第五章国际商务谈判的策略.

第五章国际商务谈判中的技巧

谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。

第一节国际商务谈判技巧概述

一、对事不对人

谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.

要做到对事不对人,清楚以下几条原则：

（一）正确处理和对方的人际关系

（二）正确理解谈判对方

（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.

（2）不要因为自己的问题指责对方。

（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。

（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.

（三）控制好自己的情绪

二、注意利益，而非立场

在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.

让步的谈判并不等于失败的谈判。忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：

（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。

（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.

（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.

三、创造双赢的解决方案

导致陷入谈判误区的四个原因：

（1）过早地对谈判下结论.

（2）只最求单一的结果。

（3）误认为一方所得,即为另一方所失。

国际商务谈判的策略

篇一：国际商务谈判策略

一、国际商务谈判策略

国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。

（一）策略的定义

从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；

（二）制定国际商务谈判策略的步骤

1、了解影响谈判的因素：

（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。

（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。

2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。

3、针对具体目标形成假设性方法

（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。

（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。

4、形成具体谈判策略：

（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。

（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。

5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。

国际商务谈判中的策略

在国际商务谈判中，从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。下面店铺整理了国际商务谈判中的策略，供你阅读参考。

国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。

总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2. 谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

国际商务谈判策略

国际商务谈判策略的含义

谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称

国际商务谈判策略的作用▪达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。▪具体---为谈判服务

起好锚出手即见功夫

稳好舵掌控整个过程的方向

撑好帆突发事件的应对/调节/调整

管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸平稳靠岸，收净尾声

桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手

典型的商战策略—九战四十五策▪攻心战

▪蘑菇战

▪影子战

▪强攻战

▪蚕食战

▪擒将战

▪运动战

▪外围战

▪决胜战

一、攻心战

▪基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。具体计策：

（一）满意感

具体做法：

礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复

接待周到，使其有被尊重感。

人们满意时，就会付出高价---莎士比亚

！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。

一、攻心战

（二）头碰头

在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）

心理效果：

▪突出问题的敏感性

▪突出人物的重要性和责任感

▪易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由

一、攻心战

（三）“鸿门宴”

与原计的比较

▪其形可用，其意亦可参考。

▪宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议

▪一个重在突然袭击，一个重在创造感情

君子高，臣子低，文在东来武在西。

天最高，地最低，河在东来流在西。

有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。

商务谈判的技巧和策略（精选5篇）

商务谈判的技巧和策略篇1

国际商务谈判的基本原则

3.1 平等互利原则。

平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。

3.2 客观合作原则。

谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。

3.3 灵活变通原则。

任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。

商务谈判的技巧和策略篇2

商务谈判策略的运用

在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

2.1 多听

这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的

越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。

2.2 控制情绪