业务洽谈技巧

完美沟通
业务洽谈技巧
梁洪伟 曾地长 日电外贸
万事具备
洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击
洽谈的礼仪
见面礼仪 电话礼仪 用餐礼仪 参与人员
洽谈的人员组成
来访客户的职务 来访客户的人数 来访客户的谈判目标
邀请相应对等级别的人员参与
洽谈的语言应用技巧
2.3.3 对双方谈判实力的判定
➢ 看交易内容对双方的重要程度。
很重要
不重要
弱 强
➢ 看交易内容与交易条件的满足程度。
谁更有力量
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一 位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一 头骆驼!”你认为谁更具备实力?
◆谈判人员的精力结构 ➢开始阶段精力充沛 ➢中间阶段波动式下降 ➢最后时刻精力再度复苏
说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定， 态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是 稳重而自信的人
在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜， 否则人家会觉得你很肤浅
注意倾听
接待
接待规模 接待场所 接待人员 接待中注意现场
按客户重要层次定 就近方便原则 按进展的进度决定
业务洽谈的时间、地点把握
◆谈判的横向与纵向结构 ➢横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 ➢纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。
Thank you!
把握天时——洽谈议程的拟定 掌握节奏——洽谈的进度 巧借地利——洽谈地点的选择
业务洽谈的开局策略
营造气氛
轻松愉快
常用开高走低 留有余地
特殊时期也用开低走高
乐意交换意件
洽谈法宝
使人信任。要给对方留下诚实可信的印象 以一真掩九假 借他人表白 以第三者姿态表述，能增加可信度 将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具
传播力和说服力
洽谈法宝
要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二 难选题”之中。
让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己 的艰难经历，其戒备心会很快解除。
让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚 持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生 对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多 了，而乐意接受。
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洽谈的要领
寻找共同点 注意缓和气氛 劝说 得出结论
洽谈中要激发对方表达的欲望
引起注意 产生兴趣 形成欲望 交易达成
洽谈者需要培养的能力
❖ 善于界定目标范围，能灵活变通。 ❖ 善于扩大选择范围的可能性。 ❖ 要有充分准备的能力。 ❖ 很强的交流沟通能力（听、问）。 ❖ 分清轻重缓急的能力。
团队成员的角色与分工
❖ 一个人的洽谈 ❖ 团队洽谈
技 术 顾
总
翻
经
译
理
问
➢ 首席代表
➢ 白脸
法 ➢ 红脸
律 顾
➢ 强硬派
问
思考： 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 总经理（领导人）一定是主谈？ 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
❖ 主谈的基本要求
➢ 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技 术贸易等政策； ➢ 熟悉本行业的现状与未来发展走向； ➢ 知识面宽广，有相关的专业技术知识； ➢ 有一定的谈判经验； ➢ 团结协作，配合默契。