商务谈判具体内容

二、货物买卖谈判
定义：是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
源自文库
按照 交易 地位
采购谈判 推销谈判
货物买卖谈判
国内货物 买卖谈判
国际货物 买卖谈判
按照 国域 界限
进口 谈判
出口 谈判
货物买卖谈判的特点
难度 多数货物有通行的技术标准 相对 大多数交易均属重复交易
简单
内容大多围绕与实物相关的权利义务
2、要好意思说“不”
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如 果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来。 只要你说的有道理，会使对方相信你说“不” 是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。 记住自己的每个让步都是你利润的组成部分， 如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为 那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切 谈判在没有签字之前，都可以重新再来。
数量：长度、重量、单位等。（例如，重 量要分清楚是净重还是皮重？！）
价格：价格水平，价格计算方式，价格术 语（“离岸价格”、“到岸价格”、“成 本加运费价格”）等。
交货：运输方式、装运时间、装运地、目 的地等。
货款支付：支付手段，支付时间，支付货 币，支付方式等。
硬货币：指在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、 币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。主要 有：美元、英镑、日元、法国法郎等。
工程合同的谈判
1、对方开口的策略。 2、要好意思说“不”。
1、对方开口策略
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐 藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争 取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让 步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获 得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜， 也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得 更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步， 如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对 方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
2. 凭样品成交(Sale by sample)
样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产 部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和 代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和 标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。
凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实 际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。
具体实例：工程合同的谈判
当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资 格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段， 许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内 容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。 因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判， 是企业取得理想经济效益的关键一环。
工程合同的谈判
在以往的工程合同谈判实例中，一 般来说谁的知识面宽，谁的谈判策 略运用得当，谁就能在工程合同及 预结算中，做到游刃有余，掌握主 动权。
内在品质：指商品的物理性能、机械性能、 化学成分、生物特性等自然属性。（气味、 滋味、成分、性能、组织结构等）
外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、 透明度、款色、花色、造型等）
以实物表示货物质量的方法
1. 看货买卖 ：是根据现有货物的实际品质进行买 卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用 于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及 特定工艺品等。）
检验：检验内容和方法，检验时间和地点 （如：离岸还是到岸品质、数量为准？）， 检验机构等。
不可抗力：不可抗力的范围、不可抗力事 件的证明机构、事件发生后通知对方的期 限、合同的履行和处理等。
索赔和仲裁：索赔的依据，索赔的有效期， 损失的计算办法，仲裁地点，机构，程序， 费用等。
注意：仲裁具有自愿性和终局性的特点。
软货币：指在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换 他国货币，信用程度低的国家货币，主要有印度卢比、越南 盾等。
硬货币和软货币是相对而言的，它会随着一国经济状况和金融状况 的变化而变化。例如美元在50年代是硬货币，在60年代后期-70年代是 软货币，80年代以来，美国实行高利率政策和紧缩银根政策，美元又成 为硬货币。
Illustration)
一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及 各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要 订立卖方品质保证条款和技术服务条款。
3、凭商标或品牌买卖 （Sale by Trade Mark or Brand） 4、凭产地名称买卖 （Sale by Name of Origin ）
合同条款的谈判策略
1、哀兵策略 2、化整为零 3、从众策略 4、持久策略 5、SP策略 6、价格策略
SP策略
sales promotion译为销售推广
现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的 购买欲望以退为进请君入等方式完成合同签约。 注意： 1、SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP 做的过火导致客户反感 2、针对与一些难缠的客户，要采取软硬兼施， 原则性问题决不妥协
商务谈判具体内容
具体分类
1、合同条款的谈判 2、货物买卖谈判 3、技术买卖谈判 4、投资谈判 5、劳务合作谈判 6、“三来一补”谈判
一、合同条款的谈判
合同谈判的定义
合同谈判是为实现某项交易并使之达 成契约的谈判。
一般包含以下几个必须明确的谈判内 容，共同商谈胡合作细节、明确所有 合同参与方的权利与义务，以及各方 违约的处理方式。
货物部分：标的、品质、数量、包装、检验
条款
等
比较 全面
商务部分：价格、交付、交货、赔偿等
法律部分：不可抗力、仲裁、法律适用等
货物买卖谈判应注意事项
货物品质 货物数量 货物价格 货物支付 货物检验 不可抗力 索赔和仲裁
品质：内在质量与外观形态。（品质表示方法： 实物、规格等级、品牌商标、产地名称、说明 书和图样）
以说明表示货物质量的方法(Description)
1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard )
例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、 含量、纯度、大小、长短、粗细等。
2、凭说明书和图样买卖（Sale by Description