第一章销售团队的现状与发展一、销售团队概述销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
二、销售团队的构成要素1．一个特定的销售目标。
2．最核心的力量——销售成员。
3．领导者者权限大小。
4．销售团队的定位。
5．具体的销售计划。
三、销售团队与销售群体的区别(1)在目标方面(2)在领导方面(3)在协作方面(4)在技能方面(5)在责任方面(6)在绩效方面四、销售团队的领导与团队成员的工作具有下述特点：1 ·销售团队的方针明确2·领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥。
3 ·销售团队内都能够相互沟通。
五、销售团队领导者应该做到：(1)意识到领导者的责任。
例如，不转嫁责任，不逃避责任，不一人独占成果等。
(2)发挥领导作用。
(3)加强团队及自我管理。
例如，根据原则管理销售团队，自己率先遵守规章制度等。
(4)彻底加强事前管理。
例如，预算管理、人员管理、行动管理、计划管理等。
(5)发挥领导者的自主性和主导性。
(6)具有领导者应具备的行为特点例如，努力使行动客观化，加强与团队成员的信赖关系等。
六、销售团队所发挥的积极作用1．促进新产品的推广。
2．促进新产品的创新。
3．促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本。
4．通过刺激“消费一就业一消费”循环来增加消费者收入。
5．销售团队成员的待遇很好6．销售团队中，女性人数日益增加。
七、现阶段销售团队的不足之处1．状态懒散。
2．销售动作鲁莽。
3．优秀团队成员带走客户。
4．存在“鸡肋”成员。
5．能人招不到，好人留不住。
6．销售业绩不稳定。
八、销售团队发展周期1、观望时期、2、飞速发展时期、3、经受考验时期、4、高效时期、5、成熟时期6、衰败时期。
九、观望时期，具体表现为：·相互试探着了解对方的情况，通常隐藏自己的真实想法，掩饰自己的缺点。
·销售团队成员以销售经理为权威中心，服从销售规划，每位团队成员都表现得比较听话，对团队中的一些措施和变化表示理解，并能接受，至少没有反对意见。
·销售团队的目标不明确，大家不可能对目标进行交流沟通。
由于缺乏充分的沟通，成员之间容易产生误会，也容易根据表面现象，就得出结论。
十、销售经理观望时期采取有效的管理措施：一是针对此阶段销售团队成员能服从规则、权威并易于接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。
‘二是对于成员之间相互不太了解的情况，销售经理可通过开会、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。
十一、观望时期销售经理特别要注意的是：(1)清楚地了解每个销售成员的期望，并且明确地告诉销售成员自己对团队的期望。
(2)明确地告诉销售团队成员自己的处事原则和销售管理方式，征求他们的建议，希望他们支持自己的工作。
(3)避免初来乍到，采取下马威之策，企图让销售成员慑于自己的权威。
(4)做事不能操之过急，避免过早就下定论。
这样不仅不能获得大家的信任，反而有损作为销售经理的威信。
十二、飞速发展阶段的销售团队特点一方面，销售人员在乎团队气氛，尊重团队需要并把它放在第一位；另一方面，显现个人的交际偏好，用个人的眼光来评价领导、任务，甚至公开表达自己的观点。
十三、飞速发展阶段销售经理要明白以下几点：(1)在观望时期自己是权威中心，在飞速发展时期，自己是销售团队成员关注的焦点，自己的一言一行都会得到部下的审视和考察。
(2)在观望时期，销售团队成员需要自己来确定整个团队的目标，展示销售团队的愿景；现时期，则需要自己默默无声地将销售目标化为行动。
(3)在此阶段，自己就是团队的标杆，对于观望时期指定的规则和管理机制，自己必须不折不扣地照着办。
(4)自己必须在行为上向销售团队成员展示自己的领导能力，在具体工作中表明自己的高效率的方法和道德品质的魅力，并成为销售团队的榜样。
(5)对于销售人员的不同观点和议论，自己应耐心倾听，让他们把所有的事说出来，但是在规则问题上绝不能让步，同时对销售人员要实行一定的安抚政策。
十四、经受考验时期销售经理应该分清楚以下三种不同的情况：第一，无约束的个人主义。
第二，适应团队的行为调整。
第三，个人的积极性、主动性和创造性。
十五、经受考验时期，此阶段销售团队主要有以下表现：(1)团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。
(2)个人的创造性和寻求对团队适应的调整行为也开始出现。
大多数团队成员对自己的销售行为进行改善。
法主动、有激情，对运作方法进行修正。
(3)此阶段，既是对销售团队的规则、协作精神的考验，更是对销售经理的考验。
在这个阶段，内部问题如果处理不好，整个销售团队以后就会如一盘散沙，团队为着共同的销售目标协同作战也就无从谈起。
十六、高效时期销售经理的主要任务是：·在对前三个阶段认真总结的基础上，要建立标准、程序和规范，并进一步巩固这些成果。
·在重新改善销售团队管理平台的同时，销售经理应分析每个团队成员在销售团队中所扮演的角色，帮助他们清楚自己的工作责任，并与他们一起积极探索更为有效的销售方法。
·销售经理要在团队成员对销售团队已取得成就的自豪感基础上，提升整个团队的价值追求，如团结协作、诚实认真、勇于创新、积极乐观、耐心与激情、百折不挠等销售团队的工作作风和团队文化。
