商务谈判实例分析报告

2、谈判各级段wk.baidu.com具体策略
（1）开局时期：塑造积极有好的谈判气氛。
（2）磋商时期：把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判
（3）打破僵局时期：回避分歧，转移议题；
尊重客观，关注利益；
多种方案，选择替代；
尊重对方，有效退让；
冷调处理，临时休会；
（4）谈判失败：双方不肯让步，谈判结束。
E.随机应变：谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。
F．投其所好：查找话题，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。
谈判代表
谈判助理
技术顾问
财务顾问
法律顾问
三、背景简介
我方：
(1)我方公司尽管技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由因此公司首次进入中国市场．适合中方需要。
(2)我方具有良好的购后服务，能够专门好处理顾客异议。
(3)我方技术有一定先进性、稳定性，产品成品率可达85％。
中方：
为中国国内的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与进展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有45%，生产率低，有意引进技术；
模
拟
谈
判
报
告
商务谈判报告
一、谈判主题
中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
详细报价：技术转让费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人/月,共250万日元；技术指导人员费用l0人/月，共65O万日元。由于中方有技术需求，因此技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利，以我方的报价敲定。但设备方面，中方觉得我方报价过高，几经谈判最后陷入僵局，全场进入休会时期。
四、谈判技巧与策略分析
1、谈判的要紧方法及策略
(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确定谈判要紧问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上能够软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，如此能够幸免谈判僵局。
（2）谈判策略:
（2.1）坦诚式开局策略
我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。
谈判时刻：2012年12月26日
谈判地点：昆明理工大学莲华校区教学主楼314
五、谈判实际过程
摸底时期：双方先互做介绍，然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱好，彼此找到共同话题，建立了一个融洽的谈判气氛。
报价时期：我方技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．含备件；技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
（2.2）磋商策略：
A．突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。
B．模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措手不及，难以应对，将主动权出让。在预测可能出现的状况后，预作出应对方案。
休会时期：我方采纳换位考虑的方式审视问题并从客观的角度来关注利益，对设备费谈判细节进行了调整。最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的打算。休会结束后，谈判接着进行。
再次谈判时期：在征求对方同意后，双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。先进行谈判的是投资额。我方报价12亿日元，备件免费送，其他不做让步。条件提出后对方觉得我方让步不明显，没有再谈的诚意，又重新提起了之前敲定的技术费，要我们降低技术费。通过激烈的争论，我方觉得，我们卖的要紧确实是技术，关于技术不再谈判，并决定适当减少设备费，重新做详细报价（清洗工序1.5亿日元；烧结工序3.3亿日元；切割分选工序3.5亿日元；封装工序1.8亿日元；打印包装工序0.5亿日元；备件0.5亿日元）。对方依旧觉得不中意，最后我方提出10.59亿的报价，然而我们要在中方产出的产品中每个抽取3元的利润.设备费最终敲定。
C.底线界清：在谈判之前，务必把己方的底线界清：什么可让？能让多少？如何让？让到什么程度？先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼人，己方就处在劣势，任对方宰割，如此就失去谈判意义。
D.了解对手：在谈判之前，要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百战不殆。假如谈判对手喜爱打球，不妨在会前寒暄，有意提起，将对方的戒备敌意先缓和下来，若有时刻，可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中，也要注意倾听对方的表达，以便了解对方的需要。
由于难的问题都差不多解决，故接下来的谈判专门顺利，风险承担问题则以购买保险解决，我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。最后双方签订合同，谈判成功结束。
6、谈判收获和体会
谈判收获
第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。那个地点所讲的商务往来，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式专门多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、进展潜力、进展规则等。对商家来讲，还要特不注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为，商务活动确实是一手交钞票一手交货，没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钞票与货的易位不是同时进行的，中间还有一个专门大的时刻差，即使是钞票与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，因此必须体现出人们相互间的各种关系来，如此就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上确实是礼仪的要求。