北美财富管理的发展及借鉴意义(全)

“财富管理原则与实践”是北美20年经验中最佳实践 优化的精华。财富管理采用以客户为中心，基于价值的方 案来发掘客户积累财富的原因，认识到理财工具是贯穿客 户的人生阶段、人生大事和人生过渡过程中实现人生目标 的途径。
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2.1.1财富管理销售流程
2.2.3、产品线
1、产品的价值定位 需要考虑的因素：谁是目标客户？提供什么产品和服务
？提供什么价值和益处？所提供产品的独特之处何在？如何 寻找潜在的客户？谁将负责管理关系并完成业务？产品与服 务如何提供？产品与服务如何递送？如何为产品、服务和持 续不断的关系管理定价？财富管理业务如何定位？
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4、确认----确认客户对财富计划概念和内容及共同期望的 理解；
5、达成---与客户一同达成投资战略、确定产品、签订投 资政策说明书、委托书等；
6、销售---销售、目标再确认并进行产品订购； 7、服务---提供持续服务以及巩固、留存资产，并赢得客
户推荐，带来客户资产的新增和客户的新增。
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财富 规划
财富客户管理 应用组件
数据管理 组件化的服务库 面向服务的架构
集成平台
产品 管理
中后台系统 交易系统、CRM、CALL Center 、清算平台、营 运平台
监管 风控、合规、稽核等多层 次控制系统
产品超市： 开放式体系结 构、框架结构、 无缝集成的新的 业务计划、灵活 的的产品组合。 产品评估 、绩 效归因、 组合分析、 多产品，多资产 分级
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第三、使用财务规划软件，这是财富管理系统中不可 或缺的重要工具，通过财务规划软件，可以向客户展示其 当前的财务状况，预测未来生命各阶段的资产负债情形， 预测建议执行后的可能结果以及为客户提供多种可选择的 理财方案等；
第四、财富管理师和客户共同签字的投资政策声明， 以明确客户和顾问各自的的角色和责任，对各项免责条款 予以签字确认，这主要是基于风险管理的需要；
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3、产品提供的客户开发模式 财富管理客户是开发出来的，而不是吸引过来的；投
资顾问需要对客户进行较长期的培养，逐渐实现由老客户 转介绍的客户开发模式。
4、产品提供的品牌化 将财富管理业务做成公司的统一品牌，该品牌能够准
确地反映财富管理的名称、定位、产品提供、益处、目标 市场、名声、运营状况、质量以及其他诸多因素。
人口的老化过程使得证券行业的零售经纪业务向财富 管理模式过渡，券商从关注客户短期交易波动演变为关注客 户资产的长期保值和增值。
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2.发展现状
（1）截止到2009年底，加拿大证券业注册的公司有 200家，其中128家提供私人客户业务（其中46家提供全 面服务，有完整的前、中、后台，82家为引介零售商，一 般没有后台办公室，使用外包公司管理后台业务）；72家 为机构公司。
2.1 什么是财富管理？
财富管理是指：运用严谨、专业的销售流程，以有效 地积累、巩固和留存所管理的资产规模为目标，以有效的 风险管理与合规为基石，在财富管理的实际工作中有效地 使用行为金融的各项准则，形成基于业绩增长的客户长期 委托关系。
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（2）今天，私人客户业务服务的客户范围广泛，涵 盖客户所有需求，包括寻求获利、增值、保值、产生现金 流和保留遗产等，业务内容目前覆盖全部领域，从交易执 行、指导、建议、投资组合管理到完全财富管理，根据市 场机会以多种方式建立和经营的多种业务模式并存并有效 竞争。
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(4)1986年，加拿大改变了金融服务所有权立法，银行 、保险、信托、证券开始实行混业经营，证券公司大量的被 银行收购。证券公司的各项业务基本上成为整合后的银行子 业务。
券商职员称呼的变化反映了这个过程：客户伙伴---中 介---销售员---账户执行---投资代表---投资顾问---金融顾问--财富顾问。
2.2.1、构建财富管理组织
a. 明确财富管理组织的原因、战略目标、风险控制； b. 做好市场细分；财富管理业务的市场定位； c. 建立以客户为中心的顾问模式及利润模式； d. 建立健全完备的产品线和全面配套服务； e. 构建弹性绩效以及风险管理制度。
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客户个人及家庭基本信 息、资产。家庭的阶段财 务目标。
财富管理七步销售法，综 合、灵活、基于合理的财 富计划沟通流程,基于角 色的访问和良好水平的沟 通
客户个人财务回 顾；风险承受问 卷调查、评估； 使用财务规划软 件；投资政策声 明；客户的约定 书
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(2)1893年，美国道琼斯工业平均指数开始运行，1929年 华尔街股市崩盘，美国对证券行业进行了大量立法。
(3)1983年，加拿大监管机构放松了对交易佣金的管制， 导致了折扣券商的形成，从而促成了交易型业务与全面服务 性业务的分离。全面服务型业务的大发展，成就了财富管理 业务在北美证券行业中的地位。
财富管理师担任了“人才代理人”和“人才协调人”的职 责，财富管理师既是领导者，也是管理者。
财富管理师不仅要为客户确立明确的财富目标，而且要对 团队营销活动进行监督和管理。
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2.1.4财富管理的基本工具
财富顾问除了本身需要具备理财知识和营销能力外，对 技术系统的依赖性很大，系统地好坏直接影响服务质量。
财富管理的实施采用严格的七步销售流程： 1、准备---通过统计分析研究和确定目标市场，获取客户信息
； 2、拓展/营销---通过电话或面谈等方式为财富管理的潜在高价
