会藉顾问吸功大法
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我们从那里
来、要往那里去！
艺术大师－ 艺术大师－高更
她的前半生充满了苦难和屈辱。民国时期曾是北方 一军阀（由于年代久远，该军阀已无从考证；经研究 决定为张作霖。）的童养媳，裹过脚受尽各种虐待； 后出逃至南方，当过一乡绅的小老婆，被弃，一直以 流浪乞讨为生，其蹒跚之足迹遍布大江南北。1949年 新中国成立，时值十九岁花样年华的黄婆迎来了当家 作主人的日子。她以饱满的热情投入到社会主义新中 国建设之中，在大跃进时期曾被评为“炼钢积极分 子”、“产粮大户”、“乡妇女突击手”等；文化大 革命时期，由于其幼年瓜葛不清的历史被划为“走资 派”挂过牌，游过街。粉碎“四人帮”后，黄婆真正 迎来了光明幸福的后半生。年芳25的她与瓜农阿毛喜 结良缘。从此，阿毛种瓜，黄婆卖瓜，过上了幸福温 暖的新生活。黄婆以其出众的口才和热情的服务态度 赢得了广大顾客的信赖和尊重，1981年被评为“乡十 大妇女能人”并光荣入党。后参加岗位技能培训成为 某市首批具有专业知识的卖瓜女；时任村妇女主任。 十多年来，她的瓜摊多次被评为“顾客信得过好瓜 摊”2000年，阿毛病故，黄婆搬了进某市敬老院。
三、特殊需求处理
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 尽可能满足顾客特别的要求。 尽可能满足顾客特别的要求。 这样做表示你是真正地关心顾客。 这样做表示你是真正地关心顾客。 这样做会带来更多的生意。 这样做会带来更多的生意。 这样做会克服顾客对你的防范之心。 这样做会克服顾客对你的防范之心。 这样做能够淘汰你的竞争对手。 这样做能够淘汰你的竞争对手。 探索每位顾客尚未满足的需求并给予满足。 探索每位顾客尚未满足的需求并给予满足。 对每位顾客及他的需求都尊重。 对每位顾客及他的需求都尊重。
二、职业知会
1.了解行业状况 2.了解使用状况 3.了解竞争状况
第三招
重出江湖
观察客户） 一、接近客户（观察客户）
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度 气质
二、感情投入
一）目光接触：真挚、热情、微笑 目光接触：真挚、热情、 揣摩心理： 二）揣摩心理： 1、希望得到什么 预测顾客需求 ① 说出来的需求 ② 真正的需求 ③ 没说出来的需求 ④ 满足后令人高兴的需求 ⑤ 秘密需求
文化
• LOGO
健体无极经营理念——诚信、学习、创新、奉献 诚信、学习、创新、 健体无极经营理念 诚信
体系——三家连锁 三家连锁 体系
项目卡（设施） 1. 项目卡（设施） 2. 课程内容 3. 衣柜、场地租赁 衣柜、 服装、 4. 服装、营养品 5. 私人教练
第二招
闭门思过
一、不卑不亢
A基础礼仪
有战略
近期：内部整合、塑造形象、 近期：内部整合、塑造形象、提升竞争力 中期：达成知名度、提高美誉度 中期：达成知名度、 远期：走出厦门、 远期：走出厦门、建成全国知名品牌
知己知彼
——了解“健体无极” 了解“健体无极” 了解 ——了解“健体无极”服务和产品 了解“健体无极” 了解 ——了解 “ 健体无极 ” 面临的市场环境和竞争环 了解“ 健体无极” 了解 境 ——了解自己的优势和劣势 了解自己的优势和劣势 ——把“健体无极”当成自己的家 把 健体无极”
第一招
家有宝典
有史可鉴
1. 2. 3. 4. 5. 6. 有着近10年的成长经验 有着近 年的成长经验 初具规模的连锁体系 赢得广大客户的信任 健身专家参与公司管理 具有高端的发展概念和远大的愿景 总经理责任制为体制的方针
定位清晰
集健身、康体、休闲、娱乐、 集健身、康体、休闲、娱乐、交友为一 体的俱乐部。 体的不同的服务方法： 、当遇到不同类型的顾客，需提供不同的服务方法： ① ② ③ ④ ⑤ 烦躁的顾客： 烦躁的顾客： 有依赖性的顾客： 有依赖性的顾客： 对产品不满意的顾客： 对产品不满意的顾客： 想试一试心理的顾客： 想试一试心理的顾客： 常识性顾客： 常识性顾客：
三、拉近和客户的关系
五、多做一点点
1. 2. 3. 给顾客的要超过自己原先所承诺的。 给顾客的要超过自己原先所承诺的。 多给一分关怀； 多给一分关怀； 多给一分热情。 多给一分热情。
六、投诉处理
一）顾客感到不满可能是因为…… 顾客感到不满可能是因为 不满的顾客想要什么？ 二）不满的顾客想要什么？ 三）注意说话的语气 四）小结
四、当顾客拿不定主意时
1. 对顾客做任何建议之前，应多问、多听、多 对顾客做任何建议之前，应多问、多听、 想。 2. 在给顾客建议时，你的口气和举止要充满自 在给顾客建议时， 关切和果断。 信、关切和果断。 3. 给顾客的建议要说明理由。 给顾客的建议要说明理由。 4. 不要给顾客有太多的选择。 不要给顾客有太多的选择。
