要进行晨会培训，针对员工的工作知识、能力、技巧、工作重点进行提升，以增强员工综合素质。
为此，我们开设了以下培训课程：培训课程专业知识《投资组合与财富管理》《企业财务报表阅读与分析》服务营销《证券投资顾问全面服务技能提升》《客户抱怨投诉处理技巧》《高效能顾问式营销技巧》《投资顾问综合技能提升》《职业心态与主动服务》《投资顾问咨询运作与管理模式》职业素养《压力舒缓与情绪管理》《商务表达与呈现技巧》《金字塔工作法》《有效沟通》通过专业课程的培训，每一位员工得到了相应程度的提升，对于工作的开展也较过去更是顺利，业绩的提高自然也不在话下。
（二）代理客户开户流程证券账户是证券登记结算机构为投资者设立的，用于准确记载投资者所持的证券种类、名称、数量及相应权益和变动情况的账册，是认定股东身份的重要凭证，具有证明股东身份的法律效力，同时也是投资者进行证券交易的先决条件。
公司理财营销人员都要熟练掌握代理客户开户，基本流程为：1.携带身份证、股东证到证券公司营业场所现场提出开通创业板市的申请。
2.证券公司检查投资者的交易经验年限，并详细了解投资者的身份、财产与收入状况、风险偏好等基本信息。
3.证券公司经办人员应见证投资者签署并签字确认。
4.证券公司经办人员应见证投资者签署并签字确认，之后还需要证券公司营业部负责人签字确认。
5.投资者仔细阅读并现场书面签署《创业板市场投资风险揭示书》，并要求投资者抄录一段声明。
根据相关规定，具备两年以上交易经验的投资者申请开通创业板市场交易资格后，T+2日正式开通；尚未具备两年交易经验但仍要求开通创业板市场交易资格的投资者，则需要T+5日才能开通。
一个自然人、法人可以开立不同类别和用途的证券账户，但是，对于同一类别和用途的的证券账户，一个自然人、法人只能开立一个。
（三）基金产品一周走势分析每周一的早上都要进行一周精粹回顾，行业翘楚带领大家温习上一周大盘走势，如财富赢交易型，上周（2014.3.17—3.21），本周大盘先抑后扬，利好刺激今日长阳反击；人民币对美元继续下跌，加剧市场忧虑；京津冀题材受热捧，上海国企股表现活跃，继续关注；前期强势股频现跌幅榜，此类风险应注意。
国务院将抓紧出台扩内需稳增长措施，加之地产再融资开闸以及优先股试点，大盘经历持续调整后下周或企稳反弹，关注走势上先于大盘启动的蓝筹股，注意短期风格切换对小盘股的冲击。
截止3月21日，《财富赢价值型》股票池平均收益率为-3.56%，持有期间最高收益率为14.94%，目前强于同期沪深300指数2.21个百分点。
图表1：股票池收益率曲线图表2：财富赢量化1号收益率曲线图表3整体而言，3种类型产品表现尚可，虽不及沪深300难得一见的酣畅涨势但已经达到产品预期要求。
保守型走势稳健，目前累计收益也是最高0.90%。
稳健型其次，累计收益0.01%。
激进型-1.40%，虽较前期有一定程度下跌，但收益率曲线走势平缓，且综合看年初至今涨幅仍大幅超越沪深300。
上周涨幅 年初至今 期间最高涨幅 激进型 -0.36% -1.40% 6.42% 稳健型-0.18% 0.01% 3.50% 保守型-0.17% 0.90% 2.00% 沪深300 1.54% -7.35% -三、存在的问题由于仅在实习期间，所以我的工作受到一定局限，对本公司的基金营销、人员分工和客户服务等工作状况了解还不够全面、清晰，因此对公司在基金方面存在的问题只是知晓其中一二，简述如下：（一）人力资源未完善分工不合理分公司处在小县城，为我们配备的专业级理财经理甚少，而投资顾问却还在培训储备中。
现在证券行业竞争日益激烈，我们小县城的分公司同样有发展潜力，却没有拥有同样的人力，这是阻碍公司发展的一个重要因素。
理财人员占总人数的大部分，在理财方面的工作量相对较大，但这部分员工的工作技能比较宽泛，没有精湛的技艺，对于细小的事情道不明。
往往每位员工都或多或少带着疑问为投资者推荐。
这样粗略的分工对投资者很不负责，让其承担了很大风险。
（二）工作人员态度不严谨办公室里许多工作人员都不在状态，在其位未显其精气神。
当有投资者上门咨询时才会露出公事公办的样子，并为投资者解答。
