欧派厨柜终端销售话术全套知识讲稿共80页文档

前言
培训部集骨干力量开发的《欧派橱柜衣柜客户顾问基本卖点话术》正式出版，是集团培训部标准教材和课程体系建设的开端。

今后集团培训部将基于标准教材和课程体系，持续更新和开发，为欧派基础入职、区域培训和终端二级培训实施提供标准依据和有力支撑。

《欧派橱柜衣柜客户顾问基本卖点话术》的使用说明如下：
一、作为导购基础入职、区域培训，以及终端商场二级导购培训课程及教材开发的标准依据
集团导购销售标准教材还将包括《竞品应对》、《新样品讲解话术》、《销售技巧》等教材的开发，都将以《欧派橱柜衣柜客户顾问基本卖点话术》作为开发的基础依据，实现终端品牌信息标准化传播。

商场二级培训体系自行开发的课程与教材，也应依据《欧派橱柜衣柜客户顾问基本卖点话术》进行深度开发，形成适合本商场并有本区域市场特色的二级培训体系课程和教材。

二、作为终端4S店面标准管理的考核工具之一
作为终端4S店面标准管理考核工具之一，终端商场客户顾问必须掌握《欧派橱柜衣柜客户顾问基本卖点话术》的内容，不但要求背诵，还要深入理解，依据客户具体需求，具体场景，灵活运用，使每一个终端人员形象符合著名家居品牌的要求。

欧派橱柜客户顾问基本卖点话术
、水槽加工设备
工艺优势
采用双面PVC饰面板，避免材料暴露在外，最大程度减少气味，甲醛外泄，更环保，防潮性能更佳；经济、美观实用。

5、实木门板加工设备
工艺优势。

销售话术1、顾客问顾客问顾客问顾客问：“你们XX不是做厨房家电的吗？怎么做起橱柜来了？答：XX小姐/先生，您对我们XX挺了解的，但是我们XX集成厨房有限公司是XX有限公司下属控股公司，成立于2002年12月，专业从事生产和销售现代化集成厨房、并拥有世界一流技术和设备的高新技术企业。

凭借品牌和技术的优势，2002年，XX集成厨房成为建设部行业标准《住宅厨房》参编单位。

2004年，XX在深圳证券交易所举行了隆重挂牌仪式，上市获得成功。

2005年，XX凭借出色的表现，被认定为“中国驰名商标”。

集成厨房进入行业三十强行列，并通过ISO9001认证。

XX·集成厨房发挥XX的品牌、品质与销售渠道的三大优势，并以超群的实力力争成为全国集成厨房的引导者。

2007年，XX橱柜获得中国首届被评为六大“中国名牌”的荣誉称号2、顾客问OP橱柜做得早而且很专业，你们前身是做燃气灶的，你们做橱柜有OP专业吗？答：XX小姐/先生，OP是做橱柜比XX做橱柜做得比较早，这是不可否认的；但是你有所不知的是OP的前身是做保健器材（绿海治疗仪），而我们XX是一直在厨房领域专注做我们的厨房产品，您说谁更为专业呢？再说，XX最早是做灶具起家，而后延伸热水器、吸油烟机、消毒柜、浴霸、小家电、橱柜、太阳能等系列产品，XX品牌早已深入人心，我们XX是选择在橱柜行业起步最为恰当的时机进入市场的，我们的起点非常高，以当前的行业标准，聘请国内外专业设计师，用进口的德国豪迈机器，一流的生产管理和强势的销售团队，丝毫不逊于OP。

2007年，XX橱柜和OP橱柜同时被评为首批“中国名牌”，这就是最好的证明，我认为专业化高标准才是最好的。

XX专致力于厨房文化的缔造，相关产品都是以厨房为主的，橱电一体化的结合是对厨房文化最完美的解释。

而XX是上市公司，至今已发展为厨卫电器和集成厨房等多元产业为一体的专业厨卫产品制造商。

XX产品荣获了“中国名牌”和“国家免检”等荣誉称号，并为2008年北京奥运会燃气具独家供应商。

欧派全屋定销售话术20221.我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看欧派全屋定。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

①：导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。

来，我先给您介绍一下我们的新款，请问你喜欢深色还是浅色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款xx的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。

