销售的八个阶段

2.挫折感
郁郁寡欢 回味过去
逃避
4.急噪、不耐烦
忙忙叨叨 搓手跺脚 时而茫然
5.得过且过
迟到早退 工作懒散 60分万岁
7.疲惫茫然
工作节奏迟缓 整日若有所思
说话渐少
6.不满抱怨
牢骚满腹 散布负面言论
停滞工作
8.飘飘然
趾高气扬 当众点评他人及公司
一个上了年纪的木匠准备退休了。 他告诉雇主，他不想再盖房子了， 想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。 他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。
没有目标的人将永远为有目标的人完成目标。 不知道自己该做什么和怎么做的人，
将一辈子疲于奔命，在温饱线上挣扎。
我
源自文库
的
承
诺
•
日清日新，每日进步
• 每天计划，每周检讨
• 决不拖延，马上行动
• 只做最最重要的事情
拦 路 虎
1.恐惧感
只准备,不行动 敲门打电话,内心却盼望客户不在
总担心失败
3.不自信
垂头丧气,自我设限 神不守舍,心存他想
（三）筛选——判断分析、有限的时间 永远做最有效的事情
第二步 接触客户
接触前的准备 心态、技能、工具
接触方式
• 电话沟通 • 上门拜访 • 短信沟通 •传 真
• E-mail • 广告宣传 • 彩页派发
形式固定，内容创新
第三步 了解客户的需求与异议
客户购买的两大理由： 1、愉快的感觉(追求快乐) 2、问题的解决(逃避痛苦)
想一想客户购买我们的产品还有什么理由
o 判断他人说话的内容，而不是他们说话 的方式。
o 控制自己的情绪，不要轻易作出判断。 o 集中注意力倾听。
o 不要受其他因素干扰，不打断客户的谈 话。
o 让顾客阐述清楚以便了解他的需求。
的两大问题
第一、大部分人最多是中等听者，不论多 仔细，也会马上忘掉一半以上的内 容，两个月后一般能记住1/4的内容
雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜， 就问他能不能再建一栋房子， 就算是给他个人帮忙。
木匠答应了。
可是，木匠的心思已经不在干活上了， 不仅手艺退步， 而且还偷工减料。
木匠完工后，雇主来了。 他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：
房子归你了，这是我送给你的礼物。
木匠感到十分震惊：
太丢人了呀……
要是他知道他是在为自己建房子， 他干活儿的方式就会完全不同了。
快 速成为销售冠军的八个步骤
天龙八步
广州合才管理咨询有限公司
引言、思考题
• 市场是有限的、竞争 是无限的？
• 您同意这个说法吗？你的理由是什么？
思考题
•什么是销售?
•您对销售的理解 是什么?
销售就是：
用你的努力影响你接触到 的每一个人、使他们做 出的决定有利于你或你 的公司就是销售
什么是销售？
第 四 步
产 品 介 绍 与 展 示
——产品展示类技能
产品介绍的最基本原则
针对性 参与性 煽动性 真实性
FABE 推荐句式
特征描述 优势强调 利益说明 成功证明
FEATURE ADVANTAGE BENEFIT EVIDENCE
第五步 异议处理
建立信任类技能
客户异议分析 客户异议的根源 客户异议的分类 客户异议的处理原则 各种异议的处理方法
服务是第二次销售的开始
服务计划
客户管理
跟进推动
服务关怀
根据目的选目标 根据目标选途径 根据途径选对策
目的→目标→途径→对策
对策保途径，途径保目标 目标保目的，目的就是预期的结果
修正决策的艺术
对策→途径→目标→目的
一、P-D-C-A
计划—执行—检讨—改进
很没有目标的人：很多其实在二三 十岁就已经去世了， 只不过是到 了七八十岁才埋掉而已。
• 一贯化的自我执行-恒定
你具备以下素质吗？
❖ 我能迅速地、轻而易举地将陌生人变为朋友，甚至我 没有见过的人，我也能吸引并抓住他们的注意力。
❖ 我喜欢新的情况。 ❖ 我喜欢与不认识的人见面并建立友好关系。 ❖ 我喜欢把销售情况呈现在决策者面前。 ❖ 如遇到特定场合，我对自己充满信心。 ❖ 我不会介意使用电话与我不认识的人约会。 ❖ 我喜欢解决问题。 ❖ 多数时间我感到安全。
你就是那个木匠！
每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙， 但往往没有竭心全力。
终于，你吃惊地发现， 你将不得不住在自己建的房子里。
如果可以重来…… 但你无法回头
人生就是一项自己做的工程， 我们今天做事的态度 决定了明天住的房子
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能力性因素
一是 知识
——包括: 产品、客户、市场、流程
二是 技能
—— 包括 :沟通、利益、判断、促单
三是 习惯
—— 包括 :拜访次数、沟通方向、 内容、质量和数量
第一步 寻找客户
（一）了解与熟悉产品
产品的价格、功能、特点、给客户带来的利 益、
（二）搜索——猎犬的功能
目标市场——对象 客户资料来源、业务渠道整理、客户 分类管理
第二、能不能听懂并以同理心理解对方。
聆听的体态
浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、附和 目光交流 记录
原则
Keep It Short and Simple。
言简意赅
沟通公式：
认同 + 赞美 + 转移 + 反问
• 先处理心情，再处理事情 • 多媒介并用，并强调重点 • 双向沟通，反复回馈确认 • 建立同理心，建立信任度
• 销售是为顾客创造价值、 是帮助客户排除障碍克服 困难解决问题最终让客户 高兴接受产品、而不是买 卖东西。
什么是什么是市场营销
• 指企业围绕着目标市 场展开的一切活动、 其目的是创造销售的 机会
销售人员的五种维生素
• 建立陌生关系—自信 • 发现和满足客户需求—理解 • 让别人说“是”--影响 • 持续的愉悦服务---取悦
第六步 协商谈判
一
、
谈
判
策
略
双 赢
二
、
谈
判
技
压动 力力
巧
三、关注结果,提高绩效
➢ “摸石头过河”的思考
➢ “愚公移山”的思考 ➢ “中华鲟过坝”的思考
过程没有结果重要，目标没有目的重要 成本没有价值重要，效率没有效益重要
第七步 促成交易
一、心态非技能
二、促成技巧
假设成交 选择式成交 最后通牒
第八步 售后服务