十七、销售团队对销售成员的影响(一)销售团队的社会助长作用(二)销售团队的社会标准化倾向(三)销售团队压力(四)从众行为第二章销售团队的组建一、招聘原则(一)具有相关的经历(二)与企业发展阶段相切合(三)销售人员期望的满足(四)与销售人员的个性相吻合二、招聘前的准备阶段，销售经理要做好以下准备工作。
(一)收集资料，书写提案(二)文案准备(三)判断三，收集资料，书写提案通过完成以下工作，1．检查属下涵盖的销售区域。
2．分析市场的销售情况。
3．分析企业的销售情况。
4．分析其他区域市场的销售团队。
5．分析企业的经营理念。
四、文案准备(1)职位头衔及职务描述。
(2)若是招聘的销售人员的工作为对外销售，应描述其负责的区域。
、(3)销售经理预计为其提供的薪酬水平。
(4)公司预计要花费的其他成本(5)因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况。
(6)预计新的销售人员招来后会替公司增加的业绩。
(7)．若获得同意，预计其进入公司时间。
五、招聘途径(一)大中专院校及职业技工学校(二)人才交流会(三)职业介绍所(四)内部员工推荐(五)各种媒体广告(六)合作伙伴和行业协会介绍(七)猎头公司(八)网络招聘六、招聘程序(一)通过简历进行第一轮筛选(二)通过面试做进一步的筛选(三)洽谈工作合同和待遇问题(四)发出聘书或者是致谢信七、招聘手段(一)借助于求职申请表(二)借助于面谈(三)借助于测试八、面谈的类别(1)非正式面谈。
(2)标准式面谈。
(3)导向式面谈(4)流水式面谈。
九、招聘标准(一)品质(二)技能(三)知识(四)个性十、成功的销售人员在品质方面的共性一般表现在三个方面1、移情、2、个人积极性3、自我调节能力。
十一、在销售活动中，销售人员具有专门技能包括1、沟通技能2、组织技能、3、分析技能4、时间安排技能十二、销售人员的知识类型包括1、产品知识、2、行业状况、3、客户知识、4、竞争知识5、本企业的相关知识十三、优秀的销售人员，在个性上必须具备两种主要的特质：1、同感心2、自我驱动力。
十四、销售人员数目的确定方法：1．工作量法。
2．下分法3．边际利润法。
十五、团队成员配置注意事项1．适当地授权给销售成员。
2．多与销售成员沟通。
3．成员配置应该与个人兴趣相结合。
4．给出好的指导。
5．为可能发生的障碍和失败做好准备第三章销售团队的培训一、培训作用(一)、提高销售成员的自信心，培养其独立性(二)、提高销售人员的创造力(三)、改善销售人员的销售技巧(四)、延长销售人员的使用期(五)、改善与客户的关系(六)、发现员工的潜在问题(七)、使员工多了解产品及企业情况(八)、使员工尽快地融入企业文化(九)、使新销售人员尽快进入状态(十)、摆正老销售人员的心态二、培训的程序(一)考虑培训需求(二)制定培训计划(三)实施培训计划(四)进行培训评估三、培训需求一般可以从以下方面去探求1．组织分析。
2．工作分析。
3．人员分析。
四、销售人员的培训计划必须包含以下步骤：(1)信息的注意与获取。
(2)信息的理解(3)同意与接受(4)在工作中不断接受培训(5)水到渠成五、制定培训计划包括1．培训计划的目的。
2．培训内容。
3．培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求。
六、常用的训练方法有：1．讲授法。
2．会议法。
3．小组讨论法。
4．实例研究法。
5．销售演习法。
6．销售游戏法。
七、培训评估必须讲究一定的原则：·建立正确的评估观念。
·要有良好的评估工具。
·要有适当的措施。
·要有完整的回馈系统。
·评估应是连续而长期的过程。
·促进销售人员对工作进行检讨。
八、企业培训的内容主要包括以下几个方面。
(一)认识企业的优势(二)市场及行业知识(三)产品知识(四)企业概况(五)销售技巧(六)管理知识(七)销售态度(八)销售行政工作九、销售技巧的培训一般包括以下几方面的内容：·如何做市场分析与调查。
·如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访。
·如何使用销售术语。
·如何进行产品说明，如何争取客户好感，如何应付反对意见，如何坚定销售信心，如何克服销售困难，如何获得销售经验，如何更新销售知识，如何制定销售计划。
十、销售行政方面的知识，包括：(1)如何撰写销售报告和处理文书档案。
包括编制预算的方法，交货的方法，申请书、收据的做法，访问预定表的做法，日、月报表的做法，其他记录或报告的做法。
(2)如何控制销售费用。
(3)如何答复客户查询。
(4)如何实施自我管理。
包括制定目标的方法、工作计划的拟定方法、时间的管理方法、健康管理法、地域管理法、自我训练法。
(5)经济法律知识。
十一、培训方式可以分为三种。
(一)集中培训(二)分开培训(三)现场培训十二、培训的方法(一)讲授法(二)会议法(三)小组讨论法(四)案例研讨法(五)角色扮演法(六)岗位培训法(七)销售模仿法(八)示范法(九)自我进修法(十)专业讲习班培训法十三、培训要点(一)借助关系(二)注意受训销售人员的销售感应力(三)建立双方的责任感(四)培养受训销售人员养成写报告的习惯(五)注重受训销售人员的可塑性及学习态度(六)帮助受训的销售人员建立积极乐观、自信的心态(七)处理士气的不稳定(八)向受训销售人员解释销售的平均数法则第四章销售团队的薪酬1、薪酬模式主要有以下几种。