“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

卖橱柜的销售话术经典一、问候客户1. 你好！我是XXX，我代表XXX橱柜公司，很高兴能够为您提供专业的橱柜解决方案。

2. 亲爱的客户，您好！我是XXX橱柜公司的销售代表，我将竭诚为您提供最优质的橱柜产品和服务。

二、了解客户需求3. 在购买橱柜之前，您对橱柜的材质、颜色、尺寸等方面有何要求？4. 您对于橱柜的功能、储存空间、布局等方面有没有特殊的需求？三、介绍橱柜产品5. 我们的橱柜采用优质板材制作，具有耐久性和稳定性，同时还具备防潮、防霉、防虫的功能。

6. 橱柜的门板采用高温烤漆工艺，色彩鲜艳、光泽度高，同时具备防水、防刮擦的特点。

7. 我们的橱柜配备了智能储物系统，可以根据您的需求进行灵活调整，使您的厨房空间充分利用。

8. 橱柜的抽屉和滑轨采用静音设计，使用起来非常顺畅，同时还具备防滑、防夹手的安全性能。

9. 我们的橱柜还可以根据您的喜好和家居风格进行定制，满足您对于厨房整体美观和个性化的需求。

10. 我们提供多种不同款式的橱柜，包括现代简约、欧式经典、中式传统等，您可以根据自己的喜好进行选择。

四、解答客户疑问11. 橱柜的材质是否符合环保要求？我们的橱柜全部采用E1级环保板材制作，符合国家环保标准。

12. 橱柜的安装是否费时费力？我们的橱柜采用简单拼装方式，配备详细的安装说明，非常方便快捷。

13. 橱柜的售后服务如何？我们提供一年的免费维修服务，同时还有专业的售后团队随时为您解决问题。

五、引导客户下单14. 如果您对我们的产品感兴趣，我可以为您提供详细的产品报价和设计方案，以便您做出决策。

15. 如果您有其他疑问或需要进一步了解，我可以为您安排一位专业的设计师进行上门测量和设计，确保橱柜完全符合您的需求。

六、总结和感谢客户16. 感谢您对我们的关注和支持，选择我们的橱柜将为您的厨房带来更多的便利和美观。

17. 如果您还有其他问题或需要帮助，请随时与我联系，我将尽快回复您的疑问。

橱柜电销话术橱柜是家居装修中不可或缺的重要部分，其在厨房和卫生间的装修中起到装饰和收纳功能。

然而，橱柜市场竞争激烈，如何在电销过程中吸引客户、提升销售额成为了橱柜销售人员需要解决的重要问题。

本文将介绍一些橱柜电销话术，帮助销售人员更好地开展销售工作。

1. 介绍自己和公司在电话接通后，首先要介绍自己和所在公司，建立起客户对销售人员的信任感和对公司的了解。

可以用以下话术：“您好，我是XXX（销售人员姓名），来自XXX公司。

我们是专业的橱柜制造商，拥有多年行业经验，产品质量有保障。

”2. 引导客户谈论需求在构建良好的沟通氛围后，可以逐渐引导客户讨论他们的橱柜需求，了解客户想要的款式、材质、尺寸等信息。

可以使用如下话术：“您家目前的橱柜使用情况如何？有没有什么特别需求或改进的地方？我们可以根据您的需求为您推荐最合适的产品。

”3. 产品介绍和优势展示在了解客户需求的基础上，可以介绍公司的产品及其优势，一定要突出产品的质量和服务。

可以使用以下话术：“我们的橱柜采用xxx材质，具有xxx优势，不仅美观耐用，而且价格合理。