值客户发布信息，进行初步的拓展和营销； 3、推动----为客户介绍财富管理的特点、好处以及共同利益；
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财富管理系统大部分功能是处于经纪业务的一个前台功 能范围，它需要快速和无缝的连接中后台（Call center、营运 、清算）系统，以及满足合规和风险系统的监督和控制。其 最基础和核心的是三个系统：1、理财规划 2、产品管理系统 3、财富客户管理。财富管理平台的基本技术框架是：
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2、产品提供的业务模式 产品提供的业务模式包括两种情况：第一种覆盖全部领
域（从建议、投资组合管理到完全财富管理），第二种选 择关键部分实施的业务模式（整个财富管理业务链中的一 部分）。
今天的北美财富管理业务模式要求二者兼顾，以便能 支持财富管理师、管理风险、递送价值。
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在此基础上通过分析为客户提供服务的成本/效益，按 照服务与利润的原则进行分类，分为"A”、“B"、"C"、 “D"四类客户；
市场细分使我们能充分了解所处的竞争环境，区分哪 些细分市场的服务已经供大于求，哪些细分市场的服务供不 应求？以便开发能够满足公司盈利需求、客户需求的业务模 式，制定有效的目标市场营销计划，尽可能将资源和服务向 那些有盈利潜力的客户群体倾斜。
第五：客户的约定书，相当于客户备忘录和准合同， 约定书约束着客户、顾问、及公司各方共同遵守合同。
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2.2财富管理实施的流程
财富管理是公司战略方向的选择，不是单纯的业务方 向选择。
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2.2.2、各项准备工作
1、财富管理模式的设计，包括：价值定位、商业模式、客 户开发与管理模式、内部专家或外部合作伙伴、品牌打造 等因素； 2、建立顾问团队并做好前期培训； 3、做好市场与客户的调查及分析，并将分析的内容作为决 策依据，升级销售模式。
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北美财富管理的发展 及借鉴意义
2010.12
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一.财富管理在北美的发展
1.历史沿革
(1)1792年5月17日签署的《梧桐树协议》标志着北美 “现代”证券业行业的开始。在协议上签署的24位经纪人 创立了一个寡头垄断的佣金体制，他们只愿意在他们之间 互相交易，并收取价值0.25%的佣金费用。该体系一直持续 到交易佣金管制撤销。
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实现财富规划的5基本步骤是 ：客户个人财务回顾； 风险承受问卷调查、评估；使用财务规划软件；投资政策 声明；客户的约定书。
首先财富顾问需对客户的财务状况进行回顾，对客户 的财务健康进行全面体检；
第二、风险承受问卷调查、评估，用11个问题全面了 解客户的风险承受能力，确定客户的风险承受度是：保守 型、较低风险型、均衡型、高风险型还是激进型；
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2.第二级：基于需求的细分——确定客户需要何种类型/ 程度的咨询；细分的依据是客户的生命阶段。按照客户的生 命周期进行分类，分为：发展期（25至40岁）、成就期（40 至55岁）、退休前（55至65岁）、退休期（65岁以后）。
基于需求的细分方法为客户各生命阶段的全面咨询做好了 基础准备，以便为特殊的生命阶段群体量身定制产品和服务 并配备不同的资源和专业技能。
基于服务的细分方法能够根据客户带来的收入构建 和配置资源，以提供不同级别的咨询
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2.1.3 建设财富管理团队
发展专业合作是完善财富管理服务并让财富管理师成为全 面规划领导人（能够召集精心挑选的专家，为客户财务和个 人事件任何方面提供最佳咨询）的有效方式。
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3. 第三级：服务细分——确定目标的客户适合何种 级别的服务，确定未来的客户联系策略。细分的依据是 ：收入的产生。分为“A”类（产生的收入最高，超过总 收入的1/4），“B”类（产生的收入占总收入的比例仅 次于A类客户），“C”类（产生的收入占总收入的比例 仅次于B类客户）、“D”类(产生的收入比例最低）。
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2.1.2对市场和客户进行分类分级
客户细分不再是根据账户的资产或客户的交易频率简单的 分组，而是基于市场、需求和服务进行不同级别的客户细分， 分为以下三个级别：
1.第一级：市场细分——进行确定的目标市场进行细分； 细分的依据是客户资产规模，首先要对需要财富管理的盈 利市场进行细分，可以分为三类：大批的富有客户（$5万-$50 万）、高净值客户（$50万-$500万）、富裕客户（$500万元以 上）。
财富管理顾问的收费是基于所管理的资产规模产生 的各项收入，一般按照1%---2.5%收费。全面服务型业务 的大发展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位 。
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二、财富管理及其业务实施
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（3）目前，在加拿大一个投资顾问服务350--500名客 户，服务对象是一般普通客户，一个财富顾问服务50-150 名客户，关注的是个人高净值客户。财富顾问注重客户长 期资产管理，容易生存下来，投资顾问追求短期收益率， 一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是财富顾问还是投资顾问 ，他们的服务质量由客户评定，都要经常与客户沟通，工 作内容都要叠加财富管理的职能。