供应链管理中的分销

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采购 代理 商
五，分销渠道的成员及其营销特征
佣金商 制造商和零售 商的分部和营 业所 取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。一般 与委托人没有长期关系，常从事于农产品营销，受托于 那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。 不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己进行的批发 业务。它有两种形式： 制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常 开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常 见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货，主 要用于织物和小商品行业。 作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方 组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如纽约 和芝加哥等地设立采购办事处。 在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。 包括农产品集货商（购买农民的农产品），散装石油厂 和油站（联合购买油井的石油），拍卖公司（拍卖汽车、 设备等给经销商和其他商人）。
零售商 特许品牌店 邮销、电话订购
需求量较小的中 间商及企业用户
某些行业批量 较大的用户
向大中企业用户销 售
IBM的计算机分销系统
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二，分销与分销渠道
分 销： 分销就是厂商通过分销渠道，将产品的物权
转移到客户的过程，即通过厂商直销、零售、 专业经销和批发等市场交易方式，实现产品 的物权价值。
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7－11，K集团，娃娃 商店
全部折扣商店：沃尔 玛； 特殊品折扣商店：皇 冠书店（书籍）、环 路城（电子产品）
五，分销渠道的成员及其营销特征
类型 廉价 零售 商 描述 购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更 低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变 化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不 规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和 鞋子上发动大的攻击。 例子 工厂门市部：米卡沙 （餐具）； 独立的廉价零售商： 法林地下商店； 仓库俱乐部（或批发 商俱乐部）：沃尔玛 拥有的山姆俱乐部
没有合理的分销渠道，就不会有高效 的供应链系统和先进的物流系统。
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四，分销渠道的发展
分销渠道的发展经历了传统分销和网络分销的两个阶段
1. 传统分销渠道的模式：
企业生产的商品十分繁杂，种类很多，但是可以把他 们分为两大类，即消费品和工业品。
消费品分销渠道模式
起源于邮购和目录营销，但今天 还包括了其他能接触人的形式， 如电讯营销，电视直复营销（家 庭购买程序和信息商品），以及 电子购买等
零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供 个人（或家庭）作为非商业性用途的活动。
零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人
零售商的主要类型：
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五，分销渠道的成员及其营销特征
商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商 店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品 目录陈列室等。 非商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服 务。 零售组织 ： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合 作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业 联合大公司 。
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五，分销渠道的成员及其营销特征 商店零售商类型
类 型 描述 例子
专 业 商 店 百 货 商 店
经营一条窄产品线，而该产品线所含的花 色品种却较多。专业商店可按其产品线的 窄度再进一步分类，如单线生产线、有限 生产线和超级专业商店 要经营几条产品线，通常有服装、家庭用 具和家常用品，每一条线都作为一个独立 的部门，由一名进货专家或者商品专家管 理。
（2）中间商 中间商是指在分销渠道系统 中，介于生产者和消费者之间的经营者。
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五，分销渠道的成员及其营销特征 中间商的主要类型：
工业品市场中间商
按服务的市场类型分
消费品市场中间商 批发商
按直接销售的对象分 按在交易过程中是否 拥有产品所有权
零售商 经销商
代理商
分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是 分销渠道： 指产品或服务从生产者流向消费者（用户） 所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、 批发商、零售商及其他辅助机构组成。
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三，分销与供应链的关系 分销渠道的成因与地位
当生产者和消费者之间存在大量“交 换”需求时，社会就发展产生了“分销渠 道”。 分销渠道可以看成是物流“运动场”， 承担着产品和服务所有权的交换。它是确 定一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯 穿于整个供应链中，两者密切相关。
服饰商店、运动用品商店、家 具店、花店及书店
西尔斯，萨克斯第五大街，马 歇尔· 菲尔德，梅斯，J.C.朋内， 诺特斯通，布卢明代尔，梅西
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五，分销渠道的成员及其营销特征
类 型 超 级 市 场 便 利 商 店 折 扣 商 店 描述 例子
相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助 大联合，克罗格，AP 服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1％， 典礼商店 占其资本净值的10％。虽然来自于新的创新的强 有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是 零售商店中保持了最频繁购买的商店。 商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长， 经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主 要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高 些。 出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少， 薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时 的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属 于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期 地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不 是下等商品。
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一，什么是供应链
一般的供应链