我们还提供免费上门测量和安装等服务，确保您的购买体验无忧。

”4. 促销活动和优惠引导在产品介绍后，可以适当提及公司的促销活动和优惠政策，吸引客户下单。

可以使用如下话术：“目前我们正举行橱柜大促销活动，购买即可享受xx折优惠，还有赠送xxx礼品等活动。

您如果现在下单，可以尽快安排上门量房和设计。

”5. 谈判和成交最后，在谈话的尾声，可以适当与客户谈判，促成订单成交。

可以使用以下话术：“如果您现在下单，我们可以给您提供额外的折扣或增加赠品，这是您不容错过的优惠。

我们可以尽快为您安排量房和设计，尽早实现您的橱柜改造计划。

”橱柜电销话术就是针对不同销售阶段的对话方式和内容，帮助销售人员更好地引导客户、促成订单。

销售人员可以根据具体情况灵活运用这些话术，提高销售效率和客户满意度。

电话营销话术导购：XX先生，您好！很抱歉打扰您了，我是前几天跟您短信联系的欧派厨柜**！客户：你好！导购：是这样的，我们欧派厨柜展厅4S店即将开业，欧派集团总裁携百万莅临宜昌现场签售，这次的优惠幅度是欧派在宜昌11年来，空前绝后的优惠，签售卡限定100张，目前正在限量发行中，凭签售卡您可享受超低折扣，现场签售当天再折上折，定单万元有礼，并可参加神秘大奖的抽奖活动，就是您的厨柜免单哦！真诚希望您能享受到这次的活动，您看您今天能否抽点时间进店，我详细的帮您介绍一下呢？客户：今天没有时间导购：没关系，不会耽误您太多时间，您抽一个小时就行，您看您明天上午过来吧?我在展厅这边等您客户：嗯！那好吧！我明天上午过来导购：好的，我在展厅这边随时恭候您的光临！**先生，您好！我的欧派橱柜的导购李金燕，很抱歉现在打扰您。

之前给您发过几次信息，今天很冒昧给您打电话，因为我们东山花园的4S店即将开业，希望能为您带来好消息。

您现在房子开始装修了吗？-------橱柜这一块怎么打算的呢？----------我们这次开业活动非常特殊，机会难得，是由欧派总部董事长亲临宜昌为广大消费者举行一个现场签售的活动，力度非常大，光包括一些抽奖项目都非常的具有诱惑力。

您这两天有空过来了解一下吗？---------其实光我嘴上说力度大，您可能不怎么信，您过来展厅了，我可以通过数据的分析让您亲自感受下它的超强优惠，您看呢？------好的，那我在店面恭候您的到来，天气炎热，您多注意身体！**您好，不好意思打扰您，我是欧派橱柜的陈强。

现在方便接电话吧。

听说你家里面在装修，是这样的，我们欧派橱柜宜昌首家4S店隆重开业，我们欧派集团总裁将位临宜昌现场签售，折扣全场最低，当天只要进店均有好礼相送，希望您能把握这次机会，我们将会给您最好的服务,您什么时候有时间过来，我们在4S 店期待您的光临。

祝您生活愉快，全家快乐！导购：X先生，您好！客户：你好!导购：不好意思打扰您了，我是欧派橱柜的XX。

橱柜销售话术一、前须准备以下工作：1 在容上：目的明确，思路清晰。

在拨打之前，要先把你所要表达的容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸上，以免对方接后，自己由于紧或者是兴奋而忘了自己的讲话容。