每位投资者前期了解我们产品的程度不一样，所以工作人员所作出的推介解释也会有详有略，一般而言，机构投资者会比个人投资者在前期了解的产品内容更为充足。
所以，工作人员在面对个人投资者时需要花费更多的精力、时间。
可往往越到后面，工作人员就越没耐心。
带着个人情绪办公，为投资者介绍产品，会影响工作人员自身服务态度，业绩质量，更有可能会误导投资者，让投资者无法明确风险与收益的界限，为投资者带来难以估计的风险。
工作者没有基金营销热情，降低了公司的业绩质量，影响了公司的声誉形象。
（三）基金产品营销中客户关系管理存在的问题在投资基金的营销中，营销人员在客户关系的建立和管理上存在问题：与客户缺乏互动有效的沟通，而绝大多数的沟通通过“王婆卖瓜，自卖自夸”的推介会、邮寄信件等各种活动，公司自始至终处于主动地位，客户却一直处于被动接受状态，缺乏互动的交流，没能激发客户的主动参与性。
也极其缺少能够将客户，尤其是中小客户请进公司进行交流的活动，使得客户对公司仍然处于一种雾里看花的状态。
（四）基金促销手段单一缺乏力度公司进行的促销活动多为广告，而对于营销7P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促销、人员推销等方式往往有所忽略。
而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引并投资于基金，并不是一条广告所能做到的。
四、改进措施根据《中华人民共和国证券法》、《中华人民共和国证券投资基金法》等法律法规有关规定，为规范公司证券业务行为，加强证券纪律和营销服务管理，运用科学合理的管理办法，确保证券营销人员依法行使职权，充分发挥基金投资运作监督的职责，满足机构投资者与个人投资者利益优先的原则，促进公司事业健康发展，针对公司的实际情况，我提出以下几点建议：（一）业务创新提高绩效业务创新是一条必经的道路，它可以增加交易量、提高手续费和利息收入。
随着融资融券、约定式购回、股权质押、新三板等创新业务的推进和深入，风险管理工作必然要面对新的挑战，接受新的检验。
创新，对我们工作的专业化提出了更高的要求。
在创新环境下我们应该做些什么？1.调整原有的老旧思路，调整不适合当下行情的做法，适应证券行业日渐复杂的大环境。
2.工作人员加强业务学习，不断探索思考业务中可能出现的问题或状况，进行深入研究。
3.建立员工与员工，团队与团队，公司与客户之间的相互信任，增强客户、公司、团队、员工间的凝聚力。
4.提升员工自身修养素质，不断扩大公司的影响力，促进公司向更高的领域发展。
（二）加大人力资源投入合理分工一个公司要想发展壮大，必不可少的是储备人力资源。
拥有高效的人力支持，就像手里握着一个坚实的盾牌，面对种种疑难都将会迎刃而解。
人力资源的重要性不言而喻。
为了公司的未来，我们对于人力资源的选择也应该有一定的适应性：1.人力资源的投入必须紧跟时代的步伐。
2.人力资源的发展应该是多元化、全方位的。
3.人力资源的储备是为了更好实现企业发展目标。
有充足的人力支持，就要合理安排每一人员的岗位，正所谓人尽其才，物尽其用。
（三）提升员工修养加强业务学习人的综合素质即为修养。
培养高尚的品质和正确的待人处世的态度，求得学识品德。
公司为国有，企业的形象更为重要。
针对员工弊病，提升其素质修养。
作为一名基金营销工作者，树立良好的自身形象是上岗的前提，提高自身思想品格，坚持良好的工作作风，努力提升自身的修养内涵。
在内心升华的同时，也要加强业务学习，制作学习计划，明确学习目标，攻克实际的业务绩效。
做到了员工自身和外在的“两手抓、两不误、两促进”。
（四）完善营销方式促进公司发展证券提供的是无形产品，它带给消费者的是一种新的消费方式。
随着证券市场的不断发展，我们的营销方式将会进一步的更新创新。
针对证券营销，我们应该拥有自己高效率的营销队伍，所谓高效率，是在基金学习、推销和后期服务上都有很好的接受吸收能力，对工作的适应性强；创新是发展的动力，公司可建立奖励机制，设立优秀新人奖、开户记录奖等奖项，完善薪资待遇，建立科学、公正的营销考核制度；借鉴别的成功公司的营销方法，分析别公司的营销文化，取长补短；强调营销人员与客户之间的互动感受，领会客户的需求，根据客户的需求提供更完善的服务。