原材料 供应商 中间产品制 造商 最终产品制商 （或核心司） 批发商或 分销商 零售商
制造
终端客户
运输和仓储行为
采购
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销 售
二，分销与分销渠道 IBM产品的销售途径
IBM
IBM直销公司 IBM销售公司
传统分销渠道模式
工业品分销渠道模式
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四，分销渠道的发展
消费品分销渠道模式
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四，分销渠道的发展
工业品分销渠道模式
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四，分销渠道的发展
网络营销渠道模式
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五，分销渠道的成员及其营销特征
（3）消费者或用户 作为分销渠道成员的消费 者（用户）并不是一般意义上的消费者，而 是特定的目标市场的顾客。它可以是个人或 家庭消费者群，也可以是一些机构，如生产 企业、政府机关、教育机构等。
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四，分销渠道的类型结构
零阶渠道 （M-C） 一阶渠道 （M-R-C） 制 造 商 消 费 者
二阶渠
（M-W-R-C） 三阶渠道
（M-W-J-C）
批 发 商
零 售 商
M
C
R
专业经 销商J
（a）消费品市场分销渠道
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W
四，分销渠道的类型结构
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格 的独立批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品 所有权后再批售给零售商或用户。
（2）代理批发商
代理批发商是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈 业务，但不取得商品所有权的批发商类型。它与商人批 发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权， 促成交易，赚取佣金。代理批发商通常包括:
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五，分销渠道的成员及其营销特征
非商店零售商主要类型
类型 直 接 推销 描述 例子
直接推销方式始于几个世纪以前， 直接推销有3种形式： 一对一推销：雅芳（个人化 从最初的沿街叫卖发展而来，现 妆品）； 在已成为一个90亿美元的行业。 一对多（聚会）推销：玫琳 凯化妆品公司； 多层次（网络）营销：安利
供应链管理中的分销环节
一，什么是供应链？ 二，分销、分销渠道的概念？ 三，分销与供应链的关系 四，分销渠道的发展 五，分销渠道的类型结构 六，分销渠道的成员及其营销特征
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一，什么是供应链
什么是供应链？
供应链 是指从采购原材料开始，制成 中间产品（如零部件）以及最终产品， 最后由销售网络把产品送到消费者手中 的将供应商、制造商、分销商、零售商 直到最终用户连成一个整体的功能网链 结构。
百度文库
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五，分销渠道的成员及其营销特征
1.分销渠道的主要成员
（1）生产者
（2）中间商
（3）消费者或用户
（4）其他成员
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五，分销渠道的成员及其营销特征
（1）生产者 根据罗森布罗姆的定义，生产者 指的是”那些从事提取、种植以及制造产品的 公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造 业、制造业以及一些服务行业“。
五，分销渠道的成员及其营销特征
（4）其他成员 分销渠道系统实际上还包括 许多支持分销业务的各种成员。这些成员通 常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广 告公司、运输公司、包装公司等。
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五，分销渠道的成员及其营销特征
2.批发商类型及其经营特点 （1）商人批发商
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销售分部和 营业所
采购办事处
其他批发商
五，分销渠道的成员及其营销特征
（3）制造商销售部及办事处
制造商一般都设有销售部门，并在城市或地 区设立办事处。这些机构通常都有批发业务。包 括办事处和销售部或销售公司。
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五，分销渠道的成员及其营销特征 3.零售商及其功能
超级 商店
平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常 购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通 常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账 等服务
皮特斯马特（宠物供 应）；斯特普尔斯 （办公用品）
样品 目录 陈列 室
应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌 服务商品公司 商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、 皮包、小型设备、玩具和运动器等
代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商 就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及 佣金标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线， 并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。 被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不 是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一 个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。 一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验 货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市 场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。
零阶渠道 制造商代 理 用 经 户 制造商分 销机构 销商
一阶渠道
二阶渠 一阶渠道
制 造 商
（b）工业品市场分销渠道
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四，分销渠道的类型结构
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
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五，分销渠道的成员及其营销特征
经纪 人 代理 商 制造 商代 理商 销售 代理 商 主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们 佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。 代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理 商有以下4种类型。
四，分销渠道的发展
2.网络分销渠道 与传统的分销渠道一样，以互联网作为支撑的网络分 销渠道也具有传统分销渠道的功能。网上销售渠道就是借 助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。
区别：
传统的渠道主要是代理分销制。厂家、代理商、分销 商之间的关系就是买卖关系或者合作伙伴关系。 厂商和经销商的关系提升为一体化的关系，把代理商 作为厂家销售队伍或作为厂家的一部分，是代理商更有安 全感和归属感。