另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备，提前演练到最佳。

对于人员来说，要养成这样一个习惯：一边和客户通话，一边记录客户在中透露的相关信息，然后将记录下来的重要信息在结束后补充到客户档案里。

这是一个非常有用的习惯，因为对你的客户了解得越多，你给客户打时可以聊的话题也就越多。

如果你在第二次与这个客户通话时，能够提起上一次通话时谈过的相关容，客户就会觉得你很重视他，从而为建立良好的关系奠定基础。

俗话说：“好记性不如烂笔头”，养成边通话、边做记录的习惯，其实可以节省很多的时间和精力。

2 在心态上：每通须保持好心情。

保持喜悦心态，充满热情和耐心，微笑着，有礼貌地对待会员。

3 在语言上须注意的事项：（1）注意语气变化，态度真诚。

（2）言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

（3）逻辑性强，吐字清晰。

二、营销详细话术要求：（一）、打要有最佳情绪1.心平气和地打：打前，让自己心情平静下来，有利于保持思维清晰。

2.自信地打：要自信，不求人，相信品牌、活动的优惠、自己的能力，我是最棒的！3.微笑地打：让自己保持愉悦的心境，遇事不惊，坚持微笑，对方也能感受得到的。

4.乐于助人地打：因为我的服务可以给会员带来实惠，可以帮助会员得到他们想要的，即使开始的时候我会很累，但最后我会快乐。

所以打要轻松地打，快乐地打。

5.处之泰然地打：无论遇到什么事情，先别慌，静下心来，找到问题的核心，然后找到问题，解决它。

自己不行的话，就及时求救啦。

6.打时要有礼貌：对人有礼是基本的礼仪，也是取得对方好感、信任和聆听的前奏。

（二）、要包含什么容的容取决于的目的。

无论自己的目的是什么，听清客户的需关键的任务。

橱柜促销活动话术尊敬的顾客，感谢您选择我们的橱柜产品！我们很高兴地向您宣布，为了回馈广大顾客对我们产品的厚爱和信任，我们即将举办一场大型的橱柜促销活动。

此次活动将为您带来超值优惠和惊喜，让您体验到更优质、更实惠的橱柜购物体验。

促销活动信息：•时间：活动时间为XX月XX日至XX月XX日，持续XX天。

•地点：我们的XX分店将是此次活动的主要销售点。

•优惠内容: 此次活动我们为您准备了超值的优惠活动，包括：–折扣优惠：所有橱柜产品一律X折优惠。

–满减优惠：单笔消费满X元可立减X元。

–赠品活动：特定款式的橱柜购买将赠送优质橱柜配件一套。

购买建议与服务保障：在此次活动期间，我们将提供多种购买建议和服务保障，以确保您能够选购到最适合您家居需求的橱柜产品：•免费测量服务：提供上门测量服务，确保产品选购尺寸准确无误。

•定制推荐：根据您家居空间和装修风格，为您推荐最适合的定制橱柜方案。

•售后保障：提供产品质保以及售后服务，确保您购买后的使用体验无忧。

促销活动温馨提示：在您前来选购橱柜产品时，我们建议您提前规划好家居的橱柜需求，注意以下几点：•测量尺寸：提前测量好橱柜安装位置的尺寸，确保选购的产品尺寸合适。

•风格搭配：根据家居装修风格选择橱柜款式与色彩，确保整体搭配和谐美观。

•功能需求：根据实际使用需求选择不同款式的橱柜，如抽屉、推拉门等，满足不同收纳需求。

最后致谢：感谢您关注我们的橱柜促销活动，我们将竭诚为您提供最优质的产品和服务。

若您还有任何问题或需要进一步了解，请随时与我们联系。

期待在促销活动中与您相见，愿您拥有一次愉快的购物体验！以上是关于橱柜促销活动的详细话术内容。

希望您在阅读后对促销活动有更清晰的了解。

祝您购物愉快！。

橱柜销售演练话术
一、引言
在进行橱柜销售时，合适的销售话术可以帮助销售人员有效沟通，并提高销售效率。

本文将介绍一些针对橱柜销售的演练话术，帮助销售人员提升销售技巧和达成销售目标。

二、橱柜销售演练话术示例
1. 问候与介绍
•销售员：早上/下午/晚上好，我是XXX橱柜专员，您好。

•客户回应：您好。

•销售员：我看您对我们的橱柜感兴趣，您是否有特别的需求或想了解的信息？
2. 引导客户需求
•销售员：请问您对橱柜的材质、颜色或功能有特别的要求吗？
•客户回应：描述需求。

•销售员：明白了，我们有多款款式的橱柜供您选择，我可以为您介绍一下。

3. 产品介绍与优势展示
•销售员：这款橱柜采用了高品质的材料制作，具有防水防潮的特性，保证您的厨房干净整洁。

•销售员：此款橱柜的设计独特，不仅可以合理利用空间，还能提升整体厨房的美观度，给您带来更好的使用体验。

•销售员：我们的橱柜不仅外观漂亮，而且结构坚固耐用，保证长时间使用没有问题。

4. 推销与促销
•销售员：目前我们正在促销活动，购买此款橱柜还可以享受X%的折扣，您是否有兴趣？
•销售员：我们提供免费的上门测量和设计服务，您可以放心选购。

•销售员：如果您对橱柜有任何疑问或需求，欢迎随时联系我们，我们将竭诚为您服务。

三、总结
以上是针对橱柜销售的一些演练话术示例，销售人员可以根据实际情况调整和运用这些话术，使销售过程更有针对性和流畅性。

通过不断练习和改进，提高销售技巧，达成销售目标。

祝愿大家在橱柜销售中取得成功！。

欧派橱柜客户顾问基本卖点纲要（2013版）前言培训部集导购教研室骨干开发的《欧派橱柜客户顾问基本卖点纲要（2013版）》正式出版，是在集团培训部2012年标准教材和课程体系建设上的传承和更新。