5.结果 5.结果
1. 购买之后 2. 拒绝购买 3. 生气指责
第四招
高手过招
一、服务圈模型
开始 道谢送客 促成 了解需求提出建议 闲聊揣摩需求 参观 招呼问候 拉椅示坐 倒水 闲聊交朋友
二、建立感情帐户
不是设法把东西“ 给他，而是协助他“ 1. 不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需 要的、所想要的东西。 要的、所想要的东西。 2. 眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开。 眼睛只看顾客口袋的“ 顾客迟早会离开。 眼睛只看顾客的“ 顾客永远在你身边。 3. 眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。 4. “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且 到不象“ 在生意上建立感情的帐户， “存” 多“领”少 。
1. 倾听 2. 微笑 3. 理解
4. 引导
A B C FAB（ 说——FAB（特点、优点、利益）技巧引导 FAB 特点、优点、利益） 动——身体语言 身体语言 小结： 小结： 面部表情 手势 身体的姿势和动作 整体行为模式 身体语言的两大要素 不可忽视的细节 身体姿态的不良习惯 注意私人空间 D 销售人员常用礼貌用语
使命清晰
努力为城市民众健康提供更全面、 努力为城市民众健康提供更全面、更 关怀的环境，提供更优质的服务， 关怀的环境，提供更优质的服务，引领健 康休闲行业、打造“城市人的健康乐园” 康休闲行业、打造“城市人的健康乐园” 。
有理想
不断创造成长高峰，全力完善管 不断创造成长高峰， 理机制，为现代化俱乐部而斗。 理机制，为现代化俱乐部而斗。
穿着打扮——手、衣着、鞋袜、 1. 穿着打扮 手 衣着、鞋袜、 名片、笔记、 名片、笔记、销售道具等 2.言行举止 握手、 2.言行举止——握手、姿势、手势、 言行举止 握手 姿势、手势、 座姿、距离、语气、 座姿、距离、语气、眼神等
B 职业素质
职业素质—— 3. 职业素质
熬经验、沉到底、 经验、 到底、 专长、 诱惑、 练专长、戒诱惑、 定方向、慧思考 方向、
来、要往那里去！
艺术大师－ 艺术大师－高更
她的前半生充满了苦难和屈辱。民国时期曾是北方 一军阀（由于年代久远，该军阀已无从考证；经研究 决定为张作霖。）的童养媳，裹过脚受尽各种虐待； 后出逃至南方，当过一乡绅的小老婆，被弃，一直以 流浪乞讨为生，其蹒跚之足迹遍布大江南北。1949年 新中国成立，时值十九岁花样年华的黄婆迎来了当家 作主人的日子。她以饱满的热情投入到社会主义新中 国建设之中，在大跃进时期曾被评为“炼钢积极分 子”、“产粮大户”、“乡妇女突击手”等；文化大 革命时期，由于其幼年瓜葛不清的历史被划为“走资 派”挂过牌，游过街。粉碎“四人帮”后，黄婆真正 迎来了光明幸福的后半生。年芳25的她与瓜农阿毛喜 结良缘。从此，阿毛种瓜，黄婆卖瓜，过上了幸福温 暖的新生活。黄婆以其出众的口才和热情的服务态度 赢得了广大顾客的信赖和尊重，1981年被评为“乡十 大妇女能人”并光荣入党。后参加岗位技能培训成为 某市首批具有专业知识的卖瓜女；时任村妇女主任。 十多年来，她的瓜摊多次被评为“顾客信得过好瓜 摊”2000年，阿毛病故，黄婆搬了进某市敬老院。
三、特殊需求处理
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 尽可能满足顾客特别的要求。 尽可能满足顾客特别的要求。 这样做表示你是真正地关心顾客。 这样做表示你是真正地关心顾客。 这样做会带来更多的生意。 这样做会带来更多的生意。 这样做会克服顾客对你的防范之心。 这样做会克服顾客对你的防范之心。 这样做能够淘汰你的竞争对手。 这样做能够淘汰你的竞争对手。 探索每位顾客尚未满足的需求并给予满足。 探索每位顾客尚未满足的需求并给予满足。 对每位顾客及他的需求都尊重。 对每位顾客及他的需求都尊重。
二、职业知会
1.了解行业状况 2.了解使用状况 3.了解竞争状况
第三招
重出江湖
观察客户） 一、接近客户（观察客户）
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度 气质
二、感情投入
一）目光接触：真挚、热情、微笑 目光接触：真挚、热情、 揣摩心理： 二）揣摩心理： 1、希望得到什么 预测顾客需求 ① 说出来的需求 ② 真正的需求 ③ 没说出来的需求 ④ 满足后令人高兴的需求 ⑤ 秘密需求
