售前沟通技巧沟通交流

工作方案与原则
了解用户角色、职责和特点
•定位用户的角色； •了解用户的岗位职责； •熟悉用户的特点、交流方式和做事风格。
招标阶段
投标阶段
实施阶段
评估自己-树立人生目标
成长自己-横向成长、纵向成长
（高）
技 术 水 平
（低）
工程师
售前顾问
乞丐
骗子
（低）
客户敏感度
（高）
锻炼自己-准备自己的知识
1.公司产品方案技术 2.专业知识 3.竞争对手 4.客户所在行业的行业知识
行业专家 产品专家 技术专家
5.客户本身的特点知识
不要唯技术论
•在交流中任务技术都要反映到业务层面上。 •要不断的钻研技术，但不要在客户处炫耀自己的技术而忘了自己的使命。 •不要迷信技术，不要认为只有最好的技术才能解决客户的问题
工作方案与原则
来自百度文库
不谈钱
•从不谈论价格，但销售价值 •如果客户询问，可以直接告诉客户，这是我们公司明确规定，价格由销售 代表负责
修炼自己-提升综合实力
探询
沟通能力
演讲
听说读写问
答辩
写作
工作方案与原则
切记撒谎与过度承诺
•售前工程师最重要的特征是“信任”，是获取技术认可的必要条件 •向客户说谎是最容易失去信任的 •如果实在要撒谎，这个决策也是需要销售代表来做，撒谎让销售代表去说 •不能说假话，但是可以不说真话
工作方案与原则
工作方案与原则
正式客户关系和自己的角色
•不要替客户做主， •不要和关系好的客户太随便 •永远不要怠慢和不尊重客户 •不要透露不该透露的信息给客户
工作方案与原则
观察为先，听者为王
•观察为先，任何现象要通过思考和从业务层面上请教用户。
•不要不倾听客户，自己滔滔不绝。
•要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音
销售沟通技巧交流
工作内容
接触阶段
1、派人（对业务熟悉、演讲和交流能力突出）。 2、初步沟通记录：（1）用户需要解决什么；（2）公司可以为用户做什么事 情；（3）软件项目-特别要问出用户业务在意重点
咨询阶段
3、针对需求输出解决方案：（1）解决方案；（2）预算方案；（3）服务
跟踪阶段
4、修改方案（深度挖掘用户需求，完善方案） （1）解决方案；（2）预算；（3）服务承诺 5、招标文件：（1）供应商资格；（2）投标条件；（3）评分标准；（4）付 款方式；（5）货物要求 6、投标文件 （1）商务文件；（2）技术文件 7、项目移交（根据项目特点移交项目群管理或服务支持团队） （1）资料；（2）管理权