今后集团培训部将基于标准教材和课程体系，持续更新和开发，为欧派橱柜的基础入职、营销中心培训和商场二级培训实施提供标准依据和有力支撑。

《欧派橱柜客户顾问基本卖点纲要（2013版）》的使用说明如下：一、作为培训课程及教材开发的标准依据1、适用范围：基础入职培训、营销中心和片区培训，商场二级导购的培训依据，还作为各类教材编写的依据。

2、客户顾问及店长销售标准教材还将包括《竞品标准话术》、《欧派样柜销售标准话术》、等教材开发，《精英导购训练营》、《巅峰团队》等课程开发，都将以《欧派橱柜客户顾问基本卖点纲要（2013版））》作为开发的基础依据，实现终端品牌信息标准化传播。

3、商场二级培训体系自行开发的课程与教材，也应依据《欧派橱柜客户顾问基本卖点纲要（2013版）》进行深度开发，形成适合本商场并有本区域市场特色的二级培训体系课程和教材。

4、《欧派橱柜客户顾问基本卖点纲要（2013版）》编写的逻辑：先从客户的利益点出发，然后以总结凝练出特点作为支撑，特点一般控制在3点以内，便于客户顾问记忆和话术推广。

二、作为终端4S店面标准管理的考核工具之一作为终端4S店面标准管理考核工具之一，商场客户顾问必须掌握《欧派橱柜客户顾问基本卖点纲要（2013版）》的内容，不但要求背诵，还要深入理解，依据客户具体需求，具体场景，灵活运用，使每一个欧派终端人员形象符合著名家居品牌的要求。

一、品牌--欧派橱柜始终引领发展潮流，不断开创行业标准，是国家权威机构认定的名牌产品，客户公认的中国橱柜第一品牌。

1、荣誉—橱柜行业内最高荣誉拥有企业①首个通过“中国环境标志产品”权威认证；②首批荣获“中国名牌产品”荣誉称号；③首个荣获“中国驰名商标”；④全国工商联厨柜专业委员会会长单位；⑤国家建设部《住宅整体厨房》标准编制单位。

活动标准话术目录活动内容以及描述目的活动促销话术部分产品卖点的展示活动内容【买衣柜送橱柜】买衣柜每满5000元，送2000元橱柜代金券（可当现金购买橱柜、厨电、厨房用品等产品）；买衣柜每满30000元，送15000元橱柜代金券（可当现金购买橱柜、厨电、厨房用品等产品）。

备注：橱柜代金券不设零找，不折现金；活动中参与核算的总价只包含衣柜，不含家具产品；活动描述关键词：兴奋、前所未有的刺激花得一样多，买得多得多忌讳：描述活动不痛不痒讲解词参考：1、我在欧派做了那么多年，这样的活动是我从来不敢想的；2、即便我们内部员工也没享受过这样的优惠力度啊；3、用您买衣柜的预算，就能把全套衣柜橱柜一起搬回家；4、“买衣柜送橱柜”让利幅度行业空前，衣柜行业从来没有过的，就像“买彩电送汽车一5、也是欧派史无前例、空前绝后的一次让利促销，我们从创立到现在也从没有过的。

没有绝对的实力是不可能做的到得。

活动目的•欧派这次这么大力度让利，目的就是为了让消费者体验欧派衣柜的实力和品质，欧派橱柜是公认的第一品牌，欧派衣柜和橱柜采用的是相同的制造体系，其板材、品质、工艺灯都是业内一流的，欧派橱柜和衣柜一样，同样是业内第一品牌。

•同时也是为了普及定制衣柜，让所有的消费者都能体验到定制衣柜所带来的便利和享受。

•（描述定制衣柜和成品衣柜的区别以及描述定制衣柜和木工定制衣柜的区别）现场促销话术近点迎宾话术 销售破局话术 顾客异议话术 催交定金话术 订单结束话术 送客收尾话术近点迎宾话术【情景一】当顾客经过销售区的吸引客户话术导购：（递上活动的DM单页）您好!欢迎光临欧派专业衣柜，我们正在举行买衣柜送橱柜促销活动，购买欧派衣柜可以将橱柜一起搬回家，非常的实惠进来看看吧！近点迎宾话术【情景二】顾客已经进入展示区的迎客话术导购：您好！欢迎光临欧派专业衣柜，我们正在举行买衣柜送橱柜促销活动，购买欧派衣柜可以将橱柜一起搬回家，非常的实惠这是在以前是从来没有过的一次活动。