文化
• LOGO
健体无极经营理念——诚信、学习、创新、奉献 诚信、学习、创新、 健体无极经营理念 诚信
体系——三家连锁 三家连锁 体系
项目卡（设施） 1. 项目卡（设施） 2. 课程内容 3. 衣柜、场地租赁 衣柜、 服装、 4. 服装、营养品 5. 私人教练
第二招
闭门思过
一、不卑不亢
A基础礼仪
有战略
近期：内部整合、塑造形象、 近期：内部整合、塑造形象、提升竞争力 中期：达成知名度、提高美誉度 中期：达成知名度、 远期：走出厦门、 远期：走出厦门、建成全国知名品牌
知己知彼
——了解“健体无极” 了解“健体无极” 了解 ——了解“健体无极”服务和产品 了解“健体无极” 了解 ——了解 “ 健体无极 ” 面临的市场环境和竞争环 了解“ 健体无极” 了解 境 ——了解自己的优势和劣势 了解自己的优势和劣势 ——把“健体无极”当成自己的家 把 健体无极”
第一招
家有宝典
有史可鉴
1. 2. 3. 4. 5. 6. 有着近10年的成长经验 有着近 年的成长经验 初具规模的连锁体系 赢得广大客户的信任 健身专家参与公司管理 具有高端的发展概念和远大的愿景 总经理责任制为体制的方针
定位清晰
集健身、康体、休闲、娱乐、 集健身、康体、休闲、娱乐、交友为一 体的俱乐部。 体的不同的服务方法： 、当遇到不同类型的顾客，需提供不同的服务方法： ① ② ③ ④ ⑤ 烦躁的顾客： 烦躁的顾客： 有依赖性的顾客： 有依赖性的顾客： 对产品不满意的顾客： 对产品不满意的顾客： 想试一试心理的顾客： 想试一试心理的顾客： 常识性顾客： 常识性顾客：
三、拉近和客户的关系
五、多做一点点
1. 2. 3. 给顾客的要超过自己原先所承诺的。 给顾客的要超过自己原先所承诺的。 多给一分关怀； 多给一分关怀； 多给一分热情。 多给一分热情。
六、投诉处理
一）顾客感到不满可能是因为…… 顾客感到不满可能是因为 不满的顾客想要什么？ 二）不满的顾客想要什么？ 三）注意说话的语气 四）小结
四、当顾客拿不定主意时
1. 对顾客做任何建议之前，应多问、多听、多 对顾客做任何建议之前，应多问、多听、 想。 2. 在给顾客建议时，你的口气和举止要充满自 在给顾客建议时， 关切和果断。 信、关切和果断。 3. 给顾客的建议要说明理由。 给顾客的建议要说明理由。 4. 不要给顾客有太多的选择。 不要给顾客有太多的选择。
5.结果 5.结果
1. 购买之后 2. 拒绝购买 3. 生气指责
第四招
高手过招
一、服务圈模型
开始 道谢送客 促成 了解需求提出建议 闲聊揣摩需求 参观 招呼问候 拉椅示坐 倒水 闲聊交朋友
二、建立感情帐户
不是设法把东西“ 给他，而是协助他“ 1. 不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需 要的、所想要的东西。 要的、所想要的东西。 2. 眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开。 眼睛只看顾客口袋的“ 顾客迟早会离开。 眼睛只看顾客的“ 顾客永远在你身边。 3. 眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。 4. “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且 到不象“ 在生意上建立感情的帐户， “存” 多“领”少 。
1. 倾听 2. 微笑 3. 理解
4. 引导
A B C FAB（ 说——FAB（特点、优点、利益）技巧引导 FAB 特点、优点、利益） 动——身体语言 身体语言 小结： 小结： 面部表情 手势 身体的姿势和动作 整体行为模式 身体语言的两大要素 不可忽视的细节 身体姿态的不良习惯 注意私人空间 D 销售人员常用礼貌用语
使命清晰
努力为城市民众健康提供更全面、 努力为城市民众健康提供更全面、更 关怀的环境，提供更优质的服务， 关怀的环境，提供更优质的服务，引领健 康休闲行业、打造“城市人的健康乐园” 康休闲行业、打造“城市人的健康乐园” 。
有理想
不断创造成长高峰，全力完善管 不断创造成长高峰， 理机制，为现代化俱乐部而斗。 理机制，为现代化俱乐部而斗。
穿着打扮——手、衣着、鞋袜、 1. 穿着打扮 手 衣着、鞋袜、 名片、笔记、 名片、笔记、销售道具等 2.言行举止 握手、 2.言行举止——握手、姿势、手势、 言行举止 握手 姿势、手势、 座姿、距离、语气、 座姿、距离、语气、眼神等
B 职业素质
职业素质—— 3. 职业素质
熬经验、沉到底、 经验、 到底、 专长、 诱惑、 练专长、戒诱惑、 定方向、慧思考 方向、